商机创业网: 超级销售员神话

Mark Henricks

　　38岁的明尼苏达州的企业家Plymouth认为，只有超级销售员是Digineer Inc能够长期保持成功的关键因素。Digineer Inc是由Plymouth,于1998年创建的公司，有员工87人。三年前，Lacey招募了一个新员工——一个可以呼风唤雨的人，这一点可以非常吸引和留住顾客。
该公司增长非常快，每年增长率高于8 %。之所以发展这么快都是直接和间接得益于这位雨水制造者。Lacey说：“如果我雇用了其他销售者，虽然好却不是奇才，我们公司也会增长，但是不可能增长的这么快。”
按照Connecticut 的Chester 的销售培训咨询师Jeffrey Fox的看法，雇用一个能呼风唤雨的销售人员是企业家最重要的工作，在他写的Secrets of Great Rainmakers: The Keys to Success and Wealth. 中提到："销售是最重要的工作。”
　　如何能雇用到一个具有呼风唤雨能力的销售人员？那么先要对什么是这种销售人员给出定义。对Lacey而言，超级销售者非常清楚顾客需要什么，然后能按照顾客希望的方式为顾客提供服务。Lacey说：“对我而言，超级销售者就是遵循上帝规则的人。”为了找到这样的人，Lacey仔细翻阅候选人的历史纪录，对这些人进行强度很大的面试。
对 Fox而言，超级销售者拥有良好的倾听能力，精力非常旺盛。能够非常好地证明自己的能力。很少在简历上留下什么纪录。事实上，他认为，如果这些人能够纪录一些内容给那些没有如此丰富想象力的年轻人，是非常重要的。
为了雇用到超级销售者，就要提供以顾客为中心的环境，减少官僚化的指令，同时还要为他们提供自由的空间。Fox认为企业家应该给超级销售者支付的工资高于企业中所有人的工资（包括自己的工资），因为这些天才之所以来公司工作，很大原因是出于对金钱的需要。
结构性的报酬体系也非常关键，不要仅仅支付很多固定薪金，要根据各人表现确定报酬。如果可以，尽量给他们1超级销售者超级销售者%的佣金。记住并不是所有的超级销售者都可以成为销售人员的。
Fox说，其他类型的超级销售者可以采用奖金等方式，这样可以不断提高他们的兴趣。否则他们就不会接着在一个公司中工作下去。
　　一个拥有自由和激情能够吸引顾客的超级销售者可以在你的公司中工作的很愉快，但是如果你给他们太多官僚似的文件，他们就会被你吓跑。
一个常见的错误就是将超级销售者推倒管理者的位置，那样他无法和顾客接触。这样公司和超级销售者都无法从中获得好处。Fox提醒人们，应该始终让超级销售者处于第一线，带来收益。
并不是所有的公司都适合接受超级销售者，只有到达某种层次，成熟的公司才能为超级销售者提供机会，让他们利用自己的特长为公司赚取利润。Fox说：“公司必须通过历史证明公司能够为这些人提供发展才能的空间。”
超级销售者带来的最有益的一点是：他们可以改变公司文化，使公司成为一个顾客导向性公司，这样就可以吸引更多的顾客。正如公司的顾客是有限的，公司能拥有的超级销售者也是有限的。Fox说：“从一开始雇佣第一个超级销售者的时候，就要考虑寻找另一个了。”

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