上海滩最大个体户的创业传奇

　　我每天在这里披星戴月的，凭什么给银行打工？！”潘思源又说，毕业30年间，经历过金融危机，看见过世界性经济起伏，“亲眼看到首富此起彼落，看人起高楼，看人楼塌了，目不暇给”。因此，采取了现在这种旁人看来很“保守”的方式——不贷款且只搞独资

　　4月中旬的某个星期一，正午时分，阳光灿烂。一辆银灰色的奔驰S350缓缓在西藏路、凤阳路路口的思源商厦前停下。车子上下来一位50多岁的男子，个头不高，穿一件普通夹克，手中拿着一个文件袋，不疾不徐地走着。

　　很少有人知道，这就是大厦的主人，美国泛太平洋集团董事长潘思源。

　　更少人知道，这位不露踪迹的富豪，十多年间，几乎单枪匹马，通过在美国旧金山、中国台北、香港、上海、西安等城市投资商业房地产、酒店、文物、钢铁、平面媒体等，个人积累净资产100多亿元。

　　这天中午，潘思源赴约和记者在商厦附近的一家小餐厅吃中饭，顺便扯扯近况。

　　就在那个周末，潘思源将陪同连战夫妇赴杭州玛瑙寺。这是杭州西湖边上一座古寺，“文革”期间遭破坏，当地政府已决定将其翻修成连横（连战祖父）纪念馆。连战夫妇则邀请好友、佛教徒潘思源帮着拾掇。

　　多年以前，潘思源曾任美国加州代理州务卿。此后，潘思源一直游走于庙堂和江湖之间。他的朋友，有官员、记者、商人、农民、气功大师，也有大学教授、文物馆馆长和一些偶尔遇到的打工仔。

　　由于早年从事新闻职业和40岁以后学佛的经历，这位出身富贵的商人却对芸芸众生充满了善意的好奇。

　　“上海滩最大的个体户”

　　台湾拆船大王潘孝锐的长子、全球第一的古籍善本收藏家、上海近现代史专家、台湾杂志大王……这些关键词集中于一人，足以说明潘思源的传奇色彩。不过，潘思源表示，既是接受财经类报纸的采访，理应只谈商业。

　　潘思源的商业运作方式，则几乎完全是对现代企业和现代商业理论的颠覆：投资数十亿元，打造位于上海市中心黄金地段的思源商厦、泛太平洋大厦和泛太平洋酒店，坚持不用一分贷款。数年来，他在上海的公司，包括司机在内，只有15个人。

　　他曾自豪地告诉记者：“我可能是上海滩最大的个体户。”联系他的商业模式，此言并非“吹嘘”。纵观大陆总资产数百亿元的企业为数不少，可以将净资产做到100多亿元的，在胡润2006年百富榜上也不过10人。

　　但是潘思源没有透露具体财富数额。“人怕出名，树大招风”，他说，我这半百老人家只想过得安稳点。“

　　至于潘思源的15人公司，更像一个战斗别动队而不是现代企业组织。要换了一家国有企业，同样的业务，至少需要150人。“潘思源强调自己的带兵方式是”精兵主义“。甚至连跟随他多年的司机，现在也会在他买古董的时候帮着砍价。

　　另外，他将工程、设计、监理、装潢、招商这些主要的业务都分包给最好的专业公司。“开发商赚增值，让专业的公司赚专业的钱。”潘思源说自己主要抓一项：现金采购。甚至连20万元的报纸广告，他都要亲会业务员。

　　但据记者观察，潘思源像个雕塑家一样雕刻着自己的这三大商厦。这位当年台湾政治大学新闻系学士毕业生、美国哥伦比亚大学新闻学院硕士毕业生，旧金山大学MBA毕业生，通过自学精通建筑原理、设计和税法，业余又是大陆数所大学历史学院的近现代史兼职教授，刚好应了中国能者多劳这句古话，把自己和为他干活的公司都折腾得够呛。

　　即将开建的泛太平洋酒店高达11米巴洛克风格的大堂，上海滩乃至全中国最深的25.2米的6层地下室，都由他亲自设计。思源商厦的所有电梯位置，也是他在原来设计图纸上修改、再修改后确定。思源商厦的立体停车塔是他借鉴了美国的经验首次在国内采用。潘思源向记者炫耀了他的设计图纸和效果图说：“如果汽车通过上下通道通向地下室，意味着地下商场的空间就去掉了一半。”

　　虽然为几座商厦忙得不亦乐乎，他也偶尔感叹：“现在天天在这里搞水泥、电梯，真是学文史人的悲哀呀！”

　　潘式投资理论

　　日前，台湾地区《工商时报》在这位神秘富豪买下美国繁体版《国家地理》杂志代理权时对其作了整版报道，为此采访了潘思源的弟弟潘思亮、台湾丽晶酒店董事长，姐夫李孔文、大田精密董事长，还有父亲潘孝锐。不过父亲似乎对其热衷投资媒体颇不以为然，并不客气地指出他的事业格局愈做愈小。

　　“他们采访到了每一个人，但就是找不到我。”潘思源说这话的时候，神情像个捉迷藏得胜的顽童。

　　然后，不等记者提问，当过记者的潘思源非常敏捷地回应说：“每个人做事，都有不同的方式。我做事的FOCUS（聚焦点）确实与人不同。”他为记者算了笔账：采用银行贷款，确能加速资金滚动，但是，如果以月息6.5％.计算，贷款1亿元，如果年获利是10％，则意味着70％以上的利润要给银行，此外还要交税，而贷款人承担的则是100％的风险。

　　“我每天在这里披星戴月的，凭什么给银行打工？”他又说，毕业30年间，经历过金融危机，看见过世界性经济起伏，“亲眼看到首富此起彼落，看人起高楼，看人楼塌了，目不暇接”。因此，采取了现在这种旁人看来很“保守”的方式——不贷款且只搞独资。

　　“我是做事业，不是做生意。”他补充道，“很多所谓的总资产数百亿，可能是股市里的市值、可能包括大笔的银行贷款，我相信的是净资产及稳定的现金收入。”

　　当然，潘思源也总结自己的经验：投资的眼光非常重要，而且“该出手就出手”。另外，他坚持只做商业地产且只租不售。

　　潘思源当年在西藏路、凤阳路路口买的地块，现在增值惊人。虽然他没有透露数年来此处地价的增值数额，但是附近金昌大厦最近的买卖可以窥豹一斑：据媒体报道，今年3月份，与思源商厦仅一街之隔的金昌大厦被雅居乐地产（3383.HK）以17.53亿元人民币的价格收入囊中。而2002年开发商金昌房地产集团仅以总地价3.5亿元拿下该地块。转手前金昌大厦刚刚出正负零线，扣除土建成本1亿元，地价实际上涨了3.7倍多。

　　思源商厦毗邻南京东路第一店第一百货新购物中心，斜对着新世界购物中心。潘思源透露，由于地处黄金地段，最近商谈入驻的商户“多如过江之鲫”，包括数家上市公司，他说现在的心情好像家有好女只需坐着挑女婿。

　　位于北京西路、西康路口的泛太平洋大厦其实2003年就已经完工。当时亚洲经济刚刚从金融风暴中复苏，潘思源判断上海租金依然处于上升阶段，就砸下2000多万元对整个商厦进行重整、装修。如今大厦使用面积变大，租金也上升了近一倍。

　　不过，思源大厦商户入驻以后，潘思源说他要贷款了。“知道为什么吗？”这位“精打细算”的富豪眨眨眼笑着说要考考记者的财务知识，然后又解释：这是因为有了租赁收入以后，每年都要交税，而银行贷款利息可以抵扣税金，有效月利率就变成6.5％.×0.67％（以企业所得税为33％计），只有4.36％了。

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四大名企的新人培养计划

中美大都会人寿保险有限公司

大都会人寿的每一位员工都有机会根据公司的要求、岗位的需要及个人的意愿参加各种培训项目，包括公司内训课程、网上培训课程、行业研讨会、在职教育、工作轮换和各种其他形式的自我发展培训。

从入职开始，公司就提供了一系列培训，帮助新员工熟悉工作内容、环境及掌握各种可利用的资源，同时建立新的人际关系。入职培训的方式也多种多样，课堂培训课程、网上培训课程、员工自学、导师辅导、经验分享、经理指导等方式结合，使员工能更快、更好、更愉快地在公司工作。

入职培训阶段结束后，公司根据业务及员工发展的需要，继续为员工提供相应的资源、指导和支持。如为有潜力的员工安排导师对其进行辅导，帮助他们加深对业务的理解，使其以更快的速度成长为栋梁之才；对有领导潜能的员工，也提供全套的领导力发展和接班人计划，提供更广泛的发展空间和更具挑战性的工作。公司鼓励所有的员工不断学习、发展，努力实现职业发展规划。

宝洁（中国）有限公司

宝洁公司重视员工知识和技能的培训和发展，其独到的用人哲学，成为聚集人气的重要来源。与其它企业强调工作经验不同，宝洁基于其“内部提升”的用人哲学，只接收刚毕业的优秀大学生；宝洁的轮岗制不仅使员工保持活力，也提供了畅通的晋升渠道，中国宝洁和全球其它地方的宝洁公司，几乎所有的高层、中层管理人员都是毕业后就直接进入公司。

“P&G学院”培训系统则帮助新进大学生完成了系统迅速的成长，提供系统的入职、语言、管理技能、专业技术培训，尽可能发挥和发展员工的潜力。宝洁非常注重赋予新员工早期责任而让他们获得宝贵的实践经验，更快地成长。从加入宝洁的第一天起，新员工就开始承担真正的责任。“内部提升制”使表现优异的年轻管理人员有机会到美国、英国等宝洁分支机构工作的机会。

中国移动

从2001年起，中国移动开始推行以职位、薪酬和绩效管理为主要内容的人力资源提升项目，逐步建立与国际接轨、科学有效的职位、薪酬、绩效管理系统。

在做好职位分析、职位描述和职位评估的基础上，中国移动采用公平、公正、公开的方式开展了双向选择、竞聘上岗。同时，通过多种手段加大全员培训力度。立足于公司发展需要，重视员工的职业发展，不断创新培训管理和运营模式，关注“能力”与“发展”两个重点，致力于为员工提供随时、随地、个性化、系统化的培训服务，努力构建卓越的培训体系，支撑企业发展和人力资源的提升。此外，坚持实行人员交流制度结合人才培养总体计划，分期分批组织安排上下、地区、岗位之间等多形式、多渠道的人员交流，使各类人才丰富经验和阅历，加快人才培养。

阿里巴巴（中国）网络技术有限公司

关注人才发展，着眼长远提升，阿里巴巴以此作为招聘应届毕业生的认知基础。阿里巴巴不仅经常性、多层面组织各种校园互动活动，向所有应届毕业生充分敞开大门，弃绝门槛；并依据其群体教育背景及岗位区分制订针对性的培养、发展规划，为其持续快速成长创设完善的软硬件环境。阿里巴巴对校园招聘活动给予高度重视，不仅注重通过各种多样性的校园招聘活动实现优秀人才及高潜质人才招募，更着力对其进行后续职业化培养，使其成为公司未来发展的生力军。2007年一季度，阿里巴巴通过高校合作接受应届毕业生逾百名。

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经理人常犯的几个决策误区

　　决策能力是经理人非常重要的一项核心能力，近年来，许多管理学大师对决策的研究也发现了很多有意思的规律，并且获得了非凡的成就，例如西蒙、卡尼曼等诺贝尔经济学奖得主都对决策问题有着浓厚的兴趣。对照我们对中国企业经理人的调查，我们发现我们的经理人也在受着许多"决策误区"的限制。从对许多经理人的分析中，以下四个误区尤其值得我们注意：

　　1、证实性偏见：过于关注支持自己决策的信息

　　当我们在主观上支持某种观点的时候，我们往往倾向于寻找那些能够支持我们原来的观点的信息，而对于那些可能推翻我们原来的观点的信息往往忽视掉。2003年9月，北京碧溪居广场先在北京继而在全国打出广告，宣传"16万产权商铺热卖".广告中宣称，该家居有5万多平方米的营业面积，分成一个个13.34平方米的标准摊位，以每个摊位16万元的价格向外发售。对于收益，该企业承诺是：业主每天可获每平方米4元的租金收入，算来一个标准摊位一年可收入1.9万余元（税前）.而且，如果业主全款支付有困难，银行还可以提供五成5年或者六成10年的按揭。在事后的采访中，许多投资者被广告所吸引，误认为这是一个很好的投资机会，于是，许多投资者将注意力集中到"证明这个机会是值得关注的"这一观念上，而许多受访者事后表示，他们尤其被碧溪家居广场的三项承诺所吸引："一是将整个碧溪家居广场的营业收入作为保证，二是将碧溪集团的其他收入作为保证，即碧溪温泉饭店的营业收入。三是将碧溪家居广场二期工程的五万平方米作为担保，在前两者一旦经营不善，投资者租金得不到保证的情形下，业主可以直接行使权利，将该房产处置。"这三项承诺使得许多投资者纷纷筹集资金购买，但是，它们忽视了其中背后的问题，以整个碧溪家居广场和碧溪温泉饭店的营业收入做担保，因为任何企业经营都存在风险，营业收入具有不确定性，遇到营业情况严重恶化时，担保势必难以执行。而以碧溪家居广场二期工程的6万平方米作担保，只有当碧溪家居广场对该房产享有完全产权，同时确定该工程没有申请在建工程抵押贷款时，这6万平米的工程才具备担保资格，否则就是无效担保。最后，4000个商铺铺位、6亿人民币的巨额投资，打了水漂。在北京房地产市场上红极一时的碧溪家居广场不仅让数百名投资者血本无归，而且成为北京甚至中国房地产市场最大的产权投资陷阱案例。

　　2、只见芝麻，忘了西瓜：忽视机会成本：

　　提到成本，人们往往更多的是财务角度的分析，而机会成本，则指因为进行了一项选择的同时，丧失了其他选择的机会，从而导致的相对收益减少。而且，从经理人的角度，机会成本不仅仅包括财务投入，还包括时间、精力和管理上的成本。神州数码控股有限公司成立于2000年，是联想控股有限公司旗下的子公司之一，之后神州数码全力打造集网络基础建设、应用软件服务以及供应链服务为一体的IT服务企业，面对当时快速增长的手机市场，神州数码决定要参与分食这块大蛋糕，2002年开始进入手机市场，但神州数码过高的估计了自己在手机市场的竞争力，事后记者在采访郭为的时候，郭为总结到：神州数码在错过了1999年进入手机领域这个最佳时机时，在2002年重新进入已经有些晚了，由于市场巨大，必须以较大资金规模进入，风险增大，同时，郭为也承认神州数码对新业务没有足够的经验和控制能力，进入手机业务，导致神州数码当年的盈利水平下降，虽然神州数码认为非典是当年亏损的重要原因，但实际上非典过后，手机业务也始终没能实现原先的预期目的。神州数码的扩张，不仅没有给自己带来预期的收益，同时也在原来的主营业务领域给了竞争对手更多的机会。投资其他领域失去的不仅仅是帐面上的亏损，还包括核心业务竞争力下降带来的损失。

　　3、先入为主：过分相信自己的直观感觉

　　先入为主和定位效应是决策中经常出现的一个错误。在没有充分信息的情况下，人们往往会被自己的第一感觉所影响。有的时候，相信第一感觉是一种决策方式，但是，经理人还需要能够从第一感觉中跳出来，更加客观、全面的角度进行分析和思考。第一感觉往往来自一些细微的信息对自己潜意识的影响，而这种意识经常没有被清醒的意识到。例如，在估计概率的时候，90％往往给人一个很高的概率的印象，很多人容易被"90％的概率"所先入为主地锚定住。以色列心理学家巴希勒曾经做过一个实验，他们给参加实验的人三种赌博游戏玩：（1）赌一次性从装有50％红球和50％白球的袋子中能取出红球。（2）赌从装有90％的红球的袋子中连续取7次能取出一个红球（3）赌7次，只要有一次从装有10％白球的袋子里取出一个白球就算胜利。研究发现，相对于1和2，人们更愿意玩游戏2，相对于1和3，人们更愿意玩游戏1.而实际计算一下，我们会知道，实际的胜利概率最大的应该是游戏3.由于人们很容易被90％的概率所锚定，陷入先入为主的境地，所以很多人的直观选择是错误的。对于经理人，在决策中，要冷静判断一下是否自己被某些信息先入为主的锚定住了，第一感觉往往并非正确。

　　4、不能自拔：沉溺于沉没成本：

　　在决策过程中，经理人还需要避免沉没成本的误区，所谓沉没成本，就是过去已经投入进去了，以后不可能再收回的支出，包括时间、资金、精力。许多时候，我们在决策的时候不仅仅考虑某件事情是否对我们有好处，还考虑过去我们投入了多少。而正确的做法应该是考虑某件事情是否对我们有好处，而不受过去投入多少所限制。

　　组织行为学家设计的一个实验很好的说明了这种心理。游戏规则如下：拍卖一张100元的钞票，从40元起拍，叫价最高的将得到这一百元，而叫价第二高的人则要支付所叫出价格的钱给主持者。游戏开始，众人叫价。保守的人叫了50元，但随后有人叫到了70、80甚至90元。就在这个时候游戏出现了异常，刚刚出80元的人一下子把价钱抬到了110元，而叫价的人还在继续。实际上，在有比较多的参与游戏的人的情况下，理性的决策是不要参与这个游戏。但是，很多人之所以要在价格高于100元的时候还要出价，是因为如果自己的价格不是最高的就很有可能要失去自己的出价金额。而最终结果往往是加大了自己最终"亏损"的金额。这个就是因为"既然已经付出很多了，所以必须要坚持下去"的误区所困扰，但实际结果却经常是"越是坚持，亏损越大".向前看，勇于舍弃，做到大舍大得，既需要一种远见，也需要一种魄力。

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驾驭营销管理决策中的不确定性

　　作为企业管理人员或者是营销人员经常面临与市场有关的重大决策，比如新产品研发方向选择、产品换代计划、产品目标群体确定、产品价格策略、以及相应的新产品广告投放策略等。一旦新产品推向市场，如何从竞争性产品群中脱颖而出，不仅决定了产品的命运和未来，甚至决定了企业的兴衰。

　　企业营销决策的模式

　　企业管理的决策基础有三种：其一是经验或者直觉；其二是不完整的相关信息和市场观察；其三是对大样本科学随机抽样调查以及相应的研究。

　　以经验或者直觉做决策的企业极易遭受重大损失，即使是现在非常成功的大企业也是如此。市场营销领导型企业宝洁也曾有依靠盲目直觉的判断而给企业带来损失的案例。例如，开发出“帮宝适”一次性尿布之后，宝洁公司大肆宣扬尿布的好处：非常方便，容易使用和节省时间。可是，母亲根本不在乎自己是否“方便”、“容易使用”和“节省时间”，广告的渲染并没有引导消费，一次性尿布市场一片空白。经过科学的调查研究后，宝洁公司发现，年轻的母亲真正关心的是，尿布是否“舒适”、“干爽”等，宝洁公司立即调整宣传策略后，广告突出婴儿利益，一次性尿布市场也立即做出正面的响应，产品销售迅猛增加。

　　另据《Business Week，1993》的统计显示，投资2.5亿美元，用十年的时间完成准备工作的福特汽车Edsel，其中广告投放额高达5000万美元。尽管积极促销造成广泛影响，最终结果是Edsel推出三年之后退出市场。尽管福特公司进行了前期调研，但是，车名选择Edsel并未依据调研结果，而是管理部门主管固执坚持确定的。福特管理部门还忽视了市场的动态性，以为消费者行为是亘古不变的，以为调研工作是一次性的，没有验证市场研究者和其他行为学科（如心理学、社会学）研究者的早期研究结论。福特汽车Edsel失败还有其它原因，但是信息不完全、管理决策不科学，无疑是失败的主要因素。

　　上述案例选自西方国家，其实我国依据直觉或者是拍脑子决策的情况更为普遍，企业决策基本上没有摆脱根据少量信息或是自身“跑市场”的经验，依靠市场调研来为管理层提供决策支持仍然十分少见。

　　如何减少不确定性

　　如果科学被定义为一个根据一套正式法则和程序进行知识开发的过程，那么市场调查肯定是一门科学（引自《消费者行为与管理决策》，美国Frank R. Kardes）。市场调查的流程指的是根据统计学公式确定研究对象的数量、寻找所有的变量、测定变量之间的关系以及确定变量之间的因果次序等。

　　与物理学和化学等具有试验结果可重复性学科不同，市场调查的具体对象调查结果是不可重复的。例如，进行消费者对新产品态度测试时，在调查时打分为8分，时间推移后，打分结果可能就改变了。不了解随机科学的中国企业家于是就产生了怀疑，其实，一次试验的结果的差异性，正是随机性的特征，丝毫也不影响总体的分布规律。

　　一些技术性措施可以有效地保证市场调查结果对总体的客观反映：多次、多阶段的市场调查，可以有效减少随机因素在时间上的不确定性和在空间上的不确定性；通过在同一个项目中使用多种研究方法来减少不确定性；对同一个问题进行多种方式的设置也有利于改善对总体的准确把握；尽可能的减少变量的模糊性或者是重叠性等。

　　最后，当前面的阶段赋予了足够科学的依据，最终我们需要通过统计和分析方法将数据科学地展示出来。

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顾小锋：融资只是一种工具

　　如何解决好中小企业的融资是一个世界性的难题。尽管如此，在迄今为止，世界各国都在不停地努力寻找一条适合本国国情的解决之道。从今天起，本报将推出系列报道，试图来一次从微观的企业个案到宏观金融制度，再到中观产业政策等层面的多角度报道。通过各方面的分析解剖，对中国中小企业融资问题给出一些新的解决思路。

　　顾小锋的格林威尔科技发展有限公司的总部是一座五层白楼，远远看去，白楼独门独院不算抢眼，连同周围星罗棋布的高科技企业一起，矗立于北京上地信息产业基地内。

　　能在这片巴掌大小的土地上占据一席之地并不容易。这里被称为“中国的硅谷”，科技人才密集，研发水平领先。在业内外人士眼中，这里既是一个竞争激烈、适者生存的生态圈，同时它朝气蓬勃，也是创业融资的风水宝地。

　　作为一个商人，顾小锋表示他愿意把事情简单化。他会轻描淡写地用几个数字分析如何做一笔划算的买卖。但当被问及民企融资的采访主题时，他却严肃认真起来：“大家都认为融资能解决所有的问题，这实际上是一种误区。”

　　在这之后，顾小锋和记者谈到的，更像是一个高科技民营企业创业、奋斗和生存的经验总结。

　　一个企业做了四五年，还天天嚷嚷缺钱，是不正常的

　　作为格林威尔的两位创始人之一，顾小锋十多年前便来此创业。如今他已经是格林威尔的董事长。对于自己的事业，他与同样活跃于此地的VC（风投）之间做了一个比较，“VC是要和你分利的，他们进了这个门先要找到出口，好选择时机全身而退。而我进了这个门，就打算踏踏实实干下去了，我要做的是百年老店。”

　　格林威尔的融资理念似乎也延续着这种稳扎稳打的思路，顾小锋介绍，在格林威尔创业初期，资金主要来自于私募，“我们借了10％利率的借款，因为我们找到了能比这个收益率还高的项目。一个高科技企业在一开始没有钱，是可以理解的，但是如果说做了四五年，连基本运作还维持不了，我认为就是项目自身的问题了。”

　　对于有钱和没钱，顾小锋表示并不能一概而论，关键要看“疆界”有多大，“你手上有10万元，你却要搞1000万元的运作，这样借钱肯定比较困难。相反，如果你要做5万元的项目，你就有钱了。现在大家说没钱，是要看做的事情有多大。”

　　“融资是一种工具”

　　对于融资，顾小锋说：“融资很重要，它是一个手段、一个工具。这就好比一伙人都从上地去天安门，有的人开车去，一小时到，有的人骑自行车去，一个半小时到。”

　　顾小锋认为，对于一个企业，相比于融资困境，真正的难题还是在于能否找到好项目。“问题是给有的人一辆跑车，他根本就不知道去哪里。企业要做大，关键在于其内在的能力，创造力也好、市场的能力、管理的能力，这是一种综合。”

　　如何利用好这个工具，是门学问。在顾小锋眼中，理想的融资应和企业的发展同步，是一个循序渐进的过程。

　　“一个企业初创的时候，你要看需要的是什么。有的人没有钱，但是有很好的主意，这时候他可以选投资人。把自己的想法做成一个雏形，能够让人清楚地看到投资盈利，然后再找VC，扩大再生产的时候，已经有了流水和盈利能力。如果已经形成了应收账款和短期流动资金，那么可以找银行。长期发展壮大，形成了比较大的规模，那就可以选择上市了。这样从公司到出生到发展壮大，不同的阶段可以利用不同的融资工具。”

　　“商业环境应该有它的作为，而企业也要有自己的作为”

　　在上地和中关村，和格林威尔同样做通信技术的企业多得数不清，上市公司也相对密集，其中就包括已经上市的中兴通讯。

　　表面上看，这里的融资环境很繁荣，但身处江湖之中的顾小锋还是发起了牢骚：“总体看每种方式都有，VC、IPO、私人借款、银行贷款等等一样不少，但是每一项却都有点儿残废。”

　　“以商业银行为例，商业银行的商业作为和政策作为都有缺失。中国的商业银行需要改制，中国的商业银行的制度要灵活。如果一个项目有很好的盈利预期，你不听，却非要盯着你有什么担保人，有什么不动产可以作抵押。我们企业在中期，项目很好，可是我们没有抵押物作抵押，很可能就错过了很多的机遇。”

　　尽管对制度的瓶颈有抱怨，但顾小锋谈得最多的还是适应。和其他在市场中摸爬滚打的同行一样，适应已经成为了中国民营企业家的必备素质。

　　“你感冒了，你抱怨环境污染，人家就会说你有毛病。你必须适应这种商业环境。当然，我们要为改良这种环境做努力，但和你适应环境又是两回事，毕竟在这种环境中还是诞生了中兴、华为和用友这样的巨人。”

　　“人要适应社会，一切要从自己身上找原因，东西没卖出去，不要说客户不认同，要看你的产品有没有问题。商业环境应该有它的作为，而企业也要有自己的作为，都说民营企业从小就是苦大仇深，从公众理论上我们总是呼吁要改良环境，改良融资体制，但是回到企业我们还是该怎么干事业就怎么干事业。”

　　说到这，顾小锋笑了，他换了一个轻松些的坐姿，点燃了一支烟。

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摩托罗拉：市场战略“又见刀锋”

　　在不断闪烁的灯光和急促的鼓点声中，摩托罗拉全球副总裁、移动终端事业部中国区总经理任伟光拿着一款RAZRV8跃上舞台，开始对台下数百名来自中国大陆、香港、菲律宾、越南等地的嘉宾侃侃而谈这款刚刚在亚太市场上市的手机的优越性能。西装革履的任额头已经开始出汗，当然，这是盛夏的上海晚上温度也高达摄氏37度左右所致。但台下的看客们相信，摩托罗拉眼下的困境，会继续让台上兴奋的任伟光无法轻松。

　　摩托罗拉已连续三个季度都出现亏损，而且外界也预计在整个2007财年公司也难以实现盈利。RAZRV8会像三年前的V3一样扶摩托罗拉大厦之将倾？摩托罗拉内部已经没有人这么看，相反，他们开始承认过去只靠一款手机的战术是错误的，“我们已经落后了”，这句话任伟光对《环球企业家》重复了好几次，“现在增加更多的产品线才是关键。”在他的计划中，接下来还有新的低端产品出现，而智能手机Q也会在年内引入中国市场。到年底，新一代的A1200“明”亦会推出——摩托罗拉今年计划推出50至60款手机，其中只要适合中国市场的，就都会拿过来。

　　但毕竟，摩托罗拉需要一点振奋人心的东西。V8适时的发布也许正好被赋予了这个意义——此刻摩托罗拉已经公开承认战略的失误，并决定进行修正，实施绝地反攻。事实上，摩托罗拉现在希望看齐的，是老对手诺基亚的招数——不寄望通过一款产品来引得夺取市场份额，而是通过更加全面的产品线来覆盖到更多的消费者。

　　摩托罗拉必须学会接受的是，如此举措，只能证明他们现在最务实的做法是采取市场跟随者策略。而它原先的玩法，早已被竞争对手摸透。在V8推出前后，诺基亚已经有两款价位相似的机型来与之对抗，其N76从外观和性能上尤其与V8相似。

　　因此，RAZRV8的发布，一定程度上无法减少摩托罗拉复兴目标的实施难度。毕竟摩托罗拉已经深陷亏损泥淖，而且关于CEO爱德华。詹德（EdwardZander）离职的传闻也愈演愈烈，加之对手们要么已经甩开与摩托罗拉的距离，要么已经迎头赶上。关于未来，任伟光也表示出了谨慎乐观：“今年会很艰难，明年就会好转。”

　　走回本土化老路

　　看上去，这次摩托罗拉确实是下定决心做出转变，虽然目前还没有最终体现在销售成绩上。最为明显的调整就是在今年7月底宣布将中国区和印度区独立出来，和全球亚太、欧洲、北美、南美四个大区并列。中国区手机业务由任伟光负责，不再向亚太区汇报，而是直接对全球移动终端事业部的新任总裁司徒。里德（StuReed）负责。任伟光毕业于香港中文大学，曾任西门子移动的大中华区副总裁，2004年加盟摩托罗拉。

　　这一组织架构变动在华跨国公司中并不罕见——不少在华成功的跨国公司，如诺基亚、英特尔、大众等中国区（大中华区），早都是直接向总部汇报。对于向来是本地化最成功的跨国公司代表，摩托罗拉这次不过是重新走回了老路上。

　　在2004年初，摩托罗拉出人意料的宣布取消中国区的设置，改由北亚区来代替，理由是中国市场太重要了，必须突出其在整个亚洲市场的地位。但这是一次明升暗降的组织架构调整，几名在北亚区的外籍高管代替了本地高层，直接指挥摩托罗拉移动终端业务在华的所有举动（详情请于gemag.com.cn查询《MNCs要不要“本土化”》一文）。到了2005年，摩托罗拉更是第一次设立了亚太区这一层级，中国区总裁要向亚太区总裁汇报。

　　在亚太区领导中国区的时期，RAZRV3在全球和中国市场的成功，掩盖了中国区组织架构的问题。一些市场机会，因为中国的经理们要向亚太区汇报，而亚太区又要向美国总部汇报，错失了不少生意机会。比如中国联通的双模双待手机，由于在采购的时候，摩托罗拉并没有合适的机型，而要按照汇报程序走个来回，然后再批准、研发、生产、销售的话，又已经为时已晚。因此很多摩托罗拉员工至今都遗憾是三星——而非自己——拿到了双模双待的手机采购大单。

　　因此在中国区独立后，任伟光的主要任务之一就是随时和总部沟通，以便拿到更多的产品，同时也开发一些适合本地的产品。比如就在错过契机的双模双待的手机上，任就争取到将A1200“明”升级以适合联通的要求。而在未来3G手机的布局上，摩托罗拉也改变了过去态度不明确的作风，开始根据运营商和市场的需求进行新的布局。在新的变化开始仅仅半个多月后，任也坦言，“自己比过去更累了，光电话会议就比原来多了很多次。”

　　利润！利润！

　　摩托罗拉另一个饱受批评的“牺牲利润换取市场份额”战略也不得已正在改变。比如RAZRV8，摩托罗拉就已经明确表示，如果市面上出现该产品大幅度降价销售的情况，公司宁愿停止供货，不再出售，以维持先有的售价水平。目前RAZRV8在中国市场的单机价格为3800元人民币左右，属于中高档机型。

　　但问题是，手机渠道商对价格有很强的控制权，在摩托罗拉身上就发生过这样的事情：最初摩托罗拉将某款产品发货到一些省份的渠道商手中，但是几个月后，这款产品只销售出了70％，而渠道商因为资金周转需要，会将剩下30％的产品降价出售。这样一来，就会引起连锁反应，其他地区的渠道商也开始减价出售。最终摩托罗拉的产品价格就会一路走低，利润无法得到保障。

　　对此，摩托罗拉现在拿出的对策是，主动派销售人员到市场一线，在促销的同时，也了解市场的真正需求；然后和渠道商一起确定需要拿货的数量，下订单到摩托罗拉中国区——变成以需求来拉动销售的模式。到现在为止，摩托罗拉已经派出了将近1万人的销售队伍到各个市场去了解情况。

　　尽管对很多其他跨国公司来说，这种“按需定产”的模式已经不足为鲜，比如索尼在笔记本的销售上就采取了这种方案，但对摩托罗拉而言却是第一次，而且在理论上是有可能避免渠道商因为抛售库存而随意降价的行为，也能保障摩托罗拉自身的利润水平线。至于市场份额，则通过更多的产品线去占领。

　　另一方面，为了确保中国区的利润能有一定的增长，公司内部也再次开始强调CEO詹德在2004年上任时提出的“无缝移动”战略。具体到中国市场的策略是，加大在企业级市场的投入力度，为其提供各类无线电、语音和数据通讯产品的解决方案。这一点，摩托罗拉的优势在于全球层面——尽管移动终端事业部在亏损，但企业级用户的业务一直在增长，整体亏损最为严重的今年第二季度，企业移动解决方案部门营收却为19亿美元，同比增长42％，运营利润为3.02亿美元。

　　“这将会成为摩托罗拉在中国重新恢复盈利的另一条腿”，任伟光说。

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管理的根本与员工的智慧

　　管理的根本是给员工创造自由的氛围，从而让他们呈现出智慧。

　　2005年8月，中国一批国有企业的高层主管来到这儿，接受为期三个月的培训。上《管理与企业未来》这门课时，根据哈佛最著名的案例教学法，他们拿到的是一份具有测试性质的案例：

　　请根据下面三家公司的管理现状，判断它们的前途———

　　公司A：八点钟上班，实行打卡制，迟到或早退一分钟扣五十元；统一着装，必须佩带胸卡；每年有组织地搞一次旅游、两次聚会、三次联欢、四次体育比赛，每个员工每年要提4项合理化建议。

　　公司B：九点钟上班，但不考勤。每人一个办公室，每个办公室可以根据个人的爱好进行布置；走廊的白墙上，信手涂鸦不会有人制止；饮料和水果免费敞开供应；上班时间可以去理发、游泳。

　　公司C：想什么时候来就什么时候来；没有专门的制服，爱穿什么就穿什么，把自家的狗和孩子带到办公室也可以；上班时间去度假也不扣工资。

　　教授发完答题卡后说，请根据各自的管理经验作出判断。最后，96％的人认为第一家公司会有更好的前景。

　　测试完毕，教授宣布了三家公司的真实身份———

　　公司A：广东金正电子有限公司。1997年成立，是一家集科研、制造为一体的多元化高科技企业。2005年7月，因管理不善，申请破产，生存期9年。

　　公司B：微软公司。1975年创立，现为全球最大的软件公司和美国最有价值的企业，股票市值2883亿美元。

　　公司C：Google公司。1998年由斯坦福大学的两名学生创立，目前每股股价402美元，上市一年翻了3倍，超越全球媒体巨人时代华纳，直逼百年老牌可口可乐，也是唯一一家能从微软帝国挖走人才的公司。教授宣布完结果之后，开始讲课。

　　据回国后的主管们回忆说，那堂课什么也没听进去，因为心情被那个案例搅乱了。后来翻了讲义才知道，教授在讲《管理与企业未来》的第一章：自由是智慧之源。

　　在这一章里，其中有这么一段：在知识经济时代，财富不过是在自由价值观普及的社会里，无数个人自由活动的副产品。在个人自由得到最大保障的社会，民众的智慧空前活跃，创新的东西也会被不断推出，财富作为副产品就会像火山爆发般喷涌出来。管理则没有这种功能。管理可以聚拢现有的智慧和力量，可以创造一时的强盛，但会使智慧之源枯竭，为强盛土崩瓦解埋下伏笔，而且无一例外地都导向衰亡。

　　只瞩目科技与财富的繁花，却忽略了它们赖以生长的自由土壤，甚至鄙视仇视自由，这是其他文化模仿西方文化时屡败屡犯的通病。

　　前不久，我到一著名的广告公司参观。在总裁的办公桌上，看到了他的座右铭：“管理的根本是给员工创造自由的氛围，从而让他们呈现出智慧。”难怪该公司的业务占了全城的百分之七十。

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管理陷阱：兵法管理之十面埋伏

　　将古籍智慧——兵法思想运用到企业管理当中，是近来较流行的话题。但要注意将“兵法”运用得当，否则可能随时遭遇“十面埋伏”。

　　中国古老的兵法思想是世界上最重要的军事和战略管理的书籍，正因为如此，将兵法的思想运用到企业管理实践中的逻辑是正常和合乎情理的，中国兵法管理的创新者如战国时期一样，纷纷亮出自己的角色，打出自己的旗号，没有人会怀疑在中国兵法管理的热闹场面。

　　但凡事都有两面性，如果将兵法管理运用得不当，则会事与愿违，将企业的管理引向误区。

　　至少笔者觉得兵法管理有以下十个方面的问题，若处理不好，就是十面埋伏，认识不到位，就会中箭身亡。

　　第一埋伏：过于强调神秘性。

　　天机不可泄露，是兵法管理的一个重要思想。虽然商场有秘密，但在我们的很多企业老板看来，自己的思想和灵感是企业最核心的资源，凡事以自己的经验和天才的灵感为标准，忽视企业发展战略的科学化、文字化、理性化的非神秘特征。神秘化使管理从科学变成神学，将组织变成个人，这不可不防。

　　第二埋伏：强调知己知彼，缺乏对市场和消费者的研究。

　　兵法管理强调与对手的直接博弈，把搞倒对方作为首要的任务，而在商业社会中，研究对手固然重要，但消费者才是最核心的问题，对手只是一个间接的问题，一味地将注意力放在对手身上将会使商业竞争的目标迷失，不可不察。

　　第三埋伏：大道无形，凭感觉做事。

　　一个企业的管理系统来源于一种被称为道的东西，道生一，一生二，二生三，三生万物，是管理的哲学，没有人去质疑这个问题，但如果将大道无形发挥到一个相当的高度，将会使管理的基础建立在一个虚幻的平台之上，管理的大厦终究会雪崩。正确的做法是将道系统化、文字化、科学化、理性化，这样的管理基础才会有一个良好的结果。

　　第四埋伏：将竞争理解为生死之事。

　　商场上的竞争和战场上的竞争有一个十分本质的区别，那就是商场竞争遵守覆盖理论，那就是像树木的生长一样，看谁能够根深叶茂，谁发展了自己，就能够覆盖多一些的阳光和雨露，而差一点的树也不会死去，但在战场中，竞争的双方只是要将对手搞死为止。

　　第五埋伏：重奇胜，重权谋，点子经济，忽视基础的落实。

　　中国企业的发展史就是一部点子获胜的竞争史，由于中国企业的成长性特点，兵法中的出奇制胜、以少胜多的故事对企业管理的成败理论影响甚远，但随着中国企业在管理上向更深和更系统的方向前进，权谋时代的管理思维面临最为深层次的变革。

　　第六埋伏：战略的虚化、空洞化，以原则代替模型。

　　由于兵法是一部军事战略的书籍，而且在论述战略时也有时代的局限性，兵法以描写原则为特点的方式将无法给企业的具体管理带来直接的帮助，战略问题如果仅在原则上打转，是不会有好的指导价值的，企业管理者有必要在兵法的基本指导原则下谋划好战略的可执行系统，这才是出路。

　　第七埋伏：无原则的取胜目标。

　　现代商业是讲究商业伦理和商业道德的，诚信也在现代管理中有着举足轻重的地位，在企业管理要求越来越高的今天，单纯地以取胜为唯一价值的兵法思想显然不能满足现代企业管理的需要。

　　第八埋伏：道虚术实，缺乏系统性。

　　中国企业的管理按照成长的过程可以分为几个阶段：一是理念的阶段，企业管理以获得好的新的理念为当务之急；二是工具阶段，目的是要解决现实的具体问题，术的需求非常的迫切，兵法管理正是在这一形势下才得以空前地发展；三是管理模式的形成和创新，是对先前的理念和工具阶段的整合过程，这个过程还没有完全地到来，在此之前，兵法管理在企业管理中将陷入危机。

　　第九埋伏：竞争理念不系统，缺乏主体性。

　　传统兵法在竞争上的缺陷表现在策略层面、技术层面着墨过多，在竞争主体上的认识存在不足，而拿破仑一语破天机：不想当元帅的士兵不是好的士兵。这是对兵法主体性的突破性认识，管理的目的是要实现人的自我的实现，兵法管理如果忽视这一点，则很多工作只是缘木求鱼。

　　第十埋伏：不计成本，不讲效益。

　　这是兵法管理最重点的问题，兵法云：要不计成本，不计投入，破坏性打败对手，要用举国之力，穷兵黩武，实现取胜的目标。而在企业管理中，则要以效益为原则，因为在企业管理中，管理前提就是资源的有效性，而且要以投资的最大化为最大出发点。

　　基于以上的分析，兵法管理在我们的管理实践中，客观上存在着将管理引向误区的可能。凡事度最难，在合理吸收兵法的管理思想外，要正确地联系企业实际，具体上讲，可以在以下几个方面对兵法管理进行理性的鉴别，使兵法为现代管理注入真正智慧的活力。

　　1，管理方面：要有系统的理念和系统方法，构成主体性的管理模式；树立构建哲学化管理的大目标；2，战略方面：从局部取胜到整体取胜，从选择差异到构造系统，从短期战略到长青战略，从差异化竞争上升到模式化竞争，3，营销方面：从研究对手到研究市场，从研究投机到研究消费者，从策略上看待营销上升到从战略上看待营销；用变革的思想替代变化的思想，将不确定性固定在战略的层面，退掉营销的神秘性色彩。

　　如此，将兵法管理还原为本来的面目。　

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今晚，把酸菜鱼“卖”给乞丐

　　

　　8月23日，我们应展会组委会和山叶电动车林钟明先生的邀请来到山东济南，此次授课是“电动车经销商生存与发展论坛”系列讲座的重要组成部分。“电动车经销商生存与发展论坛”由电动车业发行量最大媒体《电动车信息》主办，《电动车经销商迅速崛起之道》系列讲座之前已在石家庄、合肥等地成功举办，受到了当地电动车经销商的热烈好评。在济南期间，我们借机做了一件十分有趣而又富有意义的“小事”，在“小事”中体味了“策划”和“营销”的深刻内涵。现在与大家一起来分享这件“小事”。

　　“人文”与“酸菜鱼”有什么关系

　　当天晚上，我们一行来到济南某一饭店。大家深知山东文化豪放实在，饭菜分量十足，为了避免浪费，我们控制了菜的数量。俗话说，越是担心的事越容易发生，饭后菜还是剩了很多。见满满的一大盘酸菜鱼因吃不完而面临浪费的“危险”，我便问一旁的服务生：“客人吃不完的菜，你们怎么处理？”她指指附近的一个大水桶，然后跟我们说：“就倒那里了！”

　　听了这话，我们心头一震，为这些菜的遭遇感到可惜，想想儿时只有到过年的时候才有肉吃，而且是家里来了客人的时候才能吃，我们越加感到惋惜。现在生活水平提高了，实现了丰衣足食，可说什么也不能这么浪费啊！作为一个策划人，平时都在为一些政府部门、企业单位出谋划策，指点迷津，今天就来个例外，为这盘酸菜鱼做个策划！大家一致通过。

　　这盘酸菜鱼鲜辣美味，份量十足，我们几乎没有动过筷子。怎样才能保证这盘酸菜鱼既不被浪费，又能“升值”？我们开始了“脑力激荡”。不一会儿，山叶总经理林钟明先生提出了“给乞丐送饭”的建议，接着他阐述了个中缘由：“山叶在行业内率先提出‘人文电动车’，大力倡导‘人文精神’，我们现在给乞丐送饭，不正是‘人文’两字的生动阐释吗？”一语惊醒梦中人啊！随后林钟明先生抢先站了起来，他要求服务员把这盘酸菜鱼和水饺认真打包，居然打了整整七盒。

　　汽车总站的“乞丐”哪里去了

　　做什么事情都不能“想当然”，凡事都可能发生“例外”。

　　济南长途汽车总站位于济南市区南部繁华地段，照理说应该会有乞丐，可结果却出乎所料，我们连一个乞丐都没有碰到。

　　看看手里的七个餐盒，再看看手表，我们有点迷惑。但是这个时候关键是解决问题——把七个餐盒送出去。于是，我们迅速坐上了一辆出租车，去另外的地方寻找。

　　“师傅，请问一下，汽车总站为什么没有一个乞丐？”我问道。

　　出租车师傅笑了笑，说：“汽车站是城市的窗口服务，要建设文明站嘛！”

　　长途汽车总站送饭以失败告终，但我们没有一丝懈怠，更不会放弃，直奔火车站。

　　“今天一定能把这七个餐盒圆满地送到乞丐手中。”林钟明先生在出租车中笑着说。

　　立即奖励他一把零钱

　　火车站人山人海，我们很快发现不远处有一位满脸沧桑的老人，他正要卧在水泥凳上边打盹，显然是一位上了年纪的乞丐。

　　我们走到他面前，问道：“老伯，你吃饭了吗？

　　老人朝我们看了看，说道：“吃了。”

　　“我们这里有酸菜鱼，干净的，你要吗？”

　　老人很是惊讶，迟疑了一下，张了张口，想说什么，但终没说出口，最后摇摇头说：“不要。”

　　我们猜想他是吃过饭了才不要，还是怕这菜不卫生？还是有另有原因？但无论出于何种原因，这菜老人最终没有接受，所以我们又继续寻找下一“目标”。我们没走几步又碰到了一个乞丐，他蓬头垢面，脸上雕刻着岁月的“年轮”，坐在火车站边的水泥凳上。

　　见我们弯下腰来，他便直直地盯着我们。“老伯，我们有酸菜鱼，干净的，你要吗？”“要！”他不假思索，马上脱口而出。

　　于是，我们先后把七个餐盒全给了他。乞丐老伯满脸欢喜，连声道谢，脸上泛起了孩子般的天真笑容。这时，旁边的另一个“乞丐”，正眼巴巴地望着那乞丐手中的酸菜鱼，大概是心里迫切想要，又不好意思开口要，很快他又把头转向了我们，朝我们看了又看。

　　我们读懂了他的眼神。于是，我们跟乞丐老伯商量能不能分他一点。乞丐老伯连忙用双手“包圆”七个餐盒，坚决不肯，并且强调：“我能吃完的”。就在这时，旁边有个人插了句话：“你一个人吃不完的，他也没吃饭，分一点给他吧。否则也浪费了。”

　　这时，乞丐老伯似乎觉察到了自己的“自私”，慢悠悠地分给了他三盒。就在乞丐老伯把三个餐盒放到另一个乞丐面前的时候，谢付亮先生不假思索地从口袋里抓出一把零钱塞到乞丐老伯手里。乞丐老伯十分喜悦，但是更多的是惊讶。

　　一个皆大欢喜的场面。“给乞丐送饭”既解决了浪费问题，又达到了这盘酸菜鱼“升值”的效果。

　　“送给乞丐”也要营销

　　回来的时候我们都很开心。“酸菜鱼事件”向我们展示了一个真理：做营销一定要找对目标市场。

　　联系“酸菜鱼”事件，我们可以看到只有饥肠辘辘的乞丐才会接受酸菜鱼。相反，如果别人没有这个需要，你一定要去送，非但得不到别人的感激，还会令人生厌，弄得个“热脸蹭别人的冷屁股”。对于企业来说也是同一道理，再好的产品，假如消费者不需要，那么这种产品最终会在市场上消失。换而言之，只有满足消费者需求，企业和产品才能在市场有立足之地。

　　目标市场是指在细分市场之后，企业能以相应的产品和服务满足其需求的一个或几个子市场。企业在选择目标市场时，应该明确自己要为哪类用户服务，要满足他们的哪一种需求。因为，一把钥匙只能开一把锁，在日渐完善的市场体系中，没有一种产品能适合所有的消费者，也没有一个企业能满足所有的消费群体。这一点企业必须认清，就如酸菜鱼并不是每个人都爱吃的一样。总而言之，企业一定要确定适合自己的目标市场。

　　企业选择的目标市场是否妥当，直接关系到企业产品市场占有率的高低，甚至影响着企业营销的成败。所以，选择目标市场时，企业必须认真细分市场，把握每个细分市场的营销价值。这样，企业送出去的“酸菜鱼”才有可能不断“升值”：既能满足大众需求，唤醒消费者的相关意识，又能得到相应的利润回报。可谓一举多得，一箭多雕，何乐而不为呢？

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与营销有关的五个神秘数字

　　题记：从小到大，我们喊了太多的口号，听了太多的训话，而作为营销人的我们真正需要的，是从激烈的市场竞争中得到的感触和经验。　

　　第一个神秘数字：黄金分割率。

　　原理：整体与整体的较大部分之比等于较大部分与较小部分之比，即1：0.618。

　　运用：在市场上，我们经常喊着“物美价廉”的口号，实际上，我们知道，“物美”即“价高”，“价廉”则“物贱”。那么，如何寻找“物美”和“价廉”的吻合点呢？这就需要用到黄金分割率，即在同一商品有多个品种（或品牌）多种价格的情况下，最适合的价格＝（最高价－最低价）×0.618＋最低价。这就是真正的“物美价廉”的结合点。同时，在实际运用过程中，要注意最高价和最低价的选择，比如说，笔者曾做过全自动麻将机市场，麻将机大多数单价在2500元－5000元之间，但是最高档的麻将机却可以卖到3万多元一台，只不过这款高档的麻将机的市场份额不到万分之一，且实际高价的部分不是麻将机，而是麻将机的红木外框，如果我们生搬硬套，拿3万多元来作为麻将机行业的最高价就不合适啦，反之，最低价的选择也是如此。

　　例证：我们在市场上看到，同一商品卖得最多的不是最高价的也不是最低价的，而是价格“适中”的，而这个“适中”的价格经过分析，往往就是我们上面说的“最适合的价格”。所以，我们看到有很多企业都在发展“多品牌”战略，所谓“多品牌”战略，说通俗点，就是“多价格”战略，即使是实行一个品牌战略，也在一个品牌里开发高、中、低端产品，这实际上就是在寻找这个商品的“最适合的价格”。因为，谁拥有这个商品的“最适合的价格”，谁就拥有最多的消费者，最大的市场份额。

　　笔者清楚地记得，笔者在一家企业做大区经理时，就是采用这种定价策略，按我们既定的最适合的零售价，得出产品的成本价，然后安排下属的一百多家专卖店优先购进与成本价接近的产品，现在这些专卖店销售得最好的两个系列产品是那时选择的，也是对公司利润贡献最大的两个系列。

　　第二个神秘数字：“250”定律。

　　原理：每一个顾客的背后，大体上都有250名亲朋好友，这些人又会有同样多的关系，因此，开罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客。相反则会产生同样大的正效应。

　　运用：美国销量心理学家德格鲁特说：“销售成功的关键在于理解以下要点，即如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售工作就不算真正结束。”看来联系顾客，要善于发挥扩散效应。在具体操作过程中，我们不妨把顾客加以分类，而后要做的是留住现在的顾客，搜寻准顾客。

　　例证：在大卖场或专卖店里，我们经常看到，一些顾客在某个柜台或产品前，经常要点名找“某某”人，因为他是某个曾经买过这个产品的顾客介绍来的，而当时那个顾客就是在“某某”人手上买的，所以，他也要找“某某”人买。笔者记得当年在一家主营冰箱的上市公司做分公司经理时，就特地给卖场的导购员们设了一个奖，就是那个导购员销售的冰箱中，老顾客介绍来购买的越多，就可以得到分公司经理特别奖。后来笔者还把这个建议给了几家商场的家电部经理，都得到采纳，分别设立了家电部经理特别奖，优秀营业员奖等等。

　　第三个神秘数字：宇宙法则。

　　原理：聪明的犹太人认为，世界上的一切都是按78：22的比例存在，比如空气中的氮气和氧气的比例为78：22，人体内的水与其它物质之比为78：22。世界上财富的78％永远是掌握在22％的少数人手里，而78％的普通人只掌握着22％的财富。

　　运用：一种产品销售额的78％永远是在22％的少数大型经销商（代理商）手中。因此，我们在选择经销商（代理商）时，一定要抓住那些少数的大型经销商（代理商），他们的实力强大，资信状况良好，这样才能实现强强联合，创造双赢，为确保销售任务的完成打下坚实基础。当然，那些只掌握销售额的22％的78％的经销商也是我们的客户，实现连带销售，满足多层次的消费需求。

　　例证：笔者当年在做家电产品时，就有很多大经销商，早几年有全国的五交化，百货大楼等等，近几年崛起有北京的国美电器、大中电器、南京的苏宁电器、五星电器，山东的三联电器，重庆的重庆商社、黑龙江的黑天鹅等等。这些都是各个时期大型经销商（代理商），有很多家电企业还为了这些大型经销商专门设立了大客户部、重点客户部，并选派资深营销经理人担任部门经理，专门与这些大型经销商进行对话。

　　第四个神秘数字：销售心态百分之一定律。

　　原理：在销售过程中，总会遇到许多阻碍，其中包括了自己的内在因素和客户引起的外在因素。然而，任何一种销售方法，只要能达到百分之一的成功几率，就可以视为正常合理的比例。

　　运用：销售就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气，就是微笑，就是游说，就是鼓励，就是厚黑，就是交际，就是服务，就是走出去，就是提供答案，就是商业敏感性，就是销售自我，就是拍卖自己，就是态度嫁接，这些只要能在一百个机会中取得一个胜利，就是合理化的比例。笔者认为，营销的观念就是走出去，推销的中心就是游说，是由游说而获得的垄断性服务权；游说的技巧就是权变，权变所围绕的核心是在客户与产品之间架起心理和生理的联系桥梁。各种各样的推销技巧，其精髓莫过于此。

　　例证：笔者从2000年大学毕业以来，接受过无数次培训，印象比较深的一次是关于“端正心态，永不言败”的培训，至今仍然记得其中比较经典几句话：企业的营销战略在具体执行过程中会分解成一个个小的营销指标，而要完成这一个个营销指标，就要进行客户拜访，客户拜访是一个复杂的工作，实际上客户的拜访工作是一场几率战，哪怕这个成功的几率只有1％，也要付出百分之百的努力。所以我们销售人员既要发扬“四千精神”：走遍千山万水、吃遍千辛万苦、说尽千言万语、想到千方百计，为拜访成功而努力付出；还要培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务……”，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们将离客户拜访的成功又近了一大步。最后，就是要用“降龙十八掌”化解客户异议，促成交易。

　　笔者在做营销管理时，曾多次深入市场一线考察工作，在和一线销售人员沟通时必问两个经典的问题：一是那个营销员手机费最高？二是那个营销员穿烂的皮鞋最多？通常手机费最高、穿烂皮鞋最多的营销员都是业绩最好、最有潜力的营销员。也是笔者提拔得最多的营销员，事实证明，这些经笔者提拔的营销员现在的发展都很好。

　　第五个神秘数字：80:20法则。

　　原理：世界上好事物的80％只被20％的人所拥有，如金钱、土地、名誉、地位、健康、学历、美貌等。

　　运用：在营销界，一直都流传着这样一种经验：即80％的销售成功的个案是销售人员连续5次以上的拜访后所造成的；48％的销售人员经常在第一次拜访后，便放弃了继续推销的意志；15％的销售人员在拜访了二次之后也打退堂鼓了；12％的销售人员在拜访了三次后也退却了，5％的销售人员在拜访过四次之后放弃了。仅有20％的销售人员的业绩却占了全部销售业绩的80％。

　　例证：笔者在一家企业做销售公司总经理时，曾经让销售部专门做了一个统计，请看生动的统计数据：　

　　1％的销售是在第一次接洽后完成，　

　　2％的销售是在第一次跟踪后完成，　

　　5％的销售是在第二次跟踪后完成，　

　　12％的销售是在第三次跟踪后完成，　

　　80％的销售是在第4至11次跟踪后完成！　

　　根据统计结果，销售部专门做了一个统计报告，现摘录报告中的部分内容：

　　跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。　

　　跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？” “您要不要现在就买？”等等。

　　跟踪工作除了注意系统性、连续性以外，我们更加且必须要注意其正确的策略：　

　　采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为1-2周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？　

　　请记住：80％的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠而热情的营销世界里，您的销售业绩更是需要您一次次地跟踪。　　

　　后记：这篇文章是笔者于2001年整理完稿后发表于美菱电器的内部刊物《赢者》杂志上，后来发表于2002年05月的《市场周刊》上。不过，当时的文章内容比较简单，仅有本文中的“原理”和“运用”两个部分，本文结合笔者多年的营销管理实践加入了“例证”内容，使这篇文章更具有可读性和说服力。之所以要把这篇文章又拿出来并补充内容，是因为笔者最近接到国内一所著名大学的邀请，给这所著名大学的经营管理系做一个讲座。学校领导告诉我，他们也请过很多知名企业家来做过讲座，榜样效果都非常好，但是由于知名企业家都已经“功成名就”，而他们学校的毕业生走上社会，能成为企业家毕竟很少，而且即使能成为知名企业家，也需要很多年的实践和机遇才行，80％以上的毕业生都要走上“营销苦旅”，从最基层的营销员（甚至导购员）做起，而后一步一步走上营销经理、区域经理、分公司经理、大区经理、销售部经理、营销总监、副总经理、总经理的职业化道路。所以，他们希望在今年的外聘讲座中，多请一些企业营销管理的中高层领导来学校做讲座，希望给大学生以更多的启发。学校领导还告诉我，现在的大学生对社会实践很重视，这是很好的一个现象，但同时，也有一部分大学生对学校的理论课、文化课不够重视，有“读书无用论”的思想。所以，他们不仅希望我的讲座有生动的营销实践，还希望我告诉同学们学好理论课和文化课的必要性，最好给同学们一些理论联系实践的例子。我对学校领导的良苦用心深感钦佩，因而不敢有丝毫懈怠，所以，就有了修改后的这篇文章。

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给互联网创业者的10个忠告

　　从来没有哪个行业，能像今天的互联网一样吸引这么多的优秀人才进来创业，互联网已经成为国内市场竞争最激烈的行业，一批批年轻的朋友纷纷涌入互联网创业，然后又悲壮的倒下，成功的概率不到1/20.在此，本人给初次进入互联网创业的朋友提十点建议，希望在互联网创业的朋友能少走弯路。

　　1.项目选择直接决定成败，项目选择要从小，“只有把行业做小，才能把事业做大”。初次创业者最容易贪大，大市场要么目前不成熟，要么很多实力企业正在磨刀霍霍准备进入，如果你没有充分的资源盲目进入大市场行业，那你的出路只有一条就是成为先烈。中国13亿人的市场，你哪怕是做马桶网站，能做到第一都能获得不错的营收规模。

　　2.如果你想把你的网站做到行业第一，那你就把行业数一数二的优秀人才招募过来，并给与相应的岗位和权利，让他死心塌地的和你一起创业。

　　3. 任何时候都别对投资商寄太大的希望，除非他已经把钱打到你的账上，不要相信任何的口头承诺，没有法律效力。

　　4.人性化管理，凝聚小团队靠的是共同的目标和老板的关怀，你只有关心、关爱员工他才会拼了命和你一起闯事业。别抄袭大企业的管理模式，精细化管理不适合你，等你融到第二笔风险投资再考虑吧。

　　5. 商业模式切忌跟风，自己可以控制的赚钱的模式才是适合你的模式，行业内很多新概念都是行业企业为了自己宣传需要造出来的，你没必要跟着起哄。如WEB2.0风靡了一阵子，未来很快还会有3.0，4.0.

　　6.如果你的网站短期内不能赚钱或者不能实现盈利，那么就你一定要好到一个可以赚钱维持企业活命的项目，不管是代理google的广告，还是在公司楼下卖盒饭，做企业永远是先生存才能谈发展。

　　7.做企业人脉很重要，广交朋友，要善于在你认识的每一个人中寻找合作机会，可能你不经意认识的一个人，你并不看好的一次合作会改变你的一生。

　　8. 第一次创业你最重要的是要积累人才、人脉和资金，第一次创业对你来说不管成功与否，都不太重要，只要你有人才，还积累了人脉资源，你就可以再东山再起。

　　9. 永远要记住，控制自己的欲望，中国近年来很多大企业的消亡都有一个很类似的原因，就是掌舵人不能控制自己的欲望，高速成长的中国互联网市场永远不缺乏机会，但是缺乏寻找属于自己的机会的眼睛。记住，如果你还很瘦小，你就扎扎实实做一个小的行业，找一个行业巨头“看不上”方向去发展。

　　10. 成功和失败都是一个过程，没有永远的成功，也没有永远的失败，在中国成就一家成功企业往往需要很多理由，但是一家企业由盛而衰却往往只需要一个理由。只要你心中有梦想，即使创业暂时失败了，3年后你会又是一条好汉。

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一种真正受用的致富模式

　　投资致富选项目由兴趣入手，紧跟市场需求，善从失败中摸索经验，不断跟进。

　　首先不管你有多少资金和资源，在没有从商经验时，可以先找一个小投入、自己熟悉并感兴趣的行业进入，这时的经营目的不是为了赢利，而是为了观察和学习，通称为交学费时期。

　　交学费是绝对必要的。重要的是这种方式可以让你少交学费并学到经验。接下来，你应该对行业有全面的了解和独到的见解并从中找到商机，如果没有找到商机，不要盲目选项。要强调的是，商机不一定是新项目，现在不少人过于关注于一个全新项目，以为上一个全新的项目就会赚钱，但通过实际观察，很多人抓住了一个新项目后，却很快失败。

　　原因就在于一个新项目往往有一个地区人群的认识问题，如果不能很快接受这个新产品，那就需要你就费心培育市场，就象九阳豆浆机刚问世时，很多人并不能认可，结果还要用尽办法去培育市场，先培养人们健康的饮食观念，继而让人接受，再销售其产品。但这样做的风险非常大，运作成功，收益自不必说，一旦失败，就会让自己损失惨重。

　　而现在很多人成功都是从传统的小项目入手，如饼类、馒头等，丰富特色，改变其口味，赢得市场，做大生意。所以一个项目不是看它有多新，就能赚多少钱，这个项目就如何好，而是它一定有市场需求，但需求不一定是空白。

　　选好后，再接下来，就要计算这个商机有多大，自己能从中获得的利润有多少，并尝试用小规模小范围的实践验证。这时应该有一份相对完善的策划方案了。如果实践证明可行，那就不要迟疑，果断上马该项目。但要注意，市场并不是你一家在做，因此规避风险的办法要先想好，资金要准备充足。不要相信背水一战胜率大，当你面临这种情况，你往往会不战而溃。再接下来，就真的有点复制的味道了——总结你经营这个项目的成功之处，然后照做，你就成功了。

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物价上涨 你的薪酬是否跑赢CPI了?

　　物价上涨，你的工资涨了吗？这是时下职场人讨论得最多的话题之一。

　　根据有关机构调查结果显示，今年上半年总体薪酬全线上涨。但是由于居民消费价格总水平（CPI）持续在高位运行，使得人们感觉不到薪酬的上涨。根据国家统计局近日发布的月度形势报告，今年上半年，居民CPI基本在3％上方运行，7月份CPI同比上涨5.6％，其中城市价格上涨5.3％.

　　CPI上涨，你的薪酬是否也能跟着同步上涨，甚至跑赢CPI呢？也许各人的感受大不相同，让我们一起来看看各调查机构的薪酬调查。

　　四大行业薪酬涨幅超过CPI

　　根据某网公布的数据显示，在2007年上半年，快速消费品行业的总体薪酬水平上涨幅度较大，涨幅为11.83％.

　　数据显示，与2006年下半年数据相比，今年上半年的薪酬数据呈全线上涨态势，涨幅明显，其中，薪酬数据的市场中低端水平上涨2.05％～4.19％，市场中端水平上涨4.19％～10.74％，市场中高端水平上涨5.13％～7.47％，平均涨幅达到4.94％.

　　虽然总体薪酬全线上涨，但具体到行业时，涨跌情况却各不相同。

　　根据太和顾问发布的报告显示，在今年上半年，热门行业中有证券业等四个行业的薪酬涨幅超过了CPI数据。其中证券业涨幅最大，如北京地区的总体薪酬水平与去年同期相比增长52.9％，业内人士分析认为，这是因为在今年上半年国内股市持续走高，致使证券业对人才需求进一步加大所致。

　　此外，房地产业、软件业的薪酬上涨步伐也紧跟市场的发展。目前全国房地产市场仍然呈现火爆景象，房价攀升，供销两旺，这也直接带动整个行业薪酬水平。数据显示，与去年同期相比，房地产业的薪酬水平上涨幅度超过9.2％，其中房地产市场发展较为成熟的区域如上海，涨幅为9.2％，广州、北京稍高一些，分别达到了9.7％和10.2％，正在发展过程中的天津涨幅最大，达到11.8％.软件业一直是热门行业中的常客，这次也不例外，与去年同期相比也有不小的涨幅，北京、上海的涨幅分别为10.2％和9.1％.

　　快速消费品的总体薪酬上涨了8.5％.业内人士分析认为，上涨区间主要集中在该行业薪酬的中高端水平，也就是说，该行业中高端收入者收入增涨较快。

　　当然，也有一些行业，薪酬变化不明显，只有小幅的上涨或下跌。某网公布的数据显示，互联网行业上涨了2.04％；而医药行业则下降了1.65％.

　　某网人才研究中心人力资源顾问高瑞分析认为，硕士学历薪酬的下降与硕士供给量的增加有很大关系，近年来硕士不断扩招并缩短了攻读年限，供给量不断加大，当硕士供给量加大，而市场需求短时间内没有大量增加的情况下，很多硕士转从本科生的工作开始做起，这也直接导致了硕士薪酬的下降。

　　不同学历在职人数的变化，以及人才市场的供求关系，也会影响到薪酬的变化情况。如本科在职人数占总人数的比例涨幅最高，涨了2.19％，而本科薪酬虽然没有下降，但却是薪酬上涨的各学历中涨幅最小的，如果本科在职者的供求继续超这个方向变化，很可能导致本科总体薪酬的下降。另外，大专以下学历在职人数占总人数的比例下降了3.20％，而该部分人员薪酬却上涨了13.79％，导致这种情形的发生，除了与人才供求等因素有关外，与提高最低工资标准等政策导向也有一定关系。

　　男性薪酬增幅低于CPI

　　某网的调查数据显示，女性薪酬涨幅高于男性，但男性薪酬优势依然明显。

　　从调查结果看，两性薪酬都在上涨，但女性薪酬涨幅高于男性。男性平均年度总薪酬（包括固定薪酬、浮动薪酬和补贴收入，以下同）2007年上半年为44027元，比2006年下半年的42709元上涨了3.09％，低于同期CPI增幅；女性年度总薪酬2007年上半年达到28766元，比2006年下半年的26112元上涨10.16％，超过了女性薪酬增涨幅度比男性高7.07个百分点。

　　从行业看，贸易、电信、专业服务、广告、耐消等大部分行业，女性薪酬的涨幅均高于男性，高出比例从22.21％、15.73％到0.18％不等，但物流、电子、媒体、互联网、医药行业除外，这些行业男性薪酬的涨幅分别比女性高35.66％、4.69％、4.09％、1.28％和0.93％.

　　虽然总体上女性薪酬涨幅高，但男性薪酬的绝对值仍然占有明显优势。2007年上半年，男性平均年度总薪酬是44027元，高出女性28766元的53.05％.从行业看，除了大卖场和媒体行业男性薪酬低于女性13％和5％外，其他行业均为男性高于女性，高出女性13％到87％不等。

　　职场新人老手涨薪乏力

　　某网的调查数据显示，21岁到35岁之间的青壮年薪酬增幅明显高于同期的CPI，而工作年限低于1年的新手，以及高于21年的老手，薪酬水平上涨乏力，出现了下降状况。

　　从全国数据看，就业大军主要集中在21岁到35岁之间的青壮年，这一年龄段的在职者占到总在职人数的81％（其中21～25岁占36％，26～30岁占31％，31～35岁占14％），而按年龄段对薪酬做统计，这一年龄段在职人员的薪酬都在上涨，其中21～25岁在职人员薪酬上涨11％，26～30岁人员薪酬上涨10％，31～35岁人员薪酬上涨8％，全部超过同期的CPI数据。但是，其他年龄段即21岁以下和35岁以上人员的薪酬却在下降，其中下降幅度最大的是46岁以上人员，薪酬下降11％.

　　高瑞分析认为，工作经验1年及以下人员的薪酬降幅明显，下降了11.14％，这说明职场新手，特别是应届毕业生的薪酬下降幅度较大；工作经验在21年以上人员的薪酬也在下降，但降幅较小，只有3.01％.而其他工作经验年限的薪酬均在上涨，工作经验2～5年的薪酬上涨率均达到26％以上，这说明职场新手胜任工作后工资增长的余地加大。不过，随着工作年限的增加，薪酬上涨后劲也慢慢减弱，如工作经验6～10年的薪酬涨幅达到20.62％；当工作经验达到11～15年时，薪酬涨幅便降至9.25％；16～20年时，薪酬涨幅只有1.96％，几乎没有上涨。

　　技工薪酬上涨跑赢CPI

　　或许令不少职场人感到意外的是，某网公布的统计数据显示，大专以下的技工类人才薪酬上涨幅度最大，达到13.97％，而拥有硕士、MBA等学历的人才薪酬却走出了下跌行情。

　　根据某网公布的数据显示，从绝对值来看，除MBA薪酬略高于博士外，仍然是学历越高，薪酬越高。而且学历含金量越高，薪酬水平也越高，除了硕士（不含MBA）的薪酬与博士、MBA之间的差距最小之外，本科、大专以及大专以下等学历的薪酬绝对值与前一级相比，均存在不小的差距。2007年上半年数据显示，MBA的平均年度总薪酬为165909元，略高于博士的164188元；硕士（不含MBA）的年薪达到了122552元，与同为硕士学历的MBA相比，总体年度薪酬水平要低一些；本科目前的薪酬水平为70964元，只有硕士（不含MBA）的57.91％；大专为40102元，只能达到本科的56.51％；大专以下则更低，其21567元的总体年度薪酬仅是大专的53.78％.

　　但从各学历薪酬的上涨率来看，各学历薪酬均在上涨，只有硕士学历薪酬在下降，具体是：大专以下薪酬上涨13.79％、大专上涨6.15％、本科上涨1.63％、博士上涨8.22％，而MBA下降了3.56％、不含MBA的硕士下降7.07％.某网人才研究中心人力资源顾问高瑞分析认为，硕士学历薪酬的下降与硕士供给量的增加有很大关系，近年来硕士不断扩招并缩短了攻读年限，供给量不断加大，当硕士供给量加大，而市场需求短时间内没有大量增加的情况下，很多硕士转从本科生的工作开始做起，这也直接导致了硕士薪酬的下降。

　　不同学历在职人数的变化，以及人才市场的供求关系，也会影响到薪酬的变化情况。如本科在职人数占总人数的比例涨幅最高，涨了2.19％，而本科薪酬虽然没有下降，但却是薪酬上涨的各学历中涨幅最小的，如果本科在职者的供求继续超这个方向变化，很可能导致本科总体薪酬的下降。另外，大专以下学历在职人数占总人数的比例下降了3.20％，而该部分人员薪酬却上涨了13.79％，导致这种情形的发生，除了与人才供求等因素有关外，与提高最低工资标准等政策导向也有一定关系。

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谁在执行默多克的意志？

　　编者按:虽然默多克被视为世界上最成功，而且最有影响力的商人之一，但很少有人探讨他的管理风格。

　　默多克通过一次次的并购，实践着作为传媒领导者的扩张欲望。只要是默多克看中的生意，他毫不吝啬，50亿美元收购道琼斯，出的价码连班克罗夫特家族都难以抗拒。然而在迅速变化的传媒行业中，组织时刻面临转型的挑战。作为领导者不仅要看到未来的战略，更需要适合的人选去执行他的意志。我们试图从用人之道为您解析默多克的领导力。

　　默多克这一次又得手了。

　　8月1日，新闻集团辗转迂回最终成功收购道琼斯，《华尔街日报》的记者编辑们无奈地发现：不管你喜不喜欢，默多克都来了。

　　新闻集团的老对手维亚康姆公司CEO雷石东很客观地认为：默多克梦想征服全世界，事实上他也正在征服全世界。而令人感觉很不舒服的是，似乎总有合适的人选帮助默多克实现他的征服欲。那么，都是些什么样的人在执行他的意志？

　　像默多克一样的疯狂

　　新闻集团的二号人物彼得·彻宁(PeterChernin)相当了解老板的脾气，认为在新闻集团内部，只有像默多克一样疯狂，才能像默多克一样成功。

　　“你们听说过‘要像迈克尔一样’那个广告吗？”彼得·彻宁经常询问部下。该广告是篮球明星迈克尔·乔丹所做的广告。彼得·彻宁认为从这个广告可以借鉴：“我们可以也必须像鲁珀特·默多克一样。我们必须将他的形象、精神、愿望都融化到我们身上。”

　　曾在《泰晤士报》工作过的帕特里克·布罗根说默多克总是寻找一些粗鲁、咄咄逼人和令人讨厌的人加盟他的报纸，然后把他们训练成才。

　　《泰晤士报》的主编哈罗德·埃文斯非常自负，认为他可以对付默多克，也就是因为这种自负，他接受了默多克的邀请。然而，哈罗德·埃文斯后来的一番话发人深省：

　　“与默多克打交道的每一位编辑和许多政客都认为自己是将要改变默多克的人，他们就像与一位花花公子交好的女人，他以为：这一次是真的，是真心爱我的。默多克就像一名情场高手。他有一种致命的能力，使你相信你和他有一种特殊的、无人企及的关系。遗憾的是，这是一场让人叫绝的骗局。”

　　不单单这些职业经理人们，默多克工作在新闻集团的两个儿子也一样带有绝对的默式风格：挑战、固执、蔑视陈规且胆识出众。

　　按照常理，这样的企业应该独裁专制，管理一团糟。但有趣的是，埃文斯也认为新闻集团充满挑战和创新，任何天才在那里都不会被埋没，只要你足够大声说明自己的意见，总有人给你机会，而且，尤其珍贵的是，默多克和他的管理团队不习惯抱怨，更不喜欢嘲笑别人。

　　默多克对待下属尤其宽宏大量。员工们即便是得罪同事，或是中饱私囊，默多克都会网开一面，放他们一条活路。

　　埃文斯在接手《泰晤士报》的时候，对《泰晤士报》做了较大规模的改革，主要包括对新的采访和传播技术的采用以及引入了更加高效的管理系统。1982年，《泰晤士报》开始采用当时电脑排版和激光照排印刷技术。这一举动导致《泰晤士报》的一次大幅度裁员，其印刷部门的员工总数从375人缩减到186人。只要经营良好，默多克基本不过问经营者们太多的细节。

　　空运“局外人”掌管新业务

　　关注默多克的人都知道，这老先生基本上是个“疯狂的魔鬼”。

　　传记作家威廉·肖克罗斯认为，首先，不得不承认，默多克的个性和策略让人无法回避。其次，默多克是一个让人难以捉摸的、复杂的人物，难以将他归入某一类。最让人头疼的是，他是一个独立的人，一个遵从常规而又不断打破常规的人。

　　收购《太阳报》时，默多克派出的是让人大跌眼镜的煤矿工人的儿子拉里·拉姆（LarryLamb），这家伙思想激进，最终和默多克一起把《太阳报》搞成了低俗不堪但销量惊人的市井报。

　　选择“局外人”掌管新业务是默多克的惯用手法。

　　按照一般公司的惯例，新公司的成立自然要派一些老员工来搭建架构。然而，在新建福克斯新闻频道的时候，默多克也并没有从内部委派人员，一如既往地选择了一个“局外人”：素有“极度风趣的媒体天才”以及“疯狂的公牛”称号的罗杰·爱尔斯(RogerAiles)。

　　杰克·韦尔奇对此举措有着深刻的解读：新创公司需要的不是平淡稳重的员工，而是拥有疯狂激情的人才。“当你的销售员可以轻易地将几亿美元的材料卖出去的时候，他不会有精神去拼命销售价值几千美元的产品。”

　　罗杰·爱尔斯曾经是尼克松的媒体顾问，成功地负责过几次政治竞选运动，而后在NBC工作了三年，创办了有线电视频道CNBC。他还为GE开拓了另外一个有线频道AmericaTalking。但是，GE后来利用AmericaTalking的资产创办了MSNBC，那是个与微软公司合资的企业，而失去AmericaTalking之后的罗杰失望地离开了NBC。默多克相信罗杰会是新项目的最佳负责人，即充满想法、活力和激情。此外，罗杰还拥有一个迫切的愿望，那就是打败那个抢走了他的“孩子”的公司。

　　不出默多克所料，带着魔鬼复仇心理的罗杰吸引了业界最好的人手来到福克斯——从ABC来的布里特·休姆，CNBC来的尼尔·卡维托和其他一些人，以及顶级评论员比尔·奥赖利。

　　除此以外，福克斯新闻频道的内容主创人员同样来自于外部(也就是美国本地)，独立的组织架构同样创造了独立的公司文化氛围。这似乎是默多克新闻集团的传统。当初《太阳报》也是从外部空运了大量吃苦耐劳而经验丰富的记者编辑。

　　高群耀出任星空传媒(中国)CEO兼新闻集团副总裁，也同样让人感到出乎意料。尽管没有媒体从业经历，但是出身软件行业，在微软和欧特克中国领军之位历练，有被证明的成功经验和职业生涯记录（在他任期内，Autodesk中国已连续13个财季保持业务稳定增长），深刻了解中国市场，有强大的战略实施力。

　　而高的这些能力正应对了新闻集团要解决的两个问题：如何在有着复杂规则的中国市场打开僵局，以及把互联网和媒体放到一个试管里。

　　新技术人才崇拜

　　默多克哲学另外还有一条经验：要时刻注意新技术的端倪，并且要在春风得意时甘冒风险向新技术投资。1999年4月，新闻集团开始策略性地投资互联网、数码电视与无线通讯产业。在互联网时代到来后，默多克又宣布与日本公司合办一家专门拓展互联网投资的金融企业——软银。

　　默多克一直坚信：新闻集团必须购买首先出现的东西，否则就可能落后。

　　对于新技术领域，除了坚信可以带来高额利润外，默多克所知不多。早在1987年，默多克就对外来的电子商务密码充满兴趣。默多克发现了可以帮他解决技术难题的人：阿迪·沙米尔，一位属于魏茨曼科学研究院的科学家。

　　当部下告诉默多克沙米尔不能立刻上任时，默多克脱口而出：“什么价？我们买下这家研究院。”

　　作为新技术的代表，Myspace当然难逃默多克的法眼。

　　“你好，我是默多克。”2005年1月的一天，新闻集团的员工RossLevinsohn忽然接到一个陌生的电话。一个小时以后，Levinsohn得到默多克的发话：挑上你想要的任何人，去你想去的任何地方，回来时给我一个方案，要能够保证新闻集团正儿八经地向网络进军。

　　两个月又过去了，Levinsohn和他的“特别行动小组”交上来一份长达80页的网络发展战略报告。Myspace毫无悬念地落入默多克手中。

　　默多克坚信传统媒体只有拥抱了新技术，才可能有未来。默多克选择的中国舵手高群耀也充分说明了这一点。曾经带领微软中国登上新台阶的高群耀是软件和数字化应用的高手。

　　你必须首先是财务高手

　　作为一个媒体领域的商人，默多克很喜欢同旗下全球各地的媒体主管们定期会面，从他们口中了解时下政治经济领域的最新动向。虽然已经身为新闻集团主席，默多克仍然坚持每年花上3个月的时间到媒体基层生活。无论是美国的福克斯电视网，还是伦敦的《泰晤士报》，员工们总能不定期地看到默多克的身影。

　　每周检查一次集团的财务报表是默多克的必修课。默多克的新闻集团把财务情况，通过做成损益表（主要内容有：本周经营预测、下周经营预测、本月经营报告、每月一次的全年经营预测和全年经营报告），并且包装成蓝色封面，每周给默多克汇报。

　　也因此，新闻集团的首席财务官萨拉异常得到默多克喜爱。萨拉也同样喜欢默多克，认为数据说话是默多克管理庞大媒体帝国的有效措施。没有悬念地，在选择业务新帅的时候，默多克比较喜欢看得懂财务数据的人。事实上新闻集团每一领地的将军都是财务高手。

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管理的理念与感觉

　　管理人员不是作业人员。作业人员只管付出劳动，管理人员则是对各项生产要素的指挥，使生产要素按照明确的方向运作，最终达到管理者计划获取的那个目标。

　　但是，这个目标并不是管理者本人之需，而是社会之需。管理者也是服务者，是为社会而服务（即管理）。在其中，社会是通过资本者来向管理者发出需求指令，资本者是管理者的现实服务对象。因为在当今，资本（而不是知识、智慧）还有很大条件组织社会资源，为社会提供服务。故资本是“牵头人”。那么，管理者就是为他服务的人。

　　那么，“现场管理”又是什么呢？

　　现场管理就是上述（若干级）管理者的终极关注点，现场管理往下就是对作业面的直接管理，而往上就是对管理者的管理了。从作业面到达现场管理层以后就是“管理者的世界”。

　　管理者的顶端就是资本者。由它表达社会之需，它是社会之需的代言人。当它代为确立欲达成的方向与目标后，下面各级管理层就开始组织调动社会资源（生产与服务要素），最后经过现场管理达到（过渡到）作业面，资本运作之后就应得出预期的结果。

　　在此全部过程中，管理的作用在于：保证资源运作的顺利（资本的作用在于“提供资源运作的动力源”）。具体而言，诸如过程控制，作业前的准备，作业与管理工具运用（电脑、手段），作业面与管理层业务学习、熟练、提高（包括事后总结）、企业文化建立。总之影响资源运作的一切因素都要理顺。可见管理所涉及的范围是最大的，涉及较小是“两端”：资本者和作业面。管理世界中，一切都为资本者服务，管理中之所有事物都是服务资本手段（对管理者而言是目标本身）。

　　从中可知，管理者（包括现场管理者）的价值有多大，以及作业人员的价值又有多大，而资本者，并不是以劳动来表达自身价值，而是以资本的价值为存在形态，其作用就是资本的作用。

　　自然，不同行业、企业乃至产业（比如在知识产业）中管理者的价值是不同的，要看他凭什么来管理。有的凭经验，有的凭知识，有的凭智慧，有的凭体力（知识含量较低）。作业人员也是，大多不需付出太多的智力，有的只要能听指挥像动物一样使用肢体就行。这时他们的“价值”自然就较低。不同行业、企业、产业，资本所起到的“关键性作用”程度也不同。在知识产业，资本就较受到知识要素的制约。

　　一方面，必须作业，另一方面，必须管理作业。管理所欲达成的效果，消极上说——避免混乱，降低成本，消除隐患，保证安全；积极上说——便于控制，提高生产效率，保证品质。

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Web 2.0 下一站：情感经济

　　◎实体世界的情感商品

　　要贩卖「幸福」，有很多种方法。比如说，写一本书叫做「幸福学」，将幸福变成一种学问放在书店里卖；或者，变成矿泉水的广告，透过画面展现这瓶水是家人朋友欢聚时不可或缺的伴侣。

　　在竞争激烈的汽车销售市场里，车商电视广告说这部车是「唯一将幸福列为标准配备」因而业绩长红。偶像剧里面的男主角大喊「我发誓一定要让你幸福」赚走了多少女性观众的收视。

　　这就是「情感商品」的威力，传统商业世界中的营销人员老早就注意到，决定用户是否购买的关键，有时候不在于产品的功能，价格，而在于是否触动了消费者脑海深处的某个记忆，某条情绪。

　　买了书／矿泉水／车／偶像剧DVD的人，难道从此幸福快乐一生？并不是的。更接近现实情况的说法是：「幸福的感觉在消费的当下立即就完成了」。做不到这一点的情感商品，注定要失败。

　　当然，你可以说情感是上述商品的附加价值，「情感」本身并不是商品。然而，由于互联网出现并经过10年发展，我们初次观察到「情感」本身有成为商品的可能，并且改变商业世界的样貌。

　　是的，「情感经济」的黎明到了。过去，祂是某些商品的附加价值，现在，祂将成为一种商品，并藉由Web2.0的型式展现其价值。强烈的情感会变成信仰，也因此情感经济的参照对象，将是宗教。

　　◎互联网从物质走向精神

　　笔者将传统的互联网，Web2.0，以及接下去Web2.0的第二阶段，三者的特性整理成下列表格。简单来说，互联网的的使命将从「承载信息」逐渐演变成「承载情感」。

　　这个表格从左手边往右手边看，从「电子商务」看到「情感主题网站」，我们发现互联网10年内从越来越实体的领域发展到越来越虚拟的领域，从物质的领域走向精神的领域。

　　电子商务虽是互联网诞生后的重要产物，但网站经营者70％以上工作是在线下世界里完成，例如仓储管理，物流配送，金流收费等，这些工作跟经营邮购或卖场的考量大同小异。

　　信息处理是Web1.0时期的重大议题，由于解决了商品信息不对称的问题，电子商务因之而起。现在，用户在网上进行价格比较可谓弹指即完成，在购物前也很容易找到商品讯息，甚至是他人使用经验。

　　1.0时期的网络媒体，大量把平面媒体内容搬上网路，甚至生产自己的内容，解决信息取得的成本问题。然而，过多的信息却造成过载，最终由搜索引擎的精准特性，帮助人们过滤不需要的信息。

　　在这个阶段，互联网身为「工具」的特性十分明显，人们利用网际网络让生活更便利，我们的重心大部分集中在：使用互联网如何「增进效率」。由于效率增高，很多传统商务模式逐渐被互联网取代。

　　◎Web2.0下阶段：「情感主题网站」诞生

　　带领Web2.0开幕的Blog，初次让一般市井小民有了进行「个人出版」的机会。我们向下获取信息的能力已经足够（download），现在是向上对世界发声的时候了（Upload）。

　　这样的特性却开始推著Blog往社交网络（SocialNetworking）的方向发展前进，有著相同爱好与话题的人被群集起来，透过有意识的导引而相互认识，Blog上书写的内容只不过是人们搭讪的理由罢了。

　　然而，这毕竟还是以信息内容分享为主体的。随著书写Blog的人越来越多，不可能人人都文以载道或者精通摄影，更多人是上来抒发一下近日的情绪，往往Blog上只有寥寥数语。

　　是的，就是情感。因此接下来，我们要做的是将有相同或者相反情感的人群导引聚集起来，透过某些仪式或活动，让他们的情感得到发泄，或者，因之得到完成（Complete）。

　　就好像那个买下「唯一将幸福列为标准配备」的汽车的人，在付款那一刹那，对于幸福家庭的渴望随即得到完成（Complete）一样。比起实体世界，我们更容易在互联网上做到这件事。

　　人们有哪些情感和欲念？好的坏的，可能包含了：

　　-希望（据称，只有人类这种生物会对未来怀抱希望）

　　-幸福感（的缺稀或者渴望），对快乐的想望与期待

　　-恨意（能否透过某种仪式而获得排解）

　　-渴望被爱，被关照，被祝福（因而获得力量）

　　-想知道世界上是否有人跟自己一样（的怪异念头或奇特经历）

　　-享受孤独（妙的是，想在这种情境下同时接触世界）

　　-偷窥的欲念（与刺激的过程），以及发现被别人偷窥时的奇妙快感

　　-来自相互攀比的虚荣感或成就感（以及被比下去时的努力向上动机）

　　-行善的意念与侠义之心（人人都想做点小善事，只要有机会）

　　-内心深处微弱蠢动的小小恶搞破坏念头（打破社会礼俗规矩的快感）

　　-贪婪（以及因之引发的忌妒以及占有欲）

　　-内心的童真，以及想回去当小孩的欲望（小王子广受喜爱的原因）

　　-收藏的癖好（每个人多少都执著于收藏些什么）以及成瘾现象

　　-面对抉择的旁徨，以及窥探未来的欲望（算命流行的原因）

　　对人性观察越入微，就越能掌握情感经济的精妙。人们会为了什么而聚集，又为了怎样的情感完成（Complete）而甘愿付钱？以上列表，透过创意包装，每个都足以发展成为有丰富生命的「情感主题网站」。

　　简单来说，未来的互联网将成为人类集体心灵治疗的场所。

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与微软CEO鲍默尔谈创新者的态度

　　“在长期研发方面做行业的先锋者，以克服产业变革带来的种种困境，是微软始终保持行业领头羊地位的秘密”，微软CEO鲍默尔（Steve Ballmer）近日在国际开发协会（IDA）在新加坡召开的一次会议上表示。

　　鲍默尔认为，很多IT公司疏于发展自己多方面的能力。“当一家公司在某些方面取得不错的成绩后，就急于把这种模式复制到其他所有业务上去，但后来往往陷入困境。”由于环境的不断变化，人们对于“软件”的定义也在不断发生着变化，这往往给IT产业的发展来了混乱、分裂。“以前，软件就是你放入电脑里的一张CD光盘。现在，软件在网络上飞来飞去，以光速被人们下载到手机、电脑、服务器和电视上。”鲍默尔指出，在“拥抱分裂”（比如，千变万化的互联网应用）的同时，在技术行业保持领先地位的关键在于：投身于长期研发。微软每年花费60亿美元在研发上。

　　“如果你想成为一个创新者，必须要走一条很长的路。”鲍默尔说，“一直以来，有一种观点，认为创新就是灵光一现，实际并非如此。我们花了8到10年的时间才让Windows流行起来，用了更多的时间普及数据库。”从Windows操作系统的成长，不难觉察到微软创新的步伐。当DOS刚取得成功时，微软就果断地决定要取代自己的成功产品，开始发展Windows.当Windows还远远没有成型时，微软又决定花大量的资源做Windows版本的Word和Excel.那时，DOS版本的Word和Excel远远落后于竞争对手，而微软却把更大的投资放到Windows版本上，这等于是加倍了在Windows上投入的赌注。回顾这样的大手笔、大挑战，一位经理说：“如果Windows失败了，就没有微软这个公司了。”在Windows之后，微软在Office、WindowsNT、Internet.NET等机会来临时，一次又一次地“把公司当作赌注”，并一次又一次地在重重挑战之下给公司带来了新的生命力。

　　尽管长期研发的益处并不会立即在一个公司里显示出来，鲍默尔分享了他如何应对股东们对公司赢利的预期。一家公司总是有各种各样的股东，所以不可能取悦每一个人。鲍默尔认为，重要的是告诉股东们，你认为重要的是什么。那些认同你想法的人自然会变成你的股东。“我很清楚地告诉我的股东，我们必须进行长期投资，这大概需要3到7年。”

　　像很多大公司一样，微软有一小部分长期股东。鲍默尔也提到了尽管不少人把私募基金视为洪水猛兽，但实际上，私募投入的资金往往要比公众的股市资金在一家公司停留得长久。“找一个能够跟你的赢利预期时间表相匹配的股权基础很重要。”鲍默尔说，“微软比我们这个行业里的大多数玩家更有耐性。”

　　“在我们这个行当，人们很快就会放弃。”他说，“27年前，当我刚刚来到微软时，有一间公司拥有IT行业70％的市场份额（指IBM）。”鲍默尔说，“IBM现在仍是一家优秀的公司，但它已经不是27年前的那家公司了。部分原因是它缺乏与投资者长期相处的耐心。”颇有反讽意味的是，IBM创造了个人电脑，但现在它已不再是这个行业的参与者。

　　公司不断创新、接受挑战的精神，可以从微软前景目标的演变中看出来。28年前，微软公司的前景目标是“让每张桌上都有一台个人电脑”。现在看来，这个目标并不稀奇；但在28年前，这是一件令人难以想象的事。在上述目标已经基本成为现实的今天，微软公司又有了新的前景目标，那就是“通过优秀的软件，在任何时间、任何地点、通过任何设备，帮助人们发挥潜力”。

　　比尔。盖茨认为，微软的成功将永远依赖于公司能否吸引并保留那些优秀的员工。最近几年，微软所招募的优秀人才包括现任首席架构师雷。奥齐（Ray Ozzie）。奥齐有着“Lotus Notes之父”的美誉。2005年3月，微软并购Groove网络公司，而创始人奥齐也同时加盟微软。微软的薪酬并不是特别高，但为个人施展才华和实现个人成就与价值尽量创造良好的工作环境与工作气氛及更多的机会，以及免费成为当地健身俱乐部的会员和购买公司股票的机会。此外，公司还着力为每一名员工提供宽松的工作环境。在微软，工作时间完全是灵活机动的。程序设计是一项具有创造性而且又要精力高度集中的研究工作，因此，研究与设计人员需要轻松的感觉，才能自觉地做好工作。有些人可能选择夜里工作，晚上10点上班，翌日6点下班。为了能够保持紧张而轻松的工作气氛，公司把员工分成5人～15人不等的许多小组，从事着项目的研究开发。鲍默尔说，在过去的20年里，没有哪家公司雇用的顶尖电脑高手超过微软。“在招募人才方面，没有哪家公司比微软做得更努力。”

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创业“易筋经”

　　在麦当劳中国员工工资还没有上涨之前的很长一段时间内，我听到过众多形形色色的创业想法。除了其中几位已经开始身体力行之外，大多数想法的主要功效是，用来进行自我"心理按摩"，以缓解只见GDP增长、不见工资上调的郁闷症结。

　　或许是为了让上述的心理疗法更加见效，许多时候，我们会下意识的选择到可以沐足或推拿的保健馆内"畅想"，所以说在分众传媒刚冒出来那会，许多报道都在渲染江南春喜欢一边沐足一边谈生意时，我一点都不意外。

　　倒是，大约三周之前，一位开始创业的前同事，将"推拿按摩"和"新商业模式"扯在一起的想法，让我觉得很新奇，顺带想起近来在华尔街上流行的午睡馆。

　　2004年，在全球房租最贵的美国纽约市中心的帝国大厦的第24楼，出现了全球第一家商业的午睡馆，生意兴隆。

　　什么是午睡馆？

　　根据台湾远见杂志的报道，华尔街的午睡馆一般都装潢得美轮美奂，在那里，一排一排的午睡椅整齐地摆放着。客人到馆里只要支付13.5美元，便可以在特别设计的椅子上午睡20分钟。最近这段时间，午睡馆除了提供午睡椅以外，又加卖三明治，客人在睡前可点一客三明治，午睡醒后花20分钟吃三明治当午餐，然后去上班。午睡馆里的睡椅是专门设计的，据说睡眠效果优于一般家庭里的床。于是，华尔街上那些被数据整得神经紧张的交易员和银行家们，纷至沓来。

　　事实上，根据美国最近一个专门研究睡眠的五年研究报告，美国人本是全球最没有午睡习惯的民族。报告里指出：全球最爱睡午觉的是德国人，他们平均每周有三天要睡午觉，而不可思议的是有4％的德国人每天要有两次小睡，英国人是全球第二爱睡午觉的民族。相反地，西班牙人本来最爱睡午觉，现在却愈来愈不爱睡了，只有7％的西班牙人有午睡的习惯。

　　如今，午睡馆在华尔街上走红，也就是说，连最没有午睡习惯的民族里"最没有午睡习惯"的人群，也开始对"午睡"表示出极大的兴趣。那么这时，你基本可以判定"上班族"的睡眠匮乏状态，或者说健康状态堪忧。

　　我刚才谈到的那位开始创业的前同事正在构建的商业模式，最初的想法也是缘自在中国的大城市里遍地开花的沐足馆。在他的计划里，他的公司要提供一种"保健外包"服务。具体而言，他看中的正是聚集在商业大楼里白领们的午休时间。在他看来，如今不患颈椎病和肩椎炎的白领犹如恐龙一样正在"灭绝"，这可以从沐足馆的连锁发展速度中瞧出端倪。

　　而沐足馆的推拿服务有"空间"和"时间"上的天然不足，就是无法"OnDemand（随需应）"，如果你要做一次足底按摩，你必须先去到一个沐足馆；其次，这里只提供以小时为单位的推拿服务。

　　我的这位前同事从中嗅到的机会是：如果你能提供一种"推拿"外包服务，例如在某白领午休的1个小时内，保健医师到其工作地点提供20分钟的颈椎推拿服务，舒缓一个上午的工作压力。那么这样的"推拿"外包服务，应该会受欢迎，前提是在每个公司或者每座写字楼里都有这么一个"午休保健"空间。

　　基于上述的判断，他所构建的完整的商业模式是这样的：创建一个网络平台，一端聚集熟练的推拿技工和深谙保健之道的医师，另一端和不同的公司机构的HR部门或者是工会对接，说服他们在员工福利一项中加入保健服务，以保证员工日常"生产力".按照他的说法，推拿外包服务，仅仅是第一步，他的目标是成为上海主要写字楼的"健康外包商"，在两端资源整合到一定程度之后，那么可以销售一切有益健康的产品和服务，笼统地说，就是要解决国人的健康问题。

　　从单个公司的生存发展角度来谈，我的这位前同事需要解决的问题除了运营资金、市场教育之外，还需要考虑如何迅速整合资源，进而垒起市场进入门槛。但是，从一门生意的发展前景来看，贩卖健康确实大有可为。

　　毕竟，在越来越多的公司高管表态反对加班的同时，他们所在的公司却纷纷给员工配置无线网卡或者黑莓手机（Blackberry），换言之你不需要每天"坐班"，但是你需要随时"候命"（standby）。那么绷紧的肩椎需要不时地"松下筋".

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管理者该如何管理好员工

　　对利润和业绩的追求，让管理者逐渐忽略甚至漠视从细微之处关心和爱护员工

　　每个公司在一年当中总会召开各种名目繁多的大小会议。有个有趣的现象是：通常只要公司开会，它的会议内容一定不会离开年度计划、经营目标、战略发展等这些关乎企业生存发展的大问题。面对这样的会议，哪怕发言是多么绘声绘色、慷慨激昂，台下依旧发短信的发短信，画小人儿的画小人儿。原因何在？很简单，对于普通职员来说，公司的战略实施计划，与他何关？

　　而那些有关员工切身利益的小事，例如员工医疗保险、外地员工的户口落实等问题则被视为是鸡毛蒜皮的、不足以提到台面上来讨论的问题，不是避而不谈，就是只言片语简单代过。

　　笔者还有过这样的一次会议经历。在某次公司中层讨论外派人员时，整个会议讨论的重点就是派驻人员如何在新区域开展业务、拓展市场。当笔者提议对这些没有任何社会经验的应届毕业生，印发一下提示注意人身安全的宣传手册时，多数人表现的是一种不以为然的态度，不少人认为：大学生就需要这样外派机会去锻炼，让他们从实践中总结经验，考验自己。

　　具有讽刺意味的是，在这些不愿意发放“生存手册”的公司里，我们却不难发现，几乎每个公司都有印发各式各样的工作守则、技术指导手册，但是对于那些公司里为数不少的常年奔波在外地的一线员工，他们更多的驻外经验则来自于口耳相传，代代流传。对利润和业绩的追求，让管理者逐渐忽略甚至漠视从细微之处关心和爱护员工，从而体现公司的人本精神。更多的时候，“以人为本”沦为一句空洞口号。

　　这种现象的背后，往往是管理者的本位思想在作祟。不少管理者经常会人为拔高下属的服从意识和能力水平，他们会认为：自己会做的事情，下属一定会做；简单的事情，下属一定会做；哪怕遇到困难，下属也应该自己想办法解决。但是，每个人因为年龄、阅历、经历不同，能力各有不同，试想让那些刚毕业的大学生，在没有任何社会经验的情况下，独自到陌生的地域去打拼，如何保障他们最基本的人身安全呢？如果连基本的安全都不能保障，如何安心去打拼事业呢？换位思考，如果他们是你的子女，你会全然不顾安危，将他流放异域？

　　管理者认为，只有企业发展、利润业绩增长这些关乎企业面子、自己面子的问题才是问题时，人性的尊严和员工的利益就显得无比渺小。在他们的眼里，这面子比人性、生命都要重要。只研究大问题，不看重小问题，反映的是企业管理者在骨子里对员工的不尊重。

　　有位管理者说的好，事情上没有大事，所有的大事都是小事组成的。如果一个人能把小事不断地完成，不断地细致深入地完成，不断创造性地完成，那么，他就是一个能成就大事的人。

　　其实，会议内容的大而空，是许多公司在企业管理中所犯的通病。而问题的源头就出在会议的前三排（即企业中层），根源出在主席台（管理层）。

　　因此，要根除管理的本位思想和大而空的心态，我们倡导管理者的共情态度。即设身处地、认同和理解下属的处境，站在员工的立场上，用他们的角度来看待事情，理解他们的感受。管理者只有放下“空而大”的架子，用共情的态度来诚恳对待员工，才能得民心，得天下。　　

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从动物拉车看团队管理

　　梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了好朋友，一天，他们同时发现一辆车，车上有许多好吃的东西。

　　于是就想把车子从路上拖下来，三个家伙一齐负起沉重的担子，他们铆足了狠劲，身上青筋暴露，使出了平身的力气，可是，无论他们怎样拖呀、拉呀、推呀，小车还是老地方，一步也动不了。

　　原来，天鹅使劲往天上提，虾一步步向后倒拖，梭子鱼又朝着池塘拉去，究竟谁对谁错？反正，他们都使劲了。

　　营销启示：

　　一个企业的营销团队有不同才能的人，他们都有为企业奉贤的精神，但是如果企业没有将他们的才能用到一处，使企业的营销力量形成合力，那么，最后埋怨谁都是无济于事的。

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评论：中国企业应该如何建设全球化品牌

　　最近，新华社等国内媒体纷纷报道了海尔收购印度冰箱厂的消息。据海尔方面证实，收购印度工厂是海尔本土化战略的一部分，目的是为印度当地市场提供更好的产品与服务。

　　海尔印度电器公司总经理史志远先生表示：“我们的目标就是在未来几年内成为印度家电市场的领导者，为此我们会坚定的执行本土化战略。”从表面上看，海尔收购印度工厂的行为是为了执行本土化战略，实际上其本质是在世界范围内更好地实施自己的全球化品牌战略。而中国企业更应该从海尔的收购中学习如何在全球范围内建设自己的全球化品牌。

　　收购能“买”到全球化品牌吗？

　　中国企业普遍认为：拥有全球化的品牌对海外市场的成功至关重要。因此，多数中国企业开始通过收购来缩短自己的全球品牌建设之路。但事实上，品牌的建设是一个持续、漫长的过程，只有当品牌在被用户消费的过程中得到美好的体验后才会逐渐获得认可，这是一个极其漫长的过程。因此，中国企业要想通过简单的收购来“买”一个全球化品牌可谓是比登天还难。

　　但海尔收购印度工厂并不是看上去那么简单，其背后蕴藏着海尔对印度冰箱市场的全面掌握与判断。印度当地最具影响力之一的《经济时报》在对海尔收购印度冰箱厂的报道中指出：海尔收购的这家工厂占地面积40英亩，原先就为海尔制造OEM产品。从报道中不难看出，海尔与被其收购的冰箱厂早有渊源，从OEM合作的角度分析，这家冰箱厂实际上已经是“代海尔工厂”了，其收购行为则是海尔对印度冰箱市场从研发、制造、营销网络的全面建设与升级，其目的就是通过这种三位一体的本土化模式打造自己的本土化品牌。

　　由此可见，中国企业在建设全球化品牌的过程中，不能靠简单的收购去买一个“品牌标志”，而是要学习海尔冰箱这种“先有市场，再买工厂”的本土化建设模式，建设自己真正的全球化品牌。

　　如何建设全球化品牌

　　中国企业究竟该如何建设自己的全球化品牌？事实上，中国企业在建设全球化品牌的道路上还有相当长的路要走。比如说，中国产品给海外消费者中下质低价廉的印象在短时间内无法改变；中国作为发展中国家，企业管理水平低下，国际化运作经验的缺乏；中国企业文化强调绝对的服从与统一，这与西方思想完全对立……单就这些因素而言，中国企业的品牌建设之路还有很长的路要走。

　　不过，值得欣慰的是，作为较早走出去的海尔冰箱，又为中国企业提供了可借鉴的全球化品牌建设模式。这种模式就是当地化研发、当地化制造、当地化营销三位一体的本土化模式。海尔冰箱为了建设自己全球化品牌，通过各种方式全面提升自己海外创牌的实力。比如，与日本三洋合作让海尔一下拥有了日本最顶端的研发力量；收购印度冰箱厂让海尔在短时间内实现三位一体的本土化模式。这些做法让海尔冰箱可以更加直接地在海外建立和推广自己的本土化品牌，树立当地化形象。再比如，在美国建厂后，海尔美国工厂已经成为美国南卡政府当地经济的一部分，并被当地政府视为招商引资的标杆企业，在美国三位一体本土化模式的成功必将促使海尔冰箱在全球各地加快建设属于自己的本土化品牌，收购原本为自己做OEM的印度工厂也就成了水到渠成的事情了。

　　因此，海尔冰箱的这种模式更容易获得所在国家消费者对海尔品牌的尊重与认可。这也是中国企业建设全球化品牌的比较好的选择。

　　建设什么样的全球化品牌形象

　　2000年以后，中国冰箱销量已经占到全球冰箱总销量的40％，这个比例已经不容置疑地将中国冰箱推上了世界大舞台。在世界品牌的建设之路上，中国企业该建设什么样的全球化品牌形象呢？

　　还以海尔冰箱为例。收购印度冰箱厂后，海尔冰箱全球生产规模超过了1200万台，但是，如果没有全球化的品牌引领，海尔冰箱庞大的规模就不能发挥应有的效应。因此，海尔冰箱通过收购来加速本土化战略实施、降低企业关税、缩短交货期的同时，下一步的必然的目标就是：以自主品牌的优势积累和全球品牌运作的本土化基础，全面将分布在世界16个国家和地区的本土化品牌集成为全球化海尔品牌，然后依靠全球化品牌为依托再去激发企业规模效应。所以，致力于将自己打造成全球化品牌的中国企业必须加速建设自己的全球化品牌形象，而这个形象则是建立在被海外消费者尊重基础上对品牌的认知与认可。

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万网副总周锚：中国互联网行业须过三关

　　中国互联网行业从基础设施服务到高端的个性化服务，均存在许多行业发展初期的特征，也就是说，目前的中国互联网行业发展还不成熟，要达到成熟阶段，至少要过环境、商务、服务三关。

　　注：本文作者为中国万网副总裁周锚

　　随着2007中国互联网大会的临近，盘点2007年的成绩和不足成为中国互联网业内上至管理机构，下到中小企业的一门功课。很多人说，2007年的成绩还是不错的，不久前CNNIC公布的《第20次中国互联网发展统计报告》也着实让大家兴奋了一把，从互联网的市场规模、域名数量、网民总数、手机上网数量等各种数据都昭示着中国开始向一个互联网强国的方向迈进，其他互联网调查公司的调查结果也表明中国互联网正搭着火箭、以较高的百分比往前冲。

　　然而，现在还没有到开香槟的时候，中国互联网行业从基础设施服务到高端的个性化服务，均存在许多行业发展初期的特征，也就是说，目前的中国互联网行业发展还不成熟，要达到成熟阶段，至少要过三关。

　　环境关：目前，关于互联网行业的法律环境、竞争环境、管理环境、市场销售环境都还发展不够完善。以域名注册和主机托管的互联网基础服务行业为例，行业法律法规并没有健全，很多做法和行事规则按照的都是国际惯例、行业潜规则。行业内企业的竞争方式也是值得斟酌的，幸运的是我们目前开始意识到这个问题，日前的行业自律公约很及时，由万网等六家服务商发起的自律公约在各方的推动下已经超过一百多家代理商签名加入，可见不单单是万网，业内绝大部分企业都很渴望有一个规范的行业环境。

　　商务关：目前，国内互联网的普及范围非常广泛，人们使用互联网的频率也很高，然而，如果我们了解到人们用互联网是来干什么的，就不会那么乐观了，目前中国网民青少年占了相当大的比例，而他们利用互联网的功能：网络音乐竟然达到91％以上，网络影视、即时通信和网络游戏分别占到79％、74％和67％以上。人们充分利用了互联网的娱乐功能，但是对于互联网的非常有价值的电子商务使用率却非常低！如何真正发挥网络的商务功能，让网络产生更多的经济价值、社会价值和环境价值，是中国互联网业界和政府需要慎重考虑的问题。

　　服务关：这关系到互联网各种硬件服务和软件服务，硬件方面包括带宽、南北互通、多方协调、内容保证的问题，让人们对互联网的使用体验感觉很好，软件服务方面则关系我们互联网从业人员的服务意识、操作规程、完全保障等各方面的人员因素。互联网商务功能的难以提高，就是因为我们在软硬件服务上面难以做到非常可靠和安全，安全可靠是电子商务最根本的要求。

　　总之，发展中国互联网，需要政府、企业和个人多方的努力，如此分析下来，我们现在还处于互联网发展的初级阶段，要让互联网发展成熟，我们任重而道远。中国万网副总裁周锚

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干什么行当最能快速暴富

　　一夜暴富的故事在中国不断上演，是什么样的土壤培育了暴富者，我们该如何看待这种极端的财富增长方式？

　　谁能以最快的速度拥有财富？最佳答案可能不是13次连庄福布斯富豪榜榜首的比尔·盖茨。这位世界首富用了超过25年的时间，积攒下了超过500亿美元的财富。但对于许多财富新贵们来说，这个速度并不值得过分称道。

　　在2007福布斯富豪榜中，Google的两位创始人塞吉·布林和拉里·佩奇各以160亿美元位居第26位，但令人瞠目的是，他们积累这些财富只用了短短两年多的时间。

　　但这或许还算不上最快的暴富。前苏联解体后的私有化浪潮之中，大批俄罗斯富豪应运而生，据统计，排名前100位的俄罗斯富豪总共占有的财富达2480亿美元，相当于俄罗斯名义GDP(名义国内生产总值)的四分之一以上。

　　如今，暴富的神话已经开始上演它的中国版本。而其中的剧情，既有与世界潮流遥相呼应的，也有纯粹中国原创的。

　　形形色色的财富传奇

　　新科中国首富无锡尚德董事长施正荣非常反感别人用“一夜暴富”来形容他的财富增长速度。

　　2005年12月16日，尚德在美国纽约证券交易所上市，股价一路攀升，2006年1月13日，施正荣身价飙升至23.13亿美元。不到一个月，施正荣家族便成为当仁不让的“中国首富”。

　　从200万美元起家，到20多亿美元的身家，这其中无疑包含了创业者的很多辛劳和智慧，但就其财富增长速度而言，称之为“暴富”亦并不为过。

　　实际上，新兴技术和资本市场相结合，产生的神奇的财富反应，已经在中国早造就了一大批一夜暴富的富豪。

　　北京时间2005年8月8日晚11时40分，百度正式在美国纳斯达克股票交易市场挂牌上市。按照当天股价计算，百度公司创始人与CEO李彦宏的身价已超过9亿美元，铁定入围今年中国内地百富榜前10名。

　　这是IT世界里并不缺乏这样的暴富故事。2005年7月14日，分众传媒在美国纳斯达克上市，CEO江南春在分众传媒上市前拥有41.3%的股份，按其每股17美元的发行价，江南春在股份摊薄后，身价将近2亿美元。

　　众所周知，包括李彦宏、江南春以及盛大的陈天桥在内的财富新贵，并不是最早一批因为新经济与资本市场的结合而一夜暴富的人。他们的前辈搜狐的张朝阳、网易的丁磊早就因为他们的股票在纳斯达克的卓越表现而迅速跻身富豪榜前列。

　　全球咨询业巨擘波士顿咨询公司(BCG)发布的《2006年全球财富报告》指出，中国已经成为全球财富增长最快的市场之一，中国的百万富翁总数更是排名全球第六。

　　这些百万富翁们的财富实现方式不尽相同。有的顺应了新兴产业发展大潮，有的依靠资本市场的运作，还有的依靠渠道垄断、技术革新……当然，有些人的暴富方式更为简单，就是彩票市场或者股市的幸运儿。

　　然而，不可否认的是，在中国为数众多的百万富翁里，并不是每一个人的财富积累方式都经得起推敲。

　　最近一个关于一夜暴富的著名神话，是浙江东阳市一位名叫吴英的女士创造的。

　　吴英仿佛一夜间出现在世人面前。2006年她2亿元现金买下700多间商铺；500万元捐助东阳的光彩事业；两个月内在东阳开出12家大型实业。而之前，她还只是县城某服务场所的小老板。

　　这个暴富神话直到2007年2月10日吴英涉嫌非法集资被刑拘才宣告破灭，吴英本人也落得个锒铛入狱的结局，神话变成了悲剧。

　　一位经济学家说：“中国的富豪们在短时间内积累数亿元的财富，在世界资本史上都是不多见的，资本主义国家早期的原始积累大都经历了100多年的努力，而他们只需十几年甚至几年便可完成！”这样的腐败，不靠办企业、不靠科学技术，也没有较长时间的原始积累，更没有企业家的艰苦奋斗，只靠一些“有权人”和“有钱人”之间的“资本运作”而完成。

　　大连白云旅游汽车出租公司的国有企业在改制为民企时，原公司法定代表人等15名管理层人员以404万元将公司买下。新注册的民营公司由公司原总经理和原党委书记共持有80%以上的股份，原公司价值4000多万元的200多个出租车营运号牌，也以223万元的“超低价”转让给管理层人员。这是国企MBO改革中又一起“一夜暴富”故事。
 
　　不安分的钱

　　回顾改革开放以来的历史，中国曾经出现过几次较为明显的暴富浪潮：

　　第一次是70年代末和整个80年代的个体户和官倒暴富时代，当时的绝大多数人把能够上大学、有个工作单位、捧个铁饭碗当作幸福无比的事，但当时一些个体户迈出了致富的第一步，有的人就成了第一次暴富浪潮中的佼佼者；第一批暴富浪潮中还有一批是官倒，在额度、指标、批文都可以买卖的年代，权力就等于金钱于是一些官员肆意倒卖批文、指标，狠捞了一把。

　　第二次是1986年到1992年的股市暴富时代，1992年前的中国股市可以说是暴富的最佳路径之一，因为短缺和盲从，使人们对股市达到了迷狂之境，股市越发像疯了一样暴涨，从而成就了一批暴富者。

　　暴富的第三次浪潮是从1992年到1993年6月，一些人从房地产业的炒作中大获暴利，催生了不少亿万富翁。1992年小平南巡后带来的经济热潮，许多人涌向沿海地区。似乎是一夜之间，以海南和广西北海为核心的土地炒作风潮迭起，瞬间涌出了许多靠房地产业成为巨富的人。 　　

　　现在中国经济发展的势头无疑较当时更为迅猛了。中国政法大学教授杨帆指出，在多重因素的刺激下，中国已经进入了一个财富激增的时期。

　　他认为，在2019年老龄化到来之前还有12年时间，这12年所增长的GDP，将有可能达到前58年的3倍以上。有这样的财富和市场扩张前景，国际资本对中国财富的估值提高，巨额资本正在也将会不断涌入中国，这说明中国崛起已得到国际社会的认同，但也在一定程度上造成了中国国内资本供给大于需求的流动性过剩。

　　当代国际投机资本的代表人物索罗斯在《相信自己的虚妄》一书中写到，均衡市场虽到处存在，对投资者却没有意义，因为在那里只能得到平均利润率，发现和利用失衡才能获取暴利。他进一步意识到在某些时期某些国家可能有“历史性机遇”，实现非均衡崛起。

　　波士顿咨询公司的报告也显示，新兴市场中的中国、巴西、俄罗斯、印度的财富增长率均高于全球平均水平。 “目前，这4个国家都位列于全球二十大财富市场之列。”随着中国、巴西、俄罗斯、印度4个国家经济的迅速发展，其财富市场预计将以两倍于全球平均水平的速度增长。

　　随着中国自身经济实力的增加和全球资本对中国的日益关注，流动性过剩已经成为中国经济的一个显著特征，这意味着有太多“不安分的钱”在中国寻找着机会，也正是这些不安分的钱，成为制造暴富神话的最佳土壤。

　　暴富情结

　　刘江(化名)是国内某知名媒体的编辑，作为一名媒体人，他的偶像并不是李普曼、法拉奇这样著名新闻人——他是Google神话的崇拜者。现在，他正朝着这一个方向努力。“我已经制作了一个创业的计划，我现在要做的就是寻找懂得欣赏它的风险投资商。”他说。

　　刘江希望资金将来的企业也能成为纳斯达克的宠儿，从而抒写属于自己的财富故事。

　　这样的例子并不新鲜。深圳某报曾经在孩子中做过调查：“你这辈子想赚多少钱”，结果是14.58%的人想赚亿元以上，16.67%的人想赚1000万以上；想成为百万富翁的多达27.08%。

　　而北京某报的一份调查也显示，有20%的被调查者(年青人)希望能够获得一夜暴富的机会。具有讽刺意味的是，在被调查者中，大部分人财富实现方式都是彩票或者股市，这让类似于刘江那样的创业想法都显得“脚踏实地”了。据财政部披露，中国2006年的彩票销售额超过了800亿元，创下了历史新高。而2006年火爆的股市，也让中国再次涌现了“全民炒股”的奇观。这或许都能说明，人们对于财富的渴望已经何其强烈。

　　“几乎每个中国人都有‘一夜暴富’之类的梦想，‘一夜暴富’几乎都快成为了当今中国社会人们的一种普遍共识了。”一位叫薛锋的观察家说，“据我观察，‘一夜暴富’几乎是当今中国社会里人人所共同拥有的一个普遍性梦想心理，只不过是随着人们的年龄、文化和经历不同，所表现出来的‘一夜暴富’心态强弱程度有所不同而已，至于其他方面也都是一样的。”

　　如今，“一夜暴富”真的成为了几乎每个中国人都有的共性心态，不仅过多地反映在一些个人的心理行为上，而且也还较多地折射在国内工商企业乃至整个经济界和企业老板的投资经营行为当中，使当前国内许多行业呈现出被“一夜暴富”的思想意识所左右的状况。比如，在过去几年的国内房地产市场上，之所以形成大面积的投资、投机成风，也就在于投资者无不希望自己“一夜暴富”。
上海财经大学经济学院教授杜恂诚认为，人们暴富情结的形成，有多方面的原因，其中很重要的一条，是变动社会中人们收入差距的迅速拉开。在过去的传统社会中，社会财富的再分配虽然也在不断进行，但毕竟比较迟缓，一般要以“代”来计算，一个自耕农要成为一个大地主，没有几代人的积累是不行的。而在近代不健全的市场经济条件下和混乱的社会政治条件下，极少数人可以很快地暴富。例如买办的暴富是令人瞠目的：“火柴大王”刘鸿生上世纪初当上开滦买办，一两年间就赚了80多万两银子。郑伯照任英美烟公司买办,家产多达数千万。徐润做房地产，没几年就赚了几百万两银子，而比起他同时代的上海房地产大王汪某来说，还算是小巫见大巫。

　　一般人的心理能够承受别人的渐富，而不大能够承受别人的暴富、骤富，因而失去心理平衡，变得焦躁不安起来。当代中国也在转型，一些人利用先入优势或改革的某些不尽完善之处，迅速富裕起来，财富效应变成了暴富效应。

　　但是，如果不加以正确地引导和控制，这种暴富效应的危害是显而易见的。

　　拒绝暴富心态

　　不久前，美国《财富》杂志披露，俄罗斯亿万富翁数量已位居世界第二。俄罗斯的一个主要民意调查机构对此进行的民意调查表明，39%的受调查者对俄罗斯有这么多亿万富翁感到耻辱，只有7%的受调查者对他们的亿万富翁感到自豪。

　　同样是市场经济，转型社会产生的富人模式和稳定的市场经济社会形态下产生富人的模式是不同的。有些人富起来是竞争过程中的自然积累模式，赚钱以滚雪球的形式越积越多。他们大多靠较多的人力资本、有经营头脑并善于把握机会。而转轨国家一些人致富模式就表现为一种急剧地暴富，这又有两种类型，采取激进的(休克疗法)急剧私有化的俄罗斯是一种，那里出现了一批带血腥味的寡头。

　　李茂生表示，原来我们计划经济所讲的共同富裕带有一种很浓厚的平均主义色彩，平均主义的总体模式下，人是不可能暴富的。过去那个时代，有极个别暴富的，靠发横财，但只要他的生活高出了一般人的水平，马上就会引起周围人的关注。因此在那样的游戏规则下，那样的体制和政策环境下是基本不可能暴富的。

　　“到了选择市场取向的改革时，与计划时代就完全不一样了，在制度法制跟不上时就容易出现暴富。”李茂生说。

　　他认为，现在社会普遍盛行渴望暴富的心态令人担忧。

　　“中国当前的暴富崇拜现象和潜动趋势愈演愈烈，如果没有一种良性向上的文化和政治疏导，将最终导致社会文明体系的全面崩溃，并形成一系列的不安于能力现状、不踏实勤奋工作、不以奉献换取实现价值和回报的唯法律空隙是图，唯制度缺陷是图，唯侵吞社会公共财富是图的暴富拼命精神的形色各异的盲从群体。”一位观察人士指出。

　　“一夜暴富”的盛行也必然会形成整个社会的急功近利和浮躁之风的盛行。一个人的成长、知识文化的获得与积累，必定要经过一个漫长的过程，必定是一点一点、一步一步持续努力的结果。一旦人们发现富豪的财富不是通过努力和机遇得到，而是通过非法手段，那可能产生两个后果：一是仇富，进而把对权力、犯罪的恨转化到富人身上；二是通过非正常渠道实现富裕，比如接近权力、违法犯罪等，致使社会致富的正常渠道丧失。

　　财富的增长总是与社会财富创造的努力程度成正比的。假定社会财富增长是一定的，“一夜暴富”者或是可能通过强制性的方式来掠夺他人财富，或是通过制度化的方式来掠夺他人之财富，从而使得整个社会的财富分配行为完全扭曲。对财富创造的激励就会严重弱化，从而出现财富创造的逆向选择，社会财富的增长将越来越少。 

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来源：商机创业网

干什么行当最能快速暴富

　　一夜暴富的故事在中国不断上演，是什么样的土壤培育了暴富者，我们该如何看待这种极端的财富增长方式？

　　谁能以最快的速度拥有财富？最佳答案可能不是13次连庄福布斯富豪榜榜首的比尔·盖茨。这位世界首富用了超过25年的时间，积攒下了超过500亿美元的财富。但对于许多财富新贵们来说，这个速度并不值得过分称道。

　　在2007福布斯富豪榜中，Google的两位创始人塞吉·布林和拉里·佩奇各以160亿美元位居第26位，但令人瞠目的是，他们积累这些财富只用了短短两年多的时间。

　　但这或许还算不上最快的暴富。前苏联解体后的私有化浪潮之中，大批俄罗斯富豪应运而生，据统计，排名前100位的俄罗斯富豪总共占有的财富达2480亿美元，相当于俄罗斯名义GDP(名义国内生产总值)的四分之一以上。

　　如今，暴富的神话已经开始上演它的中国版本。而其中的剧情，既有与世界潮流遥相呼应的，也有纯粹中国原创的。

　　形形色色的财富传奇

　　新科中国首富无锡尚德董事长施正荣非常反感别人用“一夜暴富”来形容他的财富增长速度。

　　2005年12月16日，尚德在美国纽约证券交易所上市，股价一路攀升，2006年1月13日，施正荣身价飙升至23.13亿美元。不到一个月，施正荣家族便成为当仁不让的“中国首富”。

　　从200万美元起家，到20多亿美元的身家，这其中无疑包含了创业者的很多辛劳和智慧，但就其财富增长速度而言，称之为“暴富”亦并不为过。

　　实际上，新兴技术和资本市场相结合，产生的神奇的财富反应，已经在中国早造就了一大批一夜暴富的富豪。

　　北京时间2005年8月8日晚11时40分，百度正式在美国纳斯达克股票交易市场挂牌上市。按照当天股价计算，百度公司创始人与CEO李彦宏的身价已超过9亿美元，铁定入围今年中国内地百富榜前10名。

　　这是IT世界里并不缺乏这样的暴富故事。2005年7月14日，分众传媒在美国纳斯达克上市，CEO江南春在分众传媒上市前拥有41.3%的股份，按其每股17美元的发行价，江南春在股份摊薄后，身价将近2亿美元。

　　众所周知，包括李彦宏、江南春以及盛大的陈天桥在内的财富新贵，并不是最早一批因为新经济与资本市场的结合而一夜暴富的人。他们的前辈搜狐的张朝阳、网易的丁磊早就因为他们的股票在纳斯达克的卓越表现而迅速跻身富豪榜前列。

　　全球咨询业巨擘波士顿咨询公司(BCG)发布的《2006年全球财富报告》指出，中国已经成为全球财富增长最快的市场之一，中国的百万富翁总数更是排名全球第六。

　　这些百万富翁们的财富实现方式不尽相同。有的顺应了新兴产业发展大潮，有的依靠资本市场的运作，还有的依靠渠道垄断、技术革新……当然，有些人的暴富方式更为简单，就是彩票市场或者股市的幸运儿。

　　然而，不可否认的是，在中国为数众多的百万富翁里，并不是每一个人的财富积累方式都经得起推敲。

　　最近一个关于一夜暴富的著名神话，是浙江东阳市一位名叫吴英的女士创造的。

　　吴英仿佛一夜间出现在世人面前。2006年她2亿元现金买下700多间商铺；500万元捐助东阳的光彩事业；两个月内在东阳开出12家大型实业。而之前，她还只是县城某服务场所的小老板。

　　这个暴富神话直到2007年2月10日吴英涉嫌非法集资被刑拘才宣告破灭，吴英本人也落得个锒铛入狱的结局，神话变成了悲剧。

　　一位经济学家说：“中国的富豪们在短时间内积累数亿元的财富，在世界资本史上都是不多见的，资本主义国家早期的原始积累大都经历了100多年的努力，而他们只需十几年甚至几年便可完成！”这样的腐败，不靠办企业、不靠科学技术，也没有较长时间的原始积累，更没有企业家的艰苦奋斗，只靠一些“有权人”和“有钱人”之间的“资本运作”而完成。

　　大连白云旅游汽车出租公司的国有企业在改制为民企时，原公司法定代表人等15名管理层人员以404万元将公司买下。新注册的民营公司由公司原总经理和原党委书记共持有80%以上的股份，原公司价值4000多万元的200多个出租车营运号牌，也以223万元的“超低价”转让给管理层人员。这是国企MBO改革中又一起“一夜暴富”故事。
 
　　不安分的钱

　　回顾改革开放以来的历史，中国曾经出现过几次较为明显的暴富浪潮：

　　第一次是70年代末和整个80年代的个体户和官倒暴富时代，当时的绝大多数人把能够上大学、有个工作单位、捧个铁饭碗当作幸福无比的事，但当时一些个体户迈出了致富的第一步，有的人就成了第一次暴富浪潮中的佼佼者；第一批暴富浪潮中还有一批是官倒，在额度、指标、批文都可以买卖的年代，权力就等于金钱于是一些官员肆意倒卖批文、指标，狠捞了一把。

　　第二次是1986年到1992年的股市暴富时代，1992年前的中国股市可以说是暴富的最佳路径之一，因为短缺和盲从，使人们对股市达到了迷狂之境，股市越发像疯了一样暴涨，从而成就了一批暴富者。

　　暴富的第三次浪潮是从1992年到1993年6月，一些人从房地产业的炒作中大获暴利，催生了不少亿万富翁。1992年小平南巡后带来的经济热潮，许多人涌向沿海地区。似乎是一夜之间，以海南和广西北海为核心的土地炒作风潮迭起，瞬间涌出了许多靠房地产业成为巨富的人。 　　

　　现在中国经济发展的势头无疑较当时更为迅猛了。中国政法大学教授杨帆指出，在多重因素的刺激下，中国已经进入了一个财富激增的时期。

　　他认为，在2019年老龄化到来之前还有12年时间，这12年所增长的GDP，将有可能达到前58年的3倍以上。有这样的财富和市场扩张前景，国际资本对中国财富的估值提高，巨额资本正在也将会不断涌入中国，这说明中国崛起已得到国际社会的认同，但也在一定程度上造成了中国国内资本供给大于需求的流动性过剩。

　　当代国际投机资本的代表人物索罗斯在《相信自己的虚妄》一书中写到，均衡市场虽到处存在，对投资者却没有意义，因为在那里只能得到平均利润率，发现和利用失衡才能获取暴利。他进一步意识到在某些时期某些国家可能有“历史性机遇”，实现非均衡崛起。

　　波士顿咨询公司的报告也显示，新兴市场中的中国、巴西、俄罗斯、印度的财富增长率均高于全球平均水平。 “目前，这4个国家都位列于全球二十大财富市场之列。”随着中国、巴西、俄罗斯、印度4个国家经济的迅速发展，其财富市场预计将以两倍于全球平均水平的速度增长。

　　随着中国自身经济实力的增加和全球资本对中国的日益关注，流动性过剩已经成为中国经济的一个显著特征，这意味着有太多“不安分的钱”在中国寻找着机会，也正是这些不安分的钱，成为制造暴富神话的最佳土壤。

　　暴富情结

　　刘江(化名)是国内某知名媒体的编辑，作为一名媒体人，他的偶像并不是李普曼、法拉奇这样著名新闻人——他是Google神话的崇拜者。现在，他正朝着这一个方向努力。“我已经制作了一个创业的计划，我现在要做的就是寻找懂得欣赏它的风险投资商。”他说。

　　刘江希望资金将来的企业也能成为纳斯达克的宠儿，从而抒写属于自己的财富故事。

　　这样的例子并不新鲜。深圳某报曾经在孩子中做过调查：“你这辈子想赚多少钱”，结果是14.58%的人想赚亿元以上，16.67%的人想赚1000万以上；想成为百万富翁的多达27.08%。

　　而北京某报的一份调查也显示，有20%的被调查者(年青人)希望能够获得一夜暴富的机会。具有讽刺意味的是，在被调查者中，大部分人财富实现方式都是彩票或者股市，这让类似于刘江那样的创业想法都显得“脚踏实地”了。据财政部披露，中国2006年的彩票销售额超过了800亿元，创下了历史新高。而2006年火爆的股市，也让中国再次涌现了“全民炒股”的奇观。这或许都能说明，人们对于财富的渴望已经何其强烈。

　　“几乎每个中国人都有‘一夜暴富’之类的梦想，‘一夜暴富’几乎都快成为了当今中国社会人们的一种普遍共识了。”一位叫薛锋的观察家说，“据我观察，‘一夜暴富’几乎是当今中国社会里人人所共同拥有的一个普遍性梦想心理，只不过是随着人们的年龄、文化和经历不同，所表现出来的‘一夜暴富’心态强弱程度有所不同而已，至于其他方面也都是一样的。”

　　如今，“一夜暴富”真的成为了几乎每个中国人都有的共性心态，不仅过多地反映在一些个人的心理行为上，而且也还较多地折射在国内工商企业乃至整个经济界和企业老板的投资经营行为当中，使当前国内许多行业呈现出被“一夜暴富”的思想意识所左右的状况。比如，在过去几年的国内房地产市场上，之所以形成大面积的投资、投机成风，也就在于投资者无不希望自己“一夜暴富”。
上海财经大学经济学院教授杜恂诚认为，人们暴富情结的形成，有多方面的原因，其中很重要的一条，是变动社会中人们收入差距的迅速拉开。在过去的传统社会中，社会财富的再分配虽然也在不断进行，但毕竟比较迟缓，一般要以“代”来计算，一个自耕农要成为一个大地主，没有几代人的积累是不行的。而在近代不健全的市场经济条件下和混乱的社会政治条件下，极少数人可以很快地暴富。例如买办的暴富是令人瞠目的：“火柴大王”刘鸿生上世纪初当上开滦买办，一两年间就赚了80多万两银子。郑伯照任英美烟公司买办,家产多达数千万。徐润做房地产，没几年就赚了几百万两银子，而比起他同时代的上海房地产大王汪某来说，还算是小巫见大巫。

　　一般人的心理能够承受别人的渐富，而不大能够承受别人的暴富、骤富，因而失去心理平衡，变得焦躁不安起来。当代中国也在转型，一些人利用先入优势或改革的某些不尽完善之处，迅速富裕起来，财富效应变成了暴富效应。

　　但是，如果不加以正确地引导和控制，这种暴富效应的危害是显而易见的。

　　拒绝暴富心态

　　不久前，美国《财富》杂志披露，俄罗斯亿万富翁数量已位居世界第二。俄罗斯的一个主要民意调查机构对此进行的民意调查表明，39%的受调查者对俄罗斯有这么多亿万富翁感到耻辱，只有7%的受调查者对他们的亿万富翁感到自豪。

　　同样是市场经济，转型社会产生的富人模式和稳定的市场经济社会形态下产生富人的模式是不同的。有些人富起来是竞争过程中的自然积累模式，赚钱以滚雪球的形式越积越多。他们大多靠较多的人力资本、有经营头脑并善于把握机会。而转轨国家一些人致富模式就表现为一种急剧地暴富，这又有两种类型，采取激进的(休克疗法)急剧私有化的俄罗斯是一种，那里出现了一批带血腥味的寡头。

　　李茂生表示，原来我们计划经济所讲的共同富裕带有一种很浓厚的平均主义色彩，平均主义的总体模式下，人是不可能暴富的。过去那个时代，有极个别暴富的，靠发横财，但只要他的生活高出了一般人的水平，马上就会引起周围人的关注。因此在那样的游戏规则下，那样的体制和政策环境下是基本不可能暴富的。

　　“到了选择市场取向的改革时，与计划时代就完全不一样了，在制度法制跟不上时就容易出现暴富。”李茂生说。

　　他认为，现在社会普遍盛行渴望暴富的心态令人担忧。

　　“中国当前的暴富崇拜现象和潜动趋势愈演愈烈，如果没有一种良性向上的文化和政治疏导，将最终导致社会文明体系的全面崩溃，并形成一系列的不安于能力现状、不踏实勤奋工作、不以奉献换取实现价值和回报的唯法律空隙是图，唯制度缺陷是图，唯侵吞社会公共财富是图的暴富拼命精神的形色各异的盲从群体。”一位观察人士指出。

　　“一夜暴富”的盛行也必然会形成整个社会的急功近利和浮躁之风的盛行。一个人的成长、知识文化的获得与积累，必定要经过一个漫长的过程，必定是一点一点、一步一步持续努力的结果。一旦人们发现富豪的财富不是通过努力和机遇得到，而是通过非法手段，那可能产生两个后果：一是仇富，进而把对权力、犯罪的恨转化到富人身上；二是通过非正常渠道实现富裕，比如接近权力、违法犯罪等，致使社会致富的正常渠道丧失。

　　财富的增长总是与社会财富创造的努力程度成正比的。假定社会财富增长是一定的，“一夜暴富”者或是可能通过强制性的方式来掠夺他人财富，或是通过制度化的方式来掠夺他人之财富，从而使得整个社会的财富分配行为完全扭曲。对财富创造的激励就会严重弱化，从而出现财富创造的逆向选择，社会财富的增长将越来越少。 

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营销就是和消费者谈恋爱

　　世界上第一个推销员是谁？是伊甸园里的那条蛇。它将一个苹果推销给了亚当和夏娃。

　　营销是媒人，品牌就是丘比特。营销成了企业与消费者谈恋爱的过程。营销工作的重点之一就是赋予产品生命力，把产品变成消费者的恋人，让产品与消费者建立情感联系，爱上品牌！

　　情人眼里出西施

　　一个女子，在素昧平生的人的眼里，可能是相貌平平，但在情人的眼里，就可能成为像西施一样的美丽佳人，一举一动、一言一行都富有迷人的魅力。这是由于人互动性情感“反映”所制约的结果。

　　消费者在购买产品的时候，不仅仅要求产品具有实用功能，更要产品具有能够满足自身情感需求的属性。消费者对某品牌产生了感情，就会在潜意识里对该品牌的产品产生好感。这种好感一旦形成，就会让消费者发生重复购买、价格敏感度低、信赖、忠诚等一系列的连锁行为和情感反映。

　　在1938年之前，美国公众对于军火巨头“杜邦”公司绝无好感可言，但随着杜邦公司把尼龙制成尼龙丝袜，全美国的女性便蜂拥而至百货公司和零售店抢购，仅仅一年，就卖出尼龙袜子6400万双，超过了当时美国成年女性的总人数。据说，当时一双长筒丝袜的价格相当于一支昂贵的手表，甚至一件古董。

　　为什么能让女性消费者趋之若鹜呢？为什么这种穿着并不舒适的尼龙丝袜能够卖到如此之高的价格呢？答案是她们并不是买丝袜，而是购买对自身细节之处的贴身呵护，购买的是男人们在腿部留恋的目光，购买的是女性朋友的羡慕眼神，购买的是跻身于主流时尚圈子的入场券，购买的是一个性感的自我。

　　你是什么并不重要，重要的是消费者认为你是什么。有些产品的物质形态本身的价值要远远低于其售价，高出价值的那部分价格正是情感属性的价格，情感让商品产生了溢价。试想，有几个新娘会在“钻石恒久远，一颗永流传”这个温情脉脉、感人至深的情感愿景背后，在意Debeers冰冷冷的垄断和赤裸裸的商业较量呢？

　　情感：销售过程中的润滑剂

　　美国推销大王坎多尔福曾说过“推销工作98%是情感工作，2%是对产品的了解。”如今的商场，已经不仅仅是战场了，更是情场。一个优秀的营销人，一定会有一个比较优秀的对象，如果营销人连一个中意的女孩都不能追到，也不能算是一个成功的营销人。

　　谈恋爱与营销的共通之处：锁定目标消费者就是确定追求目标；锁定目标之后要通过自身差异化、个性化的“卖点”来吸引目标消费者眼球；要整合渠道资源、借助事件营销手段来集中推广，广告要卖给消费者“愿景”，促销手段要足够有力，这样才能促成消费者与产品的“联姻”；在“结婚之后”也不可以怠慢，售后服务要让消费者满意，要用附加价值使消费者忠诚……情感是销售过程中的润滑剂，是强化客户关系不可缺少的“玫瑰”，情感比理性本身更容易赢取消费者的“芳心”。

　　品牌就是丘比特

　　传统营销犹如媒人，挖空心思使尽浑身法术，其中之艰辛自不必多说，但结果却经常不尽如人意。如若不成功，所有的努力皆付之东流；就算成功，之后的事还是未知之数：交了朋友未必结婚，结了婚难保不离婚；看了你的产品未必购买，购买了你的产品难保下次再惠顾……因此，中国企业需要的不光是媒人，我们更期待丘比特的出现。?

　　品牌好比丘比特，他会说话、会放电、散发着消费者不可抗拒的吸引力。品牌不像营销，它不是一种市场工具，却有运筹帷幄的本领；它没有五花八门的装扮，但却有让消费者爱不释手的魅力；它不曾练就十八般武艺，但却有让竞争对手望而却步的威力。

　　媒人是要有，但关键还是要有丘比特神助。和消费者“谈恋爱”，建立一种“情感魔力”深深地吸引住消费者，让消费者对品牌忠诚恒久、不离不弃。这样，企业才能够叱咤风云、基业长青！

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