把冰淇淋卖给北极熊

　　陈绍鹏是从销售员到CEO的范本。他坚韧且执着，每到一个岗位都是所向披靡，得到了领导对他“120个放心”的评价。虽然自己从未想过，但他水到渠成地做上了联想中国的CEO。

　　2005年9月30日，负责联想中国区销售业务的副总裁陈绍鹏“意外地”被擢升为联想中国区的总裁，第一次走入公众的视野。用他自己的话说，他“从来没有想过自己会坐上大中国区总裁的位置”。当时陈绍鹏37岁，与当年杨元庆上任少帅年龄不相上下。从1993年进入做销售员到当上中国区总裁，陈绍鹏用了不到13年的时间。

　　1993年3月3日，陈绍鹏通过应聘成为联想的一员。但工作并不是他应聘时想去的技术研发部门，而是销售部门。陈绍鹏就这样阴差阳错地走进了联想电脑当时的销售员行列。

　　1995年，作为联想打天下的18名业务代表之一的陈绍鹏，负责开拓西南和西北区域，包括云、贵、川、陕、甘、宁、新、藏8个省区，涵盖人口好几亿。陈绍鹏单枪匹马来到当时还不知道“联想”是电脑品牌的成都市场。虽说当时的名片上印的是“联想西南区经理”，但实际上那时候陈绍鹏是个名副其实的“光杆司令”，整个成都市就他一个联想员工，联想产品在当地几乎没有销售。但陈绍鹏还是通过开设专卖店，拓展经销商等手段迅速地进入了当地市场，并成为当地的市场第一。

　　就在一年时间里，陈绍鹏在西南地区找到10家代理商，还把联想微机的销售数量增加了150%。而在西北，西安雁塔街上的商户们在这一年卖了1111台联想电脑，差不多是前一年的5倍。

　　接下来在华南区总经理的位置上，陈绍鹏创造出销售业绩比上年同比增长585%的奇迹。随着业绩的一路凯歌，陈绍鹏在联想内部的位置也直线般上升：联想商用台式电脑事业部总经理——联想市场系统副总裁——联想销售系统副总裁——联想集团副总裁兼中国区总经理。

　　这期间不乏失败与挫折。1996年，陈绍鹏被派去开拓华南市场。到了华南，语言根本不通，经常碰到客户说粤语自己听不懂，十分尴尬。而且因为“联想”在粤语中的发音与“乱想”一样，文化的差异甚至让“联想”这个名字成了不吉利的名字。此外，当地市场由于受香港地区的影响，普遍只认可国际大品牌的PC，对当时还没有多大名气的联想根本不认可。刚到华南时，曾经为了劝说当时广东最大的一家代理商销售联想的产品，先后登门拜访了7次，但还是没有成功。在年终总结会上被不点名批评的陈绍鹏悄然流下了眼泪。

　　回到广州后，陈绍鹏和他的团队改变了策略。他们和当时广州一家很大的知名电脑城合作，举行了一次“电脑节”，在整个电脑城的楼梯、门厅等所有顾客能看得到的地方都贴上了联想的标志。“当时偌大的一个电脑城似乎摇身一变成了联想专卖店，一夜之间很多人都知道了‘联想’是一个中国人的优秀电脑品牌，接着慢慢也开始有代理商来和我们洽谈销售联想电脑的业务。”

　　陈绍鹏的同事们说，“陈绍鹏简直天生就是一个销售员，他有把冰激凌卖给北极熊的本领”。

　　突然接手中国区业务对于陈绍鹏不能不说是一个挑战。干销售起家的陈绍鹏自然有自己的杀手锏。陈绍鹏告诉记者，他上任后不久，很快就制定出了整合后的四大战略：打造国际品牌、建立柔性企业、突破四大重点市场和充分发挥Think品牌业务与lenovo品牌业务的协同效应的战略计划，借此将整合带来的不利影响降到最低。

　　在成功地合并了原来IBM PC的业务之后，联想在中国的市场占有率保持了一贯的增长，上个季度，更是达到了惊人的36%。取得如此成绩的联想中国甚至让杨元庆感到了压力，他说：“在任何市场，达到这样一个市场占有率都是一个很高的数字。”这意味着，联想要继续获得增长只能在中国以外的市场，而从最近的数据看来，联想中国的市场占有率好像还在增长的通道中。