与潜在客户的首次见面中，第一件必须做的事情就是建立一种和谐融洽的关系。能够越快建立这种融洽关系的销售人员，其销售业绩往往也越高。就这么简单。
如果你刚从事销售，或者刚听我的课，你可能会觉得我说的东西有点难以应用。没关系，因为你可能暂时还没有适应。我的所有培训的目的都是帮助你培养重要的销售技巧，当你需要这些技巧时，它们能够从你体内自然流露出来。到时候你甚至不用思考该怎么说怎么做，因为它们都已经成为你天性的一部分。
要实现这一点，唯一的方法就是不断实践练习。我将这种策略称为实践、钻研、记忆。重复进行这三件事，做的越多，这些策略就会越快成为你自己根深蒂固的一部分。那么，现在就开始吧。
假设一位新客户刚打来电话或者刚来到你的工作地点。这两种情形中，建立融洽关系的步骤都是大同小异的。首先就是微笑。这一招可能并不新鲜，但是你可以环顾四周，你认识的人中有多少人遇到陌生人时能够发出自然的微笑？如果答案是很多，那么于你共事的真是一个伟大的团队！
即使打电话的时候，微笑也是非常重要的，对方能够从你的声音中感受的到你的微笑。如果你生来就不是喜欢微笑的人，那就对着镜子反复练习。千万不要大笑！这可是关系到推销能力的关键之处。必须要能从自己的双眼中看到自己的微笑，这样的微笑才是真诚的。如果你的微笑不真诚，潜在客户一英里之外就能看出来，将你归为古板老套的销售人员。这样的话对方的防线就会抬的更高，要突破防线你就得付出更大更艰辛的努力。
如果是一对一的会谈，那一定要做一些眼神交流。不要瞪着别人看，让对方难堪，眼神交流一定要让对方觉得舒服融洽。
然后做自我介绍，问对方的姓名，要求对方许可自己使用他/她的名字。我的意思是说，如果一位女士自我介绍说自己名叫Jane Thompson，那么你可以问她：“见到你很高兴，Thompson女士。我能叫您Jane吗？”这个简单的谦恭礼貌行为能够反映出你作为销售人员的专业形象。
下面你就要使用她的名字了。首先在心里将对方的名字默念四遍，确保不要忘记。因为这整个过程中很多其他事情会占据你的脑海，比如评估客户、展示产品、谈妥协议等等，很容易就把对方的名字给忘了。因此，首先在心里默念几遍，这样将有助于将对方的名字深刻地记在脑海中。
谈话前90秒之内要尝试着配合对方的语速和说话内容。如果你天生说话就比较快或者比较慢，那么尽量90秒之后再慢慢进入自己的语速。但是我还是要给大家一个警告：如果对方语速非常慢，那么你千万不要说的太快。他们可能跟不上你的语速，不知道你在说什么，竭尽全力试图搞懂你的意思，然后可能下一句又跟不上了。
接下来，找找你们之间的共同点。你们目前在谈论什么？你们有什么相似之处？对方家住的近吗？对方和你同龄吗？对方的工作单位你熟悉吗？找到你们之间的共同之处，就这些共同点说一些东西，这样有利于让客户感到你们之间存在共鸣。这在销售过程中非常关键，因为通常大家会从自己喜欢的人那里购买东西，而那些和自己没什么关系的人顾客的购买几率要低的多。
下面，真诚地夸奖对方。可以夸奖别人选择你的公司的眼光。也可以夸奖对方的服饰和珠宝首饰。“我一眼就看到您的钱包了，特喜欢这颜色。”或许你注意到了对方衬衫上的标志，某些高尔夫球场或者球队的标志，那就对这个标志评论一番好了。但是要注意不要表现出你对球队的喜爱或仇视，除非你知道对方的立场，因为某些人对球队的感情和宗教感情、政治感情一样强烈，这些都是你应该回避的话题，除非它们是业务的一部分。
接下来的部分可能会非常困难，如果你是销售新手的话还会更加困难，但是你必须表现出轻松释然。如果你非常紧张并且客户感觉到了你的紧张，他们也会莫名其妙地变得比较紧张。他们会与你产生共鸣，同时对你说的、做的一切都保持机警。
只要到达这一点，销售的时机就成熟了：花费太多精力来建立融洽关系纯属浪费时间，浪费自己的时间也浪费对方的时间。用简单的一句话切入到业务问题，例如：“Jane，谢谢你给我这个交流的时间。我希望我们能够将这次见面看作探索性的，我的工作就是分析你的需要，展示我们公司能够如何为你服务。”现在你就可以问一些关于产品或服务的问题，看产品是否适合对方了。
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