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成功代理商的经验分享
其实销售方式没有什么新奇的，只要你的产品好，能够让用户接受，就算是会销售了，但是要达到一定的水准就不容易了，我们有个办事处的经理，原来在某省给视点完成了几百万的营业额，但是到了视翰的新的地方后，一年连几十万都完不成，这就是在销售上的功力问题，还有当地的客观原因。另外，我们的哈尔滨代理商在黑龙江完成了200多家网络版，这次公司和他一起成立了沈阳分公司，让他统管东北地区，还没到一个月那，在辽宁、吉林就新作带改造了5、6个场子，也说明了方法只要得当，到那里都是高手。当然，我们发现，销售经验是最重要的，凡是以前干公司的，有经营基础的，拿来产品自然知道如何去卖，如兰州视翰、新疆视翰、济南视翰、郑州视翰；同时也发现，如果是从公司里面的一个搞技术出去建办事处，那就会遇到很多的问题，销售问题、公司管理问题、人员问题、财务问题，如，黔办，浙办，赣办，都非常辛苦。还有一些代理商，在这两者之间，不上不下，还没有真正找到销售KTV产品的诀窍。为了让所有阳光产品的销售商都能取得很好的成绩，我们每年都会举办代理商大会（已经成功举办了两次了），从2005年开始，我们决定一年举办两次，年中和年末各一次，每年都会根据代理商的业绩给予新的政策，每年我们都会改进我们的宣传资料。我们相信通过大家的努力，我们会将阳光产品做成中国第一品牌，我们会成为娱乐行业里的航母企业。
1）地毯式促销：每天若干人出动，沿街扫荡，重点筛选，成绩很大。这种方式目前被所有的代理商所采纳，而且这是KTV销售的正着，主动权全部掌握在自己的手里，走出去，一可以了解市场情况，二可以宣传自己，不用等着用户和关系信息，不要养成坐商风格，容易让人犯懒，很多代理商就是靠的这一着打开了市场，获得了利润。
2）勤奋式促销：销售书里有一个2：8原则，就是一个公司80％的业务量是由这个公司20％的人完成的，就是说一个公司要是有1－2个好的业务人员，就会为这个公司创造出很好的业绩，上面说过，代理商有差别，同样业务人员也会有差别，所以，每个公司都要有1－2个最勤奋的业务人员，如果没有，那么经理就应该是最勤奋的业务人员，否则就无法取得好的成绩。公司本部的业务经理张跃就是业绩最突出的一个，以前济南视翰的孙洪彪也是一个干将，这两个人原来在一个单位，而且还是老乡，张跃还是孙洪彪的上级，正由于孙洪彪的干劲，公司和他联合在深圳成立了分公司，没出一个月，他就签了一个单子，利润还很高。
3）名牌式促销：阳光品牌经过7、8年的打造，已经在行业内小有名气了，现在在一些地区，一听不是阳光的根本不让进门，进去谈业务，也只是谈谈价格，谈谈施工，公司这么多年在各地建了太多的形象工程，很多代理商借助本系统的名气加上许多的样板工程，很快把握住了需求脉搏，且有收获。如上海这个公司晚开发的土地，上面其它厂家的庄稼都已经种得差不多了，原来的代理商做的很一般，公司决定不怕市场没有，我们要重新夺回市场，公司直接在上海建了分公司，只通过通过几个形象工程，马上就出现了重大转机，用户直说你们怎么早不来呀，相信1－2年内，上海的天要重新刷一刷了。
4）维护式促销：KTV娱乐城大多数场子网络管理员均是DJ出身，对技术非常浅薄，除了问题完全依靠设备供应商，不能及时解决问题。针对这一点，公司的产品一定要稳定，维护一定要简单，培训一定要到位，同时也要将新歌的增加，系统的升级都要说清楚，并且要进行有偿收费。在这里特提兰州视翰，售后服务承诺不超过30分钟，大庆在新歌增加数据库的分发上，从不让场内人干，都是自己来，让用户感觉到温暖。阳光的产品就是靠着服务而取胜的，所以我们的服务牌一定要打好。
5）代理式促销：不管是什么样的公司，要是不走直销的路子，就要发展代理，这是一种迅速发展的道路，但是代理就要挣钱，你就要让利，但是干事业就不要谈什么暴利，所以，还是那句话，就是价格可以让，市场不能丢，我们安徽视翰当初就是在和我们建立代理关系时，靠着这句话走进了阳光产品的销售体系的，而且2年来，做了一百个用户了。太原视翰在全省各地级市都建有代理商，广播阳光的种子。2003年6月公司派赵雷一人来成都建办事处，人力非常有限。经过对市场综合分析，选择了大力发展代理商的分销路线，为每个代理商建立样板工程，提供强有力的技术支持，很快掌握了四川市场，业绩四处开花，现在四川有阳光150家以上的用户了。
淘宝热门商品：胸有成竹做渠道
我们每年都努力为经销商提供资源来支持他们拓展，可销售量为什么总上不去？我们的业务员，为什么更像救火队员？一批优秀的业务员走了，似乎什么也没有留下？在众多繁杂的销售数据面前，我似乎被架空了？……大概，对于销售经理来说，年终的总结大会永远有着他们摆脱不掉的“成长中的烦恼”。
企业是以赢利为目的的，赢利的惟一途径就是把产品销售给最终消费者，这也是销售部门存在的惟一原因。销售渠道执行销售的能力直接决定了分销型企业赢得市场份额的能力。销售渠道是产品销售流程流经的整个组织，而市场是千变万化的，因此每一个分销企业都有自己独特的销售组织，大体上销售渠道可以分为三类：
企业通过经销商、门店等中介销售给消费者；
企业自己的销售人员直接销售给消费者；
不需要庞大的销售队伍，通过电话销售、电视销售等方式直接销售给消费者。
通过经销商、门店销售产品到消费者是分销企业最常见的业务模式，所以，我们的话题还是要从这个模式打开。以前AMT《前沿论丛》曾报道过一位全国性分销商的CIO从有着2500年历史的孙子哲学中汲取经验，获得“敏捷IT”人的美誉。那么，如果你还停留在我们开头所述的困惑里，就请跟我们一起研究一下渠道销售的现代“孙子兵法”。
你能完成多少销售？这是每个经理想问经销商和业务员的问题。我能够获得多少支持？这是每个经销商和业务员关心的问题。
资源：为目标服务
在分销行业，资源的支持能直接影响销售业绩，每个营销业务员都会想尽办法争取更多的资源支持，而资源是有限的，合适的资源分配方式才能调动整个渠道组织的积极性，进而提高销量。
在很多分销企业，每个分支机构都有一笔固定资源用于支持本区域经销商的业务拓展，但分配给哪个经销商的数量完全取决于分支机构的经理。老王跟我关系好，就多给他点，老赵跟我走的远，就少支持点，这是很多分支机构分配资源的潜规则。这种分配方式的弊端一目了然。
而如果在年初就确定支持每一个经销商的资源总额，听起来很好，但执行的效果同样不理想。“这笔资源是给我用的，你就别管我怎么用了”。结果是企业的钱变成了经销商的钱，企业缺乏对经销商使用资源的控制。
有没有更好的办法呢？通过研究，有一种办法会更有效：把资源与单位销量绑定起来。不确定每个经销商的支持资源总额，但确定本区域单位销量的资源支持比率。你能销售1件，我就给你1块钱的支持，你能销售10件，我就给你10块钱的支持。你上个月卖了10000件，这个月你就能得到10000块的支持。这种方式既调动了经销商的积极性，提高了资源使用的效果；又保证了资源掌握在分销企业自己手中。而分支机构经理要做的一件事就是根据本区域的特点，制订本区域的资源支持比率。这种资源分配方式不仅仅适用于经销商，可以进一步在各客户代表、各分支机构、在整个渠道推广使用。
计划：有行动才有结果
你们有每月的计划吗？这是我访谈一些销售经理时经常询问的问题，每个经理都给我肯定的回答。但是，我看到的很多不是计划，而是销售目标的分解，正如表1所示：
这份计划只是上级告诉每个销售员要完成的任务，但到底能完成吗？怎么完成？资源怎么与这些任务匹配？
计划是什么？计划是未来的行动和策略，是对未来日常工作的指导。通过计划，进一步明确目标，明确行动，明确责任。当每一个人都知道该做什么，谁负责做，能使用多少资源，做到什么程度才算达到要求时，才算是把企业的目标落实到每个人的行动中。只有行动才有结果。
如何保证个人的行动计划符合整个销售渠道的目标呢？合适的计划必须经过以下几个步奏：
上级确定下级的目标以及将在本区域开展的活动，这是对下级的要求。
下级根据目标，制订行动计划和需要的资源。这里要特别强调的是，对经销商、门店的提升活动同样要纳入到行动计划中的。而分支机构的计划，不仅仅包括如何完成销量的行动，还必须包括分支机构组织建设的行动。
下级提交计划给上级，上级质询行动计划。通过质询，保证下级计划的可行性，以及与整体目标的一致性。
通过了质询的行动计划，是达成共识的计划，可以正式颁布实施。
计划并不能保证你成功，但能让整个渠道组织为将来作好准备；而没有计划的行动，是救火式的活动，在渠道内部不可能形成合力。要让整个销售渠道都在计划体系下运作，还需要针对企业的实际，制订切实可行的计划体系。
营销手册：提升你的执行力
合适的计划已经做出来了，但这还只是纸上谈兵，如何提高每个业务员执行计划的个人能力？如何让整个渠道组织的人员都相互取长补短呢？很多分销企业一线的客户代表常年维持着30%的人员流动率，新员工不熟悉业务，不可避免的造成整个销售渠道销售能力的下降，能不能让这些新员工快速成长呢？经销商经过多年的发展，已经从当初的几个人发展到几十个人，经销商的服务对象也从街头小店扩展到小店、连锁店、卖场、特殊通路等多种类型的终端，但经销商却不知道该如何分别服务这些终端，客户代表如何帮助经销商管理和提高呢？
在销售渠道日益膨胀延伸、分支机构日益增多、市场竞争日益激烈等等趋势的推动下，分销企业都强烈感受到，必须尽快提高渠道组织每个人的能力。培训是提升销售能力的一种方法，销售渠道中的中高层管理人员为数较少，对他们的培养，企业还顾得过来；但是对众多频繁变动的一线客户代表和经销商的培养，企业就有些力不从心了。
通过收集、整理、结构化整个一线业务员和经销商在业务运营过程中的相关规则、流程、技巧，固化集体的知识，制订成营销手册，人手一册。当每个一线员工或经销商都掌握整个集体的智慧时，个人的能力会有飞跃性的进展。营销手册是新业务员迅速进入工作角色、老业务员改进完善工作的好帮手。
一线业务员和经销商营销手册的类型：
客户代表营销手册：手册指导企业的客户代表如何有效的管理经销商，并协助经销商管理业务人员；手册指导客户代表拓展业务，开展市场活动，处理市场异常情况。
KA销售员营销手册：手册指导直供现代渠道的企业销售员应该遵循的、符合KA生意规则的业务流程，并且列举卖场常见异常情况的处理方法、谈判原则和技巧等。
经销商营销手册：手册指导经销商负责各种通路（KA、小店、特殊通路等）的业务人员按照高效、标准的操作模式进行生意拓展。通路不同决定了业务人员的工作方式和重点不同，因此营销手册应该区分不同的通路类型，详细说明负责每类通路的业务人员在生意拓展时应该遵循的工作流程及各个环节的注意事项。
每一类营销手册都包含三方面的知识：
个人应该遵循的工作规范。以小店渠道为例，业务代表在每天拜访客户之前，应该详细制定当日访问计划和路线图，携带必备的助销材料，按照一定的程序（如小店拜访七步法）去拜访客户，并随时填写“渠道客户资料统计卡”，对每个小店的存货补货情况进行统计。业务代表还必须进行定期的生意回顾，对渠道的铺市率进行统计，并制定下一阶段的行动计划和工作重点。
在需多岗位配合展开的行动中，必须遵循的工作流程。比如在前面介绍的行动计划的制订流程。再比如促销活动的申请、审批、效果跟踪、费用报销。
在流程的各个环节可以被复用的经验和技巧。这些经验充分体现了营销的艺术性。比如如何根据目标制订切实可行的行动计划，什么样的行动能达到什么样的效果；在卖产品时，如何根据实地情况，有效说服客户接受订单；卖场谈判时，如何把握采购的心理、如何在平时建立起良好的客户关系。
营销手册要应该充分体现企业特色、符合企业业务实际；手册应该充分体现不同区域市场的特点，切忌在全国搞“一刀切”，深圳的经验拿到哈尔滨可能就不顶用；手册应该充分汲取行业的经典案例，平地起高楼的方式费时费力，而应在现有行业标杆做法的基础上进行改进；手册不是对现有知识的简单堆积，而是对现有知识的提炼和提高，绝对不能把营销手册做成岗位说明书。
营销手册不是静止不变的，它是开放的，随着环境的变化和经验的积累，营销手册也必须定期更新。没有更新的手册是没有价值的。因此企业必须制订相应的更新机制和推广使用机制。
有了行动结果，就要有总结。总结的目的不是追究责任，而是为了跟踪行动，找到成功的原因和存在的不足，以便进一步采取行动，更好的完成销售任务。
总结：面向未来
总结分为两类：按项目总结和按时间总结。按项目总结，就是分析项目实际达成与预期达成的差距，评估项目的完成情况，提出进一步的改进措施。因为企业对项目管理都比较重视，所以项目总结在大部分企业中都能很好的完成。但是按时间总结，往往没有达到总结的目的。在我与一些销售经理的交流过程中，发现很多业务人员的月度总结中只是罗列了任务的完成情况，比如什么产品完成了80%，什么产品完成了120%，如表3所示。
这种总结不能说不好，最起码让上级对业务目标的完成情况有个清晰的认识。但这样做还是不够的，这种类型的总结是面向过去，而不是面向未来。
正确的总结分为步：
找到差距。正如前面所介绍的，现在大部分的总结都停留在本步奏，但这远远不够，还需要继续下一个步奏。
找到造成差距的原因。造成差距的原因多种多样，比如竞争对手的特价策略，或者促销活动没有到位，或者物流部门没有及时发货。在本步奏中，就是要把造成差距的主要问题找出来。
针对问题的建议。问题找出来，如果没有行动，那么这个问题就会一直存在，下一次继续给工作造成困惑。因此必须有针对问题的建议方案。如果方案可以立即行动弥补差距，就迅速的落实到责任人；如果方案暂时不能或不需要执行，那么也需要列出建议的行动时间。
记录到营销手册中。在运营的过程中不断地处理差距、找出原因、提出针对性的解决方案，每个人都积累了大量的经验和教训。但这些经验和教训是个人的，还不是企业的，因此企业必须强制性的要求个人把经验和教训有目的的记录在营销手册中，这样形成企业的经验，提供给整个企业的员工参考。
总结不是渠道组织中单个人的事情，是每个人的事情，是整个销售渠道的事情。缺少了每个人的总结都造成总结的不完备，尤其是渠道中间节点的总结，如分公司经理的总结，更是承上启下的作用。
总结和计划是相辅相成的，总结必须与计划综合考虑，有计划就必须有总结，而总结出来的差距必须落到行动计划中去。因此必须根据企业的实际情况，统一考虑总结体系和计划体系。
信息化：增值你的信息
销售过程中产生大量的信息，利用信息技术可以更有效的管理、分析和利用这些信息。这些信息从结构上分为结构化数据和非结构化数据，必须有针对性的利用不同的信息化技术。
对于销售订单、营销费用等结构化数据，各分销企业已经充分的重视，很多企业已经有成熟的分销系统、BI系统管理和分析。对于行动计划、营销手册、月度总结、质询意见等文本报告，是各级营销人员智慧的结晶，但是在我接触的很多分销企业，还没有充分认识到这些知识的价值。很多分销企业还在利用传真或邮件来交互报告，多年的报告塞满了档案柜，现在根本没有办法检索，更不可能进一步提炼，这些知识在迅速的贬值。基于流程的知识管理软件非常适合于管理非结构化数据，利用知识管理软件，可以把行动计划、营销手册、月度总结、质询意见等知识集成到一个系统中，更方便的查询、更进一步的提炼，更大范围的复用。
分销企业的资金和能力可以支撑运行各种大型信息系统管理业务，分析业务，也尝到了信息化的甜头。但销售渠道不仅仅是分销企业本身，还包括销售渠道的延伸――经销商。如何通过信息化帮助经销商提升利用信息的能力也是分销企业必须考虑的问题。
通常情况下经销商还不具备独自实施大型信息系统的能力，并且如果任由各地的经销商自己发展自己的信息化，又会给整个销售渠道的统一管理造成难度。因此分销企业可以帮助经销商建立统一的管理平台，不仅满足了经销商自身的管理要求，同时统一的管理平台也把整个销售渠道紧紧绑定。
资源与目标的绑定，保证了渠道有限资源的最大化运用；经过质询的行动计划，保证了渠道为了相同的目标而行动；营销手册的丰富知识提升了销售渠道个体的销售能力，提高了执行计划的能力；面向未来的总结，分析差距，找到改进方案，进一步落实到行动计划中；而信息化在销售渠道的应用，帮助整个渠道最大化的利用信息，把目标、计划、手册、总结集成在一个系统中，提升整体销售能力。由此形成了渠道销售能力的增强环路，如图2所示。渠道销售就像一场拉锯战，成功总会属于那些有准备的将军。
如何与天使投资人合作
最近，俄克拉荷马城医务服务公司Inoveon的投资人们相当开心。公司刚刚庆祝了第40,000个客户的加盟和收入突破100万美元大关，投资人们高兴的事情多着呢。但是Inoveon的共同创始人Dr. Lloyd Hildebrand却说，其实三位共同创始人、七位天使投资人、以及五个风险投资家一起的聚会根本就不像个聚会。
48岁的Hildebrand和他的合伙人决定将他们在俄克拉荷马大学共同开发的技术进行商业化时，大家选择了大多数创业者的道路——搜遍了个人储蓄借遍所有亲朋好友。后来，三位共同创始人外加七位外部投资人一共筹集了250,000美元的本金。
但是，从一开始，Hildebrand和他的团队就明白，天使投资人的资金根本不足以让公司业务开展起来。Inoveon治疗糖尿病患者眼疾的技术要想早日面世，就必须另外筹资上百万美元。而且，创业阶段的他们根本无力筹得那么大笔资金。
Hildebrand说：“那个时候，我们需要钱将我们的理念展现给大家。钱比开业资金更加重要。我们需要钱维持生存。”
波士顿法律公司Nixon Peabody商业集团主席兼合作伙伴Jonathan Karis指出，这种困境对于年轻公司非常常见，但是也异常危险。Karis建议创业者考虑企业何时需要天使资金以外的资金。太多头脑简单或者经验不深的天使投资人可能会给企业带来无尽的麻烦，而且也会组织企业从风险投资家那里融资。
到底谁说了算？
当企业的发展超出天使投资人的投资能力时，这些投资人会真正变成企业的累赘。Karis强调说，风险资本进入之前可能会有各种条件，这些条件会严重降低或冲淡原始股东持有者的价值。风险投资公司甚至还会要求企业和天使投资人重新谈判合作条件。
Inoveon就遇到了这种情况。Hildebrand说Inoveon后来接到的风险投资的股价都比天使投资人要低，因此新加盟的这些风险投资人实际上股价给的比天使投资人低的多，结果，风险投资人的企业所有权和控制权被大大削弱了。投资人将这种现象称为“降低回合”，指的就是降低的股价。当然了，降低也指早期投资人日益下沉的地位和心情。Hildebrand说：“我觉得大家都对此非常不满，但是我们都明白市场和创建公司的实际情况。”
Karis说，情况可能还会更糟。他就见过投资人拒绝接受风险投资，也不管自己的拒绝是否损害企业的发展。Karis建议面临这种困境的企业家，应该寻求一位经验丰富的天使投资人或者一个管理良好的天使俱乐部，让他充当原始投资人中的带头人角色。
此外，每位企业家都应该提前预计未来的资金需要（包括可能的降低回合），限制早期投资人对后期其他融资谈判的破坏阻碍能力。Karis建议说：“将天使投资人的地位合法化，这样有利于推动风险投资，不至于阻碍风险资本的进入。一般来说，风险投资人会要求下一轮的投资权，所以天使投资人可能也会要求相同的条件。但是不要让天使投资人在下一轮中掌握过多控制权。”
预计企业未来的融资转向，能够设立合理的投资人期望值，再加上法律框架，就能够为公司带来更宽广的发展空间和更大的能动性。Karis说：“如果你准备接受1000万美元的风险投资，那么天使投资人也会跑过来随大流。”
部分难题在于，如何为早期公司确定价值（例如说股价），这是门科学，更是种艺术。其结果就是，天使投资人更在乎他们的股东权利而非股价。风险投资加盟之后，价值会更加明显，往往远远低于早期商业方案中的高价。
风险投资人和天使投资人互相需要，同样也在股价和控制权等问题上互相斗争。解决这个困境的关键在于，在接受天使资金之前一定要签署合理弹性的书面协议。协议应该特别限制早期投资人在特定某些情况下阻碍公司的后期融资。
Karis说：“这个谈判应该非常困难，但是如果和他们达成弹性协议，那么你就有了和他们抗衡的资本。等到拿到他们的钱之后再谈的话，将会更加困难。”
即使是最乐观的情况，Karis说，周旋在投资人中间也好不过圈住一大群猫，但是提前签订合理的协议将会让这一切顺利的多。
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淘宝热门商品：揭密天使投资人
定义或解释：与天使投资人合作就意味着从个人投资者那里获得创业资金。这些个人寻求做合作伙伴，伙伴公司必须具有巨大的发展潜力，可与投资人的企业联合，或者在投资人的业务领域具有相当竞争力。
投资适用于：起步发展时期没有收入的公司、或有固定销售额和收益率的建成公司。希望从天使投资人那里寻求股本资金的公司，必须能接受企业所有权外转，并且可能还要放弃部分控制权。要想成功地留住天使投资人，公司还必须为投资人提供“出口”，公开销售证券或者大公司全部买断等形式皆可。
来源：天使投资人遍布大城市的方圆150英里范围内。一个地区经济的科技发展程度越高，其天使投资人分布越密集。
最佳用途：适用于任何公司，下至开发产品的新企业，上至已有固定产品或服务、急需额外投资以推动营销计划的公司。此外，对于产品或服务销售业绩上升、需要额外资金填补销售和收款之间空白的公司，天使投资人的投资同样适用。
代价：昂贵。天使投资人的投资代价可能超过公司股权的10%，对于起步阶段的公司来说，这一数字还可能高达50%。除此之外，很多天使投资人还会以每月固定聘用金的方式额外收取管理费。
获得难度：寻找天使投资人并不困难，但是有时候跟他们谈判却并非易事，因为他们通常不会集体投资，而且还会要求各种不同的投资条件。
通常可获资金额：$30万到$500万
初始步骤
寻找天使投资人说简单也简单，说难也很难，有点类似于淘金。一般来说，获得天使资金较困难，但是只要找对路，付出的所有努力都会有极大的回报。下面将给大家提供一些寻找天使投资人的地方：
大学：南达科塔大学企业家研究主席Bob Tosterud认为，某些天使投资人会聚集于大学项目周围，因为这些项目往往会带来新兴产业。他建议寻求资金的企业家求助于附近大学的企业家项目，与项目负责人取得联系并深入交谈。他说，这些负责人往往会为企业家指明正确的方向，大大有助于找到天使投资人。
商业孵化器：据NBIA的统计数据，北美洲大约有1000个商业孵化器。乍一看来，孵化器仅仅只是简单的房产设备，为企业家提供合理的房屋出租，提供共享服务的入口，让企业得到更多的专业支持，接触企业家精神那种氛围。但是，NBIA主席兼首席执行官Dinah Adkins认为，很多商业孵化器往往都能为企业引荐正式或非正式的天使投资人。
风险资本俱乐部：科学技术商业化以及上世纪九十年代繁荣一时的股票市场创造了巨大财富，大批天使投资人开始正式规范地组织自己的群体和俱乐部。这些俱乐部积极主动地寻求投资对象，俱乐部会员们也期待寻求资金的企业家的出现。
天使投资人联盟：某些天使投资人不愿涉足正式规范的风险投资俱乐部，他们联合起来组建了非正式联盟，共享信息和业务。联盟成员通常以个人名义或者联合起来以集体名义进行投资。这种所谓的联盟非常难找，但是只要找到其中一位成员，那就可以打开进入整个联盟的缺口，要知道，联盟中可能会有50个以上投资人呢。
以下是找到天使投资人的10个实际行动步骤：
1 联系当地商会，咨询风险投资群体的信息。很多风险投资群体通常都是商会的附属机构。
2 联系附近的小型企业发展中心，向主管人员咨询天使投资人的信息。如果没有找到小型企业发展中心，联系小型企业管理局也可以。
3 向会计师咨询。如果你的会计师无法提供信息的话，那就打电话到四大会计公司，请求企业家服务主管人员的帮助，让他/她为你指引正确的方向。
4 咨询律师。律师一般都知道谁有钱。
5 联系专业风险资本家，向他/她咨询相关天使投资组织的信息。
6 联系地区或国家经济发展机构，咨询天使投资组织的信息。
7 打电话联系当地商业出版物的编辑人员，咨询投资组织信息。这些专业人士通常会编写天使投资人相关出版物。
8 研究当地企业的首次公开募股说明书中的“股东原则”，肯定能找出到底谁有钱的。
9 电话联系所属贸易协会的执行官，咨询是否有专门在该领域投资的天使投资人。
10 咨询银行家。如果合作伙伴是小型银行，那就咨询银行行长。如果合作伙伴是大型商业银行，那就咨询你的借款人。如果你自己没有任何借款人，那就咨询某位贷款100万美元左右的专业借款人。成功的小型企业银行家通常非常了解天使投资组织，并乐于帮忙，因为接受直接投资的企业通常都是理想的贷款对象。
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淘宝热门商品：拓宽你的筹资渠道
为了创业，你可能已经借遍亲朋好友、用尽个人储蓄，但是接下来呢，企业的发展资金又从何而来呢？如果公司成立三年以内，或者没有抵押担保品，那么传统的贷款机构肯定不会贷款给你。尽管如此，还是有很多其他贷款途径的，当然你得知道如何获得。
其中一个可行的办法就是，回头寻求那些亲朋好友的帮助，这次要进行正式的贷款，策划详尽的还款方案和固定的贷款利息。当然了，其前提是这个办法没有使用过。拿CircleLending组织来说，该组织提供个人贷款管理服务，处理存储所有文件、创建还款程序、管理借记贷款和直接汇款、甚至处理违约时的资金收集事宜，这样的话借贷双方（你和你深爱的人）都好办的多。
位于马萨诸塞州剑桥市的CircleLending集团主席兼首席执行官Asheesh Advani说：“我国的个人贷款总量惊人、违约率高，而且这其中往往没有第三方，一旦发生典型的违约事件，没有人能够对违约负责。”Advani指出，每年亲朋好友内部有将近650亿美元的贷款总量，此外，企业筹集到的资金总额中有14%来自于自己的亲朋好友。
虽然向亲朋好友借钱是个不错的选择，但是，如果他们的钱根本不够怎么办？Paul Entin之前的企业Fitnesslink.com发展非常迅速，他知道自己必须寻求外界资金的援助，以供网站的技术支持。但是他不愿意再将公司控制权拱手让给风险投资家，这种尝试他已经试过数次，后来，他选择了小型企业管理局名下借贷人的小型贷款。这笔资金最终让Entin得偿所愿，加强了网站的技术性，也让他在随后网站的转让中获利不小。
Entin目前经营着epr，位于新泽西州华盛顿市的一家专门面向产业客户的营销广告公司。鉴于此前的经验，他现在懂得去哪里寻找资金。Entin说：“和银行会谈了，也找遍了其他各种途径，例如家庭股本贷款等等，但是比较起来这个才是最佳途径。利息非常合理，而且贷款不会有很长的拖延。”他将这次的27,000美元贷款全部投入到了办公设备和材料中。
尽管Entin并没有打算招兵买马壮大公司阵容，他还是将很多平面造型设计工作外包给了专业的自由职业者，他也没打算要在眼下搬出家庭办公室，但是将来如果想壮大企业，小型贷款都将是重要的融资途径。
如果你缺乏短期资金，其实有很多创新的途径能够筹资，只要你想的到，例如说，预售就是其中一种。罗德岛州（Rhode Island）普罗维登斯（Providence）市Johnson & Wales University的Larry Friedman国际企业家研究中心负责人Ken Proudfoot教授指出，“我们经常告诉学生，客户同样可以成为融资途径。具体就是，通过预售产品或服务，实际发货之前提前收取发货押金。”这样，这笔押金就可以用来购买后期发货需要的各种材料。
为供货或原料进行融资的另一个途径，就是和这些产品的销售商联络，谈妥信用最高限额。有了弹性的付款方式之后，你就能在未付现金之前保留存货，或者为下一轮产品生产购买新原料。
所以，去跟别人借钱之前，建议你最好核查清楚到底自己有没有这个需要。钱非万能，并不能解决企业的所有问题。如果你根本不能确定自己有没有坚实的客户基础，那么扩大企业根本只能是纸上谈兵。
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淘宝热门商品：创业者的辛酸
上周，我接到一个朋友的电话，他现在是个创业者。这个电话可能是我们进行过的所有通话中最艰难的一次。电话中，他告诉我说，公司现在正渐渐发展成熟，可是过去六个月来他一分钱都没有筹到，一年来一分钱工资都没领到，更糟的是，创业时抵押的房屋如果这个月还不付抵押赎金的话，就已经连续三个月没有支付抵押赎金了（三个月后，银行就会驳回抵押品赎回权）。
朋友的电话让我陷入沉思，这个国家不知道还有多少有着相同处境的创业人员，他们甚至a)没有勇气打来电话，或者b)甚至对于自己目前的处境还毫不知情、矢口否认。
如果说这些人都是首次创业、二十出头的年轻小孩，那么90%失败原因可能在于天真、缺乏经验或者年少轻狂。但是，让我格外想不通的是，我的这位朋友不但成熟稳重而且还是个经验丰富的行政主管人员，这种事他从前不知道经历过多少次、成功过多少次。但为什么像他这样的人最后也会沦落至此呢？他好像知道我要问什么似的，自告奋勇地说：“我觉得自己每个环节都做得很好，没有重大错误啊。”
如果你也曾经有过失败的创业经验，我敢打赌，你肯定觉得他的话似曾相识。没有人是抱着失败的信念创业的。从一开始的那种“伟大构想”直到最终付诸实践、呕心沥血开创自己的事业，这一路上大家无不是抱着成功的坚定信念。
但是，正如一句谚语所说，“真有那么容易的话，每个人都能成功了”。对于众多创业者来说，这句话再实际不过了。每个创业者都必须经历辛酸艰难的那段创业必经之路，如果最终事实证明，你占据天时地利人和，那么才有可能实现成功。人人皆如是，无一例外。
创业道路上不乏成功者，但不幸的是，更多的，是失败者。失败者背后的辛酸既复杂又夹杂着种种个人因素。但是，失败者通常有某些相同的顾虑：
名为“疑虑”的心魔
“我敢把自己的疑虑大声告诉别人吗？如果我表现出种种疑虑，那我的支持者们会否把我打垮呢？”单单这一个想法就能给创业者带来难以想象的巨大的压力。一方面，历史经验表明，有时候空想创业者的某种彻底、毫无理性的信念往往就是最终将企业带向成功的唯一原因；而另一方面，它也是众多创业者失败的根本原因所在。所以了，怎么知道自己会阴差阳错获得成功、还是从一开始就注定失败？
担心会让投资人失望
有人坚定地相信你支持你，为你投资，但是最后往往都还没来得及让人失望，企业就已经以失败告终。绝大多数创业者应该都有过这种经历。某些人的这种担心恐惧感会更复杂，如果不止一次请求投资人的资金帮助，每逢严重的经济危机就回头找投资人的帮忙，这样每次那种负罪感都会更深，觉得自己必须要取得成功。如果能为他们做的最好的事情就是退出，那又怎么能知道呢？
永远不要过早言弃
“赶在还没发生什么严重的后果之前退出，怎么样？”历史上无数企业家的例证表明，很多人都在大事发生之后退出，当然，这样后果也会完全不同。很显然，认为没有退路的想法无疑更加增添了这种态度的复杂性。那么，到底何时才是合适的放弃时间呢？
扼杀梦想是非常困难的
对于创业者来说，放弃本质上就等同于自杀——扼杀梦想也就是扼杀自己的一部分。因此，要独自创业者做出放弃的决定是非常困难的。他们通常需要寻求经常一起商量的业务顾问的帮助，讨论还有什么可以拯救这个梦想。理想的顾问应该是有一定影响力的人，例如董事会成员、股东或/和创业团队的伙伴，这样的话他才能（在必要的情况下）使用自己的权利，让你看清事实。但是，应该何时去咨询他们，合适采纳他们的建议呢？
“下一个”问题
有时候，要处理知道的问题容易，但是要处理隐藏问题却并非易事。创业者追寻梦想的时间越长，想要抽身就越难。这有点像特技表演飞行员，驾驶着飞机朝地面直冲而下，这就涉及到一个关键点，如果过了这个点飞机没有急剧升起的话，那么再多努力都没用了，肯定要坠毁。创业者也非常担心自己的处境。但是到了某个关键点还没有取得进展的话，他们肯定会犯嘀咕，思考下面这些问题：
接下来怎么办？
创业在美国已经记不罕见也不缺乏了。
像我这样虽然经验丰富但是年长、创业失败的创业者，谁会雇用呢？
既然已经耗尽了自己的每一分钱，借遍了所有认识的人，身无分文的我在找到下一份工作之前，怎么过活呢？
如果你读了这片文章，而且你恰巧也认识没有成功的创业者，那么不要犹豫，告诉他们你能感受他们的痛苦辛酸，鼓励他们重新开始吧。
另一方面，如果你自己就是一个创业者，本文中描述的情况和你非常符合，建议你打电话给自己尊重信任的人，向他/她一吐苦水。乐观的话，这样也许会让你重拾信心、杀个回马枪。就算是最不乐观的情况，你也能觉得心情舒服很多，至少自己不再孤独，总会有解决问题的办法。
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淘宝热门商品：
如何让投资者助你发展
我为企业家们工作了将近25年，在这25年中，只有一件事情一直未变： 只有5%的企业家得到了投资。仅凭这5%的好点子足以获得成功吗？为何这“神奇”的数量从未改变？
我想主要有三个根本原因导致了这种局面。找到解决这些问题的方式可以显著提高可行的、创造性观点在国内得以付诸实践，对经济产生巨大影响。
1. 评估企业家的系统是武断无效的。
当你考虑它时，投资者用来发现和限制潜在可能的企业家的系统把所有的责任都压到了企业家的身上，一旦他们想到了好主意，他们必须主动将之打包，然后转交到对此有兴趣的各方手中，此系统中存在两个问题：
企业家决定准备什么样的信息。
受到信息的每个人开始处理这份信息时必定没多大的热情。
下面举例说明这个系统多么荒谬，它就相当于你走进银行去贷款， 不去填银行的申请表，而是自己创制了一份表格。如果每个人都自己创制表格，那么银行如何正常运转? 企业家需要的是一个计分系统，就像Venture Alliance所使用的那个系统，用来确定你是否真正跟上专业投资者。如果你没有跟上，它也会帮助你找到好的资源。体统不会帮你缩短资金需求和真正为之做准备之间的距离，这部分要靠你自己的努力。
2. 企业家不理解急需资金申请投资和事前申请投资之间的不同。
企业家在一个系统中选择申请，他提交申请的时间与他们试图吸引适合投资人的时间不一致，这点毫不奇怪。为什么？因为企业家根据资金的需要去寻找投资人，而不是事前就准备去寻找投资人，这两点是有区别的，当企业家急需资金而去找投资人，他们传递给投资人的信息大体如下：
我需要你帮助我摆脱资金受限带来的管理难关。
我不愿意再投资自己的资金，所以需要你的投资资金。
我不能再筹到任何资金，所以需要你来挽救我。
另一方面，企业家“完成了他们的作业”，真正理解了经营一份事业所需的东西，他们就会传达如下的信息：
我准备找一个合作伙伴，帮助我的公司再上一层楼。
我对自己的产品、市场和客户都有一定的把握，准备找投资人助我进一步发展公司。
我对可利用的投资源进行了调查，我准备和你合作，因为你最符合企业发展需求。
由于大多数的企业家不愿意或者不能够确定他们真正准备好的时间，好的评估系统的目标就应该是告诉企业家这一时间点。
3. 企业家经常挣扎是否放弃他们自己的资金还是支付没有递交的人员，这种挣扎导致进步停止以及他们设想慢慢痛苦地衰亡。
无可否认，企业家的行业里充满了吹牛的家伙，他们等待利用存在明显弱点的企业家，然而，更严重的问题是很多企业家具有极棒的想法，但是却不知道建立一个企业需要很大牺牲（包括资金），这些企业家不愿意付出资金的代价，如何处理这种状况呢，下面是两种解决方法：
从投资者的观点出发： 我们总是寻找向我们展示愿意“口头上答应投入资金”但明显“在游戏中戴着假面”的企业家。"如果我们没看见他们对自己足够相信的事业投入他们辛苦赚来的资金，那么我们也不会投入资金。
从企业家的角度出发：增加人员时一定要事前调查核实他们的背景。和他们以前的客户谈话。小心“保证书”。寻找资源，一部分作为他们优质服务的奖励资金，这样，他们就会知道他们必须好好表现，争取“大红包”。
经营一家企业和支撑一个家庭很像——都会花费资金，但是你的资源是有限的。所以，要谨慎投资有限的资金，但是进行投资是有必要的。制定并执行计划，使之发挥作用，再实践想法时要保持灵活、坚韧和开放的态度，不是所有的事都会按计划进行。
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淘宝热门商品：如何用好应收帐款
作为产生营运资本的最古老方式之一，应收帐款承购服务(Factoring)弹性空间大、以客户为本，目前正渐渐成为业界主流。
Robert Knobel是从祖父那里第一次听说应收帐款承购服务的，祖父在纽约城拥有一家纺织厂，使用应收帐款承购将应收帐款转化为现金，在发票和付款日期之间架起了一座桥梁。
因此，当银行家建议Knobel在他的广告公司使用应收帐款承购以迎合每天的资金流转需求时，Knobel马上意识到自己步了祖父的后尘，当然没有祖父当初那么保守。Knobel的公司名为RMK Worldwide Inc.，位于佛罗里达州Deerfield Beach，资产超过500万美元，印刷着公司标志的商品已经远销亚洲。当初作为创业者的Knobel非常担心应收帐款承购的特征，他回想说：“正如其他很多人一样，我开始时并不是十分了解应收帐款承购。很多人认为应收帐款承购就是一种收钱方式，如果公司资金紧张的时候，这种方式能够更快为公司收取现金。我当时觉得自己非常失败，货款不能及时到位。”
但是，当他获悉一家名叫 The Hamilton Group公司专门提供应受帐款承购服务，而且比传统意义上的资金管理更加弹性变通时，他很快意识到了，这是和祖父的那种不同的服务。首先，纽约Syracuse公司让Knobel选择需要代理的发票，且不用每月、每季度、每年设定最小份额要求。44岁的Knobel说：“他们让我选择代理哪部分应收帐款，而且不要求全部代理。”他估计公司目前要自行处理大约60%左右的客户发票。
下面是后来的结果：Knobel只要卖出应收帐款，就能够马上收到发票一定比例（70%-80%）的现金。整个发票付款过程完成之后，Knobel就能拿到剩余款项，当然了，有3%的佣金要扣除。这样以来，由于不用等待以前的可能持续60天或更长的整个付款过程，Knobel就能够有钱给员工发工资，并应对每天的业务需求。更加重要的是，利用这种方法之后就可以不用放弃任何客户。Knobel解释说：“公司有些大客户都是45-60天内付款，我们跟一位应收帐款代理商合作，他们说‘我们可能无法为您每位客户打包票’，我就告诉他们‘这些客户自1985年来就与我合作了。每年我们有上千上万的交易额，他们从没有欠过款。’”有了这些限制之后，他原本都可能拒绝应收帐款代理服务的。
应收帐款承购服务的新面貌
追溯到几百年之前，应收帐款承购服务就已经是产生营运资本的最古老方式之一。虽然今天它的大多数基本原则都没有改变，过去十年里，服务方式已经发生了天翻地覆的变化。正如Knobel的故事所说明的，比较起过去，现在的应收帐款承购服务更加崇尚客户至上的理念。
The Hamilton Group的负责人之一Kenneth Walsleben说：“应收帐款承购服务现在正成为业界主流，它在不断发展，越来越友好了。很多公司都前台开销很大，员工工资也不低，他们都是使用应收帐款承购服务的潜在人选。”
话虽如此，但应收帐款承购服务也不是对任何人都适用。这种服务要收取3%-7%的佣金，所以公司必须能够承受这种价格。如果不能的话，短期的解决方法可能会带来长期的麻烦。
为了吸引客户，很多应收帐款承购服务公司不仅提供为客户量身定制的融资服务和更加弹性的信贷限额，而且还提供一些非传统的服务，例如为外企提供服务等。International Factoring Association高级行政主管Bert Goldberg说：“过去10年里，美国兴起了更多的应收帐款承购代理商，也引起了更加激烈的竞争，使得这一行业的服务日趋完善、费用也日渐降低。”这其中有种支持美国公司做国外业务的服务，帮助公司处理不同国家的进口关税制度、流通体系、法律和语言。尽管很多大型应收帐款承购服务公司都建立了国际业务，Goldberg说：“某些小公司也开始了国际服务。”他指出，一家小公司近期在中国新开了分公司。
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淘宝热门商品：做好财务分析 让公司健康运转
要保持公司按照正轨健康发展，需要持之以恒的分析工作：分析公司的优势和弱势、分析公司的财务状况、分析公司可能面临的风险等等。这一点任何成功的企业家都能明白。
监督公司的财务健康状况听起来可能非常让人畏惧，但是定期财务状况检查就没有那么复杂了。一些基本的比率分析将有助于了解公司现状、找出潜在问题，并能看出公司财务是运营正常还是有资金流转危机。
正因为资金流转问题是经营企业并获得利润最重要的头号问题，所以检查公司资金的流动性是非常有必要的。伊利诺斯州Springfield 市Sikich LLP结算和商业咨询公司的合作伙伴Tom Bayer说：“必须要时刻清楚公司的流动比率是多少，即资产除以债务的比率，只要比率为1或1以上，那么公司的财务状况至少应该是正常的。”他建议每月检查收入报表和资产决算表，每月或者每周检查预测资金流转报告，时间频率依据资金流转的紧张度而定。
但是资金流转分析仅仅只是一个开始。Bayer说：“此外，还要分析应收帐款和存货。”检查应收帐款状况的方法是，计算每周的突出收款天数，即，每周用于收取应收帐款的天数（销售额除以应收帐款，乘以365天）。同时，每月计算存货日比率，即days-to-sale figure，它能够衡量存货天数（已售货物开支除以存货，乘以365天）。
随着客户群的扩大，很重要的一点就是要认清哪些客户才是真正值得拥有的。Bayer极力推崇这种观点：“每年公司都应该问自己，‘谁能让我盈利？谁不能让我盈利？’某些最糟糕的客户可能会消耗公司很多时间，因为他们不停地投诉而且不按时付款。把这些人从客户名单上除名，这样才能更专注地为衷心客户服务，为他们提供更多更好的产品和服务。”
但是，假如不幸那些最喜欢拖欠款项的客户正是公司的收入来源，那么公司可以考虑给他们打折优惠，诱使他们早些付清款项。同样，公司资金流转的管理好坏，将决定公司是否能够从带入资本的每一分钱中获取最大利润。传统观点认为，应该按时缴付欠款，不要拖欠。但是利用贸易打折这个优势却是一个例外，只要客户在规定时间段内付款，有些供货商会提供打折优惠。如果打折带来的优惠能够比拖欠费用更合算的话，那么这个折扣就应该好好利用。
成功秘诀
伊利诺斯州Springfield 市Sikich LLP结算和商业咨询公司的合作伙伴Tom Bayer说：“从财务的角度来说，企业家必须始终关注两点。第一就是资金流转，要始终进行管理监督，第二是为公司创造某些价值。” Bayer指出，定期检查公司财务状况将有助于保证这两个目标的实现。他给出了以下建议：
将财务状况和财务比率联系起来。它们有助于掌控公司的运营状况，揭示某些发展趋势，指出潜在问题。
将糟糕客户除名。不管是拖欠款项还是经常投诉，将糟糕客户除名才能专心为利润更高的客户服务，当然也会吸引更多高利润客户。
问问自己，销售额是不是太多了反而不是好事。一方面公司确实需要增加销售以期发展，但是额外库存和突出应收帐款也会将资金流转面拉大，最终还可能导致资金严重阻滞。
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淘宝热门商品：创业找钱，兔子还得吃窝边草
如果你正在思考向谁借钱做生意本的话，本文中的建议或许能够助你一臂之力。
如果你出现在十点新闻栏目中，有多少人会抬起头说“哇，这个人我认识！”呢？认识你的人可能会比你想象的还要多，其中还可能包括远远超乎想象的投资人。他们并不见得都是百万富翁，也不见得都是自己的亲属。
如果你是众多小型企业家中的一员，那么你对“跟亲朋好友筹资”这一话题的第一反应可能是：“可我并不认识很多有钱人啊，能说的出口借钱的就更少了。”千万不要被这第一反应吓住了阵脚。其实，找认识的人借钱让他们为你的企业投资不过是种最基本的原始想法而已。很多企业家甚至不知道银行的存在也照样开展起了业务，他们就是通过这种非正式的、个人对个人借款的形式发展起来的，这种形式也是很多投资人的收入来源。
尽管现代银行的存在大大减少了对个人投资的需求，但是银行并没有彻底取代个人投资。进三年来美国有将近5%的个人投资，这说明个人投资仍然非常活跃并且发展态势良好。但是，它的存在通常不为普通人所知。个人投资者中占据42%的绝对优势的通常都是家庭成员，例如配偶、兄弟姐妹、子女、父母或者祖父母。如果投资者中还有10%是其他亲属的话，那么企业家个人亲属的投资就能够占到企业个人投资中的半额以上。
但是我们也不能忽视另外一个事实，那就是，还有将近半额的个人借贷和投资并非来源与企业家的个人亲属（29%来自于朋友和邻居，其余19%来自于同事、陌生人等等）。所以，很明显，考虑自己的交际圈时一定要将目光放远放宽一点。
像其他很多企业家一样，你很有可能需要将很多小额投资拼凑在一起。要想找到能全额投资的人是不大现实的，而且也非常耗时。因此，要想聚集资金，必须依赖旧关系网的同事也开拓新的关系网。企业家领域领导人物之一Carl J. Schramm说：“很多非常成功的企业，创造了大量就业机会、制造了财富、在创新上大有所为、为经济增长做出了杰出贡献的企业，他们的成功都是源自于企业家利用个人人际关系来融资的能力。”
下面是利用个人关系网的三个主要步骤：
1 开动脑筋，列出所有认识的人的名单
2 根据对这些人的信任度、他们的经验、以及情感负担等，将名单范围缩小
3 作总结，列出首选(Best Bets)名单
列名单
首先第一步就是列出一张长名单，包括家人、朋友以及其他人。搜索所有互相信任的人，或者能够建立互相信任关系的人。还要找出那些期待你成功的人，不管是出于个人原因还是商业原因。
这个过程要尽量系统化，想象三个圈子中你认识的所有人。这三个圈子都围绕着你，以你为核心。（当然不要把这种想法告诉他们！）最中心的圈子包括最亲近最爱的人，中间的圈子包括其他的关系，最外圈则是与自己没有直接或频繁联系的人。
从最里圈开始列表将会容易得多，先列那些与自己有着最近关系的人，包括爸爸妈妈、姨妈姑母、叔叔舅舅、表兄弟姐妹、堂兄弟姐妹、亲家、好朋友、邻居等。开动脑筋，想出手边现有的人，列出姓名、电话号码、邮箱地址。然后检查看手机里保存了信息的有哪些人、保姆紧急事件联系名单上记录的有哪些人。记住，还有些很少联系的亲戚，每年感恩节或者海滩聚会才见一次面的亲属，不要把他们忘了。
中间一圈由关系稍远、也偶尔联系的人组成，尤其是职业生涯中认识的人。这些人应该是对你评价较高的人，认同你的处事方式的人。他们可能是商场熟人、志愿者同伴、基督教佛教或伊斯兰教的教友、现在或以前的同事或老板等。如果你现在已经开展业务，那么可以考虑客户或供货商中有没有支持者。同时，任何潜在的商业指导或企业家也应该在考虑范围之内，他们可能会非常了解你正从事的行业，并深喑此道，所以无论是已经认识的还是即将认识的，都要给予考虑。中间圈中多数人的联系方式应该都已经存在地址簿或者电脑里。
最后，最外圈则是由从前的联系人、极少见面的朋友或熟人、仅仅通过第三者介绍才认识的人组成。他们或者应该能记住你的名字，或者能够认出你，认同你们的相识关系。除了商场上的关系之外，以前的老师、大学同学、班主任、教授、指导员等等可能期待着你的成功的人都要考虑到。如果你恰巧也认识天使投资人，即那些有经验也有意投资新企业的有钱人，那么一定也要将他们的名字添入列表。
如果想不起这一圈有哪些人，可以查看地址簿、电子邮件记录、节假日祝福卡片发送名单、学校年鉴、校友姓名地址录、以前的员工花名册、聚会邀请名单等等。
如果整个这张名单太短，可以找某位值得信任的朋友或同事帮忙。他或她可能会认识某位资深投资人，或者能想出一些你自己都忘记了的人。
缩小名单
将长长的联系名单缩小成为一张可能入选名单，根据以下几点特征对每个人做出评估。将至少符合两个特征的人特别圈出：
信任你
有投资能力
有从商经验
没有情感负担
1 信任你。找出那些了解你的性格和能力的人，相信你会言行一致的人。关系非常好的家人和朋友、共事过的同事、尤其是上司或老板等都位居其列。
2 有投资能力。一个人的净收入越高，进行非正式投资的概率也就越大。虽然有很多人信任你崇拜你是件好事，但是如果他们没有多余的钱或没有足够多的钱进行投资，那么建议还是将他们从名单上除名的好。
如何确定一个人是否具备进行个人投资的能力呢？从家人或朋友同事间的闲聊中，可能会了解到某个人已经做过个人贷款或投资。如果你认识某位“网络经济富翁”（上世纪九十年代末期网络经济泡沫中捞了一大笔的人），那么毋庸置疑他或她是具备这种投资能力的。
观察开什么车、如何度假等等也能了解一个人的经济状况。（但是也要留心，有些人会把挣来的每一分钱都花光。）也有些人并不外露，这样的话你就要多花些时间跟他们搞好关系，才能大致了解他们的经济状况。
考察名单上的每位候选人时，都要问自己：“他或她是否具备承担投资风险的能力？”对于公正投资人来说，风险性相当大；对于其他候选人，这个问题的答案应该是肯定的。对于贷方来说，风险要相对稍低，尤其是你以公司或个人资产做抵押的情况下，风险会更低。但就算这笔投资白投了，对于贷方的经济能力应该也不具备什么威胁性。Andrea Lang跟20个以上人借钱开了一家咖啡馆，她说自己从不跟那些赔不起钱的人借钱。这是她给自己设定的融资原则之一。
最后，找到能够投资大额资金的人，也就意味着整个融资过程中要做的工作减少了。例如说，假如需要筹资50,000美元，那么相比较起十笔各5,000美元的投资，两笔各25,000美元的投资显然要花更少的时间和更少的努力。
3 有从商经验。自己本身是企业家的人投资其他企业的可能性最大。其原因可能正如近期调查研究中显示的，“他们了解企业的创业过程；他们能够评估其他企业的未来前途；他们也乐于用自己的资金和经验来帮助其他创业者。”权威专家指出，成功的企业家平均有三处个人投资，成功的高级企业行政主管平均有五处个人投资。所以，如果你认为有着自己的企业的成功人士会特别忙，根本没有空进行投资，那么建议你最好重新思量。相反，对其它企业的投资可能正是他们想要寻找的业余活动。
从商经验并不是成为投资人的必备条件。毕竟，投资人对企业的参与程度是完全由你来决定的。但是，具有从商经验却是投资人的一个非常重要的有利条件。你可能会搞到一些“出于爱的投资”（亲属的投资，而他/她对企业本身运营情况不了解也不关心），但是，大多数投资人在没有弄清楚投资情况之前是不会做出投资决定的。他们对于股东这个角色是非常认真严肃地，要求拿到公司的信息、定期打电话咨询更新信息。如果能找到渊博的投资人，能够根据他们的经验为你提供有用的意见建议，那么这种人的价值可就无法估量了。
4 没有情感负担。情感负担能够彻底打垮一个人。所以，重新检查一下清单，保证名单上没有让你感到不安的人，没有不想跟他有任何金融关系的人。如果有的话，建议将他们除名。
如果你和某个人以前发生过矛盾，那么这可能就是最大的危险信号，尤其是矛盾还没有解决的情况下。举例来说，去年你对哥哥的女朋友说的某些话让他产生了误会，你们半年没有说过话，直到现在关系还不是非常好，如果这样的话，即使哥哥有钱、也有相关从商经验，完全符合候选人的条件，你还是不应该将哥哥当成投资候选人。类似地，如果你和某人的配偶或伴侣关系不好，那么也不应该向这个人借钱。如果夫妻意见不合，那么这种投资就可能成为家庭摩擦的来源。
如果向爸爸或妈妈借钱会导致家庭关系紧张的话，那么也要避免这种情况的发生。很多家庭几代之间都能够很好地共享资源，但是你的家庭你最了解，如果你认为借钱只会导致兄弟姐妹之间关系紧张以及父母的忧虑，那么从一开始就将他们从名单上除名才是明智之选。
无论如何，在向谁借钱这个问题上，千万不能忽略人际关系的因素，尤其是涉及到家庭成员的情况下。如果创业失败了，很可能大家就会有不同的立场，到时候就不愉快了。要自我坦诚，弄清楚你的个人关系是否能够承担个人借贷或投资的风险。
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淘宝热门商品：丐帮帮主细说“创业”历程
报道：在正常人的世界里，他曾经是人们脚下的尘土，可在乞丐的世界里，他居然变成了至尊。这是个靠乞丐发家的男人，在牌桌上动辄几万元的豪赌，使他终于赢得了别人的“尊敬”。
他是陕西人，一个精精壮壮的陕北汉子，一口陕西话说得让人听起来费劲，可他还是一口气能让你听他讲三个小时，后来我在他常呆的牌桌上知道，他“出道”前曾是民办教师。
也许因为我是个女性，所以这个有着非常警惕的眼神的中年男人有些毫无顾忌，他认为他今天的发家完全是靠正当的经营得来的，至于经营什么，他说得很干脆，“当然是经营乞丐。”“我的手下是专门培养职业乞丐的，他们要想赚这个钱，不经过培训是不行的，而且，这个行当你要是做好了，收入一点不亚于白领。在印度职业乞丐的月收入是1000~1500美金左右。所以，以为乞丐可怜的人是最傻的人。但是，我这也就是跟你随便聊天，我在街上弹弦子的时候，把每一个扔给我钱的人看成是上帝。是的，‘顾客’是我们的上帝，这一点太重要了。”
“既然有顾客，那你是在出卖什么？”看到“警督”说起乞丐经营如此专业，我忍不住要引他多说几句。
“那可不，我们不就在出卖尊严吗？可当人穷得无路可走的时候，所谓人的尊严又顶什么用呢，这个世界只有钱能够救得了人，你看这“大”的北京城人来人往，热热闹闹的，要是这儿挣不着钱，你试试，连鬼都会绕着走，当初我来到这儿的时候，咳……不提那些破事了。”
见我如此专注地想要听他的下文，“警督”说了一半的话竟咽了下去。也许，如今，穿着名牌体恤，带着手机的他实在不愿意回想他沿街乞讨的情景。
“其实，你当初来北京的时候是想找个活儿干，也就是想打工是吗？”
是啊，我刚到北京的时候，干过工地上的小工，也帮人看过大门，可是干几个月都拿不到一分钱，我一跺脚就上街唱秦腔去了。
也许秦腔那古怪的声音，终于使那些匆匆忙忙的人注意到墙角的我，有的人开始驻足，有的人会在我放在地上的帽子里放上五角钱，两角钱。
我闭着眼睛唱，好像瞎了一样地唱，直到嗓子里再也喊不出一个字，我才停了下来。抓过帽子一数6元8角整，我已经挣了6元8角整，我开始后悔自己怎么现在才想到这个挣钱的道儿。
拿着这个钱我坐在一个刀削面的摊子上，一口气吃了一大碗两块钱的刀削面，也许是饿得太久了，我总是觉得没有吃饱，但又实在舍不得再吃一碗，只得不停地喝汤，直喝得打饱嗝。晚上我找了个墙角把铺盖打开，因为吃得很饱，所以我睡得很香，那是我到北京半年多以后最安心的一个晚上。
从此，我便不再去想我还能干些什么，因为出力气干活的所得简直是与乞讨不能相提并论的。
渐渐地建国门的立交桥成为我的领地，我风雨无阻地在那儿呆着，每天的进账总是不错，但是，因为那儿老外比较多，因此，被驱赶的次数也挺多，慢慢跟那些巡警熟了，我倒不觉得他们对我是个威胁，相反，同行的竞争对我来说是个不小的压力。
为了维护我的地盘，我发挥自己念过不少书的特长，同时也发挥了曾经当过老师的优势，我想把这些散兵游勇式的乞丐收罗在自己的身边，这样他们便不会对我构成竞争。
在街头上混了半年多，我不仅吃喝没犯过愁，手上还有了三千多块的积蓄，更重要的是我手下的那帮小喽啰，个个都对我崇拜得不得了。我尝到了占山为王的滋味。
冬天，我不想再睡墙角，便在东八里庄租了间小平房，好歹算有个房顶，下雨阴天我也有个地方躲一躲，最重要的是我身边的乞丐当中，只有我一个人租得起房子，因而，我那儿也成了他们经常落脚的地儿，不过也总得孝敬我点什么才成。
我知道自己一下子变得很坏，打人骂人是经常的事儿，那些乞丐在街头上是被人揉倒的面，在我这儿更是可怜虫一般，常常是新来的要被先到的欺负，但这就是规矩，我也没办法。
过了一段时间，我发现别的地段多了很多残废人在乞讨，一打听这些残废竟是有人专门到乡下收购来的，我突然觉得这是条不错的赚钱的道儿。我想如果我手下有这么十几个残废乞丐的话很可能我就发财了，还没等我有所行动，就有人给我递过话来，想在我的地面上弄几个残废人，条件自然是对我很有诱惑力。
为了手里能亲自掌握一部分人，我特意回了趟山里老家，听说我要领着在家干吃饭不能出力气的残废上北京挣大钱，这些恨不能马上甩掉包袱的爷娘们个个都千恩万谢。我许诺到年底过年时给他们寄1000块钱，孩子我领上管他们的吃喝，但是生死是命里注定。为了预防意外我特意这样同他们讲定。
就这样第一次我手里有了三个瘫子和一个瞎女娃，费了九牛二虎之力我把他们折腾到北京，第二天就瞅好了地点让他们上了街。结果一天下来，瞎女娃的“业绩”最好，挣了102块钱，我特意给她买了一盒稍好点的饭，并让她听了一会儿电视才让她去睡觉。而别的人为了第二天早点出来都要天一黑就睡觉。
实际上弄这些残废人真是件不容易的事儿，每天要用自行车把他们带到那个“蹲点”的地方，这往往要在大街上还没有人时悄悄地干，然后，中午要给他们送饭，晚上要用自行车一个一个把他们弄回来。好在我这里人手多，慢慢地谁靠谁我都有了安排，事情也就好办多了。
自从瘫子们上了街，我便洗手不干了。一方面我要时刻观察风声，一方面我也在张罗怎么扩大“经营”。
我发现乞丐是可以职业化、组织化、规范化的。只要组织好了，这个行当来钱也挺快挺容易，而且，还把这残废“变废为宝”。
我又陆续地从河南和河北弄了几个残废来，正经八百地开始了我的乞丐经营业务。
在社会上混我渐渐有了经验也有了胆量，我们陕西人是老土一些，但是性子也很野，虽说我一开始是因为会讲道理笼络了这帮人，但最后替我撑腰的还是这天不怕地不怕的野性子。几个回合下来，没有人再叫我李老师，“警督”这个绰号便是那会儿传起来的。
你别问我这些年挣了多少钱，我也不会告诉你。但是，我只能这样跟你说，我在通县和昌平都买下了房子，三房两厅的楼房，挺宽敞，但是，我不爱去住，离北京城太远。而且，我不喜欢坐汽车，总觉着那玩意儿不安全。我现在一直在宾馆里包房间住，一切都还方便，想找个女人也是打个电话的事儿。而且，朋友们玩起牌来也有个地儿。
这就是我采访到的内幕，打工的乞丐与经营乞丐的老板使这一行当真的出现了职业化的队伍，而且，正在日益壮大。
我不想劝人们从此收起自己的同情心，因为毕竟那些可怜的乞讨者还是值得同情。
但是，面对大街小巷越来越多起来的这些缺胳膊少腿或者是呆呆傻傻的乞讨者，我们的社会保障系统应该做些什么？
也许真到了该改变这一切的时候了，这一道丑陋的风景改变了城市的颜色，再这样下去，有些人的腰包鼓了，可我们却无法再正常呼吸，因为这空气太污浊！
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