向最佳潜在客户推销

　　如果我让你形容一下最佳潜在客户，你会给出什么样的答案？如果向消费者推销，你知道哪些是对你最重要的统计数据吗？如果你销售B2B，你能够描绘出目标客户的规模、行业以及其他因素吗？

　　无论你销售什么，千万不要告诉我，你的销售对象是“所有人”。

　　很多企业家都相信，市场越大机会就越多。但是事实是，市场越大，跟不符需要的客户浪费的时间也越多。

　　如果你是为自己工作，那么你最好放聪明一点。你根本就没有时间没有资源向所有人推销。推销的目标客户范围越明确、越精确，就越能够集中时间和资源进行销售，越能够将销售成果最大化。

　　找出最佳潜在客户

　　如果你还不知道自己的目标潜在客户是谁，那么请首先问问自己“谁最有可能购买我的产品或服务？谁最有可能欣赏认同我所提供的价值？”如果这时你还是不确定目标客户范围，那么察看一下现有客户信息，或许就能够找出答案。

　　列出前10位最佳客户。你知道他们是谁。然后，思考一下他们有什么共同之处。如果答案并不明显，那么就进行深层挖掘。例如说，或许你的B2B客户任职于不同行业，但是都有相同的优先考虑的事情或者相同的工作发展方向。只要找出他们之间的共同之处，就能够轻松找出最佳潜在客户。

　　让我们更深层次来看。找出每一位客户的购买动机和原因。是因为你的产品具有某种特性吗？是因为你的周转时间快吗？还是因为你提供的某方面的服务？找出这些问题的答案就意味着，不但找出了最佳潜在客户的特点，而且还知道了自己有哪些独特的销售优势。

　　下面举例来说：我认识一位企业家John，他销售各种盒子。有种畅销产品是一种很高的有点像衣柜的盒子，里面还有悬挂衣物的横梁。这种盒子非常受移动公司的欢迎。但是，John开始向一家男装店推销这类盒子，继而又向另一家店做了相同的推销活动。这样一路走来，他简直成了行家了。知道自己具有推销优势之后，他开始集中进行销售活动，对男装店进行了特别的营销活动。可以看出，他并没有将目标推销对象放在所有“需要盒子的公司”，而是将营销努力集中放在男装行业，即已经表现出对自己的产品的需求的行业。

　　也要将现有客户视作目标群体

　　对于大多数企业家来说，非常重要的一点就是要能够从当前现有客户身上收获多次销售。但是并不是所有客户都是天生平等的。你知道自己的一级客户是谁，而且我敢打赌，你肯定能立即说出哪些是棘手客户。

　　我再冒险打一次赌，我猜你现在正在将精力和时间花在棘手客户身上。无论你是否知道这一点，这也是你将他们归为棘手客户的原因之一。吱呀作响的轮子通常也会最先上油，但是如果你是装油瓶的那个人，那么建议你多加思量比较好。

　　我们还是回到一级客户身上吧。找出他们被归为一级优秀客户的原因。他们的订单比别人大吗？他们购买的都是利润最高的产品吗？他们都及时付款吗？还是他们都比较容易达成交易呢？可能其中要涉及到很多因素，但是这些都对你最重要的因素。这些客户最值得你多下功夫，最值得你付出最优秀的服务，因为你希望留住他们。

　　如果你正是这大多数企业家中的一员，那么时间就是你最宝贵的资产。那些需要不断地追踪，而且还不时欠款的客户不但浪费你的时间，增大你的成本，而且还会让你失去很多良机。所以，不要再拼命留住他们了。没有这些客户，你的经济状况还可能会更好。

　　类似的，寻找并招揽目标市场之外的客户其实也是划不来的。跟他们达成交易的可能性较低，而且即使达成交易了，可能这种交易还不是你想要的。

　　本文的核心灵魂就在于，千万不要想所有人推销。试都不要试。论到寻找签在客户的问题，人越少，可能结果交易额还会越多。

 

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