商机创业网: 提供额外服务还是降低产品价格？

　　问：我现在正在创业，打算开一家服装厂，主要进行网上在线销售。我想问的是，我知道免费送货对顾客有不可抗拒的吸引力，但是以下两种哪种好一点：是宣传免费送货？还是对产品打折但是不免费送货？

　　答：通常来说，免费服务总是比打折更好的服务方法。有两个原因：其一，说实话，我们做出任何购买决定时，其中都会包括很大的贪婪的因素。每个人都想得到免费午餐。太好了！其二，只要降低了产品的价格，同时也就意味着降低了产品在顾客心里的价值。这可就不好了。

　　“贪婪”这个字眼听起来肯定有贬义的味道。但是我们应当积极地去看待它，如果合理地利用人们的这一心理，它会大大带动商家的销售，因为每个人的心里都有贪图更多东西的欲望。

　　只要能够增加所售商品的价值，一般来说就能够推动销售。只要增加价值，提供额外的免费服务，这就是在利用消费者的贪婪欲。继续增加价值、提供免费服务，最终一定会让销售一路畅通。不断循环这一过程，顾客就会对产品产生情感的欲望。但是，我也要提醒你，无论提供何种免费服务，企业的盈利始终是最主要的考虑因素。此外，如果价值增加过多，免费服务提供的过多，那么潜在客户可能就不免要纳闷，“这是怎么了？”

　　要想在竞争中赢得不败的位置，最好的方法就是增加产品在消费者心中的价值。价值有两种形式：

　　有形价值，或硬价值：宜于衡量、显而易见，有形价值可用数字或百分比来衡量。例如，增加一定比例的效力和效率、或者降低一定数额或比例的费用。

　　无形价值，或软价值：难以衡量，比较隐蔽，无形价值只能使用描述性词语或语句来表达。风险更低、名声更好、心灵更宁静等等都是无形价值的例子。

　　只要可能，尽量增加产品的软硬价值。最容易、最快捷的方式就是向顾客询问，问顾客希望如何提高服务。毕竟，这也是顾客调查的目的所在。
现在请完成以下三步练习：

　　1 写下所有免费为顾客提供的价值。这张清单中包括的都是发票和现金收据中无法体现出来的东西。例如，交货更快、问询处、安装前期咨询、安装和设定、保修期、一年内免费服务、延长的服务时间、可选择的设备、返回政策等等。尽量列出至少五个，然后将它们在另外一张纸上记录下来。

　　2 将每一项增值价值赋予一定金额。换句话说，如果顾客要付钱才能得到这些服务的话，要付多少钱？当然，估计值一定要实际，不要浮夸。

　　3 将上文所述价值在接下来的10个方案、展示或者在产品价签上分类剖析。只要顾客领会了这些价值，你就能利用他们的贪婪心理，通过提供免费服务，让顾客觉得整体上物超所值。例如，你可以这样说，“这张幻灯片里，我们将所有免费提供的服务的价值做了估算。我们想让您知道，因为有这些价值的存在，实际上，我们的产品价格已经比竞争对手的价格低了30%。”

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