了解投资者的想法

　　投资者真正想从投向的企业家身上得到什么？他们认为企业家犯的最大的错误是什么？本文将通过对投资者提问的方式告诉你答案。

  　　几乎没有什么企业家是一个挨一个坐好，等着投资者找他去谈话的。为了帮你了解资金背后到底是什么，我们访问了很多投资者，问他们想从企业家那里得到什么，他们看到了什么错误，他们对未来有什么样的预测。

         准备筹资的企业家常常犯什么错误呢？
 
　　"许多企业家有最好的案例，准备的却最差。."--Barbara Schilberg,BioAdvance的管理董事兼CEO

　　"许多企业家犯的一个在错误就是雇用了错误的人。如果你的队员不正直，就会给你带来损失"--Patrick Ennis, ARCH Venture Partnersv管理董事

　　"让我讨厌的是：商业计划没有考虑一点竞争对手或替代品。."--Robert Chefitz, New Jersey Technology Council合伙人

　　"太关注财务问题。没有多少计划却有10页财务问题、陈述、解决方案和途径，甚至还有30页的，我拿到30页的文件后，就丢开了，根本不想看。."--Chad Waite Jr., OVP Venture Partners合伙人

　　你给企业家的建议是什么？
 
　　"企业家需要的是做案例和陈述，我的建议是：“要象律师一样思考，因为如果没有人知道你会怎么做，而你却按照自己的计划到达目地，你就赢了。--Steve Domenik, Sevin Rosen Funds合伙人

　　"企业家要擅于演讲，要非常机智而且充满热情。这很能重要。."--Eric Young,  Canaan Partners合伙人

　　"要把筹资看成是一个过程，而不用一天就全计划完，第一次的面谈应该是愉快的，简单的，仅仅介绍一些概念。我们需要回去后再仔细了解。."--Chad Waite Jr., OVP Venture Partners合伙人

　　"确保你找到的投资公司适合你的公司。"--Andrea Kaufman, Novak Biddle Venture Partners合伙人

　　你注意到哪些趋势？你觉得会出现什么现象？

　　 "我觉得这对投资者来说，是一个活跃的一年，2005年也是活跃的一年，我认为2006年还会活跃下去。"--Nader Naini, Frazier Healthcare and Technology Ventures合伙人

　　"在IT 行业中，由卖方市场转向买方市场。我们也会看到越来越多的资金投资向能源或清洁技术行业。"--Bill Wiberg, Advanced Technology Ventures合伙人

　　"我们看到现在有更多的资金涌向我们的行业，而且投资时间达到五年的资金越来越少。--Joseph Landy, Warburg Pincus联合主席

　　"已经出现了过去15年里都有的企业家变革。"--Patrick Ennis, ARCH Venture Partners管理董事

　　"投资资金变的谨慎，更加关注于前期投资，所以我们会看到对起步的公司有好的影响。--Barbara Schilberg, BioAdvance管理董事和CEO

　　"许多新出现的生意模型都由大范围的顾客群，采取网络的方式实现的，这个趋势是从两年前开始的。."--Eric Young, Canaan Partners合伙人

　　你期望从你的投资对象和企业中得到什么？

　　"我们在寻找有创造力，不害怕面对问题，而且能解决问题的企业家。."--Barbara Schilberg, BioAdvance管理董事和CEO

　　"我们要找的人是寻求帮助拓展自己业务的企业家，而他们能意识到你在可以帮助他们实现这个想法。"--Joseph Landy, Warburg Pincus联合董事

　　"一个好的投资要的三个条件：有一个好的团队，一个大的市场和先进的技术。"--Bill Wiberg, Advanced Technology Ventures合伙人

　　"虽然是老生常谈，但是我们的确会投资于有办事能力的人，而想法是次要的。"--Steve Domenik, Sevin Rosen Funds合伙人

　　"我们要投资的企业家要对自己的行业有独特的认识。."--Scott Irwin, El Dorado Ventures合伙人
　　
　　"我认为大家都忽视了一个问题，投资者—董事成员—企业家这种关系通常会维持5年之久，所以你要找到一个能和你一起很好工作的人。"--Scott Irwin

　　"公司需要创新，而许多创新的产品都来自于小的公司。"--Patrick Ennis, ARCH Venture Partners管理董事

　　你听到的最奇异的定位是什么？

　　"我曾经使用过高海拔的俄国冷战军用飞机看地球表面，这种信息非常有价值，但是现在的大多数信息都是由卫星收集，人工绘制地图或使用GPS 风格的信息。所以我认为这样的方式收集信息很好。"--Scott Irwin, general partner, El Dorado Ventures

　　"我去年听到的最奇异的一个想法是希望为一种能控制人脑的科技融资。"--Andrea Kaufman, , Novak Biddle Venture Partners合伙人

拓宽融资渠道，多种途径寻找资金

　　如果你既不能获得银行资金又不能获得投资资金，也不要绝望。你还有三种可以选择的途径。

 　　即使有了我们在"Seeing Green,"中列出的所有融资方式，你也需要其它方式。如果你找对地方，还有很多融资的途径。

　　比如：个人资金，天使投资者和商业财务公司。

　　个人资金
　　这听起来似乎陈词滥调，但是没有人比你自己更想信你的梦想。很自然你会将你的全部积蓄拿出来。这样就能给你的合伙人、投资者和顾客很深的印象。必竟只有将你全部的积蓄拿出来才最能说明“我是认真的”。

　　在你申请二级抵押贷款或使用信用卡前，你要挖深一点，拿出自己的存下的积蓄，如果你这样做了，你会惊奇的发现能拿出来的资金要比你想的多。
   
　　这些个人私藏小金库可以包括所用可以流动的金融资产。人寿保险政策、401(k)计划，IRAs 和股票，这些组合都是容易忽视却很有用的商业资金来源。
  
　　Oak Brook Financial Group 位于北卡罗莱纳州的夏洛特，它的主席是拥有注册顾问资格的 Russ Grzywinski, 她说：“从人寿保险里借钱有非常多好处。你可以按照现金政策贷款，还可以按照公司现金流灵活度确定还款利率。”
   
　　也许你认为这个方法仅仅是凭直觉，而Grzywinski建议以高利率从自己那里借钱。她说：“当你从人寿保险里借钱，利息是从税收中扣除的，而且你能有效的创造一个你需要的平衡的现金流。你抛开融资公司，成了你自己的银行。”
  
　　Grzywinski还说，有了这个计划，你还可以选择完全不还钱。所有的缺少的资金仅仅在你去世的时候才扣除。你不能带走，那就用于你的生意吧。

         退休资金是另一个可以找到的资金。从以前的雇主开始的 401(k)是最好的开始点。Grzywinski 建议企业家建立退休储蓄账户，因为这个比IRA.容易借到资金。

        IRA.账户包括了SEP 和 SIMPLE退休计划，尤其对贷款和投资有了更严格的限定。　　

　　通常，遵守某些限定下，可以将IRA 投资于私人企业，但要有几个管理人共同通过，Grzywinski说：“问题在于价值。”然后他给出解释：“管理人无法确定每年的投资价值是多少。”

　　最后，Grzywinski说：不要忘记公共股票投资。让经纪人计算你传统的利润账户前，验查你的当地账户。他说“对于经纪公司，利率当然比利润贷款好。”

        而且，当地的银行对企业家的需求也更敏感。要找到最适合的利率，才能更好地融资。

融资的10个关键术语

　　  融资前，一定要自己真正了解基本的术语。
 　　有一些基本的金融术语，每个企业家都应该全面理解。这些词代表了融资中的每个阶段。因些非常重要。下面快速学习一下需要掌握的词汇。

　　1. 投资回报(ROI): ROI是唯一一个可以衡量投资的标准。企业家将资金投入到某个资产中，使该企业得到收入，这些收入要能付清所有运营成本，还很有可能出现盈利。按照投入资产的资金分配盈利，这部分分得的盈利就是企业家的投资回报ROI。你可以这样考虑：如果你的ROI每年仅有6%，你愿意将所有时间花在工作上，并且承担所有的责任吗？盈利和投入的总资金的比值越大，ROI越高。

　　2. 内部报酬率 (IRR):这是企业家做决策时必看的一个指标，IRR和ROI不同，它是企业家对整个项目的净回报的一个期望值，而后者比较简单。所有的投资都需要一个特定的投资者可以接受的IRR，如果公司不能达到这个IRR，投资者就不会投资。

　　3.固定资产基础： 这是公司采取长期策略的基础，具体体现为机器、设备、汽车和厂房，IT设施和长期合作公司对公司的投资等。从财务的角度看，这些资金都能产生收益。当企业家决定投资于某个固定资产时，这个资产就成为公司工作的基础，为顾客提供业务和服务。

　　4. 工作资产:工作资产是一些短期的资产，包括银行存款、用于短期投资获得利息的资金，存量资金，和能收回的应收账款减去公司的流动负债得到的就是流动资金，知道手头有多少可能使用的资金就可以做出短期决策。例如，如果公司有50万流动资产和35万流动负债，那么就有15万可以自由流动的工作资金。

　　5. 筹资成本:这个指标是筹资的真正成本。一些资金是通过债务的方式取得，债权人没有多大风险，所以成本也不高，而一些资金是通过权益资本的方式取得，投资者承担了很大风险，所以成本也比较高。这种债务低于成本，权益资本高于成本的现象就引出了下面一个指标。

　　6.筹资综合成本率：如果公司采用债务和权益相结合的方式，这是公司每年为这些支付的成本。当业主考虑一个新的投资时，IRR至少要等于筹资平均成本率，如果无法满足这个条件，收入无法支付成本，这样的话再采取新项目就没有什么意义。

　　7. 额外风险：企业家必须了解他们做的每个决策都是有风险的。如果项目A 的风险比项目B的高，那么采用项目A就会有额外的风险。额外风险会带来的额外收益。公司老板总会考虑额外的风险带来的收益和成本是否相称。

　　8. 系统风险：指的是那种不是针对于某个个别企业的风险，而是全行业的风险。譬如说利率水平的调整、美国经济整体变动或是雇用某种技术工人的难易度的改变等等，这种无法人为改变的事实。

　　9. 非系统风险:针对于某个个别企业的风险，譬如说公司产品、购买者和促销方案、价格、IT系统等等，可以通过各种途径化解。面对额外风险、系统风险和非系统风险时，规则就是期望的回报总是和风险相联系的：风险越低回报越低，风险越高回报越高。

　　10. 额外的选择权： "call"是在未来购买某物的选择权；"put" 是在未来销售某物的选择权。在一项真正的交易中，卖主交易，分销安排，设置租赁或融资，雇用和投资决策等等事项上，总是出现一方给另一方投资某个机会。企业家总是会为这些额外的选择权付出成本。而成本的大小总是由合同确定，而这些都被做为有形资本做为公司内部和外部的谈判资本。

一个好的融资想法

　　你是不是既需要资金，又不想让出运营控制权？那么你就彩资金重组的方式，这样才能两者兼顾。
    Kim Wigington的一个爱好是制造蜡，这是可以和母亲Beckey Neal.共度的美好时光，但是不久之后，这个发展良好的商店，母女共同经营的 Wicks n’ More就被出售给其他的零售商。

    迅速成功让Neal和 Wigington选择放弃全职的工作，而一心从事商业。到2005年，她们手工生产的蜡的总销量达到500万美元，分销到超过3000个店铺。

    尽管取得很大成功，母女俩对未来的发展非常不一样。Neal以前做过注册护士，所以想早点退休；而Wigington仅仅36岁，还远不到退休的年龄，她想的是进一步括大商业。她说：“在过去的几年里，我们已经发展成一个销售额为500万美元的公司，但是我们需要新的管理，需要新的观点，改变现状，推动发展。”

    经过一年的僵持，最终达到双方都满意的方式：资金重组。其中包含了将资产出售给投资者。通常是吸收资金而保留对公司的管理权。通过资金重组，Neal和 Wigington将57%的股份出售给了一家位于休斯顿的投资于中小型企业的投资公司 FCS Investments LLC，该公司的年收入在200万到1200万美元。通过从公司抽出资金的方式，Neal可以仅仅从事于公司的管理工作。Wigington还是密西西比州Mantachie公司的主席，她说：“当你自己开办一个商业并加以发展后，你就不想完全退出，我们一点一点的经营这家公司，而投资公司FCS仅仅从战略的层面支持我们，有了帮助的感觉好很多，以前只有我们母女两人，而现在有更多的人关心我们的发展。”

    除了FCS的投资关系外，Neal和 Wigington还和Main Street Capital合伙人合作，这也是一个位于位于休斯顿的投资于中小型企业的管理人，不同的是他还为中小企业提供专业管理知识，他持有的股份是18%。

    尽管Neal和 Wigington只留下25%的股份，希望有一个经验丰富的专家团队帮助自己，从而使她们留下的份额价值更高。Wigington说：“希望有一天，这25%会比出售的还有价值。”

　　下一步
　　Neal和 Wigington的故事说明，由于种种原因资金重组是有市场的。不同的重组方式会给商业拥有者更多控制权，例如投资资金，加入一个合伙人或者像Neal的案例中那样退休，通常私人的资金五年后就会抽回，通常是通过销售或者加入其它投资者。

   FdG Associates是一家纽约的投资于家庭持有的公司的私人资产公司，它的管理董事 Mark Hauser, 说：“这样的说法仅适用于业主自己，我还没打算退休，我相信这个商业还有很大增长潜力，因此我很想从中分一杯羹。”他还说，找到你适合的商业也是非常关建的。

   FCS的建立者Fred van der Neut说：“投资带来的不仅仅是机会。”确实，投资于Wicks n’ More,还不到一年，就看到了较大增长。FCS的三位建立人都有金融、运营和销售及市场方面的丰富经验，他们立刻看出可以改进的地方，需要一个复杂的存货跟踪系统和精确的财务发出系统，以提高8.2万平方英尺的生产工厂的效率.

    这种策略关注于改变, Wigington说:”之前,我们无法简单决定我们手头有多少存货，我们需要去工厂数一下，这一点我们都没有看到，而FCS看到了，说我们必须要改变，这样我们才能更有效。”

    公司还缺少市场推广计划，还需要提高品牌知名度，FCS加入以前，这家制蜡公司还主要依靠印刷的广告而没有有效的广告方式。FCS加入后，就采用了网上广告的方式，并能评估推广方式的有效性。

　　投资的回报
　　这家私人资产公司的回报是多少？一开始，投资者要求的回报是董事席的一个位置，而且一个季度会出席一次董事会议，每周的管理会议和一个月一次的账务审察。

    由于紧密的工作关系，使你必须慎重选择合伙人。事实上，Wigington和母亲一开始见了三家不同的私人投资公司。她们不喜欢前面两家。Wigington承认说：“前面两家不合适，如果你选择一起工作的对象，一定要喜欢它们。”

    虽然这样一家母女店很快就加入了FCS，她们仍然付出了辛苦的努力，Wigington说有非常大的工作量，但是她用了6个月评估了这家私人资产公司，了解它能为公司带来什么。Wigington说：“我们审察它们，同时它们也在审察我们。”她还仔细看看FCS是否有专家可以帮助自己的公司发展，通过辛苦的工作，选定了FCS。

    同时还考虑了重组成本问题，Wicks n’ More支付给帮助自己找到投资公司的经纪人35万，还支付了5万法律费用。而Wigington认为这笔钱值得，她说：“这样做给公司带来了财务上的安全。”

如何让你的计划吸引投资者的目光

        即使你非常需要投资者投资于你的商业中，但是如果你只有计划，那么无论计划本身多么出色，也无法为你赢得投资者。投资决定依赖于其他一些因素：商业团队，销售业绩，和你拥有的竞争优势和市场。你的计划像一个汽车引擎，没有引擎汽车寸步难行，但仅仅有引擎]还不够。
        从另一个重要的角度说，投资者各不相同，从高端上讲，世界上有几千个投资者为几百个投资公司服务。从最低端上讲，投资者有你的朋友和家人。而从中间说，有成千上万个私人企业家，也就是天使投资人。               
        各种投资中风险投资的需求量最大。他们每年仅有几千个计划，因为他们是拿别人的钱进行投资，因此要为客户减少投资的风险。如果没有提前向投资人介绍过你的计划，他们就可能不考虑你的计划，因为他们没有更多的渠道了解你的计划。他们不是骗子或坏人，他们只是专业经理。他们不会偷走你的点子，他们只是寻找缺少实现工具的点子，一旦他们确定了一个好的商业计划，他们会从如下方面对你进行考察：
? 一个有经验的管理团队。如果你没有一个有经验的管理团队，他们就不会对你进行投资。如果真的是因为这个原因而无法获得他们的投资，那么赶快去寻找天使投资人或是你的朋友、家人的帮助吧。。
? 具有竞争优势的产品。具体的产品的预测没有预测服务业困难。因此服务行业很难吸收投资。当然也有例外。Netflix,就是一个很好的例子。
? 合理的估价。将商业计划分割成块，按照计划提供的份额进行交换，例如，五百美金可以购买公司50%的股份，意思是将公司评估为一千万美金。如果评估过高对公司自己不利。
? 对投资的清晰介绍。和你的代理机构商量上市的法律事项，包括你的上市额为多少，未来的资产稀释的问题。
其他投资事项
? 简短的介绍公司资金增长情况
? 需要三百万美金的投资计划需要在计划书上写明急需金钱，并将该资金合理计划好用途。
? 计划有其它类似的投资者，多个投资者要比单一的投资者安全。
? 详细阐明策略。投资者希望看到你已经计划如何收回投资。
        天使投资人指的是有钱的个人和小团队，他们以各种方式投资，因此天使投资人的行为更难预测。
        至于父母和朋友，我无法解释他们真正想要什么，但是我建议要谨慎的选择朋友和家人投资于你的商业。因为我们总希望失去商业也不能失去亲人。你所进行的交易是建立在亲情基础上的，建议从专家的角度看待家人的投资。
        在吸收任何投资前，一定要询问代理机构的相关法律知识。目前，法律对个人投资做出规定，大部分是为了打压证券市场。而销售债券是一个很明显的法律行为。无论你从何处获得投资，都要和经纪人一起合作保证资金结构良好。

资金不够怎么办? 谈中小企业融资的四大实招

　　一、卖股权求发展

    国外有一个很流行一个比喻，把创业者办企业喻为三种类型：一是把企业当“老婆”来养，别人不能碰，股权100%是自己的；二是当“儿子”来养，别人可以碰，可以分一点股权；三是把企业当“猪”来养，合适的时候拿出去换钱，即用股权来换取发展急需的现金。

    实际上，办企业的出发点就在于获取利润。那么，如果你把企业当“猪”来养，你卖出股权，拿回现金，用这些钱又可投资更有潜力的项目。要知道，股权转让是企业做大做强的一种捷径，资金也如滚雪球一样，越滚越大。

    二、用信誉来融资

    培育融资信誉很重要，因为一个企业要办下去，永远要与金融机构打交道，永远要与客户打交道。经济往来中，信誉是第一位的，有时候宁愿借些高利贷，也要把到期的债还了，以培育自已的信誉，信誉可以帮助你来融资。

    中小企业跟大企业比，大企业人家相信，而小企业只能靠具体的事让别人信服，这是需要多付出一些成本，这个成本可以叫信誉构建成本。这一点，也往往是很多中小企业家所容易忽视的。

    三、引入风险投资求事半功倍

    市场经济社会，竞争越来越激烈，世界越来越小，尤其是中国加入WTO以后，国内企业原来特有的优势变小了，如低人力成本优势正在大幅削弱，高端人才的价格正与国际接轨，只是操作工人比国外廉价。随着更多国际资本的引入和跨国公司的进入，高技术企业的竞争，主要体现在高端人才的竞争上，因此，高技术企业的压力确实大。在这方面，引入风险投资，不仅仅带来的是钱，还可带来管理技术和人才，尤其是管理方面的人才。如果中小企业家能够做到风险投资视野较宽，对资本运作和国际动向比较了解。那么，就完全可以做到借风生力，事半功倍，迅速把企业做大。

    四、寻求企业上市能借鸡生蛋

    中小企业在国外上市难，例如，在硅谷，有几万家企业，能上市的并不多。而在中国，能上市的中小企业更是少数。但是，如果通过努力，得到政府的支持，企业能够求得上市，则对企业而言，真可谓如虎添翼，企业上市了，知名度提高了，又可增发、配股、发可转债，融资能力则空前提高，市场竞争力就更不用说了。

　　当然，上市是有成本的，证券市场行情好时，对公司有好处，可以增加公司的市面价值，提升股东的财富水平；但市场不好时，实际上是便宜卖公司股权。另外，上市公司始终有个维持成长的压力，而一般股东与核心人员对公司的关注角度是有差距的，二级市场的股东更注重短期回报，短视不利于公司的长远发展，使公司容易被市场牵着鼻子走，因为流通股价最终影响到企业的发展。

年轻企业家如何获得资金？

         如果你很年轻，想自己开始做生意，下文将对你如何融资提供一些建议。                       所有的企业家都会在为新公司寻找资金的时候遇到困难。当顾客很少，盈利很小，公司资产又相对较少的时候，在寻找资金时就要发挥创造性。而这种困难对于二十几岁的企业家更为常见，这时他们通常都是第一次正是创业，没有多少工作经验。
         在以前的栏目里，我们曾说过一些融资的方法。但是，比起老一些的企业家，年青人会有更多的困难。一些仅仅是观念上的，而一些却是实际上的。
        例如银行贷款，需要很好的信用记录，需要提交个人财务状况，而且有时需要你自己的投资，这些对一个年青的企业家来说并不容易。例如，大学时代没有及时还款就会给贷款还来负面影响。大多数二十几岁的企业家没有房产，也没有这样的信用记录。
        因此，对这些二十几岁的企业家来说，只能依靠信用卡债务的方式。我在前面的专栏就提到过，如果你的生意在起步阶段就没有可以预测的盈利是危险的，因此，我建议一开始不使用信用卡，直到你对自己的盈利有了预期，你能按期付款时，再使用信用卡。我还建议年青企业家每个月使用额不要超过5千美元。如果超过的话就会带来其它风险，如果有不良纪录，真的会影响你以后融资的能力。
        从亲戚或朋友那借钱，二十几岁也比三十几岁或四十几岁要困难，因为相比那些人年轻人的交际圈要小的多。尤其是，我常常听年青的企业家说“亲戚或朋友仅限于父母和几个最好的朋友，而这些人都太穷，或对他们的生意不感兴趣。”
        那么，我就建议年青企业家想办法打开自己的圈子，想想你认识的不同的人，朋友们的朋友，也许他能帮你融资。许多最有名的生意像大西洋音像, 沃尔玛和 赛百味都是从父母以外的人那里得到的资金。比如大西洋音像的建立者从家庭牙医那里得到资金。
        天使基金喜欢投资于有经验的生意而不愿意投资于新的生意，但是也有一些基金愿意投资于那些有想法的新观点中。所以对一个有好的商业想法，有合理的发展计划的小生意来说，从天使资金中得到2.5万美元是比较现实的，而想筹集10万是不太容易的。
        如果想从这样的投资者身上得到资金，年青企业家就要将需要的资金分成一小份一小份的连续奖金，而不能一次到位。注意：接近小投资者比接近大投资者要用的时间长，因为对你的投资并不是投资者最优先的选择。

策划人二十一条军规

　　第一条军规：销量是检验策划效果的唯一标准。

　　衡量策划人的好坏标准只有一条，就是提升多少销售业绩，策划人地尊严就是提升的销售业绩，其他一切是空谈。

　　第二条军规：策划团队至高无上。

　　策划人信奉团队合作的力量，彼此尊重，互相鼓励，共同迎接挑战，为共同的成就而深感荣耀。策划人尊重英雄，但反对个人英雄主义，策划人相信，如果一个企业或团队需要靠一位英雄才能成功，这个企业或团队已时刻活在危险之中，优秀团队是策划企业、单个策划人生存和永续发展的最佳资源

　　第三条军规：策划职业不是仅次于总统的职业，而是等同妓女

　　 策划是开发身体大脑的职业。

　　第四条军规：策划人的角色是扮演专家和顾问的角色，是帮助企业解决问题。

　　 策划人应该有一种心态，就是随时随地是在“帮助”企业，帮助媒体的心态。

　　第五条军规：策划业界没有大师，任何人面对新项目一切都是从头开始

　　策划人尊重权威，但不崇尚权威，策划人认为：权威只能代表某些方面或者某些经历曾经比策划人优秀，而环境是变幻莫测的，老标准和老方法不一定管用。

　　第六条军规：策划人只做创造资源的事，不做消耗资源的事！

　　策划人的使命是创造文化、创造生活、产生社会文化价值；对社会而言，策划人是微观经济学者！对企业而言，策划人是企业的运营顾问。为社会、为客户创造资源是策划人生存与发展的基础，消耗资源只能导致策划人成为被淘汰的一群！

　　第七条：先做人，后做事；做实在人，干专业事

　　策划人要有高度的责任心，诚信、科学地对待工作；勤奋工作、专业的精神使策划人赢得胜利。

　　第八条军规：每天都是新的开始，策划人以超越自我，超越企业及客户的期望为荣

　　策划人尊重每一位曾为策划人企业过关斩将的策划元勋，但反对有人躺在功劳簿上不思进取

　　策划人尊重每一位为企业赢得利益的策划功臣，但反对有人投机取巧，鼠目寸光，策划人坚持：没有一种利益值得以牺牲策划人的信誉为代价。

　　第九条军规：点子时代已经过去，单点不能实现整体突破。

　　第十条军规：策划之后需落地，执行力大于策划力，三分策划，七分执行

　　第十一条军规：无法无天，策划人不崇拜英雄，以打倒英雄为己任，应低调做人，高调做事

　　无法无天：没有任何方法和框架可以束缚策划人。

　　 低调做人，可以在你周围保持健康的空气，不要言必称自己是某某大师，那是虚弱的表现，策划人应高调做事，才可以赢得支持和声誉。

　　第十二条军规;标新立异，原创第一

　　 标新和和立异是策划人策划方案吸引眼球的第一把板斧。

　　原创决定性的、持续性的市场第一拉动力！

　　策划人价值在于原创，策划人是把激情与严谨集於一身的人。策划人不排斥模仿，但策划人拒绝抄袭，策划人渴望有灵魂的想象和有执行力的创意。

　　 第十三条军规 别把自己太当回事，要把事当回事！团队属于客户、尊重从尊重工作开始

　　 只有具有共同价值观，相互依赖、相互信任、相互支持、相互尊重、相互需要的人，才构成团队！项目团队就是属于客户的团队，他们在任何时候都以客户的利益为最高利益。只有这样他们才能创作出为客户实现利益的作品。也只有这样，项目团队才能在为客户服务期间主动发现客户的需求，主动提供专业服务。他们会很自豪的说：我正服务于我的客户！

　　 团队成员在团队是否获得大家的尊重取决于他是否足够尊重自己的每一项工作。策划人没有只是简单应付的工作，没有自己不满意的出品。策划应人常说：别把自己太当回事，要把事当回事！

　　第十四条军规 没有状态就不要工作，有所为，有所不为、能力决定空间

　　 策划人应深知自身、企业的发展来自客户信任的不断积累。因此强调对客户的每一项工作负责。不因人废事，坚持自己应有的专业原则与专业态度，是做好客户委托的每个项目的前提。在策划人只有一个标准：做自己比别人做得更好的事！
　　团队的能力有多少，未来的空间就有多大！因此，策划人的团队杜绝任何不良工作习惯，要求每个团队工作成员在投入工作前充分激活自己的思维，使自己在工作中始终都保持最佳的工作状态。否则一个环节的工作质量会影响整个项目团队成员的能力有多大就在公司承担多少责任、获得多少资源和利益！没有状态就不要工作！

　　第十五条军规 实操最重要，专业只是解决问题的工具、事实的一半是真相

　　一切的专业都只是解决问题的工具，策划人创造的是客户所委托课题的解决方案，绝不能只是展示专业的文本。因此，策划人为客户提供具有科学性与可执行性的专业方案，不唯专业而专业！专业一定强调客观的研究，在繁复的事实背后寻找事物存在和发展的内在规律。“事实的一半是真相！”是策划人始终不一的责任和信条。而专业的出品就是对社会资源整合后的，符合事物发展的客观规律和必然趋势的行为策略。因此，策划人交给客户的是实效性方案而不是漂亮的方案！方案的实际操作性最重要。

　　第十六条军规 一分钱的项目和一百万的项目一样做！

　　 对于策划人而言，不管项目的经营状况如何，策划人职责就是尽团队的能力提供最优化的方案与服务。因此，从专业角度而言，一分钱的项目和一百万的项目一样做！

　　第十七条军规 ：做足一百分是本分

　　一百分是完美的表现，追求顾客满意，追求完美服务，是策划人的工作标准。不要以为这是高要求，如果你能实现一百分，不过是刚刚完成了任务而已。

　　第十八条军规 关注策划的每一个细节，好的结果来自过程的完美

　　 任何一件工作的成绩都来自完美的工作过程。因此，策划人崇尚简单管理，在工作中关注每一个细节，对工作过程的关键点控制，强调良好的工作环境，进取的工作氛围，严谨的专业平台，有良好的工作间去创造性地工作。

　　第十九条军规：投机取巧，简单、简单、再简单 　

投机：抓住事物发展的运行规律，取巧：找到最有效的捷径

　　不要太夸张，不要虚张声势，更不要节外生枝。寻找捷径是策划人的首要方法。同样的一件策划案，如果你能完成得比别人更简单，就是好样的

　　第二十条军规：策划就是算帐的过程，省钱、省钱、再省钱

　　第二十一条军规：喜新厌旧，与时俱进，要么上去，要么就出去

　　永远保持进取，保持开放心态，知识经济中的一切都与学习、进取、开放心态相关，所以生存的第一要诀就是学习学习再学习，进取进取再进取，开放开放再开放。懒于学习、没有开放心态和与时俱进观念的人，实际是在选择落后，也就是在选择离开策划业。

 

营销管理：好业绩是“压”出来的？

        听朋友讲过一个笑话：说某公司有个业务代表，由于承受不住工作压力而自杀了，就在家人悲痛欲绝、准备为他筹办丧事的时候，这位老兄却又活过来了，家人忙问是何缘故？据此君讲道：他们公司的领导买通了阎王爷，还没等他下到阴间，便被牛头马面等众鬼给轰出来了，并告诉他说，阎王有旨，完不成销售任务者，死都别想！瞧瞧我们的营销人惨不惨，被压的活不了，想死还死不成，这虽是调侃，但也反映出营销人的压力确实是非常之大。

　　压力各行各业都有，但营销行业尤为之重，在这个行业里，很多企业信奉的宗旨就是重压之下必有勇夫，不用说那些高级的管理者了，职位越高责任越大，就连基层的人员也是疲于奔命，叫苦不迭，要拜访客户，走访卖场，布置产品的生动化，填写各式报表，对付上级下达的销售任务，有些甚至要兼任搬运工。有压力到底好不好？这是很值得考虑的。笔者曾从事过一家大型快速消费品公司的销售，充分地体验过其中的艰辛，在公司强大的压力下，员工们别无选择，只有拼命的工作，否则就被淘汰出局。另外也有些的人会受不了长期的压力，不能很好的调节，最后选择了离职，一方面公司的业绩很高，另一方面人员的流失率也不低（人员的流失对公司来说也是个不小的损失）。所以从这个意义上来讲，要合理的去看待员工承受的压力，就象挑担子一样，要根据员工的能力和岗位的不同来合理安排任务，即不能太轻也不能太重，太轻了企业的效益和效率都上不去，太重了则会把人压跑或压倒。

　　另外笔者认为，压力归根结底是一种对人的一种负面的东西，是人所排斥的，没有人从心理上真正喜欢压力，因为它是来自外部的，是带有一定强制性的，是被人的内心抵触的力量，算是一种外力，或者是外因。自然常识告诉我们，在决定一种事物的发展变化中，起决定性因素的往往是内因或内力，比如在地球上，决定地表形态的就是地球的内力，是地球的内力使地球表面产生了山峦起伏，而外部的风化作用等外力相比内力就要小的多。一个鸡蛋能孵化成小鸡，需要外部的适宜的温度等外因，但起决定性的因素还是鸡蛋本身，而换了一块石头是无论如何也孵化不出小鸡来的。让一头牛喝水，它口渴了自己要喝水肯定比人强摁它喝的效果会好很多，人也一样，一个人从心里愿做某些事，肯定比别人逼迫他做，做的会更出色。所以说要让我们的营销人员能够产生好的业绩，要重视对他们思想和观念的引导，激发起他们成就事业的渴望，让他们自身产生做好工作的想法和行动，要远比我们靠制度这些外力强加在他们身上的效果要好很多，当然我们也不能忽视外力的作用，那就象孵小鸡需要一定温度一样，也要给我们的营销人员提供最合适的刺激，这包括要不断的对他们进行激励，提供科学的薪资制度以及适合个人发展的广阔空间和平台。这样压力才不被当作是压力，也才能真正转变为动力，就是要把外力和内力变为一致的合力，这才能带动我们的销售业绩真正持久的攀升。

　　良好的销售业绩从哪里来？不应该是“压”出来的，也不是靠严管来的。曾经力挽狂澜、带领IBM走出困境的管理大师郭士纳说过：伟大的机构不是管理出来的，而是领导出来的；它们也不是行政过程的结果，而是由那些热切地追求成功的人们在不断高涨的成就感的促使下辛勤努力的结果。希望这些话能带给我们营销人更多的启示。

 

HotJobs案例分析：垂直市场进入策略

为什么研究这个案例

         HotJobs是一个面向用户的职业搜索引擎，也是一个为公司提供职位发布、跟踪和管理的终端平台。HotJobs创立于1996年，到2001年以4.6亿美元被雅虎收购时已经是全球第二大招聘网站，每年收益超过1.2亿美元。

         采访对象：HotJobs创始人及CEO Dimitri Boylan；HotJobs投资人及合作伙伴Boston Millennia Partners公司的Rob Jevon。

成功要素

先天优势

        HotJobs由Dimitri Boylan和Richard Johnson创立于1996年，他们俩认识到互联网能够为求职者和公司之间提供直接的沟通，这个想法很快演变成了产品。他们那时候在RBL公司工作——一家技术领域的职业中介，他们的工作就是寻找技术天才，所以他们找到了最好的程序员进行HotJobs产品开发。

         因为在诸多高科技公司拥有第一手的人事经验，HotJobs创始之初就对准了高科技产业，HotJobs对客户的需求了然于胸，并本着客户第一的态度将需求转化为产品创新。他们努力建立与每个早期客户（求职者和公司）之间的互信关系，力图解决每个用户的职业问题，而不是大肆宣传。

为客户提供优质的产品和合适定价

        HotJobs的创业团队缺少面向企业或大众市场的产品开发经验，但是这却成为了公司的独特优势，他们因此保留了在招聘领域积累的以客户（招聘者和求职者）为中心的理念，并将其融入产品的开发。

        HotJobs并不是简单的抄袭招聘领域的一贯流程，而是开辟了一种独有的在线招聘方式。传统的报纸招聘列表过程烦杂，格式刻板，在HotJobs之前，即使是最大的在线招聘系统也只接受传真格式，并需要48小时的发布周期。对于招聘者，没有自动或批量的职位发布方式，求职者如果想应聘多个职位也会痛苦不堪。

        与竞争者不同，HotJobs摒弃了传统的手动流程，依靠互联网提供信息的即时发布，他们不断进行产品创新，相继推出了简历追踪工具、在线招聘工具、和一个B2B系统（招聘者可在线选择招聘中介）。

        正如前面介绍的，HotJobs的定价是最初的主要优势之一，网站可按公司位、发布时间等方式收费，适应了不同公司的需求。而传统招聘列表按照列表数收费，60天（平均）内没有招满免费提供再次发布。相比而言HotJobs的收费方式简洁高效，也减少了过期信息。

垂直的市场进入策略，解决了鸡与蛋的问题

        为了使网站吸引足够多的求职者，HotJobs需要积累起一个足够大的职位列表数据库，而在1997年之前，这个列表只提供技术类职位，他们聚焦于高科技产业和投资银行，这些领域更倾向于接纳新手，对技术人才需求旺盛。此外，相比于其他职业，程序员这样的技术类工作更适合网上投递简历。

        大多数HotJobs的客户都是初次接触网上招聘，他们很快就接受了这个新概念，因为互联网的蓬勃发展使公司间对技术人才的竞争愈演愈烈，公司对程序员的大量需求让HotJobs变得炙手可热。

         SGI是HotJobs的第一个公司客户，他们同样认为这种新的招聘方式令人振奋，实际上HotJobs网站使用的正是SGI的服务器。

充分利用多种广告渠道提升消费者认知

       1997年，HotJobs通过使用旗帜广告(banner)获得了很大成功，但1998年后广告价格飙升，随后的几年里公司在旗帜广告上的投入逐渐减少。1999年，他们在Super Bowl职业橄榄球冠军赛的广告上取得硕果，他们用200万美元的广告费换回了250万美元收益。广告招揽了数量巨大的访问者，即使是比赛期间也有极大的访问量，这让管理层都非常吃惊。HotJobs也因此吸引了诸多媒体的关注，作为Super Bowl的成功广告案例被广泛引用。

启动策略

        为了保证稳定的职位来源，HotJobs最初对前100家公司客户免费开放，许多公司因此转向Hotjobs。1999年以前，HotJobs一直采取“无猎头”政策，鼓励招聘者和求职者之间的直接交流，这是一个成功的营销策略，求职者常常疲于应付可恶的猎头，HotJobs因此从竞争者那里抢到了更多的市场份额。被雅虎收购前，公司85%的支出花在市场营销上。

退出策略

        1999年5月，HotJobs获得Generation Parnter公司和Boston Millennia Partners公司1600万美元投资，公司当时的年收入为800万美元，这些投资者为HotJobs高层管理团队的建立提供了指导，三个月后公司首次公开募股（IPO)获得2400万美元投资，11月份再次募得1.215亿美元。第一个对HotJobs表示有收购意向的是Monster，但随后雅虎以高出8000万美元的出价将Monster挤出局。如果是Monster收购了HotJobs那或许对报纸业的威胁会更大。HotJobs以四倍市盈率出售，这笔交易完成时正是美国经济的困难时期。

       在线招聘市场发展迅速，根据Borrell Associates的数据，2006年在线招聘广告市场（59亿美元）首次超越报纸招聘广告市场（54亿美元），HotJobs占据了9%的市场份额，同行老大Monster市值67亿美元，收入从2001年的5.3亿美元增长到目前的11亿美元，2001年Monster的市场占有率为60%，但2007年只剩30%，很大原因是Careerbuilder的异军突起。

抛砖引玉

        HotJobs采用了垂直的市场进入策略，集中在一个产业（高科技产业），集中服务于一个群体（程序员等），但是经过几年横向扩张，如今我们看到一系列新的网站（包括一些已有的），它们共同的特征是保持垂直，专注于一个行业。综合的招聘网站固然方便了招聘者，但是搜索结果的有效性、相关性和数据质量对于招聘者和求职者都有局限，这些网站更适合用来寻找你的下一份工作，因为不需要过多思考。

        根据CareerXroads的数据，2005年28.4%的网络招聘由三大招聘网站占据（Monster.com，Careerbuilder和雅虎），其它网站占了22.4%，余下的50%则来源于公司网站。在大型网站占据了搜索引擎营销等传播优势的情况下，小型网站的成长尤为引人注目。注意力的分化会继续蚕食大型招聘网站的市场份额，雅虎通过旗下的诸多网站吸引求职者，Careerbuilder则与报纸媒体建立合作关系以获得更多用户。随着博客、协作网络和社区的发展，我相信小型的网站和社区（所谓长尾）会继续超越大型招聘网站，这些网站在各自领域比综合招聘网站更有优势。值得一提的是，27%的外部招聘是由公司员工推荐的，这在一定程度上体现了网络和社区的发展趋势，Linkedin就是一个好例子。

        网络招聘是互联网应用的成功典型之一，HotJobs通过技术建立起在网络招聘市场的领导地位，而高科技领域只是这个900亿美元大蛋糕的一小块，持续的创新将给网络招聘带来更深刻的变化。

 

 

　　

打广告

        从一开始，你就可以着手在收入中分配市场投入的分额。

        在你把自己收购之前开始做市场推广。

        信件，电话，横幅，广告牌，甚至电视广告——它们都比你想象中的来得便宜，而你应该做的，是花钱去获得更多的现金流。

        我再重申一遍以上的三句话，就象金科玉律。

        因为广告不是烧钱，它是一种投资。是一种开销不多，但反响不俗的一种投资。

        最酷的莫过于当你将时间和金钱这两个资源充分组合利用的时候——你将获得丰厚的回报。一个持续的、统一的、精彩的市场推广，持续数个月甚至数年直到最终可以在赢利上稳操胜券。

广告营销的四个重要法则

1.在广告上有规则地花钱

        的确，广告营销会造成恐慌。它貌似很像扔骰子。你砸了钱但是啥也没捞到。你继续砸钱，还是啥也没捞到。然后，在一段时间以后，它开始有响儿了。但是，很多愣头青没有耐心并且过早放弃了做广告。

        做广告营销的方法是给整个广告项目做预算。弄清楚你的竞争对手在广告上砸了多少银子。（如果他们做的是印刷品广告可能好算一点，如果他们用的是直邮广告那要稍微麻烦一点。一个比较巧妙的办法就是去找一个跟你们没有直接竞争关系的人问问。）然后，在你的收入中划定一个至少适中的百分比，按照行业的平均水平即可，不用花过多的血本让自己肉痛。

       再然后，每个月，无论你需要还是不需要，都把这些钱花出去。在时机好的时候要砸银子，在时机不那么好的时候也要砸银子。因为做广告就像种花，你肯定不想错过任何一个开花的时刻。

2.坚持就是胜利

        在我住的地方，有个叫Steve的小伙子每周都会在当地的报纸上打广告。Steve是个修厕所的，我至今也还没有修过厕所，但是我可以跟你打赌，如果我家的厕所坏了我一定会去翻报纸找电话叫Steve来修。Steve在这样的营销方式上收入颇丰。他砸了好多钱，持续不断地推广告。我信赖Steve。我觉得既然他有那么雄厚的财力可以持续不断地打广告，那么他一定是在修厕所的活儿上干得漂亮。

       作市场的人会重点关注两个主导因素：到达率和推广频率。到达率是测算多少人看你的广告的一个衡量标准。推广频率是测算这些人多久会看你的广告的衡量标准。

        推广频率取决于目标市场。如果你在报纸上或者电视上打的是个很泛泛的广告，那么对于你所需要的目标人群来说，它会非常非常贵。我再三重申这一点。

        反过来说，你必须通过更直接的媒介去获得你的目标客户的关注。Stereo Advantage 公司，我在前面《创业者圣经6——商业模式为本》一章也提到过的，曾经在同一份报纸上推广了一个长达15年之久的主题系列广告。每到周五，这个公司都会在布法罗新闻专栏中购买三分之一版面的广告，以示他们的与众不同。你可能不会在第一时间看到它，或者在第二时间关注它，不一定在第三次就会阅读，也未必在第四次就会动心购买，但是你会对此记忆深刻，会觉得这家店办事认真并且不可能朝生暮死！

3.简洁

        你心里很清楚自己没有足够的银子去消磨。你大概也不会有那么多闲钱只是为了买个好名声。你所拥有的，是一个直白的机会。你可以成为一根烟囱，简洁明了地说明为什么客户要买你的帐。

        找五个陌生人来读你的广告。他们能明白你是干什么的吗？他们知道你的联系方式了吗？他们的利益点在哪儿？
标题是用来吸引客户阅读你的广告的邀请信——如果你的广告是一封信，一个广告大牌或者一个TV秀。如果你不能让潜在客户产生参与的意愿，他们就会把广告抛之脑后。

        一旦他们对你的广告产生兴趣了，你就必须赶紧换台到每个人都喜欢的频道：“大内密探”（做个大内密探，来发现我所有的内涵吧！你在潜在客户面前要表现得象水晶一般晶莹剔透，而接下来他们也会让人难以致信地去做一件你梦寐以求的事——主动上门，乖乖联络）。

4.测试并且估算（媒介监督）

        如果一个广告不管用，那么稍加调整并且再次投放。统计客户来电，衡量销售业绩，核查咨询内容。你对这些越了解，你的广告才会越有用。在测试环节上要做个权利欲超强的人。每个一段时间就做个媒介测试。让你的每一个广告都能获得直接的反馈。就算会在公司内引发矛盾，仍然很有必要建立一个收集市场反馈的机制。

        总而言之言而总之，你就是要开口问。没有哪门子生意是那么隐私性的不能跟你的客户挑明了讲的。带他们去吃饭喝咖啡，纯粹就是聊天也好。问问他们有没有注意到你的对手。问问他们是什么原因最终让他们走进你的店里。

        不要心太急。在你处于劣势的时候甭指望一下子就能击垮对手。在你改变营销策略的时候，你将失去之前所有挖空心思吸引过来的原有的客户。你必须重新来过。

        正如“游击营销之父”Jay Levinson所说，不要轻易替换你的广告除非你实在腻味了。也不要在客户腻味之前轻易替换掉。真要换广告，那就等到在你收钱收到腻味的时候吧！

借别人的钱，办自己的事

          世上没有什么事情可以打包票。但是，如果你能够在企业经营中抓住下面九个关键，那么其他的事情也就好办了。

         在你还没闯出名头的时候就去找银行贷款基本上是行不通的。银行的钱是要用来生钱的。你在他们的名单上显然排在很靠后的地方。

         似乎， 唯一的办法就是朝亲朋好友借钱了。

        其实，从别的企业那里借钱要远远好过向个人借钱。如果你能够提前从客户那里收取费用而押后向供货商支付费用，那么就等于是用他们的钱来壮大你自己的事业。

         与其讨好心存疑虑的银行放贷人员，还不如跟你的供货商和客户打个商量，因为你的事业成功与否，直接关系到他们的切身利益。

         假想你是一个单枪匹马的出版商，正与一个面临销售压力的印刷商打交道。他已经把所有老客户的最大潜力都压榨出来了，如果还想再有额外业绩的话，只能是通过寻找新的客户。

        而你，就是这个新客户。诚然，你并没有多少信用记录，也没有像样的办公环境，但你的出版物是你最具潜力的资产——谁敢说它不会成为下一个《时代周刊》呢？

        现在，那个印刷商跟你在一条线上了。他需要你的业务。他会想办法说服他的公司给你信贷。归根结底，如果你发达了，他的好处也少不了。

        同大的供货商们建立良好关系是保证创业成功的关键之一。它使你处于有利的地位：你可以把宝贵的现金从库存上节省下来，用在更需要的地方。

       在最好的情形下，供货商甚至允许你延后付账，并且没有额外费用。没错，这就等于是零利率贷款！

       曾经有一个创业者，说服了一家印刷商不收任何定金就为她印制了价值两百万美元的出版物，并且还有200天的付款宽限期。在此期间，她得以建立了自己的声望，并拿到了足够的广告，从而实现了正的现金流。这个故事也说明，你必须主动去争取。（你想要你就说嘛，你不说我怎么知道呢？@#$^$#@!:)）

         在竞争激烈的市场里，供货商们往往通过提供信贷来争取客户。拿排版业为例，这个行业里的服务商满大街都是，其设备和技术条件也都大同小异。尽管边际利润很高，但争取到新客户则是一件非常困难和昂贵的事情。

        我的公司曾经允诺给一家排版商带来4百万美金的新业务，但前提是，他必须给我们90天的付款宽限期。我的公司因此节省了上百万美元的利息支出，那个排版商也争取到了一个新客户。结局自然是皆大欢喜。

         建立信用的另一个关键步骤就是坦诚对待客户，以专业的精神提供服务。你的信用记录是其他公司用来衡量你的重要依据。所以，应该尽可能快地建立起一个良好的信用记录。跟一些供货商们做些小买卖，并且总是用现金支付。然后打电话给Dun & Bradstreet 公司，让他们开始记录你的信用历史，并告诉他们应该向哪些对象去调查你的信用度。

          一旦奠定了基础，你就可以开始同大的供货商们打交道了。刚开始的时候，多跟销售人员接触会很有帮助，他们会教给你许多东西。

        1985年的一天，我拨通了Beth Emme 的电话。她是世界上最大的印刷商R. R. Donnelly的销售人员。我说服了她请我吃饭（记着，永远让销售人员来请客），然后问了她两个小时的问题。听她的一席话，真让我有胜读十年书的感觉。

        结果呢？在接下来的几年里，Donnelly从我的公司拿到了不少业务，而他们也一直允许我有90天的付款宽限期。我总是在期限前付清款项。Beth 也成了我最好的朋友之一。

         在你的供货商那里建立信用时，很重要的一点就是不要长时间不付一分钱。你应该每个月都支付一定数额的款项，这样即使他们觉得你的欠款额有点过高，也很难放弃你这个主顾。

        客户是另一个重要的资金来源。没错，你卖东西的对象同时也是你的金主！要知道，你之所以能把产品卖给客户正是因为它解决了客户的问题，否则客户就不会买它。（这一点可以用来在谈判中为你争取好处。）

        我的朋友Sam发明了一种自动售货机，很快就成了抢手货。一家全国范围的连锁店要定购500台，并且很急。（这是一笔大买卖！）但有一个问题：每台机器需要1万美金的制造费用。

       为了筹集这500万美金，Sam 心急火燎。当时的利率很高，并且大多数的银行和投资者都不愿意在一个创业公司身上冒这么大的风险。

         于是我建议Sam 去跟那家连锁店谈谈，要求支付一半的定金。这么做是违反惯例的（连锁店通常在货到后60天内付款，对于Sam 来说，这笔钱显然是远水解不了近渴）。

         但是，那家连锁店意识到，如果他们不付定金，就拿不到那批机器，损失显然要比支付定金大得多。因此，他们乖乖地付了定金。

         就这样，Sam 拿到了500万美元的现钞，并且不用付任何利息。

         当然，并不是所有时候都会这么容易。有时候，你得给客户一些甜头来让他们提前付款，比如说，打折，送礼物，等等。但是请记住，如果你不开口提要求的话，客户是不会主动给你预付款的。（天哪，又来了！……）所以，一定要主动去诉求！

如何建立良好的商业信誉

从高中就起，我的选择相信别人，而不会因为害怕错信别人而选择不相信别人。23年来，我一直都保持这个看法。值得庆幸的是我天生坚强，遇到了很多值得尊重的人，可惜的是虽然我年龄更长，更加明智了，但有时候面对失信，还是忍不住感到非常气愤。
我很乐观的认为那些能做正确的事的人会取得成功。但事实上，这并不总是对的。最具讽刺意味的是每次都是我最相信的同事在我不在的时候带给我很多问题。但是我始终相信并不是所有的公司都这样无法令人相信。
信任这个话题非常有意思，因为如果你告诉人们你值得信赖的话，人们总会持怀疑态度。也就是说信任出自于内心。我相信我的同事和顾客，同时也通过自己的言行举止表明自己是一个值得信任的人。我尽量在做出决定前听从他们的建议，而不是不独断专行，总是尽力给他们带来好处。
以下我给出这么多年来关于信任的心得：
? 一个曾经卑鄙的利用过其他同事的人也同样会找机会利用你。正如美洲豹不可能改变凶残的本性一样。
? 小时候欺负同学的人长大后同样会欺负同事，他们是一些危险分子。
? 要听从密友、顾客和其他人的意见，同样要考虑没有被提出来的意见。
? 要明白中间商的数字是不可以相加的，而一个公共关系管理人员在做业务时，会让自己获得更多的知名度而不是他的客户。
? 物以类聚，人以群分。和品行和能力都很好的人结伴而行，有利于你的成功。
? 保持创新力，和一些有同样想法的人结伴而行。注意这个社会上到处都是没有主见，只会复制别人意见的人。如果你发现一个人是这样的，那就赶快离开，做真正属于你自己想法的事情。
? 因为正确的理由做正确的事情，不这样做的人最终会一事无成。如果你坚守这个想法，就会获得长远的发展。
　　个人想得到发展就不得不面对一些危险的人，即使一些判断力很强的人也有可能被一些小人愚弄，但是还有很多人是值得信赖的，正是由于这些人的存在，让我们和我们的公司发展壮大起来。
　　因此别害怕，提供真实的数据和行动，这样会让人觉得你非常可信。如果从别人那里取得信任，你就是成功的，而且能获得别人的尊重。

七天完成品牌推广策略

问题:我希望自己的公司被公众了解，但是我怎样做能够达到这个目标？你能提供些帮助吗？
答案:下面列出一些方法，从而与利于贵公司被公众了解，你仅需要在用七天的时间做一份品牌推广策略的计划，你就能够实现目标。
第一天：确定目标
    写出你的品牌推广目标市场范围，通常指的是报纸，例如每周新闻，每日新闻等，还有一些对新商家免费的媒体。如果没有在全国范围内发展的打算，就不要进行全球化的推广。下一步，确定采用什么样的录音和电视台，包括AM, FM，公众收音，校园展台等。
第二天: 从第一天开始确定一份媒体名单，准备在上面开始品牌推广
在每一种刊物上，确定你的产品广告最适合发布在什么位置。一旦你确定了准备在上面做广告的媒体，找到它的总编或是负责人看谁负责这部分的管理，和他们洽谈相关的事宜。在广播和电视上也要做类似的宣传。
第三天: 确定采用何种品牌推广故事进行宣传
   品牌推广话题要足够吸引人，你是否做过公告？进行交流？表达观点等？是否能从本地发掘出全国性故事？消息是不是非常新，而且不会引起丑闻？你需要做的就是每月平均找12个话题，但也不排除例外情况。
第四天: 写出具体的新闻稿
    新闻稿要用语简单、表达清晰，尽量在一页纸的篇幅内写明人物、地点、时间和原因等因素。同时还要包括一些背景信息等，但并不是说要讲明全部细节。同时注意，如果故事需要更多的内容，那么编者就要提供更多信息。
第五天: 在你确定的媒体上发布你的信息
    一些编辑喜欢通过传真发表故事，但是更多人选择邮件方式，很少人采用出版方式。但是有时候要将照片附上。找出不同的价值取向，这样有利于提高本公司的知名度。
第六天:采取其他措施，促进公开化
    有时会因为一些原因，你的信息不能全部发布，但是千万不要因此停止出版和品牌推广。你还可以做出一些努力推进发布：可以在网上进行发布，直接邮寄，可以和销售单同时邮递，以及有相同效果的类似措施。
第七天: 努力和编辑，记者以及制造商保持良好关系
    和目标公众关系越密切，就越可能达到品牌推广的目的，并将这个过程持续下去，而不仅仅在有新闻的时候才进行。一旦有了故事，我们就知道可以和什么人直接联系，收到最大的效果。
    只要每天花一点时间在上述七个步骤中，你就能够成为品牌推广的专家。品牌推广的最重要的部分是成本。尽管存在游击式的营销方式，但是并不流行，真正的推广方式靠的是时间，实践和想象力。

如何筹集公司所需的资金？

        本文主要目地是让你在为公司筹集资金时注意一些问题。 
 
        创业者要注意到，只有公司资金大于自已的投资，成功的可能性才大很多。 尽管认识到这一点非常困难，但对小公司依然很关键。也许你已经认识到这个问题了，但可能还不全面。
        首先，为什么需要向外筹资？许多小公司常见的一个最大的错误是不考虑这个问题。如果公司的财务情况很好，那最好延迟向外筹资，凭借自已的力量建立最大化的价值。如果过早借入，就会低价出售资产，而出售的价格会因为公司经营的好而升值。
        下面介绍一些基本原则，帮助你在何时筹资方面做出正确的判断。
        1、你需要多少钱？如果需要 50,000 到250,000美元，那就建议你要用“借、乞求或者偷”的方式，尤其是在公司能产生利润的时候，尽量筹集到资金，因为没有利润的公司不能吸引投资者。
        2、你还有其它选择吗？如果没有，就立刻制定一个完整的目录，如果你没有合伙人，让父母或者员工帮助你，然后想想这个方案可行吗？不仅要让父母、朋友、合伙人或者主顾相信你为你投资，还要很好的和他们进行协商。
        3、什么时候出售股票？持续增长的公司，可以一次又一次达到或者超过里程碑的公司，它的价值也会不断增长。因此要考虑什么时候是出售股票的最佳时机，既不能太早也不能太晚，既不能太保守，也不能太贪心。
         确定时间后，需要找到适合的方式。寻求投资是一项复杂且困难的工作，没有绝对的保证。寻求投资绝非易事，但可以通过掌握技巧解决：
        1、保持团队工作。我们生活在一个注意礼貌的社会，潜在的投资者不会说出他们真正的看法，应此要保证有专家团队仔细看过你的计划，找到缺点，加以改正。
        2、言行一致。投资者花时间最多的是调查商家是否能言行一致，如果公司不能做到这一点，就不能得到投资。
        3、避免孤立。缺乏信任者，而仅仅靠自已的企业家通常都无法成功。投资者喜欢那些可以感染别人的企业家。
        4、要有保护意识。专利、商标、版权和交易秘密都会增加公司的价值。投资者相信即使公司经营失败，如果有无形资产，就会通过销售无形资产获得回报。
        5、竖立诚信意识。 投资者会关注企业家的斗争史，以及他们投入的资金量，同时做到诚信。

成功融资的秘诀是什么

        向投资者证明你已经做足了工作，并且愿意自己做出牺牲，这样才能吸引投资者的资金。 

        我已经和企业家一起工作了将近25年，在这25年里有一个是不变的事实：只有5%的企业家能得到投资资金。只有5%的的观念是可以成功的吗？为什么这个“有魔力的”数字不发生变化？
        我相信一个基本的理由，找到这个原因就能很好的提高可行的，富有创造性的观念，从而对我们的经济产生重要的影响。
        1.评估企业家的体系是武断和无效的。当你考虑这个问题的时候，投资者寻找投资理由的方法是将全部原因放在企业家上。一旦他们有了想法，他们就加以包装，将它推向所有的利益方。这就会有两个问题：
         企业家决定提供哪些信息。
         每个得到信息的人都要从一开始着手。
        这就好比你向银行申请贷款而不填写它们的申请表，而使用自制的一样可笑。那么如果每个人都这样的话，银行还怎么运行？企业家需要的是一个类似于投资联盟的用于评价哪个是优秀投资者的评分体系，这样有利于找到真正符合条件的企业。这个体系无法帮助你由一个需要资金的企业变成一个有资格获得资金的企业。这完全由你决定。

         2.企业家不明白从需要的基础上找资金，和从准备好的基础上出发两者有根本区别。在一个由企业家选择的体系中，企业家提交申请的时间安排和他看重的投资者是一致的，这一点都不奇怪。因为企业家从需要的基础上找资金，而不是从准备好的基础上出发。         

         两者有根本区别，如果企业家从需要的基础上找资金，他给投资人的资源肯定包括下面的一点或更多内容：
         我需要你为我投资，让我摆脱由于资金有限带来的管理不善。
         我不想投入我自己的资金，所以需要你进行投资。
         我没有别的筹资方式了，只能依靠你了。

         另外，如果企业家做足功课，真正明白经营一个企业的要素，那么他就会这样说：
         我已经在准备好接受一个新的合伙人帮助我向下一步发展。
         我对自己的产品、市场和顾客有很好的了解，我已经在准备好接受新的投资进行下一步发展。
         我已经研究了所有可能获得的资金，而你的资金是最适合的。
         因为大多数企业家都不愿意或无法确定自己是不是准备好接受投资，而这个体系的一个好处就是告诉企业家时间到了。

         3.企业家往往要面对投资自己的资金还是吸取别人的投资的选择，这样就会推迟发展。不得不承认，企业界充满了吹牛者，他们总是等待机会利用一些易受影响的企业家。但是一个更大的问题是许多企业家不明白建立一个企业需要很大的牺牲，而他们不愿意承担这个代价。那么你如何面对这个难题？有两个方法：
?    从投资者的角度看： 我们总是找那些自己将资金投资风险的企业家。如果我们看不到他们投资，我们就不会投资。
?    从企业家的角度看：不会用那些没有彻底研究过的投资者，要和以前的顾客交谈，重视担保。要找到那些要求回报最小的投资者。这样才能获得最大的利益。
        经营商业就像管理一个大家庭——你知道需要成本，而且你的资源是有限的。要知道如何使用资金，同时要具备一个投资者的必要条件。制定计划并加以实施，既灵活又有韧性，对新观点保持开明态度。

能够吸引投资的实际要素

         你是否在努力让投资者对你的公司感兴趣？试着注意下述的10个方面，如果做的好，就肯定能吸引到资金。 
         你知道什么才真正能吸引投资者，让他感兴趣吗？尽管人们都知道投资者不喜欢“曲棍球”式的项目——一开始几乎是直线发展，到后面垂直上升。那么他们到底对什么样的项目感兴趣呢？
        答案取决于一些综合因素，其中一些外生变量，一些要向深层次挖掘。我们要从看到的一些表面情况入手。

         开始盈利的时间
        几年前，斯坦福大学做了一个实验，目的是找出纳斯达克的100个最成功的公司是不是存在共同点。通过全面分析后，所有企业共有的一个特点就是都在第二年就开始盈利。因此聪明的投资者不会找一个第三年或者第五年还是无法盈利的公司。

         第三年的收入和第五年的收入水平
         尽管投资者不喜欢曲棍球棒式的增长，但他们更无法忍受“缓慢或者稳键”的增长，为什么？因为他们希望自己有一个适合的回报，可以几年后收回资金，而缓慢或者稳键”的增长方式无法实现这一目标。一般来看，如果一个公司在第三年的收入达不到5000万美元，第五年的收入达不到1亿的话，投资者就不会选择。

         检测真实性
         投资者愿意集中投资的一个原因在于他们要知道该行业的运行规则。他们会问：
       “这个数字适合这个行业吗？”如果你的回答和行业标准不匹配，他们就会立刻对你失去兴趣。
        那么他们到底在寻找什么样的公司呢？下面给出具体事项：
?    这个迅速发展的项目确切吗？如果公司说可以在市场上将产品推广6-9个月，要考虑这是一个真实的项目吗？
  ?  项目的销售循环是怎么样的？通常一个典型的顾客需要多长时间会接受你的观点、决定购买最终发出购货单。
   ? 劳动力和原料的成本是多少，容易获得吗？你的假设符合现实吗，精确吗？
?    你的竞争对手的规模如何，竞争能力如何？你的竞争对手对你进入市场会做何反应？你是否有时间应对这个挑战？或者说你是不是要用全部的资金才能应对？

        整体盈利水平
        一旦经过了真实性考验，你是否能获得利润？这个利润和行业的标准相比，水平如何？要多长时间才能提高？支付了投资者要求的比例后，利润是不是太少了，而无法实现目标？这取决于你所在的行业。但是通常来说，20%不算什么，只有达到30%，才比较好。

         是不是存在一个刀片和剃刀的关系
         投资者喜欢的商业理念是：顾客可以定期购买。譬如说，定期购买的软件，需要定期更新的商品。他们不喜欢那些一次购买就一直都不需要再购买或更新的商品。

        能不能增加新产品
        没人喜欢投资给一个仅有一个产品的公司，如果给出财务预测时，要详细说出什么时候引入新产品，这个新产品对销售和利润有何影响？
        如果你给他们提交你的财务情况，投资者很容易从这六点加以考查。下面的四点就不那么容易考查了，需要仔细考虑，但是你还是要做足准备加深投资人对你的兴趣。

        是否存在一个潜在的障碍让产品更具吸引力
        例如，你的公司是不是有一些新技术和人才可以把竞争对手远远甩在后面？这些技术的保密工作如何？申请专利了吗？你是不是第一个有这个想法的公司？你是第一个进入这个公司的人，是不是对别人具有领导力？是否存在一个明显的优势，使竞争者花很长时间才能赶上你，如果答案是肯定的，那么投资者会比较喜欢。

        你在的行业中是不是设制一些管理障碍
        如果你在的行业中有一些管理者对你进行仔细审查（受到像食品及药物管理局、通信委员会和证券交易委员会或者其它州代理机构的管制），而你通过了，你有了销售权，你也是第一次来到这个市场，这样也很受投资者的欢迎。

         详细的竞争对手分析
         许多公司错误的假设不仅超过了现的产品，还会在未来带来危险。他们错误的认为自己的产品比别人的好的多。而一个有经验的投资者会看到你的竞争对手在哪里，下一步会和你怎么竞争。因此，如果你真的想给投资者留下好印象，就要对竞争者做出研究，并对它采取的可能性步骤给出假设。你对竞争对手越了解，投资者对你越有兴趣。

       “死资金”的公式
        对于大多数生产型厂家，专业投资者会使用一个公式计算需要的投资额，看是否有兼并或上市，这个公式计算了投入公司的“死的”现金量，因此常常被引用为不变的资金公式。公式如下：
(收入 + 投资 +贷款) – 花费 = 流动的时间
        因此，如果长期来看，收入一直低，花费一直高，就需要更多的贷款和投资资金(投资+贷款=死资金).
?    需要多少死资金？
?    多长时间？
        越短期内需要的资金量越少，投资的风险越小。
        正如你看到的那样，评估一个投资需要做大量工作，如果仔细的话，就计算不出正确的数量。

 

如何评估新公司的价值？

      三个步骤可以科学评估你的新公司的价值。      

    与其说评估是一门科学，不如说是一门艺术。如果事实如此，那么评估新的公司就是艺术的中心任务。
    然而，企业家评估新公司的目地是获得融资，而投资者希望给投资一个价值，从而保证流动性。因此，我们看不到有任何的企业家或投资者看到这种艺术性。本文的目地就是给这些人提供技巧从而很好的利用启动价值。

    1. 你的价值由市场决定。如果投资商告诉你你的公司值100万美元，它就值那么多。也许你会认为应该价值更高，是因为你公司的流动资产就超过100万，或者你的应收账超过100万，或者你的不良资产就超过100万。但是如果你没法得到超过这个数的融资，你只好接受。
    但是也不总是这样，如果你从亲戚或者朋友那里融资，就很容易出现公司资产被高估或低估。例如，如果你说服你的父亲或者叔叔购买公司股票，购买价格是20元每股，即使你的生意得到发展，其它投资人也不会支付高于这个价格。

    2.你也可以自己告诉市场你的公司到底值多少。尽管这个说法和上面的说法似乎不一致，但这也是要告诉你市场如何评估你的公司。毕竟，如果投资人认为你的新公司值110万，那是因为你告诉它一些你的信息。根据定义，新公司没有历史融资行为，因此，要根据公司发展过程和可比案例及融资项目评估价值。
? 可比案例：找到行业中与你公司相似的案例，看看它的销售价值。如果你有高科技或快速发展，那些会计和律师可以帮助你计算公司价格。按照我的经验，代理容易高估价值，会计容易低估你的价值，应此你要和双方都进行交流。
? 融资前景：尽管在一开始评估回报非常困难，你还是需要加以评估，并加以维护。譬如说，如果你开的是一家宠物食品店，你的价值和财务情况就没有开办生物技术公司的好。

    3.如果没有盈利就没有价值。如果你没有营利，你的公司就不会值太多钱，也就是说，就没有具有流动性那样值钱。许多生意不具可出售性，因为没有足够多的买者和卖者。非盈利企业无法销售，就是一样的道理。
    这是一个新开业的公司面临的较大挑战。因为新的公司都要有一段时间才能盈利，那么对启动资金的评估就要立足于将来。第一，确定需要多少年公司可以盈利，需要时间越长越不值钱；第二，看看可比案例在获得盈利时的评估价值是多少，要根据成功的可能性、公司框架及管理团队的质量做出判断。一个价值5600万的盈利公司在一开始可能仅仅值很少的钱。
    自己很容易按照最高价值评估的公司价值，却忘记总会按照投资者的预期加以评估。也很容易将启动资金最大化。要避免一些错误的观点，使你高估了自己的价值；如果投资者掌握了像公司董事会主席这样的权利，你的日子就不好过了。
    评估更像是一个艺术，企业家需要使用创造性来评估启动价值。传统的方法都是按照书面记录或者类似的东西评估价值。如果你想让自己的启动价值较大，你就需要开动脑筋，想想如何评估。

如何找到最佳的销售地区？

    你知道该如何找到一个适合的位置，经营你的食品店或者是零售店？其中一点是要掌握人口数量和一些相关的帮助。本文将给出相关指导。
                                                Karen E. Spaeder
    你肯定听过“区域，区域，区域”，但是如果你在为饭店找一台精彩的彩电或者为零售店寻找批发商时，区域就不是要考虑的第一要素。
    一定要把区域放于最重要的位置，如果你开张一家带店面的食品店或者零售店，好的区域是最重要的，当然，你的产品也要好。但是如果不将产品销售出去，谁能知道这个商品是好还是坏？
    Dayton大学商学院市场营销和管理的一位讲演人Irene Dickey 强调说：“在零售行业里，最重要的三件事就是‘区域，区域，区域’，对于新位置的选择是零售业和消费服务行业最重要的因素。”。

核实人口
    这项任务说简单也简单，说难也难。例如，可以使用非常复杂的工具。Dickey说：“零售商人可以这样问：‘如果我增加一个店面，目标市场的交通状况该是什么水平？交通的总体状况应该怎样？如果消费者进入商店，用什么方法可以衡量交通模式？’”
    Michael Rodelle——Papa Gino's Inc.不动产理事，他说：“如果你花大力气调研人口状况，那就需要调查年龄，收入，家庭数量等等。”
    而且，你还要调查邻边区域的交通状况，例如学校，零售行业和医院等等，还要看看高速路和人行道情况。Memphis Championship Barbecue 的创始人之一Carlos Silva,全面掌握了该怎样挑选一个好的区域的方法，并于1994年开张了第一家酒店，他说：“我们的饭店在中间，所以我们必须去吸引客人到我们这里。”
   “ 这不是说该位置不好，”Silva说，“这个位置非常适合开饭店。”他在其他三个地方也开了饭店，其中的一个在casino，建立者似乎希望将该店作为发展基地，Silva说：“我们要将它推向全市。”据他说，饭店在2003年的增长率为25%，预计2004年的增长将达到60%。他说：“你可以在10分钟内到达Memphis饭店。”

密切关注你的竞争对手
    许多专家都同意这一点。Greg Kahn是位于加利福尼亚北部的Huntersville的Kahn研究集团的建立人以及 CEO，他说：“非常简单，最好的位置就是最接近对手的位置。”他曾经研究了赛百味等主要的连锁店，他说：“人行道也非常重要，但是让关键顾客到达更重要，通过最大化的模仿你的竞争对手，就可以从他们的市场中获利。”
    也就是说，你的竞争对手是根据地区人口确定区域的，通常它们也会花大力气进行广告宣传。如果是这样，那么为什么还要浪费钱在那些已经做过的事情上呢？
    而且，和竞争对手在一起的话，会推动商业发展。因为这充分表明，你对自己的产品非常自信，而不害怕竞争对手。Blake Tartt三世，商业不动产公司的主席兼CEO说：“竞争是好的，竞争会推动零售业和饭店行业优化发展，竞争带来好的交通，更多的商铺。如果我的主顾足够好，我就劝他要从竞争中得到发展。”
    当然，即使竞争对手发展兴旺，自己进行评估也非常好。始终保持在市场前头，有利于下一个店的开办。

你需要专家帮助吗？
    即使你觉得自己找到了一个好的位置，你的工作还远远没有完成。你还要协商租金，这个问题和寻找区域一样重要。Tartt.说：“有一个好的律师也非常重要。”这个代理人可以帮助你考虑租约条款，补贴和不动产情况。
    咨询当地的不动产专家，他们既了解顾客也了解你想从事的业务。根据开办的业务不同，考虑的商品也不相同。Tartt说：“我相信在这个城市里，总有一些不动产专家了解城市的过去和未来。真正的业内人士会研究所有的发展趋势，人口状况和交通模式。”
    在启动商业计划前，找人帮助你审核发展计划非常有益。许多网站都给出了如何写商业计划的方法，其中提供了必要的信息和资源。商业培训或者计划咨询师也非常有用，可以向朋友进行相关咨询，也可以从网络或是其他渠道得到更多信息。
    Tartt说：“在寻找区域时，一定要了解商业计划，要知道你的目标是什么。”
    了解所有区域的成本还包括了解哪些突发事件会影响市场。低估了成本和开办商业的时间是非常常见的错误，但是如果计划周密，就可以避免上述问题。如果全部要考虑的事情都交给代理，花费的时间就很少。
    最好的建议是什么？Rodelle说：“和业内的其他人交谈，从而了解他们的经历和常常犯的错误。你可以在犯错误前就避免它们。”

知道问什么
    针对每个位置回答22个问题，这样有利于做出正确的选择：
1. 在规划区域内是否有便利的设施？
2. 该设施是否足够使用？能够为所有的零售，办公，仓储及其它需要提供足够的空间？
3. 设备够吗？
4. 建筑物需要修补吗？
5. 现有的照明，加热和制冷机器和通风设备够用吗？
6. 租约的条款是否最优？
7. 该位置和住的地方交通方便吗？
8. 判断在选定的区域内是否可以雇佣到足够的雇员。
9. 你的目标顾客住在附近吗？顾客的数量满足需要吗?
10. 交易区是否受到季节的限制?
11. 如果你选的地点和目标顾客非常远，你是否能支付足够的广告费用？
12. 设施是否能够持续满足需求？
13. 公共设施周边地区的犯罪率很低吗？
14. 路灯是不是够亮，足以吸引夜间的购物者，是否能让他们感到安全。
15. 犯罪保险费用高吗？
16. 邻里地区的商业会吸引那些会忠诚于你的顾客吗？
17. 周围是否有竞争对手？如果有，你能不能打败它们?
18. 设施能否让潜在的顾客很容易到达？
19. 停车场是否充足？
20. 公共交通能否满足地区需要？
21. 供货方便吗？
22. 如果在将来生意扩张了，该设施还能不能满足需要？
    如果你能很好的回答上面的问题，并能得到满意的答案，那么你就可以选择一个好的商业区域去经营自己的事业。
 

创业初期应该如何融资

       任何创业都是要成本的，就算是最少的启动资金，也要包含一些最基本的开支，如产品定金、店面租金等，更别说大一些的商业项目了。因此，对创业者来说，能否快速、高效地筹集到资金，是创业成功至关重要的因素。

    融资渠道

        目前国内创业者的融资渠道较为单一，主要依靠银行等金融机构来实现，其实，创业融资，要多管齐下，千万别吊死在一棵树上，这样才能多多益善。

    渠道1:

        银行贷款银行贷款被誉为创业融资的“蓄水池”，由于银行财力雄厚，而且大多具有政府背景，因此在创业者中很有“群众基础”。从目前的情况看，银行贷款有以下4种:1、抵押贷款，指借款人向银行提供一定的财产作为信贷抵押的贷款方式。2、信用贷款，指银行仅凭对借款人资信的信任而发放的贷款，借款人无须向银行提供抵押物。3、担保贷款，指以担保人的信用为担保而发放的贷款。4、贴现贷款，指借款人在急需资金时，以未到期的票据向银行申请贴现而融通资金的贷款方式。

        提醒创业者从申请银行贷款起，就要做好打“持久战”的准备，因为申请贷款并非与银行一家打交道，而是需要经过工商管理部门、税务部门、中介机构等一道道“门坎”。而且，手续繁琐，任何一个环节都不能出问题。

    渠道2:

        风险投资在许多人眼里，风险投资家手里都有一个神奇的“钱袋子”，从那个“钱袋子”掉出来的钱能让创业者坐上阿拉丁的“神毯”一飞冲天。但风险投资是一种高风险高回报的投资，风险投资家以参股的形式进入创业企业，为降低风险，在实现增值目的后会退出投资，而不会永远与创业企业捆绑在一起。而且，风险投资比较青睐高科技创业企业。

        提醒风险投资家虽然关心创业者手中的技术，但他们更关注创业企业的盈利模式和创业者本人。因此，“等闲之辈”很难获得风险投资家的青睐，只有像张朝阳、邵易波、梁建章那样的创业“枭雄”，才有机会接近那些金光闪闪的“钱袋子”。

    渠道3:

        民间资本随着我国政府对民间投资的鼓励与引导，以及国民经济市场化程度的提高，民间资本正获得越来越大的发展空间，目前，我国民间投资不再局限于传统的制造业和服务业领域，而是向基础设施、科教文卫、金融保险等领域“全面开花”，对正在为“找钱”发愁的创业者来说，这无疑是“利好消息”。而且民间资本的投资操作程序较为简单，融资速度快，门槛也较低。

        提醒很多民间投资者在投资的时候总想控股，因此容易与创业者发生一些矛盾。为避免矛盾，双方应把所有问题摆在桌面上谈，并清清楚楚地用书面形式表达出来。此外，对创业者来说，对民间资本进行调研，是融资前的“必修课”。

    渠道4:

        创业融资宝创业融资宝，是指将创业者自有合法财产或在有关法规许可下将他人合法财产进行质(抵)押的形式，从而为其提供创业急需的开业资金、运转资金和经营资金。该融资项目主要针对“4050人员”，以及希望自主创业的社会青年群体。办理创业融资宝的手续较为简便，创业者只要有资产，就可申请贷款，贷款期限最长为半年，可充当抵押的物品范围非常广泛，房产、大宗物资、有价证券、机动车、名表等凡价值在300元以上的都可以。

        提醒创业融资宝的融资“力度”不是很大，因此，解决创业资金问题一般要经过几轮融资后才能实现。对创业者来说，第一次融资时不能要求十全十美，不要嫌资金太少，关键是先解决生存问题，然后再求发展。

 渠道5:

        融资租赁融资租赁是一种以融资为直接目的的信用方式，表面上看是借物，而实质上是借资，以租金的方式分期偿还。该融资方式具有以下优势:不占用创业企业的银行信用额度，创业者支付第一笔租金后即可使用设备，而不必在购买设备上大量投资，这样资金就可调往最急需用钱的地方。

        提醒融资租赁这种筹资方式，比较适合需要购买大件设备的初创企业，但在选择时要挑那些实力强、资信度高的租赁公司，且租赁形式越灵活越好。

    说服投资人

        现在，要得到相当数量的资本，非找投资人不可。这是眼下的新兴融资方向，也是将来的发展趋势。

        一位理性的投资者，尤其是风险投资家，在面对创业者时重点考察的是他的商业能力与商业潜质，其中包括性格优势(如自信、成熟、有条理性、务实性、责任心、商业经验等)和项目优势(项目前景、项目竞争优势、项目回报等)。而考察性格优势和项目优势最好的方法，就是在通过项目说明会上演示创业计划书时。因此，学会写好一份创业计划书，对于创业者能否成功融资意义重大。这不仅有助于创业者控制风险，而且有助于创业者提高融资成功率。

    在撰写创业计划书时，创业者需要注意的原则是:

    一、开门见山，打动人心。

        要开门见山地切入主题，用真实、简洁的语言描述你的想法，不要浪费时间去讲与主题无关的内容，并要表现你的语言的煽动力，从而展现你的领导才能。

    二、注意细节，自信诚恳。

        尽可能地搜集更多资料，对于市场前景、竞争优势、回报分析等要从多角度加以分析和总结，对于可能出现的困难或问题要有足够的认识和预估，同时准备多位顾客的事前采购协议，帮助投资者强化项目可行性认识。

    三、脉络清楚，条理分明。

        尽可能按照如何实现营业循环和盈利来设计创业计划书，这样能够让你的条理性更清楚。投资者往往会在创业计划书看了一半的时候，向你提问前面或后面的问题，甚至是你没有想到的新问题。如果没有成熟的思考脉络，很可能无言以对。

创业投资的内容协议有哪些内容

一、创业投资的内容协议　　2006中国金融年度人物活动评选

　　前面曾提到，创业投资的协议涉及到许多内容。实际上，这种投资协议是确定创业投资机构和被投资的创业企业之间相互关系的最重要之法律性文件，主要包括以下内容：前面曾提到，创业投资的协议涉及到许多内容。实际上，这种投资协议是确定创业投资机构和被投资的创业企业之间相互关系的最重要之法律性文件，主要包括以下内容：

　　1、投资金额和时机

　　由于企业在发展过程中，通常会得到几轮投资，而且金额逐步增加。因此，创业投资机构希望每次投资的金额和时机都有利于把企业顺利带入下一个发展阶段。

　　2、投资形式和条件

　　创业投资基本以购买可兑换优先股的方式进行，具体的条件涉及到兑换价格、优先回收权以及股息利率、支付条件和表决权等。

　　3、股权的出售和购买

　　创业投资有权出售其所持优先股。在个别情况下，协议有时还赋予企业可在指定时期从创业投资家手中购买股份的权利。

　　4、记名权

　　创业投资家有权在指定时期或在将来某时期对其股票进行登记，而记名费用由企业负担。

　　5、优先购股权和优先取舍权

　　企业在发行新股票时，创业投资家有权按一定比例购买新发行的股票，以扩大投资。一般发行新股票的条件都不可能事先决定，只能根据当时的资本市场以及企业的表现和前景决定。

　　6、股票总量

　　许多协议规定了企业发行股票的总量，以及留给企业职工的内部股票数量。

　　7、雇佣合同

　　企业的主要雇员须签署雇佣协议，以明确其报酬、福利和终止合同的条件及后果

　　8、回购权

　　无论雇员因何种理由离职，即无论是辞职，还是被解职，企业有权优先以帐面价格从其手中买回所持的股票。一般来说，该价格比市场价格要低得多。

　　9、撤出

　　创业投资家回收投资的时机和方式，即被投资企业股票上市的要求权、股权转移等。

　　10、赔偿

　　任何一方违约经营而导致损失的赔偿方式 11知情权 企业定期向创业投资家提供有关企业经济状况、经营状况和资金预算的报告。创业投资家有权检查企业的财务帐目。根据这些信息，创业投资家预测可以出现的问题，并在企业表现滑坡时及时提出对策。

　　12、董事会

　　创业投资家以资金换取被投资企业的股权，通常还担任董事会成员。董事会的其他成员由创业投资机构和企业双方均可接受的人员组成。一般情况下，创业投资家不拿董事职务津贴。如果有的话，也不属于个人，而属创业投资机构的收益。企业外部董事基本没有现金津贴，只是一些普通股或认购单津贴。

　　二、创业者的收益

　　创业者通常只支取少量现金工资，其余的收入以企业股份的形式支付。创业者通常只得到普通股或普通股认购权。如果企业经营不好，投资收益微薄，在首先支付创业投资家的优先股后，留给普通股的就所剩无几。只有在企业获得较大成功时，创业者的普通股和认购权才有真正显著的回报。在努力增加企业附加值方面，创业投资家和创业者的目标和利益完全一致。

　　三、对老企业的创业投资

　　除培植创业企业外，创业投资家时常也为处于破产边缘或资金周转不灵的老企业提供资金，在使其重获新生（turnaround）后撤出，这通常以企业合并（consolidation）或杠杆收购(leverage buyout，LBO)两种方式进行。

　　1、合并

　　以合并方式进行创业投资，指的是通过收购将有潜力的现存公司合并成具有一定规模的大公司，然后在公开资本市场上市，以达到增值的目的。

　　2、杠杆收购

　　杠杆收购包括两种方式，一种是LBO通常是一个企业合伙人、现在的管理人员利用创业企业的资产进行贷款担保，以购买这个现成企业或生产线。另一种是LBI，即外部管理队伍对企业进行接收当发现其资产不足时，贷款人可能希望创业投资家能够介入。

　　这类投资风险较大，创业投资家在考虑这种申请时非常慎重。能够得到其支持的关键是一个有能力有良好业绩的管理队伍。因为到这时，客户关系已不值一提，吸引投资也很困难。债权人也不十分合作。只是当新的管理队伍有相关经验，良好业绩，以及在有限时间内使公司起死回生的计划时，一些创业投资家才会对这一阶段的情况感兴趣。

打造一支明星销售队伍

从一开始，创业者可以自己做销售经理，营销主管和独立的销售员，可以单独承担公司中的企业角色。随着公司越来越成熟，你发现自己需要其他的人员担任具体工作。某一天，公司发展到需要财务主管和管理副主席，但是最需要的还是销售人员。因为只有销售可以推动公司利润的增长，因此销售人员非常重要。在其他条件都相同的情况下，你拥有的销售人员越多，你销售的东西就越多。因此增加销售人员，提高现有的销售水平是公司成长的必要环节。
评估你的销售力量
  也许你的销售力量好还是不好，如何判断？在决定是否要增加销售队伍和如何增加销售队伍的过程中，评估销售力量是第一步。如果现有的销售队伍非常好，足够公司未来销售的发展，你仍然要增加培训或是合理调整工资。也许你的销售队伍需要增加或者说保持销售队伍数量不变，而人员要加以调整。
    进行评估的第一步是确定你要求销售队伍为你做些什么。对一些通过邮递或者是网络进行销售的公司而言，销售队伍选择性比较大。在这种情况下，你需要预期销售队伍能拿到的订货单。但是对于其他公司而言，销售人员是公司和顾客接触的最多甚至是唯一方式。这样，销售人员背负着比较重的责任。他们必须提高公司的形象、和顾客保持联系、和总部的物流部门及修理部门接触等等。
    事实上，并不是要求花多少时间考虑怎样描述你需要什么样的销售队伍，你需要销售队伍做什么。但是你要清楚一点，不能按照其他公司的需要估计自己公司需要的销售队伍。例如，如果你的销售队伍主要是按照公司确定的价格收取费用，不要因为他们打电话的态度生硬而责备他们。一旦你决定你的销售队伍的打算是什么的时候，就仅仅评估他们的做法和要求是否合适。评估销售队伍的关键因素是看销售绩效。
测算销售绩效
最简单的方法是计算每个销售人员的销售总量。这个很容易计算：只用通过销售人员的代号将销售金额加以区分。这样就会提供平均销售绩效水平，让你知道公司的销售状况。更重要的一点是将每个销售人员的销售量和平均销售水平相比，是表现优秀还是达不到销售水平。根据这些信息，你可以判断是否要改变销售队伍。
    但是要注意：销售绩效不仅仅是销售的收入。如果销售队伍对顾客的服务不好，那么它们可能现在带来很大回报，而随后会给公司带来很大损失。他们可能给出公司没有做出的承诺，给生产和销售部门造成过重的负担。他们可能忽略了销售要求的利润水平，造成很多销售错误（利益非常少，成本非常高）。可以检查那些有很高销售额的销售人员的销售行为，也要检查是否有销售货物却忘记登记的销售人员，这些人员给公司造成的损失大于给公司带来的盈利。
雇佣销售人员
　　增加销售人员会带来销售数量的增加。可以让你们腾出时间和精力从事其他工作。雇佣销售人员也有可能给销售带来负面影响，坚守利润，破坏消费者和公司的关系，以及破坏公司在市场中的形象。这两种情况的关键区别就在于雇佣什么样的销售人员。
　　销售人员不仅是公司的基础，他们还是公司的最前沿队伍。这些人和顾客接触最多。脑海中始终要保持这个想法，不仅要增加销售队伍，还要注意适当增加。
　　首先明白没有坏的销售人员，只有不合适的销售人员。给公司雇用合适的销售人员，就需要说明公司的销售工作是什么；需要澄清公司的销售职位是打算推动即时销售的发展还是说要保持长期的关系。你需要的销售人员是更贴近顾客还是会使用更多的专业方法？将公司的销售需要和销售风格同新入职的销售人员作出对比是找到适合的销售人员的的第一步。
几乎没有销售人员是利他主义者，对公司的报酬方式的误解是销售人员不满意或者离开的主要原因之一。对于潜在的新的销售人员，要给他详细解释报酬计划。另外，还要说清楚市场状况和竞争情况。
不要在解释完公司的需要后就停止介绍，想象一下一个销售人员工作必要的几个方面：他的个性，精力状况，名声和能力。可能无法真正找到一个类似的人，但是如果自己都不明在自己想要什么，那么雇佣错误发生的可能会很大。
到了现在，你才可以开始挑选销售人员，你有几种选择方法。
从内部挑选。你可以让技术管理部门人员变成销售人员。在报告栏中张贴广告看看会出现什么结果。
由员工推选候选人。如果公司现有的员工知道什么人想为公司提供服务，他们会建议你去联系这些人。.
通过和供应商、顾客、同事、咨询师和其他社会关系获取。这样的方式和通过广告公开招聘的方式相比，更便宜，更可靠。
和专业部门一同挑选候选人。专业部门可能会有工作链帮助你找到雇员。
在网络上发布广告。由于网上的工作库具有速度快、更新快、易于查找的特点，因此受到雇主和工作申请人的青睐。
在当地大专院校查找。通过这种方式，可能会雇用到充满激情，高效，而工资要求比季度工人更低的新毕业大学生。
    通过猎头寻找。猎头在寻找销售人员上要求的报酬不便宜，但是这样的方式可以让你物超所值、能力强的销售人员。
    使用临时员工服务机构。临时服务机构可以为你提供临时人员的工资基础。
销售网络
包括了制造商代表，经纪人，代理人等这些独立销售的机构，他们的支付报酬采用从销售中提取一定的百分比作为佣金的方式，而不支付薪水。制造商提供了一种实用的销售方式，可以不完全只是采用直接的销售队伍。在美国北部，这样的人超过五十万人口，他们大多数都是以市场为目标选择地域。这些人知道那里有需求市场，他们和当地的购买者定期联系并建立了工作关系。
使用代理会给你带来很多好处，相当于你在当地有了一个卫星机构，他们了解当地市场可以迅速地和大量客户联系，而不用你支付大量固定成本。使用销售机构，销售成本是销售总额的一个百分比。但是销售机构也会有很多不利之处，销售机构同时销售很多商品，这些产品有些和你的产品是互补的，有些却是竞争关系。通常来说销售机构要求的佣金是销售额的5%，但是这个比例是随着商品和市场状况改变的。
电子市场
   在电子市场中，你可以通过电话和顾客联系，为顾客提供服务，解答问题，按照以前的方式出货以及确定订单。电子市场工作人员的一个最主要工作是保持电话的通畅。因为通过电话和顾客保持联系，很容易计算出销售人员的绩效。可以自己建立电子市场运营方式，也可以采用第三方呼叫中心的方式。
当然，你不需要决定仅仅拥有一支正式的销售队伍，许多企业家的成功依赖于成功的配置了销售队伍，销售机构和电话市场三种方式。这样做面临的挑战是有可能出现管理混乱，引起内部争斗。
销售经理
    将重要的管理工作的责任转交给其他人是非常不容易的，而将任务转交给销售经理就更难了 ，毕竟你一直在为这些客户提供服务。将为某些顾客提供的服务转移给其他人为他们提供服务，怎样让这些客户保持愉快的状态接受呢？在这里就体现销售经理的重要性了。一天即要打十二个销售电话，又要指挥其他员工，还要管理公司是非常不合理的。如果雇用了销售经理，你就可以将打电话的任务交给销售经理，抽时间处理必须由你完成的工作。像制定公司的战略等。
一个好的销售经理能够：
? 监管销售人员
? 制定销售策略和计划
? 为销售团队设定目标
? 监督销售行为
? 单独为核心顾客提供服务
? 修改销售报告和其他报告
? 直接对公司和检查人汇报销售市场状况
　　一般来说，公司需要有销售和管理经验的销售经理。销售经理需要精通电脑，能够全面阐述你的产品，而不是管理公司和部门的技术。销售经理需要好的领导能力，交流能力和有提高销售业绩的历史纪录。如果你有一个具体问题请教销售经理，你希望他在该方面是专家。
自己做还是外包
　　虽然现在很多资源都是外聘的，但是还是有很多公司在公司内部保留销售队伍。采取外部的销售队伍会给公司带来很多好处，但是采用公司内部的销售队伍同样会给公司带来很多益处。
　　作为公司员工的内部销售人员，你可以对他们的行为作出预期，预期他们会将全部注意力集中于公司顾客身上，热心回答顾客的咨询，处理问题。因为他们为你的公司工作。当顾客给出订单时，他们也知道交叉销售的产品和服务给已有的顾客带来的机会。因为他们是长期的员工，你可以花钱对他们进行培训，让他们在对待顾客时彬彬有礼。公司内部的销售人员可以按照公司制定的方式改变自己，提供售后服务和大规模的销售任务。
　　公司外部的销售人员，包括销售机构和内部销售员工比较起来，有一个很大的优点是他们更便宜。由于你不用支付给他们工资为第三方提供利益，你可以支付给他们更多报酬。比起仅仅依靠公司自己雇用的销售人员这种销售方式，这样有利于你获得更多的市场和顾客。但是外部销售也存在问题，就是他们会销售类似的相互竞争的产品，从而使你的销售额减少。
划分销售区域
销售区域指的是你的市场的一个市场，是你任命一个销售人员或者一组销售人员从事销售的活动范围。一般的销售范围是按照区域范围划分的。同时要考虑顾客的类型。一些销售区域不是按照地区划分的，例如每年消费额超过一百万的顾客群体。这样的销售“区域”是有产品和会计专家划定的。针对这些顾客，我们关注的通常是销售的最高数量，而不是销售的地理位置。
比起其他任务而言，销售区域的划分负担比较重，销售人员试图考虑自己的销售领域内的顾客的全部好处，而事实上，一些消费者已经转移到其他方式划分的消费领域中了。在对消费领域进行划分时，每个人都希望公平，但事实上，这几乎不可能。你希望销售人员和具体区域相匹配，而不仅仅严格遵守公平原则。例如，如果你的销售人员在资质和精力上差别很大，你就不想平均分配销售区域。根据个人能力划分销售区域是有道理的。如果一个销售人员很容易处理好中等规模销售区域的销售工作，就有可能会在销售大区域方面也表现良好。对于区域的划分的关键就是要找到适合的平衡。
开始销售　
　　随着你的业务不断扩大，你会需要新增加销售人员。记住，公司拥有的销售人员越多，公司得到的销售收入越多。因此千万不要认为公司可以不增加销售队伍的力量而实现扩大经营。

 

除了PR外，还有其他的营销方式吗？

Al Lautenslager
问题:我的公司已经在报纸上做过大量的广告，而为什么我还没有接到客户的电话？ 
回答: 许多公司都错误的认为仅仅在报纸上登广告，就可以给公司带来业务。而事实上，仅有PR是不够的。很少见到人们仅仅因为在报纸上见到一家企业就给这家企业打电话的现象。因此除了PR之外，还要采取广告，电视，报纸，杂志等各种方式进行公众化营销。
    营销包含了所有的工作，这些工作以不同的方式相互配合，使用的工具也各不相同， PR 仅是其中一项。
    目前要采取多样化的方式营销，包括：电视、报纸、广告、电话直销、邮件等方式。其中某一项起作用时，就会出现交易行为。
    通常来看，经过6-8次的高度认同，顾客和潜在顾客才能对商家有印象。而这种高度认同就是通过PR和电视、报纸、广告共同作用的结果。
    我们不仅看到营销由很多因素构成，还要看到这些因素仅仅是一种“接触”，而6-8种不同事物的接触就等同于6-8次相同事物的接触。因此，分类工作效率高，接触方式也不单一，接触次数也会越多。
    为什么需要其他方式补充PR？下面给出一些提示：
? 无法讲述全部细节
? 不是直接的销售
? 无法为读者提供全面的信息
    PR通常和新闻相关，新闻不是销售，而是为潜在人群提供信息。然后需要分类，处理，从而最终获得丰厚的销售成果。
    和许多人的想法不同，PR 仅仅是全部营销过程中的一个部分。事实上持续的管理过程将营销看成是一个实践。
    但是并不是所有的广告都能产生效果。如果仅仅采取一种方式就很难达到效果。只有通过持久、持续、一致的媒体宣传，才会增加广告的效果，提高销售数量和利率。因此抓紧时间，立刻行动，不要再坐等客户上门了。

成功融资必杀技

    你知道如何才能获得融资吗？下文给出一些技巧，让你在申请资金的过程中获胜。

 Nydia M. Velazquez

    问题: 我非常希望为自己的公司获取财务支持，能给点相关建议吗？

    回答: 想开始一个新的商业或者扩大经营，获得财务上的支持是很关键的。但是，获取财务支持的过程非常艰难。事实上，长期而复杂的申请过程让很多人不敢申请。

        申请前，要仔细考虑这个申请是否正确。在获得财务支持的同时，债务也会不断增加。因此，申请融资前要进行相关咨询。

如果确定公司需要进行财务融资，参考下面7个小技巧，会让你更容易获得资金。

1 确定需要哪种类型的资金。放款人可以通过各种贷款项目为你提供贷款。除了传统的贷款，还可以获得风险资金。了解了这些融资方式后，选择一个适合你的方式，你可以先了解本地的放款机构。

2 准备完善的商业计划。一份经过深思熟虑，步骤详细的商业计划会吸引放款人注意力。商业计划的内容包括：公司的简介，需求资金，资金用途和投入量，还包括对抵押品和如何还款的描述。这份计划是申请融资的基础。

3 邀请第三方评判该计划。向放款机构提供计划前，邀请经验丰富的专家评审你的计划，从而完善计划，增加得到贷款的机会。有很多机构提供相关的咨询。其他的咨询者包括了，投资人和投资企业。

4 审核信誉纪录。放款人通过借款人的借款纪录推测还款的可能性。首先，要确定你知道自己的信誉纪录，要在他们发问前，做足准备，以防他们问到相关的不良纪录。

5 锁定一家投资者或者放款人。在放款人或者投资人周围进行准备，可以选择银行，信用卡机构，向专门化的商业放款机构和风险投资申请贷款。

6 性格考虑。放款人或投资人不仅要审核你的商业计划，财务状况和项目，信誉纪录，还要考虑你的个人性格。因此，要充分展示你的自信，专业和计划性的特征。

大胆的广告帮你成功营销

Nichole L. Torres

    你有足够大的勇气开始经营商业，但是你还用勇气将商业告诉别人吗？企业家Howard Brauner深刻的体会到做广告的重要性。Howard Braunerc是生产治疗秃顶药品的厂商，他以自己为模特设立了一系列的广告，在广告里他告诉秃顶的人如何拥抱，不要躲藏，尤其是不要藏起自己的秃顶，要对自己充满自信。他知道自己的广告会引起目标客户的反应，从而让他作出了成功的广告。

   Creative Underground[1]的三位合伙人 Dan Gershenson, Tom Olivieri和Joe Paul说，知道目标市场是大胆尝试能够获得成功的关键，Olivier还认为，这些大胆的广告适用于十几岁的青少年，对成年人的效果可能不会那么好。

    同时，不要认为只有新兴的行业才需要大胆广告 ，很多传统行业有时候也会从大胆的商业计划中获利。Gershenson建议说，不要做铺天盖地的广告，你只需要在目标人群集中的地方利用廉价的小广告就能收到良好的效果。

    知道自己的目标顾客总是集中在NBA明星联赛和超级赛哪里， Brauner将他的Bald Guyz带到了这个地方，他还鼓励客户将自己的照片上传到www.baldguyz.com，Brauner以此树立了自己的品牌，预计2007年的销售量达到七位数。

    Paul说，记住，大胆广告不受任何固定的限制，这比安全平淡的广告效果好的多。

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[1] 该公司位于佛罗里达州的Boca Raton

在融资的时候选择一个资金顾问

　　你是否在融资上遇到麻烦？如果真是这样，你最好选择一个专业的融资专家帮你解决问题。
 　　如果问企业家讨厌什么，那可能是让别人投资于你的公司，因为这让人尴尬，有时候还要低三下四。这会分散他们管理公司的精力，但最重要的是融资并不是他们擅长的方面。一个成功的筹资专家要具备：
? 擅长写作
? 擅长说服别人
? 擅长接近别人
? 有耐心和耐力

　　不得不承认，一般的小公司业主都不具备这些特点。所以当公司急需要钱发展时，该怎么办？通常来看，第一个要做的就是自己融资。但是你却遇到一次又一次的拒绝。

　　有时候，你试着雇用一些专门为你找钱的人。从技术上讲，这些人是专门帮你找到资金或者有意愿为你投资的人，他们的名声有好有坏，因为行业里总有一些人存在信用问题。

　　那么一个资金顾问到底能提供什么？你如何将好的顾问同坏的区别开？答案并不是很明确。第一，价值很容易给定——帮你找到资金，如果你资金运营的不好，甚至你到了走投无路的地步，这就是一个最好的选择。但是要记住第一个警告：在你走投无路的时候，要小心选择顾问。你最可能在这个时候犯错误，并为此付出很大代价。

　　证券交易委员会对筹资活动进行管理，它规定代理证券销售的顾问要有经纪人执照。如果没有相应的资质，任何签署的合同都是无效的。那么你本来按照筹资数量支付的费用就不用支付了。
　
　　一些顾问以顾问的姿态收取费用，而一却忽视法律，我行我素。这样就会带来一个问题：有一些好的，无执照的顾问。有执照的顾问要价很高，还需要支付现金，所以如果你真的要找一个顾问，你要先问问：

　　1.有没有执照，如果没有，为什么？
　　2.有哪些业绩?
　　3.如果没有执照如何收费?

　　下一个要关心的问题是顾问如何收费。通常的情况是，如果筹资成功，就要在一个固定费用加上成功费用。如果顾问非常好，这个费用就没有什么问题。但是遇到不好的顾问时，因为他们知道他们只能拿到固定费用，他们就只要固定费用。而讲原则的顾问收取固定费有两个用途，一方面做为企业家的委托金，另一方面在他们能够决定是否能达成交易前，他们要进行研究。同时，企业家也能从他们那里知道从顾问的角度看为什么现在不能融资。

　　通常来看，一个顾问的前3-4个月的固定费用是每个月2,500到5,000美元。成功融资后是以筹资总额为基数的一个百分比，通常从4%-10%。如果他们失败了，就只能拿到固定费用。一些人的固定费用是以成功费用为基数的，但这只适用于成功的情况。

　　如果和一个顾问协商，要重点问问下面几个问题：
　　1.我需要支付什么费用？这个费用会根据筹资的数量变化吗？
　　2.如何支付？多少现金，多少股票？如果他们想要股票，进一步商量每股的价钱。
　　3.如果有人帮我找到资金，你怎么样分费用？
　　4.如果投资者拒绝付费，我们怎么办？
　　5.如何担保你能成功融资？（如果他们愿意提供担保，可以看看他们的支票薄。）

　　如果你是一个正在寻找资金的企业家，在找到一个顾问前，做足功课，抓紧时间问一些重要的问题。这样的话你的工作就能事半功倍。

你能随时随地接受投资吗？

　　如今已经不是一个能得到资金就是一切的时代了，有些情况下接受投资并不是明智的选择，下文介绍一些可以避免错误的方法。
        当一些企业家只能集中精力在融资上时，他们为了竭力生存下去，就不会考虑有些资金是会伤害他们的。“并不是所用的资金都是适合的”是大多数企业家不愿意面对的一个事实。如果知道如何评估一项投资和它潜在的威胁，企业家就会对是否接受投资做全面的考虑。下面是常见的错误：
? 数量过多
? 融资渠道错误
? 融资时间错误
? 融资方式错误

    上述几种情况都有潜在的问题。有些会带来不必要的资本稀释，有些带来致命错误。下面对每种情况何做出分析。

　　1.数量过多。大多数企业家不看清潜在的缺陷，过快的出售了自己的公司，这样必然会带来公司所有权的稀释。事实上，一些投资者的策略就是一开始以一个适合的价值进入，然后大量投资。当然，我们承认在你急需要资金的时候你必须接受，但你可以提高价钱。第一，你失去了公司的控制权，更糟的是，下面的投资者会看到没有一个人可以控制局面而不进行投资。因此，一个明智的企业家要保持控制权的前提是接受一个上限。

　　2. 融资渠道错误。当然，从黑手党那里得到资金是不明智的，除此外，什么是错误的资金来源呢？例如，如果你从你不了解的地方得到融资，你想在下面九个月里得到下一笔资金，许多投资者就不理你了，只有你好不容易再次引起它们注意的时候，才有可能再次得到资金，你需要为你的融资付出高额的成本。
　　
        3. 融资时间错误。这种问题也有致命缺点，这样会带来不必要的稀释，例如，如果你认为你可以在一两个月内和一个主要顾客完成交易，或者完成工作展示模型，公司价值也会因为这些工作得到提升，如果你在完成这些里程碑前接受投资，你能得到的价值就少了。但是如果没有这些投资就无法完成里程碑的话，就另当别论，但是如果可能的话，还是要自己完成这些。这样你就能让公司的价值更高，更吸引人。

　　4. 融资方式错误。为何出现这样的问题？很容量（经历丰富的投资者知道每个陷井，以节省自己投资成本）下面介绍两种方法：

　　过度性贷款，这种方式仅仅是一种赌博方式而非投资。投资者像一个贷款骗子，在你走投无路，必须资金的时候，过度性贷款的利息很高，还需要额外的股票做抵押，如果公司失败了，企业家就背负很重的债务。

　　投资者可以低于面值购买除建立人外的普通股，这是一种对公司员工的掠夺行为，因为普通股是用于激励员工的。

    这些情况下，避免这些错误的方式只能是你了解自己的行为，知道你愿意以什么样的价格出售。如果这种方式合法而你没有别的选择，那只好接受。但是做出决定前，确保你明白自己的选择，一有机会就体验一下。下面列出一些解决方案：

　　1.数量过多。最好的方式是进行讨价还价，如果投资者想用100万投资，而你觉得应该是500万才适合，那你就可以给出一个提议，问问他们是不是同意。如果你通过债务的方式完成，投资者就有特权进行一项新的事先约定享受折扣的投资。如果他们不接受这种有时间安排的投资，你就可以提高价格。这样的协商方式适用于一种企业家和投资人之间的合作关系，双方都会从自己的贡献中得到回报。

　　2. 融资渠道错误。最好的避免方式是：
　　研究一下你的潜在投资者，看看它的投资历史和做法。过去取得成功的合伙人还会一起进行投资。　

　　看看第二轮投资者都是什么人，如果出现了像Mayfield, Kleiner Perkins 和 Goldman Sachs这样的投资者，就是一个好现象。
　　看看它们以前的投资，和它们如何做的。

　　3. 融资时间错误。这个问题比较难办。有几点原因：第一，无论我们认为我们的产品多好，所有的重要顾客都会购买。尽管很有希望完成展示，我也不得不提一下墨菲规则，没有人能知道你的现金流要持续多久，也没有人能确定你真的能达到一个新的提升公司价值的里程碑。
   
　　这都让你无法得到资金，一些投资者写的说明书上就说要融资。而我建议你要考虑清楚。一个可能的策略就是问问投资者是不是有兴趣提供管理达到目标，这样至少能减少一些稀释影响。

　　4. 融资方式错误。解决方法是，不要这样做。了解一种投资方式的优势和劣势，这样的工作既不繁重也不会吓着未来的投资者。并不是所有过度性贷款都是坏的，但是你需要知道它们是如何工作的。确保你的法律顾问对它有足够的了解，这样就能帮你将资金加以重组。永远不要让一个外部投资者购买普通股，要对担保或选择权的价值非常用心，因为你要长期保持这些价格。
   
　　在进行融资时，总有正确和错误的方式。如果你的态度仅仅是“拿来钱加以运营”，你就是犯错误而且必然为之付出代价。如果你及时学习，听从一些好的律师的建议，就能做的更好。

股东怎样缴纳出资？

　　答： 有限责任公司股东和股份有限公司发起人的出资方式有以下几种：
　　
　　1. 货币。设立公司必然需要一定数量的货币，用以支付创建公司时的开支和生产经营费用。所以股东可以有货币进行出资。
　　
　　2. 实物。实物指有形物即能看得见，又可摸得到的东西。实物出资一般是以机器设备、原材料、零部件、建筑物、厂房等作为出资。
　　
　　3. 工业产权。工业产权是一个内容非常广泛的概念，按照我国已经加入的《保护工业产权巴黎条约》的规定，工业产权的保护对象为：发明、实用新型、外观设计、商标服务标记、厂商名称（商号）、货源标记或原产地名称、制止不正当竞争等。抽象的说凡是可用于工业（更确切的说是各种生产经营的行为）领域的，能够提高企业市场竞争力并能创造利润的智力创作成果，都属于工业产权。但严格来说，只有那些经过法定程序被依法授予的，并在一定时间内和地域内所独占的受法律保护的财产权利（也包括：基于该财产权利所产生的人身权利），才是我们这里所说的工业产权。在我国，主要是指专利权（包括发明、实用新型和外观设计三种专利权），注册商标专用权（包括商品商标和服务商标两种商标专用权）。这些工业产权，可分别依据《中华人民共和国专利法》、《中华人民共和国商标法》等法律和行政法规所取得。工业产权在法律上属于无形财产。

　　4. 非专利技术。确切的说应当是非专利成果，它是受《中华人民共和国技术合同法》保护的一种无形财产。在广义上，它可以被看作是一种特殊的工业产权，但在狭义上，由于未经法定程序授予，也无独占性和明确的时间、地域限制，故被排斥在工业产权之外。有时，人们习惯中又将其称作技术诀窍或专有技术。但技术诀窍或专有技术往往难以严格定义，而就非专利技术而言的，具体包括三种情形：一是专利法明文规定不予保护的技术；二是虽然符合专利法保护的条件，但未申请专利的技术；三是经过申请未被授予专利权，但尚未被公众知晓的技术。

　　5. 土地使用权。土地使用权是一种财产权利，即依据法律规定的程序和方式合法取得的使用土地的权利。从财产的分类上讲，应当划作有形财产，但他又不同于土地本身。因为它涉及土地的使用，而不涉及对土地所拥有的其他权利。在我国，土地所有权只能属于国家或集体劳动群众（后者仅限于农村），除国家建设征用土地外，土地是不能被买卖的，只能被依法租用。即便是全民所有制的单位，也只能依法取得土地的使用权利。其所有权仍归国家。土地使用权的取得是有限期的，在该限期内，使用人有权将其依法使用的土地用作出资，但在使用期限届满时，土地便应重新回到其所有人国家或集体的手中。
　　
　　股份有限公司的非发起人股东只能用货币出资。
　　
　　股东出资必须符合下列要求：

　　1. 股东以货币出资的，应当将货币出资一次足额存入准备设立的有限责任公司在银行开设的临时帐户。

　　2. 股东以实物、工业产权、非专利技术、土地使用权出资的，必须进行评估作价，并依法办理转移财产或者使用权的手续，这里的手续是指过户手续，比如以房产出资的必须到房管部门办理转让所有权的手续。以工业产权、非专利技术作为出资的金额不得超过公司注册资本的百分之二十。但是，国家对于采用高新技术成果有特别规定的除外。

　　3. 股东应当足额缴纳公司章程中规定的各有所认缴的出资额。股东全部交纳出资后，必须经过法定验资机构验资并出具证明。

创业者不懂节约好比往鱼网中灌水

来源：《世界创业实验室》  

获得风险投资“五步曲”

        由于科技型企业融资渠道和对象不同（银行、国家各种基金、上市公司、风险投资、其他方式），采取的融资方式也不同。所以要获得风险投资，就必须遵循风险投资全过程管理程序，必须接受它的严格考查和盘问，就必须接受它所确定的“游戏”规则。具体来说应做到如下五方面的工作：
　　第一步　明确风险投资人所希望达到的投资期限和效果
　　1．撤回投资：一般3～5年。
　　2．实现投资高额回报，一般3～5倍以上的投资收益。
　　第二步　明确风险投资人所感兴趣的投资领域
　　高新技术领域都是风险投资方向，即：电子信息技术、光机电一体化技术、生物工程、新材料、节能与环境保护、海洋工程、生物医学工程及传统产业的新技术、新工艺。
　　第三步　明确风险投资人偏好
　　对管理人员和技术人员素质的考核，特别关注被投资企业的老板或技术项目持有人的人格魅力和采取什么样的激励机制吸引人、培养人、激励人、留住人。
　　第四步　做好四个方面的心理准备
　　1．回答一大堆尴尬问题
　　风险投资人正式讨论投资计划之前，通常对被投资企业提出一大堆问题，一般采取问答卷方式，要求在规定时间内书面答出几大类上百个问题，从而得出五个方面的结论，即企业的人员素质（判断力、创业精神、忠诚度、个人魅力），管理能力，经营策略，企业文化以及技术特点。
　　2．企业诊断对被投资企业进行管理现状诊断提出改进建议，被投资企业引进好的管理技能。
　　3．被投资企业准备放弃部分业务
　　因为放弃一部分业务能使投资回报3～5倍，而保留全部业务只可能达到30％～50％的收益率（尽管被投资企业家很满意），所以必须放弃部分业务。
　　4．准备妥协
　　因为投资人与被投资企业双方追求的目标不同，化解风险的措施也不同，利益分配方式更不相同，所以要想得到风险投资就必须作出让步和妥协。
　　第五步　敲开风险投资大门的是《商业计划书》，而不是登门造访
　　大多数风险投资人只有收到《创业计划书》后，才不会拒绝被投资人的来访，风险投资人，事先阅读了《商业计划书》，他会决定是否需要约见被投资人，如果无需约见，双方都不必浪费时间和精力。

什么是风险投资公司

    风险投资是指在私人企业里进行的权益性投资。狭义上讲(美国的定义)，风险投资资金是由投资者向创业者或年轻企业提供的种子期、早期以及发展期所需的资金，以获取目标企业的股权，并最终获得高额回报。广义上讲(欧洲的定义)，风险投资资金是由投资者向私人企业(非上市企业)提供的所有权益性资金以获取目标企业的股份，并使资本最大限度地增值。由于风险资金大多投资在新兴行业的年轻企业，企业处于创业的早期或者发展期，甚至种子期(或称概念期)，这些企业从早期到成熟期还需经过一个较长远的创业发展的过程(通常这个过程需要3年-5年甚至5年-10年)，所以风险投资具有长远性。同时由于所投资的企业是一个私人企业，在企业上市之前风险投资从这些企业所获得的股份几乎没有流通市场，无法体现这些股份的价值，所以这些股份很难转让或出售，流动性极差。同时转让这些股份受到很多非市场方面的约束。因此，风险投资的主要特点是投资周期长和流动性差。但是，数年以后一旦这些企业成功上市或被并购，风险投资将获得惊人的收益(通常5—10倍，甚至数十倍的回报)。由此可见风险投资是一种高风险高回报的投资方式，其目的是使资本最大限度地增值。风险投资始于美国，其历史可追溯到20世纪的20—30年代，美国少数富裕的家族拥有可观的资金，他们希望通过正常的投资活动使资产最大限度地增值。由于对通货膨胀导致货币贬值的担心，通过获得利息使他们的资产增值明显不能满足他们的愿望，同时他们希望通过权益性投资建立和控制一些新兴企业。另外一方面，一些创业者(主要来自大学和其他研究机构)，他们有着好的商业点子或创意，但苦于没有资金，因此，他们就找到这些富裕的家族，向他们显示其宏伟的蓝图以获得资金的支持。开始的时候由于种种原因，这些富裕的家族不愿透露他们的名字，所以人们称他们为“天使”(Angel)。同时通常需要通过私人关系才能找到这些天使以获得天使资金。由于风险投资是长远投资，投资决策是一个复杂过程，投资者需要对行业和技术方面有相当的了解，然而这些富裕的家族通常对行业和技术方面又不大了解，因此，一些大的富裕的家族就雇佣一些专业人员为他们作投资决策。这样就形成一些以家族为基础的风险投资机构。

    从20年代到40年代，美国的风险投资处于一种萌芽阶段(民间的和非专业化)。二战以后，美国的风险投资进入一个雏形阶段。风险投资的模式慢慢形成。这种模式一直引用至今。约翰·H·惠特尼(John H．Whitney)、乔治斯·杜利奥特(Georges Doriot)和阿瑟·罗克(Arthur Rock)是美国早期杰出的风险资本家，他们为美国的风险投资的创立、专业化运作和产业化作出了巨大的贡献。

    惠特尼在二战期间是美国陆军情报部门的上尉，在法国南部执行任务时被纳粹抓获，1945年，他逃跑成功。1945年—1956年任美国国务院特别文化关系和国际信息服务顾问。1956年任美国驻英国大使。二战之前他曾进行过风险投资。1946年惠特尼出资500万美元创立美国第一家私人风险投资公司——惠特尼公司(Whitney & Company)，从事风险投资活动。现在惠特尼公司是全球最大的风险投资公司之一。惠特尼充分认识到风险投资将对战后美国经济繁荣起到至关重要的作用。同时他认为风险投资的运作是一项复杂系统的工程，风险投资必须要进行系统化和专业化运作。风险投资公司必须要雇佣专业投资专家来管理风险资金，风险资金应该扶持新兴产业。同时惠特尼认为必须投资于人，一个好的点子或创意如果没有一个优秀的创业团队是不能成功的。他说：“好的点子一美分一打，好的人太少了。”由此可见风险资本家对优秀创业人才的看重，其程度远远超过一个好的创意和一个好的产品。惠特尼的一生曾为350多家企业(如康柏公司)提供过风险资金。

    1946年，美国哈佛大学的乔治斯·杜利奥特和波士顿美联储的拉福·富兰德斯(Ralph E. Flanders)创建了美国首家上市的风险投资公司——美国研发公司(ARD)，主要目的是帮助那些科学家和研究人员为他们提供风险资金，使他们的科研成果很快商业化，走向市场。杜利奥特认为风险投资公司只是为创业者提供风险资金是不够的，同时必须在技术、管理等方面给他们提供一系列帮助。在他看来资产增值只是一个回报，不是最终的目标。他认为风险资本家的最终目的或任务就是缔造创新的企业家和创新的企业。美国研发公司曾为数码仪器公司(Digital Equipment Corp)提供过风险资金。

    阿瑟·罗克是另外一位风险投资家的先驱，他经常被称为“风险资本家的教务长”。他创造性地确定了有限合伙人和一般合伙人的责任范围和投资回报的分享。同时他也认为风险投资所扶持的不光是产品，更重要的是有好的点子的杰出人才(尤其是年轻的工程师)。阿瑟·罗克曾为苹果计算机公司(Apple Computer)等企业提供过风险资金。他们的所有这些观点都成为当今美国风险投资模式的重要组成部分，奠定了美国风险投资公司的主要组织结构，风险投资的方向，风险投资的运作模式，以及风险投资的目的。

    到了50年代，美国政府为了扶持小企业，在艾森豪威尔总统的建议下于1953年国会通过了小企业法案，创立了小企业管理局(SBA)。SBA的职能是：尽可能地扶持、帮助和保护小企业的利益，以及对小企业提供顾问咨询服务。SBA直接对小企业提供贷款，以及为小企业向银行作担保，使小企业能从银行获得贷款，同时为小企业在获得政府采购订单和在管理和技术方面提供帮助和培训等。自1953年创业以来到目前为止，SBA已为1 280万家小企业提供直接和间接的帮助，目前SBA向小企业发放的贷款总额达250亿美元Q)。1958年，通过了投资法案创建了小企业投资公司(SBIC)计划。在SBA的许可证下，SBIC可以是一个私人的风险投资公司，通过享受政府的优惠政策，为小企业提供长期贷款和在高风险的小企业进行权益性投资。现在SBIC成为美国风险投资公司家族中的重要一员。

    70年代晚期到90年代初期，美国的风险投资进入一个发展期。70年代的晚期，大多数美国人认识到风险投资业是一个新兴的产业，是美国经济发展的一个重要的动力源。美国政府也迅速行动起来，制定向风险投资倾斜的一系列优惠的税收政策和鼓励性法律，其中最主要的法案有：减低资本收益税法案(TCGRA)，员工退休收入保障法案(ERISA)，小企业投资激励法案(SBⅡA)和员工退休收入保障资产计划法案(ERISA PLAN ASSETS)。员工退休收入保障法案第一次允许养老金进入风险资金和进行其他高风险投资，从而从法律上确定了养老金可参与风险投资。小企业投资激励法案和员工退休收入保障资产计划法案大大地简化了风险投资的运作，并且在法律上规定了养老金机构可成为风险投资公司的有限合伙人。其结果是风险投资公司可以更容易、快捷和有效创建风险投资有限合伙资金(Limited Partnership)，以及更容易、快捷和有效地在新兴企业里进行风险投资。

    90年代晚期，信息技术的进步，尤其是互联网的出现给美国的风险投资业带来勃勃生机。从此美国的风险投资进入迅速发展时期。在美国投入的风险资金从1983年的40亿美元迅速增加到1996年的300亿美元(是1983年的7．5倍)，1999年投入的风险资金达356亿美元(是1983年的9倍)，2000年投入的风险资金达到688亿美元①。1996年的一个调研显示：1996年只有10亿美元(占总的风险投资额的3％)的风险资金投资到早期的企业里。然而随着信息技术的进步，尤其是互联网应用，这种投资格局迅速被改变。1998年，根据美国著名咨询公司(Price Water house Coopers)的报告：1998年，41％的风险资金进入了创业期(也称概念期或种子期)和早期的企业里，这些企业在数量上占当年的总风险企业(风险资金扶持过的企业)的50％。风险投资给美国的经济带来了巨大的影响，可以说是美国经济活力的“助燃剂”和经济发展的“发动机”。风险投资创造了无数个新的工作位置。例如50年代的中期美国硅谷地区还是只有约10万农民的偏僻的农村，随着一些风险资金扶持的企业(如：英特尔公司等)来这里安家落户，到60年代中期，硅谷的就业人数增加到27万多。到了1984年，就业人数达75万，每年增加4万个工作位置。根据Coopers &Ly brand的调研显示，1992年-1996年，风险资金扶持的企业每年增加40％的员工，而大公司则每年裁员2．5％。同时风险投资加速了产品的创新，从而大大地提高了生产力，改进了出口贸易，减少了贸易逆差。风险投资已给美国造就了数以千计的巨无霸企业(如：微软、英特尔、思科、雅虎等等)，创造了美国极具活力的经济。图表1简单勾勒了美国风险投资的发展阶段。

    目前美国的风险投资公司估计已达5000家左右，2000年的风险投资投入达688亿美元，居全球首位，占全球风险投资市场的72％左右。西欧的风险投资也起步较早，主要集中在英国、法国和德国，但发展速度远不及美国，现在居第二位，占20％左右。目前随着经济的全球化，美国很多的风险投资公司开始进行跨国风险投资。继以色列以后，亚太地区越来越成为他们的投资重点。世界各地的各国政府也越来越认识到风险投资对国民经济发展的重要性。其中反应较快、行动较迅速的要数以色列、印度、新加坡、韩国等。例如，根据新加坡经济发展局(EDB)的报告，到1999年底新加坡已累计建立了100多亿美元的风险资金。我国的风险投资始于80年代中期，几乎与新加坡同时起步，但是由于缺乏风险资金来源，尚没形成高效的退出渠道，缺乏专业的风险投资管理人员和专业化运作，以及没有相应的鼓励风险创业的政策和法规等多种原因，80年代一直发展较缓慢。到了90年代有了明显的发展趋势。目前我国自己的风险投资公司约100家，已进入中国市场的外国风险投资公司约40家。但是中国的风险投资业仍有待政策的倾斜和法规的尽早建立，使之迅速健康发展。

做好对VC的尽职调查

    VC选择投资伙伴就象选择结婚对象，双方在签定长期合作协议之前必须充分相互了解。和VC在做投资决定前一样，企业在选择VC前也应该做充分地尽职调查。

    首先，你得对投资商的真实性做一个判断。
    有时你会遇到不知从何处冒出来的"VC"，他打电话或用网上免费的Email邮箱向你要商业计划书，或者约你在某个咖啡厅面谈，这些很可能是假VC。如果这个"VC"要求你先支付一定的现金以便他进行尽职调查，或者要求你先付钱让他帮你写一份"标准的商业计划书"，那他很可能是个骗子。对于不熟悉的VC，企业家可以先问问他们的投资资金从哪里来。如果VC对此闪烁其词，那么其可信度就应该大打折扣；如果你再问他投资领域与选项标准，他的回答空泛，说什么都可以做，那你就不必跟他浪费时间了。还有一些VC会不断地要求你提供资料，不厌其烦向你了解情况，实际上他们已经自己干了起来，或者正在投资给你的竞争对手。为了避开这种陷阱，融资企业不但要对VC的背景做些调查，还要主动提出一些问题，从中判断VC的诚意，而在关键深入的调查阶段尽可能要求VC签订保密协议或不竞争协议。

    对于VC夸夸其谈的增值服务，融资企业也要明眼作出判断。VC往往会在公司简介中说他们愿意在某某领域投资，并能提供良好服务，但仅凭这些简介是不足信的。例如VC说他们可以提供管理咨询，那就请他们介绍成功的实例和投资经理本身的管理经验。企业家还应该从各方面打听VC的实际情况，特别是向他们曾经投资过的企业询问，这种询问获得的信息往往最为可靠。

 寻求投资的创业企业家可以向接受过投资的企业询问的问题有：
 1. 你对投资者是否足够信任？
 2. 你认为他们是否公正？
 3. 他们是否难以对付？
 4. 要花费多长时间才能得到他们的资助?
 5. 你的投资者愿与你在一个持续的基础上合作吗？
 6. 他们在参与管理方面有多活跃？
 7. 在你遇到困难时，他们是如何做的？
 8. 在后继融资这件事上，他们有多大的帮助？
 9. 他们做事是像你的合伙人还是像局外建议人？
 10. 如果你从头再来，你是否还会从他们那里筹措资金？

    如果以上问题的答案是令人满意或基本令人满意，则表明这个VC是一个好的合作伙伴，否则你就应该另觅VC。

    如果你了解到你联系的VC以前从来没有做过创业投资，那么你们下一步的合作很可能会面临很多问题。创业企业不可避免地会遇到许多波折，没有思想准备的VC会因此与企业家关系紧张，严重者会半途撤资。

    如果VC的内部审核程序要很长时间、他们对其将提供的帮助和资源过分夸张、他们过去投资的企业对他们的评价不高、或者他们的资金量很少而很难保证必要的追加投资，那么融资企业就必须认真估量是否应该找这样的投资人了。
(来源:http://www.ware.any2000.com)

风险投资中的尽职调查和敏感点

    风险资本（ventrue capital）是指由专业投资人提供的快速成长并且具有很大升值潜力的新兴公司的一种资本。风险资本通过购买股权、提供贷款或既购买股权又提供贷款的方式进入这些企业。风险资本的来源因时因国而异。在美国，1978年全部风险资本中个人和家庭资金占32%；其次是国外资金，占18%；再次是保险公司资金、年金和大产业公司资金，分别占16%、15%和10%，到了1988年，年金比重迅速上升，占了全部风险资本的46%，其次是国外资金、捐赠和公共基金以及大公司产业资金，分别占14%、12%和11%，个人和家庭资金占的比重大幅下降，只占到了8%。与美国不同，欧洲国家的风险资本主要来源于银行、保险公司和年金，分别占全部风险资本的31%、14%和13%，其中，银行是欧洲风险资本最主要的来源，而个人和家庭资金只占到2%。而在日本，风险资本只要来源于金融机构和大公司资金，分别占36%和37%。其次是国外资金和证券公司资金，各占10%，而个人与家庭资金也只到7%。按投资方式分，风险资本分为直接投资资金和担保资金两类。前者以购买股权的方式进入被投资企业，多为私人资本；而后者以提供融资担保的方式对被投资企业进行扶助，并且多为政府资金。
    必须明确的风险投资要素概念：即风险资本、风险投资人、投资对象、投资期限、投资目的和投资方式构成了风险投资的六要素。
1、风险资本：见上
2、风险投资人
大体可以分为以下四类：
A 风险资本家。
    他们是想给其他企业家投资的企业家，与其他风险投资人一样，他们通过投资来获得利润。但不同的是风险资本家所投出的资本全部归其自身所有，而不是受托管理的资本。这类投资人一般具有很强的资金实力和自身产业实力作为对冲，例如中国香港的李嘉诚，他即可借助个人资产进行单面投资，如在北京王府井投资的新东方广场。
B 风险投资公司。
    风险投资公司的种类有很多种，但是大部分公司通过风险投资基金来进行投资，这些基金一般以有限合伙制为组织形式。这类公司在国外尤其多见，如我们目前熟知的软银、摩根、美林、IDG、CUVC……等等，他们一般具有自己的基金公司，资金实力比较雄厚，对企业项目发展和管理团队比较重视，如果获得他们的投资，企业一般会迅速发展并推向美国证券市场，让企业走上国际舞台，如目前的网易、sohu、新浪、分众传媒等等，都是这样的运作模式。
C 产业附属投资公司。
    这类投资公司往往是一些非金融性实业公司下属的独立风险投资机构，他们代表母公司的利益进行投资。这类投资人通常主要将资金投向一些特定的行业。和传统风险投资一样，产业附属投资公司也同样要对被投资企业递交的投资建议书进行评估，深入企业作尽职调查并期待得到较高的回报。
    事实上这类的投资公司往往局限于对内部项目和公司建设的投资，对外部的投资多处于合作方式，如飞利浦投资公司、通用投资公司、联想投资公司，这类企业在国内目前也出现很多，多以产业投资中心或产业/企业发展部门来充当角色。
D 天使投资人。
    这类投资人通常投资于非常年轻的公司以帮助这些公司迅速启动。在风险投资领域，“天使投资人”这个词指的是企业家的第一批投资人，这些投资人在公司产品和业务成型之前就把资金投入进来。
这类公司在前几年的发展比较迅速，但近几年由于国际金融市场的开放以及规范，天使投资获得难度也较大，尽管它对企业来说极具吸引力，但它的要求很高，而且多数情况下会取得企业的股权和参与企业管理。早期的例子如微软、intel等等都是这样的运作方式。
3、投资目的
    赚钱!风险投资虽然是一种股权投资，但投资的目的并不是为了获得企业的所有权，不是为了控股，更不是为了经营企业，而是通过投资和提供增殖服务把投资企业作大，然后通过公开上市（IPO）、兼并收购或其它方式退出，在产权流动中实现投资回报。
4、 投资期限
    风险投资人帮助企业成长，但他们最终寻求渠道将投资撤出，以实现增殖。风险资本从投入被投资企业起到撤出投资为止所间隔的时间长短就称为风险投资的投资期限。作为股权投资的一种，风险投资的期限一般较长。其中，创业期风险投资通常在7~10年内进入成熟期，而后续投资大多只有几年的期限。
5、 投资对象
    风险投资的产业领域主要是高新技术产业。以美国为例，对电脑和软件也的占27%；其次是医疗保健产业，占17%；再次是通信产业，占14%；生物科技产业占10%。而目前由于资源、能源短缺及环境恶化等原因，投资银行对于资源行业、中医行业、内容服务/提供商、环境保护等产业兴趣浓厚，因此，如果企业在该行业内有一定的基础，可以考虑获得风险投资来帮助企业快速发展.
(来源:http://blog.sina.com.cn  rainwalker的BLOG)

VC投资的主流模式—风险投资基金

文/王荣梓 黄晓步
    作为VC投资的一种主流模式，风险投资基金模式在发达国家已经得到了普遍的认可。其市场化的运作模式、独特的法律架构，为风险投资基金的高效运作提供了保障。本文拟对风险投资基金的募集、组织方式以及税收优惠政策做一简要介绍。
    一、风险投资基金的募集
    风险投资基金按募集方式，可划分为公募型基金和私募型基金两类。私募是指只向少数特定对象进行募集，而不能通过广告、募集说明书等形式向公众发布信息来募集资金。由于高科技企业的初创期往往蕴涵着较大的市场风险，加上企业经营者（特别是技术方）与投资者之间存在着严重的信息不对称，采用公募形式筹集资金不仅需要投入较大的宣传费、中介费，更重要的是由于中小公众投资者对于风险的识别与承受能力较弱，他们广泛地介入风险投资可能会带来一系列的社会不稳定因素，因而，风险投资基金一般都不采用公募形式，而是以私募型为主，通过定向发行吸引少数有承受能力、而且愿意承担较大风险的机构投资者参与风险投资。私募型投资基金可以由两至三家投资者直接作为主发起人，在对资金的投向、运作规则、风险承受能力和分配方式等达成共识之后，形成该风险投资基金基本的经营目标和投资策略，并对认可此经营目标和投资策略的潜在投资人进行“游说”，使之成为该基金的出资人。私募型风险投资基金也可以通过专业的基金管理机构发起设立。私募型风险投资基金的出资人一般以不超过100人为宜，单个基金的规模一般确定在2至10亿元之间较为适宜。

    公募是指通过向公众发布信息，从社会公开募集资金。当基金规模较大时，在私募的基础上拿出一定比例进行公开募集也较为流行。同样，公募型基金的筹集，一方面可由经营运作成功的私募型风险投资机构作为新基金的发起人，吸引众多中小投资人积极参资入股，迅速完成新基金的募集；也可由熟悉基金运作规则和管理的职业基金经理人（不一定是风险投资人）作为基金的发起组织者，以公募形式募集和成立基金后，交基金管理人进行运作管理。

   二、基金的组织形式与托管
    1、公司型基金
    基金的组织形式恰当与否直接影响到基金的运作效率，这与基金的类型密切相关。基金从其组织形态上看，可以划分为公司型基金与契约型基金两种。公司型基金由于存在完整的法人结构，如股东会、董事会，因而能够保障基金持有人的利益。特别是对私募型风险投资基金而言，公司型基金是其唯一可选择的组织形式。一是由于基金持有人本来就不多；二是私募基金的基金管理人通常就是它本身，故在工商登记注册时采用公司制形式也顺理成章。公司型基金的一个弊端是运行成本较高，而且还不利于规避双重纳税。

    2、契约型基金
    无论是公募还是私募，契约型基金都是另一种可选择的基金组织形式。与公司型基金不同，契约型基金一般要约定8至10年的存续期限，存续期满，基金清盘解散。契约型基金一般由基金管理公司通过“要约”形式向投资者定向募集。作为风险投资基金，通常都要求管理公司充当普通合伙人，负无限责任，而基金投资人作为有限合伙人，负有限责任。契约型基金由于不是以公司形态存在，不必承担双重纳税的义务，这是一个明显优势。但是由于缺少公司董事会等常设机构，因此对管理人制约权较弱，因此，需要在基金管理契约中对权责进行明确划分。

    3、基金的托管
    私募基金的出资人不多，其募集的资金是否需要托管，由基金持有人大会决定。但对公募基金而言，由于基金由众多投资人出资组成，为避免发生少数大股东挪用、占用资金的行为，其资金的日常划拨、使用应交由基金以外的金融机构托管，以保证资金能按广大基金持有人的意愿进行运作。如果缺少此监管措施，在基金公募时就很难吸引中小投资人参与。基金托管人可选择经营管理较好的商业银行或信托投资公司担任，按基金持有人大会通过的资金管理办法进行监控。

    三、基金的税收优惠
    由于风险投资是高风险、高收益的投资活动，而且有助于推动国家和地区的高科技中小企业的发展，因而政府通常会提供适当的税收优惠政策，鼓励风险投资基金的发展。

    1、避免双重征税
    风险投资基金一般采取封闭契约型,其主体通常不是法人实体，依据相关的法律规定，只有公司型的机构需要交纳公司所得税与个人所得税，而风险投资基金的主要优点是基金本身不需交纳公司所得税，即有限合伙人与无限合伙人只需承担个人所得税或资本利得税就可。

    目前我国法律与法规对风险投资基金的发起与设立，以及运作程序还没有明确的规定，因此，在税收上也无法正常操作。而以公司形式设立的风险投资机构则需要交纳双重的税收。在国外的某些国家和地区，政府为了鼓励风险基金的发展，对基金公司也实施减免税。

    2、鼓励投资税收优惠
    在一些国家和地区，将投资人当年投入风险基金中的资金数额从其个人(或企业)所得税当年的应纳所得中扣除。对于投资人已交纳的所得税，可对投资人在此后的未来几年中所应缴纳的个人(或企业)所得税作抵扣处理。这一举措对于一批富有的个人参与风险投资起到了积极的作用。例如“天使投资人”就是这种情况，他们在分享高风险带来的高收益的同时,规避了巨额的纳税义务。

    3、资本利得税优惠
    70年代时，美国风险投资发展处于十分低落的期间，为了推动风险投资的发展，美国对其税收做了新的调整，其中把长期资本利得税从49%降到28%，1981年美国政府出于旨在振兴国内尖端产业，谋求高新技术的进一步发展，又将长期资本利得税降到20%。由于风险投资基金投资的高科技项目对国家经济的巨大推动作用，因此建议我国对投资此类风险投资基金所获红利和资本利得，也应在个人所得税上给予优惠。
(来源:http://www.bvcc.com.cn)

反向投资,你知道吗？

    当今社会是经济社会，一切以围绕发展经济为中心，而到我们企业这里应该说是如何利用最小的投资换取最大的经济效益，这就不能不提到当今社会最主要的一种投资方式----反向投资。反向投资最早出现在股市中，现在很多企业采用这种方式快速扩张企业资本，发展市场，取得了明显的效果。那么该如何进行反向投资？又如何应用到企业中呢？

    反向投资最简单的说法就是，用自己的钱和自己做生意，使有限的资金得到最大最合理的优化，创造更大的经济效益。我们提到当您在美国成功注册公司后，您可以回国来发展您的业务。那也许您会说我同样是在国内做生意为什么花钱注册个美国公司呢？关于这个问题您可以看我们关于注册美国公司的好处一文。当您拥有美国公司后，您就可以回国建立公司开展业务，享受国家关于外商独资企业的优惠政策、包括减税、免税等。当然如果您在国内有自己的公司，您也可以以美国投资公司的身份回国来与您原来的企业进行合作，这样您的国内企业就成了中外合资企业，这时您享受的优惠政策就多了，关于这方面的操作我们有详细的操作方案，现就不多说了。我们只看看您是如何利用外商投资企业的身份来赚钱的。

    我们以您国内有公司为例，当您的国内企业变成中美合资企业后，首先您在税收上就会得到照顾，现今内资企业的税率是33%，中外合资企业的税率为30%，但通过您得到的优惠措施您的实际税率为11%左右。您的优惠措施包括扣除抵免，项目优惠，还有免征所得税等。我们来看看中国合资企业税法中关于这方面的说明。

    中国合资企业税法中五至七条规定如下：
    合营企业获得的毛利润，按中华人民共和国税法规定缴纳合营企业所得税后，扣除合营企业章程规定的储备基金、职工奖励及福利基金、企业发展基金，净利润根据合营各方注册资本的比例进行分配。合营企业依照国家有关税收的法律和行政法规的规定，可以享受减税、免税的优惠待遇。

     第五条 合营企业的合营期在十年以上的，经企业申请，税务机关批准，从开始获利的年度起，第一年和第二年免征所得税，第三年至第五年减半征收所得税。

    对农业、林业等利润较低的合营企业和在经济不发达的边远地区开办的合营企业，按前款规定免税、减税期满后，经中华人民共和国财政部批准，还可以在以后的十年内继续减征所得税百分之十五至百分之三十。

    第六条 合营企业的合营者，从企业分得的利润在中国境内再投资，期限不少于五年的，经合营者申请，税务机关批准，退还再投资部分已纳所得税税款的百分之四十。投资不满五年撤出的，应当缴回已退的税款。

    第七条 合营企业发生年度亏损，可以从下一年度的所得中提到相应的数额加以弥补，下一年度的所得不足弥补的，可以逐年提取所得继续弥补，但是最长不得超过五年。
 
    国家对合营企业不实行国有化和征收；在特殊情况下，根据社会公共利益的需要，对合营企业可以依照法律程序实行征收，并给予相应的补偿。

    合营企业依照国家有关税收的法律和行政法规的规定，可以享受减税、免税的优惠待遇。

    该税的减免规定主要有：
   （1）新办的中外合营企业，合营期在10年以上的，从开始获利的年度起，第一年免征所得税，第二年和第三年减半征收所得税。1983年9月2中华人民共和国六届人大常委会第二次会议决定延长减免税期限，改为第一年和第二年免征企业所得税，第三年至第五年减半征收企业所得税。
   （2）农业、林业等利润较低的中外合营企业和在经济不发达的边远地区开办的中外合营企业，除了在获利的头五年减免所得税外，还可以在以后的十年内继续减征企业所得税15%～30%。
   （3）外国合营者分得的利润，在中国境内使用不汇出的，不征收预提所得税。如果在中国境内再投资，期限不少于5年的，还可以退回再投资部分已纳企业所得税款的40%。
 
    通过以上法律中的规定您是否觉得对您的企业有帮助呢？俗话说不想当将军的士兵不是好士兵，我想每个企业也不想只在国内发展，任何一个企业都想成为该行业的魁首。您是否觉得这是一个机会呢？如今您的竞争对手已经走在了您的前面，您是否要迎头赶上并超过他们呢？
（来源：http://blog.hc360.com美国ACI的BLOG）

利用互联网，进行网络营销

    你想成为有丰富资源的公司吗？如果答案是肯定的，那还等什么，赶快利用你身边的网络资源吧。
 Rod Nichols
    网络营销的基础是建立网络，使人们能够以此为平台进行买卖交易。哪里还有比在互联网上建立人际网络的方式更好的呢？根据Internet World 体系的数据显示，2006年全世界有超过10亿的人使用网络。
    通过互联网建立商业的好处非常多，你可以仅仅和那些真正有意向人的面谈，固定成本低，而且更容易向国际化发展。最重要的是虽然你不是电脑天才，你仍然能取得成功。
    如何操作？第一步，创建公司的网络形象。首先要起一个域名，可以使用名字，可以以公司的网络营销组织命名，也可以起一个非常有吸引力的域名等。
然后要购买服务器和建立网址。如果你不明白如何设置地址，可以雇人完成，也可以通过主机提前设置一个模板。网址中要包含以下内容：
    公司的信息、产品和机会
    定购公司产品或者注册系统
    培训和公司支持信息
    加入公司的优势
    通过使用者的名字和邮箱给他们发送免费资料和电子书籍的功能
    自动回复系统从而确定网站可以发送时事信息
    一旦设定了网址并开始使用，就要不断加以推广。针对这个方面，我建议使用2到5种不同的营销方法，并且要执行几个月。相关的技巧包括：
    免费分类
    点击广告
    旗帜广告
    文章中要包含自己的网址
    建立blog
    参与论坛和新闻组讨论
    可以通过邮递的方式时事通讯
    如果你遵循这些方法，会增加公司的吸引力和公司的知名度，我最推崇的营销方法是“吸引型”。就是通过专家地位的确立吸引人们的注意，最好在网站上提供一些免费书籍等。
    为了吸引潜在的客户，需要建立客户数据库。通过邮件和客户联系，确保有足够的空间保存客户的资料。给顾客发送问卷确定客户是否能够得到公司信息以及对公司的感兴趣程度。和客户通过邮件或电话保持良好的关系。如果你的公司有很好的网页，并且能按照我们给的建议进行，就有可能获得大量的客户订单。    
    在互联网上进行营销的关键在于有一个好的网页，保持网站的连贯性和持续性。

营销关键词：倾听

   如果无法很好的倾听，很容易造成交易失败
  Barry Farber
    有三个因素对不动产至关重要：位置，位置，位置。无独有偶，对销售至关重要的因素是：听，听，听。想要销售出产品，不能仅仅是向顾客不断介绍你的产品，更重要的是要询问顾客的需要。为什么很多销售人员都忽略了这一点呢？
    原因之一就是我们喜欢谈论我们自己和我们掌握的东西，我们希望通过我们的介绍，顾客能够了解我们的产品，但事实上，这样做的作用微乎其微。
    因此，我们要改变身份，成为一个善于倾听的人。如何改变？下面给出一些建议：
    1.    “您介意我做一下笔记吗？”.在听别人谈话时做纪录的意义何在？这样会告诉你说话的重点是什么。只要我和别人面谈时，我都作笔记，从而我知道人们关心的是什么，然后根据我的纪录准备问题。当销售人员说的太多时，我总要提醒他们这个问题。
    2.    深度挖掘。不要仅停留在顾客的表面话语中，而要挖掘他真正的需求。这样有利于我们真正找到顾客关注的热点。当然有时候很困难，因此我采用鹦鹉学舌的方式——重复顾客的几个词。例如，如果顾客说：“这一直是我们最大的问题。”你就说：“问题？”这样的话，他们就会更加详细的阐述这个问题。
    3.    检验你是否真的明白顾客的意思。很多销售失败就是因为误解消费者的意思造成的。顾客在谈论一件事情，而我们总认为他在谈论另一件事情。为了确保我们真的理解顾客的意思，我们可以说：“我想确认一下我是否明白了您的意思，你的意思是……？”这样简单概述一下顾客的话，就可以验证顾客的话或者让顾客重新解释一下。这样做还有一个好处，就是可以证明你在倾听。
    4.    练习。尽可能多的提高倾听能力。在晚会上你可以不多说话而仅仅听听别人的看法。让人们尽可能少的了解你，而你尽可能让他们多讲讲。即使人们问起来，也要简短回答，然后将话题转向他们。即使他们谈论的事情是你非常了解的，非常有激情的事情，也要尽量装做第一次听说那样。因为，一旦开口说话，就很难倾听别人的意见了。
    只有这样才能真正做到以客户为中心，将客户作为你真正的上帝，也只有如此，你才能牢牢把握市场的动态，在激励的市场中，始终让你的产品收到顾客特殊的喜爱！

让销售量节节攀升的妙招

    怎样成为一个成功的销售者？本文给出了一些销售人员必备的工具，有了它们，就能为贵公司找到成功的销售人员。
 Kim T. Gordon
    为销售人员提供必备的工具是公司成功的关键。间接的工具通常与销售人员脱节，缺少日常的使用功能，结果可想而知。根据调查，80%有营销人员设计的销售工具是没有得到使用的。而销售人员通常自己创造销售工具，而导致产品重要信息的缺失和销售的下降。
    如何创造出销售人员喜欢并应用自如的工具呢？关键有三点：
    1 让销售人员参与工具的创作过程。要多和销售人员交谈，从而避免工具和销售人员之间的脱节。销售人员对市场和顾客需要有深入了解，对公司面临的挑战也有所了解。让销售人员总结顾客需要的产品材料和服务内容。倾听他们解释销售失败的最主要原因，从而让公司了解用什么样的材料和工具可以有利于销售。销售人员还能了解消费群体数量和目前的需要。他们也是不断直接面对竞争的人群，通过销售人员，可与掌握未来的竞争情况，从而有利于你提前研制出新的产品。
    2 增加接触点。销售队伍需要一个持续的工具，在销售人员和公司顾客和主顾接触时，都可以利用这个工具提升公司形象，从而有利于销售的完成。许多公司经理都没有考虑到这一点。
    例如，公司销售人员使用销售信函，业务卡或者小条，公司宣传册，显示工具，合同，销售宣单，邮件等方式进行销售。要确保这些工具都有公司的标识，定期和顾客保持交流。了解顾客的需求，为销售人员提供对应的工具。
    3 培养销售人员的公司使命感。一旦公司拥有了给销售人员使用的各种工具，就要确保销售人员掌握使用这些工具，而不是仅仅将工具交给销售人员。如果销售人员接受这套工具，并感到公司对自己的信任，具有了使命感，就会非常愿意使用它们从事销售。
    定期安排会议让销售队伍将顾客意见展示给公司，要销售人员了解公司的广告方式，在改变工具和策略时，吸纳他们的建议和意见。同时还要让你的销售人员知道什么时候在什么地方公司将投放新的广告，以便让他们有准备的时间。让他们参与到任何可能创造未来机会和策略的过程中，这样会让你创造出实用的销售工具并有力的支持你的销售团队。

你应该作广告吗？

    你是否还在为不知道如何做广告而苦恼？如果是的话，阅读此文，我们会帮助你理清头绪，让你知道怎样做出成功的广告。
 George Parker
    坐下来，拿出纸和笔，在纸的一面写上要做广告的原因，在另一面写上不做广告的原因。两边比较，如果第一面的原因多于第二面的原因，那就选择做广告。
那么我们为什么选择做广告呢?
优势有：
?    公司刚起步，你要让公众了解你的存在
?    虽然你已经经营了一些时间，但公众仍然不了解你
?    你的对手做了广告
?    你的对手想将你从市场中挤出去
?    你想击败你的对手
?    你认为你的产品独一无二
?    你想成为下一个GE/IBM/Nike/P&G
?    其他人似乎都在做广告
?    你的妻子/丈夫/合伙人/追随者认为做广告是一个不错的主意
做广告的劣势
?    无从下手
?    资金不足
?    对手的广告费用比你多
?    你无法确定产品是否独一无二
?    无法完成长期项目
?    认为广告是一种错误的开支，而不是投资
?    你最好的朋友被广告公司骗了
?    你非常确定自己不会受广告影响
?    你的妻子/丈夫/合伙人/追随者认为做广告是一个不好的主意
    也许你还能列出上面没有提到的理由，无论如何，要从最传统的方面考虑要不要做广告：
时间、信息和金钱
    信不信由你，但是这三个因素确实是你考虑能做出成功广告的必要因素。如果你还没有考虑好是否要花足够多的时间、信息和金钱创造一个非常成功的广告，那千万不要着手做广告。
花费时间
    需要注意的是：只有花费的足够多的时间观察、交流计划的发展和效果后，才有可能做出成功的广告。同时要认识到如果你的广告计划正确，那么广告就有很大的灵活性适应迅速变化的外部环境
     既无法自己是实施广告，也没法委托他人，这一点正是一些中小型公司的劣势所在。只有公司有一些关键的顾客时，才能完成。因此要问自己：是否准备了足够度的时间和资金，做一个成功的广告？
信息
    信息是做一个成功广告最重要的因素。事实上，在一个广告里不可能包含过多的信息。最近50年的历史显示，一些成功的广告都是只有一些实质性信息。例如Rolls Royce 的David Ogilvy 广告题目是：“如果以每小时50米的速度前进，你能听到的声音只有钟表声。”Ogilvy并不是要冒充工程师。而是强调钟表内的配件是匹配的，和设计汽车的方式一致
    关键不是你是否具备了百分百的信息，而要看你是否合理利用了最有价值的信息，即使只利用10%的信息，也可以创造出成功的广告。
    有趣的是，一些最好的广告往往出自于一些很小的公司，主要是因为那些小公司的人对自己的事业充满激情。
金钱
    好的广告不一定要有足够的资金，如果你有足够的资金，我就不用介绍下面的内容，而是可以开始新的一章内容。

    要将钱花在最有价值的地方，比如发展交流计划等方面。不要相信媒体可以帮助你提高知名度，其实很多时候媒体的努力是你的努力的一种体现，一定要记住你的广告反映的就是你的公司和你的产品的形象。因此，如果你的广告非常劣质，人们就会认为公司也非常不好而不愿意和这样的公司建立商务关系。把钱花在最有价值的地方才是明智的。

购买特许经营权必问的10个资金问题

    想知道加盟特许经营需要多少钱，多久可以得到回报吗？在这里，我们的专家给出了权威性的说法。
Jeff Elgin

    人们为什么要选择自己的特许授权商业，其实都是经过了深思熟虑的。但是，人们思考的一个最主要的因素还是金钱。如果你在构思要买一个加盟店，首先要问问自己资金方面的问题。下面列出需要我们最先考虑的“Top 10”。
1，    需求资金总量
    这个问题是一个核心问题，是UFOC中规定的文件，通过询问现有加盟商和实地调查，了解资金的需求总量的大小。
2，    在到达资产平衡点前，总投资多少？
    从一开业起，就在不断的花费，而收入也在不断增加，直到收入能补偿开支前，都要一直追加资本。那么总量是多少？ 这个问题值得关注。
3，    需要多少现金支付生活花费？
    这个问题很多人都忘了考虑。成为加盟商时，商业能够正常运行前有一段时间差，因此要注意保持足够的资金保证生活开支。
4，    达到盈亏平衡的时间
    这也是最重要的问题。很多情况下都会出现收支无法达到平衡的问题。因此，必须大致说明实现这个目标的可能的时间范围。通常是设定的越长，风险越小。
5，    总投资中我需要多少现金?
    根据业务需要，确定一个从0到100的百分比。无所谓对错，仅仅是为了提醒你知道该需要多少现金在手里。
6，    哪种标准的财务工具最适合公司
    最常见的是银行贷款或这是商业租赁。要么采用抵押贷款，要么采用SBA担保的抵押贷款。很多新加盟商认为采用信用担保的方式是最方便，成本最低的方式，其实租赁也是一种可以使用的方式。
7，    还有其他可以替换的选择吗？
    除了标准的资金来源，也有一些附带的融资方式：家庭和朋友，还可以通过公司得到财务支持，例如养老金IRA 或者 401(k)，作为投资基金。
8，    通过加盟店获得的金钱有多少？
    这个问题和开业时间及从事商业高度相关。第一年通常亏损，第三年应该收入良好。通过咨询已有的加盟商，估算出自己大致的收入水平。了解自己在三年内实现盈利，每年的收入水平应该如何。
9，    有哪些财务选择？
    由于此点非常重要，必须加以重申。在没有十足把握前，要一直探寻最高的财务成本方案和最低的财务成本方案 。回答该问题时，最好要采取更多的应对方案。           
10，    加盟店的融资能力如何？
    特许经营组织需要拷贝它们的文件，公布在UFOC上。你不仅希望总公司能够持续经营，还希望它有能力指导加盟商。如果需要的时候，你要申请帮助。
    在决定加盟时，确保你知道答案。如果能做到这一点，并且有一个基本满意的答案，你就可以减少资金带来的压力感，从而可以轻松开始你的特许经营之路。

10个成功的营销案例和五个失败的案例

你想知道那些公司怎样由一个默默无闻的小配角成为众所周知的大角色吗？阅读本文，我们就会揭开谜底。本文选择了10个最成功的案例和5个失败案例，然后从中得出一些有价值的建议。
By Geoff Williams
    很多事情有时都会出现投入很多，而收获甚微的情况。如果你是一个企业家的话，你就会希望不断吸引顾客，很多时候你都希望通过某一个营销活动获得非常多的顾客。
    值得庆幸的是，促销活动通常可以起到作用。从古至今，企业家都想尽办法以最有效的方式向公众推广自己的产品。例如，1903年新闻出版人Henri Desgrange采用新自行车环城赛的方式推广自己的报纸。Miss America Pageant在1921年创建之初的目的就是吸引游客到Atlantic来旅游。这样的案例比比皆是。
但是历史中也记载着很多失败的营销案例。1926的Associated Press article记载这样一件事，在柏林曾经有家制糖厂，向市民泼洒巧克力以推销自己的产品。但是不久就因为引起拥挤和破坏小学生的假期而被投诉，最终警察出来加以干涉。1976年，几条航空线路开通的时候也采取了错误的营销方式，就是取消火车上提供的免费饮料来劝说人们采用飞机旅行。
为了让你更加全面的了解相关内容，下面列出了10个成功的营销案例和五个失败的案例。
10个成功的案例
公司: Taco Bell Corp.
时间: 1996
事件:一天早上纽约时报在头条刊登了一则广告“Taco Bell购买了费城独立钟”。广告中称 Taco BelI非常高兴地“宣布我们已经就购买费城独立钟达成了共识。费城独立钟是我们国家最有历史的文物。现在它要北称为“Taco 独立钟”了，不过美国民众依然可以轻松的观看它。但是，一些人可能会发现这是相互矛盾的，我们的行为是希望唤醒其他公司也像我们一样为减少国家的债务承担一定的责任。” 这听起来是合理的。如果没有另一种压力，Taco Bell非常希望说人们已经使用高速路多年，这一购买行为正是想让这种想法继续。
后来:成千上万的人们投诉给位于费城的国家历史公园，但是下午，Taco Bell承认说其实4月1日是情人节，上述广告是一个玩笑。然而有650家报纸印刷了此条新闻，400家广播广播了此条新闻。有7000万美国公众知道了这条消息。而公司因此获得了巨额的收入，当天收入达到500,000美金，第二天收入达到600,000美金。就连白宫的发言人都听说这件事，打电话去问的时候才知道是林肯的纪念品被出售了
经验:有时候给公司业务增加点幽默感非常重要。
公司: ProShade
事件时间：2006
事件: ProShade是一家将盔甲，望远镜和系索组合起来的公司。ProShade向国家公园服务处提出了极具诱惑力的提议，就是他们提供400万美金给拉什莫尔山，同时换取在每个总统的头上印上自己的logo的权利。该公司解释他们的目的是：“国家公园服务处需要更多的支持保护拉什莫尔山。但是国家预算却缺少资金保护这个具有里程碑性质的雕塑。如果他们接受了，我们会非常高兴为保护文物作出努力。”（拉什莫尔山位于美国南达科他州的西部，花岗岩的一面山体上雕有四位美国总统的头像，他们是华盛顿（1732-1799年）、杰弗逊（1743-1826）、林肯（1809-1865）和西奥多?罗斯福（1858-1919）。这个高18米的作品是雕塑家古松?博格勒姆1927年开始，1941年完成的，1942年对公众开放。）
后来:尽管国家公园服务处没有接受他们的建议，但是所有较大的杂志社都知道了公司的行为，公司成为街头巷尾谈论的热点。有人给Adweek 写的评语是：“这是一个明显的营销炒作事件，我肯定不会接受这样的行动，但是我要报道它。”
启示: 报纸和人一样，需要新鲜的故事。那么就制造这样的素材，使公司成功值得写的材料。
公司: GoldenPalace.com
时间: 2004
事件: casino GoldenPalace.com,受到法律限制无法通过传统的方式宣传自己，可是它却用各种其他方式吸引公众关注自己。通过付款的方式，让顾客在身上绣上自己公司的logo 。他们曾经用25,000,美元的价格购买了William Shatner的 肾结石，并声称这些钱是用来捐赠给慈善事业的。而最有名的炒作事件就是他们用28,000.美元购买了一个三明治，因为这块三明治上有个图案很像圣母玛利亚。
后来:公司的这些奇怪的购买行为被世界上很多广告和报纸和网络宣传出去。casino 认为花28,000美元买到了便宜货，因为他们的行为不仅买到了媒体的关注，还得到了其他好处，他们出售印有三明治图像的T恤衫，甚至还主办了2005年的“世界吃三明治年会”（ World Grilled Cheese Eating），全世界的吃三明治的选手云集于California 的Venice,进行吃三明治的比赛，奖金为10,000.美金。
启示:即使是最奇特的推广事件 ，只要利用的好都会为公司带来好处。但是重要的一点是恰到好处。
公司: Burger King
事件时间: 1998
事件: 受到Taco Bell的启发，Burger King在美国日报上刊登了一条消息，他们将改良三明治，目的是使3200万使用左手进餐的美国居民获益，他们已经准备赠送 Left-Handed Whopper，并且详细介绍为什么新设计的三明治更适合于左手吃饭的人。
后来:结果并没有和他们预期的一样，3200万左手吃饭的美国居民并没有到餐厅点Left-Handed Whopper ,餐厅也没有因为提供不了Left-Handed Whopper 而被指责。虽然公司承认这是愚人节的玩笑，但是现在却有很多人将三明治称为right-handed burger 。
启示:只要能够加以变化，从成功的案例中得到启示也非常有益处。Burger King还是从这件搞笑事件中获得好处了，当他们发表市场言论时，人们仍然把它当成是笑话，他们最近的言论被挂在www.subservientchicken.com,上，在过去几个月里，该网站的点击率高达2000万次，上网者每天花6分钟玩游戏。
公司: SonicYoga.com
事件时间: 2002
事件: 2001年Jonathan Fields 在开办了瑜伽班后，和Adelphi大学一起首次研究瑜伽会消耗多少热量。因为他们知道公众很关心这个内容。Fields让Creative Vibe的媒体公司给所有的顶尖健康杂志社的编辑写信，解释学习的概念，并且刊登相关编辑的独家报道，一周后，Self magazine的杂志都要求来学习。
后来: 文章刊登以后，Self 的编辑告诉Fields 说，没有录像而仅仅有报道非常不适合。Fields 的人立刻说是有录像的，只是还没有出来。会和文章同时出来。放下电话后Fields 的人立刻开始制作录像，最终他们出版了瑜伽录像，获得很大成功。
启示:有丰富的想象力非常重要。如果Fields不出版录像的话，会面临很尴尬的局面。还有一个启示就是，当公司很小的时候要和大公司合作。这样有利于你可以更快的获得公众的认知。最重要的启示是要自信。正如Fields公司做到的那样。
公司: D.C. Comics
事件时间: D.C. Comics 每年的收入大约是400亿美元。因此很多人认为发行喜剧书《超人的死亡》是一种炒作行为。因为没有人会相信该公司要停止最受欢迎的栏目——超人，自1938年以来，该栏目为D.C. Comics每年带来的收入达40亿美元。
发展:该媒体专注于这个发展，喜剧书在第一天出售，随着发售量的增加，还在不断出售。事实是，数百万的人购买《超人的死亡》，然后又购买了《朋友的葬礼》和《超人的回归》此类随后的书籍。
启示:如果你有非常受欢迎的产品，而觉得顾客对该产品的兴趣慢慢减退，那么所作的修补工作都是非常有意义的。 商家总在不断修改自己的产品，但是很多时候，这些厂商都是采用新产品，上述超人案例和别的类似案例告诉我们，如果你能为围绕原来的产品，发展出一个新的产品，就很可能获得成功。
公司: Maui Beverages
事件时间: 2005
事件: 因为 Maui Beverages并不是一家非常知名的公司，他们的公共关系部门的人想让公众快速了解公司是多么的有意思。第一步，改变执行官的头衔，由首席执行官改称为首席招待官，将首席技术官改为首席品尝官，然后他们继续证明让公司确实很有幽默色彩。然后向公众证明公司真的富有幽默色彩，公共关系部门的人建议公司的创始人Mahoney and Al Williams作为食品和饮料作家专栏的主持人。他们和Jimmy Buffett-type的加勒比主题公园联合举行了大型的联欢会，向游客赠送了大量免费的墨镜当然还有他们自己的产品。
后来：之后，公司得到许多积极评价，这直接带来销售量的增加。年销售量由2004年的600万美金变到年底的1000万美金。
启示: 要保持市场炒作的新鲜感和激情。Maui Beverages并不是第一个举行联欢会的公司，但是却创造性地发现了一个可以提高公司知名度的方法。
公司: Del Monte Foods
事件时间：2006
事件:这个炒作事件是一个娱乐事件，希望说服消费者购买推销的产品。Del Monte最近在动物世界中开办猫秀。他们开办Meow Mix House供人们观赏猫，每周五，在动物世界中，Meow Mix选出一个优胜的猫，这就意味着可以被领养并从Meow Mix获得一年的猫食。
后来:Meow Mix的市场主任做了大量的采访，公司的名字也和猫密切相连了。
启示: 可以采用流行文化，赋予市场推广行为一个新的观念。
公司: Half.com
事件时间: 1999
事件: Half.com,是一个因为打折非常多而出名的零售网站，他支付给Halfway市的Halfway以便可以使用Half.com这个名字。作为交换Halfway得到了100,000,美元，和20台电脑和其他财务支持。
发展: 媒体公布了这件事，Half.com 变的众所周知了。2000年，在上市5个月后，eBay 花费3亿美元收购该网站。
启示: 如果你让他们赚大钱，你可以就充分发挥自己的创造力。俄勒冈的Halfway同样也是受益者，除了获得报酬之外没还得到了：他们是国内第一个用了．Com的小镇，尽管没有公司以它的名字命名。
公司: PokerShare.comand CasinoShare.com
时间: 2006
事件: 这又是一个营销事件。本年的纪念日后，汽油的价格基本保持在3美元/加仑。PokerShare.com以及新开办的CasinoShare.com提供了8,000加仑的汽油给纽约工人。在长长的拥挤的纽约交通中，纽约工人可以免费获得40美元的汽油和免费食品。
发展: 在早高峰前，纽约城市警察局停止了该事件，因为由于交通问题，道路拥挤不堪。但是PokerShare.com and CasinoShare.com 都没有承认他们的行为是失败的。免费供油事件受到的支持率非常高。
启示: 慷慨是营销事件的卖点，但是要考虑人的天性和当时的状况。如果一家同样的公司授权PokerShare.com 赠送40美元的汽油礼券，那么媒体不会加以关注，因为赠送礼券已经不是什么新鲜的事情了。但是如果给街上的每个人都赠送40美元现金，媒体就会关注，甚至会引起拥挤。
反面事例
事件: Snapple试图竖立世界最大的冰棒，该冰棒由Snapple果汁制成，25英尺高，12.5吨重。
错在哪？冰棒会融化。使用起重机将冰棒竖立在纽约时代广场时，真个事件就失败了。明显有些事出错了。在华氏80度的高温下，冰棒融化的很快，水到处乱涌，波及到四周观看的人们，最后消防队只好拿水管冲刷融化的粘稠物。
 启示:很明显，出错了。这个时间考虑周全却忽略了一个小细节，结果全盘皆输。这次事件让Snapple对待以后的营销事件非常小心。
公司: JMP Creative
事件时间: 1990
事件: Jim McCafferty,是一个魔术师，现在转行做市场试图开启新的事业，并希望借助Houdin的一些优势发展自己的新事业中。在开业音乐会上McCafferty身穿黑色衣服，被关在一个四周关闭的铁笼子里，然后被起重机提到300英尺的高空。魔术的目的是让他在两分钟内从笼子里面逃出来。
发展: 尽管他从夹克中挣脱的很快，但是笼子出现错误，他在里面被困了至少1分钟。因此在没有按预期完成动作前，箱子就被放到地板上。人们不知道是魔术师失败了，都认为是计划的一部分。而McCafferty 被立刻送到医院抢救。轻度烧伤。而人们还把事件当成幻觉，觉得表演非常成功。
启示: 在很大程度上说McCafferty的计划成功了，为他带来很大收获。但是我们也可以说它带给我们的心情很沉重。营销炒作事件就是一个赌博，没有一家公司输得起。
公司: Vodafone
事件时间: 2002
事件: 新西兰和澳大利亚的橄榄球赛，两个裸跑者仅带着Vodafone 的logo冲进比赛。
发展:警察在比赛结束前逮捕了裸奔者。Vodafone 的一名CEO Grahame Maher对此事件公开道歉。该公司还向非营利活动捐款3万美金以减少体育受伤。
启示:再好的营销炒作事件都不能违背法律。但是可以利用法律。
公司: Sony
事件时间: 2005
事件: Sony 让设计师们设计各种各样游戏的图画，张贴在纽约的所有站点上。
发展：许多人讨厌这些广告，认为他们太嘈杂。网络上的评价是：“请不要污辱艺术。”还有人说：“我再也不会购买Sony的产品了。”
启示:如果你掌握街道文化的话，看看是否能从别的方式中获取一些，因为这个很重要。
公司: Pontiac
事件时间: 2004
事件:Oprah Winfrey 给工作室的每个听众一天免费服务。
发展:但是听众都非常震惊，这个市场炒作事件成为众所周知的事件。但是广告专家评价说，该事件的真正获利者是Oprah。每个人都为Oprah的慷慨喝彩。但是也有坏的消息，Oprah需要为自己的慷慨支付很大税金。
启示: 值得说的地方很多，但是突出的一点是如果合作者非常强大，你就没有机会成为主角而只能成为配角。
总之，要发现你的卖点，这是你创业计划和市场计划的核心，同时这也是你区别于别的竞争者并牢牢吸引客户的地方。

新型单干模式(下)

做你自己最善长的――――其它的留给别人去做
 
         虚拟公司的概念是个神话。高度集中化公司才是重要的现实。

        每个成功的单干型企业家都有一项特长，比如网络营销，绘图能力，精力充沛的艺人，会使用某个软件，机械定向能力，将复杂活动流程化的能力。真正让这些企业与众不同的是公司创始人构建一种方法，将他们的精力几乎完全放在个人技能上――放在他们最善长的技能上。这些业主将所有其它的的业务职能都外包给那些做得更好花钱更少的人们。

        在《80/20法则：获得更多付出更少的成功秘诀》一书中，Richard Koch有说服力地称我们大多数人“只利用好了20％的时间”。其余的80％的时间花在了那些对成功无关紧要的事情上。类似地，在《现在，发现你的特长》一书中Marcus Buckingham and Donald Clifton研究了超过一百万人参与的工作相关的盖洛普调查，发现“生活中真正的悲剧并非我们没有特长，只是我们没能利用而已。”与此成鲜明对照的是，成功的单干型企业家找到了构建业务体系的方法，运用自己最大的特长，花费更多的时间在那些意义重大高回报的事情上。用Koch的术语讲，他们能够显著地“将高价值活动所耗时间所占比率提高到20%以上。”

        描述这种系统论方法的最好方式就是终极外包。在这里外包不是说将工作或者职能转移到其他的国家（离岸外包）。它只是将某一项特殊职能交给其它的公司处理而非创业者自己的公司。终极外包适用于除了核心职能外所有的职能，核心职能能让你的优势发挥到极致。当今这种外包方式比以往变得更加容易，因为有了网络的沟通能力，使得空间上相隔千里之外的的不同公司能够进行即时信息交流。

        具有创性精神的单干型企业家之所以采用终极外包的方式就是因为他们意识到最宝贵的资产就是时间，这让他们的精力非常集中。他们知道自己能够做很多事情，但是他们总是不断地设定事情的轻重缓急，以更好地构建自己的业务流程。单干型企业家或许是编程高手，销售人员，或者图片艺术家，但是如果有另外一家公司或个人能以更小的成本做得更好，他们会毫不犹豫地把这些职能外包出去。这些企业家尽可能多地将时间花在那些使得公司业务更有价值活动上。

        一个典型的传统企业家或许会说，“是的，我能靠自己打理公司――只要每个礼拜给我300个小时。”通过将所有的非核心职能外包出去，单干型企业家事实上创造了一周300小时的效果。

        John Maxwell，一个领导理论权威人士从另外一个角度强调了聚焦的价值。在《构思变革：非常成功人士的11种工作生活方式》一书中，他讨论了一项研究，证明即使在时间充足的情况下，同时做很多工作也是一件分心的事情，工作效果会大打折扣。“工作转换能使工作效率降低40％，”他写道。为了创造一个能让你集中精力的工作系统，你必须通过减少不同的工作种类以增加自由时间。单干型企业家通过终极外包来实现这一点。与此成鲜明对比的是大部分传统个人业主会告诉你他/她事必躬亲。他们既是大厨，又是洗瓶工，还是老板。这一点的重要性不容小看。

        当然终极外包(extreme outsourcing)和之前所讲的个人影响力(personal leverage)密不可分。确实，它们是一枚硬币的正反面。单干型企业家位于高度集中业务系统的中心，公司业务经过杠杆作用带给公司丰厚的回报。

不断重复：实现业务杠杆的关键

        为了成功你的公司必须做一些重复的事情。Chris Zook从众所周知的高尔夫传奇人物Ben Hogan那里借用了“不断重复”这个词。Hogan称不断重复是他成功的秘笈。正如Zook所言，“用这个词来描述公司成长中的最重要的元素之一最恰当不过了，也就是发现可重复的公式驱动利润增长。”

        同样创建商业咨询公司的人们经常被告知这样一句名言：在你开始咨询之前你已经发展了至少一个新客户才算成功。这里的关键在于和你认识的人建立初步联系并将服务卖给他们并不难。但是最后这种资源会耗尽。为了壮大，你需要一种机制，不断地将你的服务提供给更广阔的客户群。

        可重复公司的精华它能创造出精确地决定公司如何运转的流程和系统。有这样一个有用的测试：你能将你想创建的公司如何工作的全部信息写在记事本里么？如果是，那么你已经创建了一个可重复系统。但是，我的意思是说只有当你将你的活动简化或者流程化到能创建一本手册的时候你才拥有了一个可重复的公式。

        为了让杠杆原理和和前面讨论的终极外包发挥作用，你需要一个可重复的公式。该公式决定了你的业务中的哪些东西可以外包转移。第五章开始的案例研究展示了如何应用这些概念创造成功的企业，证明你几乎可以为任何一项活动建立可重复的公式。

好主意遍地都是

        有时人们认为创业的成功地关键在于找到一个绝佳的创意。也就是说缺乏好的商业创意。但实际上我的研究的核心发现之一就是好主意数不胜数。在第三章“大转变”中讲到，商业中的急剧变化每天都为单干型企业家创造了大量的机会。

这些好的商业创意来自哪里呢？

        答案比大多数人想象的要简单的多。很多时候成功的单干型企业家都是在解决自己遇到的实际问题是找到的灵感。通常他们遇到一个问题，自己解决了，然后得出结论“如果我需要，别人可能也需要。”

         Mr。 Trademark公司(www。MrTrademark。com)很好地说明了这一点，该公司提供在线商标搜索及相关服务。该公司创始人Joe Strahl曾是《牢狱生活》杂志的拥有者。当该杂志遇到版权纠纷时，Strahl发现与其雇用律师，不如从纽约公共图书馆的数据库里免费搜索现有的商标。当完成这件事之后，Strahl意识到并不需要一名律师来搜索确定是否存在商标侵权行为。他认为可以围绕这种服务创建一个盈利的公司。该公司提供的服务比那些律师带头的商标调查服务成本低的多，并能提供24小时服务。

        Mr。 Trademark公司的成立远非偶然。事实上本书提到的大部分单干型企业家都是这么创业的。创始人解决了自己生活中的一个问题。

        我经常遇到人们讨论创建新公司的创意。这些天来，我经常通过问一个缺两个单词的问题参与到讨论中：“过去几周里，当你对自己说，‘我希望有一个____这样就不用_____了，’你是怎么解决这个问题的？”问题的答案往往就是一个绝佳的单干型企业创意。