营销关键词：倾听

   如果无法很好的倾听，很容易造成交易失败
  Barry Farber
    有三个因素对不动产至关重要：位置，位置，位置。无独有偶，对销售至关重要的因素是：听，听，听。想要销售出产品，不能仅仅是向顾客不断介绍你的产品，更重要的是要询问顾客的需要。为什么很多销售人员都忽略了这一点呢？
    原因之一就是我们喜欢谈论我们自己和我们掌握的东西，我们希望通过我们的介绍，顾客能够了解我们的产品，但事实上，这样做的作用微乎其微。
    因此，我们要改变身份，成为一个善于倾听的人。如何改变？下面给出一些建议：
    1.    “您介意我做一下笔记吗？”.在听别人谈话时做纪录的意义何在？这样会告诉你说话的重点是什么。只要我和别人面谈时，我都作笔记，从而我知道人们关心的是什么，然后根据我的纪录准备问题。当销售人员说的太多时，我总要提醒他们这个问题。
    2.    深度挖掘。不要仅停留在顾客的表面话语中，而要挖掘他真正的需求。这样有利于我们真正找到顾客关注的热点。当然有时候很困难，因此我采用鹦鹉学舌的方式——重复顾客的几个词。例如，如果顾客说：“这一直是我们最大的问题。”你就说：“问题？”这样的话，他们就会更加详细的阐述这个问题。
    3.    检验你是否真的明白顾客的意思。很多销售失败就是因为误解消费者的意思造成的。顾客在谈论一件事情，而我们总认为他在谈论另一件事情。为了确保我们真的理解顾客的意思，我们可以说：“我想确认一下我是否明白了您的意思，你的意思是……？”这样简单概述一下顾客的话，就可以验证顾客的话或者让顾客重新解释一下。这样做还有一个好处，就是可以证明你在倾听。
    4.    练习。尽可能多的提高倾听能力。在晚会上你可以不多说话而仅仅听听别人的看法。让人们尽可能少的了解你，而你尽可能让他们多讲讲。即使人们问起来，也要简短回答，然后将话题转向他们。即使他们谈论的事情是你非常了解的，非常有激情的事情，也要尽量装做第一次听说那样。因为，一旦开口说话，就很难倾听别人的意见了。
    只有这样才能真正做到以客户为中心，将客户作为你真正的上帝，也只有如此，你才能牢牢把握市场的动态，在激励的市场中，始终让你的产品收到顾客特殊的喜爱！