用适合的广告方式定位你的顾客

 　　几年来，广告商都通过选择适合的媒体工具，试图定位于“适合的顾客”。但邮递列表的目的是具体的人口，地理位置和心理，邮递下降的相当少，只要有3%，就能看成是取得成功了。仔细的选择电视或收音还是无法得到这样的成功。而现在电子邮件“选择”列表让广告商感觉失望。

　　一点也不奇怪，人们因为过分强调找到适合的顾客而付出惨重的代价。毕竟，如果他们对你说，真实的情况是，公司的名气和广告的结果建立在做正确的事，而不是找到对的人，没有能力告诉你真正需要的人是谁。

　　下一个广告经验中，为什么不通过你的信息目录而要通过人口统计的方式定位你的目标？定位目标需要下面四步。第一，看一看我精心为Canon PowerShot S500照相机做的广告：

　　“如果您追求的是最低的价格，这款照相机可能不适合你。这款照相机的不足之处是在同等价位上，它并不是最好看的。也不是最酷的。而本相机好的地方在于照片比别的相机更好。”
 
　　“本价位最好看的一款相机的风扇每秒15转。但Canon PowerShot S500的转速达到每秒60转，这样即使灯光不好，你还是能照出好照片。你的户内照片看起来非常亮，而其它的东西看起来就暗的很。而在晚上的照片能让人的眼睛亮亮的。”

　　“即使没有闪光灯，还是能出现漂亮的对比和亮度。这个照相机能在黑暗中看到对象。在月光下为你心爱的东西照相。并能成为你最喜欢的照片。这么快的转速能容许运动。这就是没有人将自己的Canon PowerShot S500”换成别的机子的原因。你可以找到当地的当铺看看是否有这种机子。我打赌你找不到。但你会看到那些外观“更漂亮”的机子会更便宜。所以如果你想价钱好，机子更好看的话，你可以到那里购买。”

　　1. 选择你要失去的人。"共性和个性相互依存。磁学的法则是吸引力和排斥力是一样大。在上面的案例中，我选择了放弃买便宜货的买主（并不是说讨价还价的人有什么不好，下一个活动中，我会针对这些人获胜。）当你说的话对的时候，你会奇怪为什么会有这么多人成为“你需要接近的顾客。”

　　2.引起他们的注意力。如果读者，听者或观众不认同你，你就在吹嘘。我们生活在一个交际过多的社会中，由于的媒介过多，公众变得不愿意听了。想想，你并不是要将他们的想法扭曲的和他们脑海中的形象不一样。“如果你要找的是最低的价格，这款相机不适合你。”开场白就吸引了那些要求高质量的顾客的注意，而会让那些想找便宜货的顾客远离你的产品。剩下的唯一工作就是你的照相机为什么值你要求的钱。

　　3.坦诚。"传统的宣传和广告认为如今的顾客是聋子或瞎子。事实上，顾客他们能闻到一公里以外的虚假，然后顾客就以非常快的速度离开他们。所以直接告诉你的顾客真象。承认缺点，否则他们不会相信你的优点：“这款照相机的不足之处是在同等价位上，它并不是最好看的。也不是最酷的。而本相机好的地方在于照片比别的相机更好。”

　　4. 让广告更有意义。信任是关键。告诉你的潜在顾客你的产品为什么，怎样实现它的承诺。让别一个人看看上面的广告，你会看到所有理性的人都会购买这款相机。

　　你是否明白我说的选择要失去的对象的意思吗？你是否理解了坦率的力量？

　　我保证这种定位顾客的方式有很大作用。但你敢不敢这样做？

 

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