销售的艺术

　　所有称职的销售专家、作者和培训人员都会告诉你销售成功的久经考验的秘诀，那就是瞄准那些有需求、有权力、有预算来购买产品或服务的潜在销售对象。当然了，这是个非常好的建议。但是不可否认的是，说起来容易做起来难。

　　让我们面对这个现实吧：那些有“需求-权力-预算”的人是非常难找的。实际上，根据我的不完全调查，大约有90%的企业家的客户都不知道自己有什么需求（没有需求）、可能也没有决策权（没有权力）、而且可能还没有随意花钱的权力（一文不名）。那么，聪明的企业家应该怎么做呢？

　　我将这个问题咨询了一些聪明的企业家，我将和大家分享他们在课堂上学到的处理困难的方法，如何成功地将错误的潜在销售对象变成正确的销售对象。

　　例如说，向没有权力的人推销可能包括建立和对方的关系、然后让对方尝试一下，以便他可以向真正的决策人推荐你。

　　或者你也可以信赖其未来的购买潜力。明尼苏达州Excelsior市PRLeads.com总裁、营销和公共关系专家Dan Janal指出：“聪明的企业家不会只看到眼前一时的销售。相反，他们能看到顾客的终身价值。因为一个人今天不买并不代表着她未来也不会买。”

　　没有错误的潜在销售对象

　　实际上，向没有需求、没有能力或者一文不名的人推销要学习的第一个要诀就是，这些是可能并不是永远没有需求、永远没有能力、永远一文不名，而且你永远也不会知道你的下一个销售对象是谁。Janal说：“我邮箱联系人列表中的一个人从我这里购买了一大笔产品。刚开始的时候，她只是一个主理。四年之后她升至了公司的决策人，自行决定于我合作。将她的联系方式防灾邮箱的联系人名单中没有花费我一分钱，但是同时，我们之间建立了良好的信任关系。”

　　Janal的经历表明，事实上，世界上没有错误的潜在销售对象。更准确地说，企业家和专业销售人员经常遇到的难题其实是自己选择了错误的销售时间、错误的推销产品或服务、错误的购买动机。

　　寻找最合适的销售时机、最合适的推销产品或服务、激发销售的最好方式时，简单的销售策略往往能够帮助你节省很多时间、精力，例如你可以和对方进行对话式的交流和询问。

　　例如，如果你在销售IT咨询服务，那么你可以问这些问题，来决定自己是否达成了双赢的销售、是否在浪费时间、还应该继续努力。

　　你是否引进过外部IT顾问来帮助自己完成某个项目？

　　那个项目最后结果如何？什么起了作用？什么没有起作用？

　　你的团队目前从事的工作是否需要外界人等的帮助？

　　雇佣员工的决策权由谁执行？你何时会启动这个项目的决策过程？

　　预算是多少？

　　你期望我们能做到哪些？

　　请注意，这些问题都能有助于找出有需求、有资金、有决策权的潜在销售对象。

　　把它做好

　　阿肯色州Jonesboro市财务顾问、The Seven Minute Difference一书作者Allyson Lewis说：“向没有需求的人推销时，你必须要意识到，很多购买者其实使用这种情感策略，这样的话，如果购买失误，他们也不比为此负责。”

　　有时候这种人是最难推销的人，因为他们对购买过程没有丝毫了解。同时，他们又害怕暴露出自己的无知，害怕别人看出自己没有购买方面的能力经验。对于如何向这类人推销，Lewis给出了几个建议：

　　1 倾听对方的问题和关心之处，以建立互信互任和互相理解的关系。

　　2 不要使用术语，使用对方能够理解的白话。

　　3 教育对方，让对方不再一无所知，能够做出双赢的决策。

　　Lewis补充说：“有时候这些人只是有些害怕。他们可能不愿意自己看起来非常白痴。这些人可能曾经都非常内向，他们中的某些人很有可能会变成你的忠实客户。”

　　如果你的客户比较无能，那么这是你的错误，不是对方的错误。你必须要问对问题、说到重点，谈论的话题要是对方感兴趣的重要话题。不要管它对你是否重要。通常人们对自己的重要事件或者成功关键都比较无知。

　　Shuda说：“只要你给潜在客户能力，那么潜在客户就有能力！给他们一些他们自己无法获得的资源。给出补充服务或者一些即刻可用的方法，让对方和你的交易更加容易。”

　　让我们面对这个事实吧：简单是最好的推销工具。你的东西越简单，潜在客户做出购买决定需要的能力就越小。想想看，如果遇到20个选择，那么这个选择过程肯定比较困难，但是如果选项只有ABC三个，那么事情就会变得简单的多，对方也会有更大的决策能力。不要让自己的销售过程过于复杂化。

　　最后，向一文不名的人推销时，最明智的方法就是提供某种定价策略，不要将任何人买不起。即使你开发的时高端的产品或服务，也要记住，顾客或客户都需要尝试，如果潜水之前能先试试水温他们会更加放心。记住，即使是Tiffany's也会卖100美元一颗的戒指。（当然了，如果你有钱，你完全可以买39,500美元的钻戒。）

　　如果销售过程中你作对了所有工作，如果你参考了以上这些策略，你就会发现，你完全可以将没有需求、没有能力、一文不名的潜在客户变成不断回头的实际客户。

 

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