没有合适的培训和实践，开口跟别人要钱，可能很不舒服。很多商业人士都把自己的产品晾在那里，不停地等。如果潜在客户没有迅速看到其价值，没有立即购买，没有立即参与，那么销售人员可能会开始对自己的产品失去信心。这种信心上的摇动更加削弱了对达成交易的渴望。换句话说，销售人员不会再主动询问订单、主动打电话询问对方的决定、或者说，不会再去主动争取潜在投资人购买产品。
我们公司进行了一项小调查，对没有被说服购买产品的人进行咨询，问他们为什么没有购买。有趣的是，很多人都给出了相同的答案，那就是，人家没有叫我买。联系潜在客户，展示某种产品或服务，回答他们的问题。有些时候，对方会被说服，相信产品或服务的价值，并有意购买，但是什么也没发生。销售人员并没有要求客户购买，所以也就没什么结果了。
千万不要因为你没有要求，就失去一笔交易。
但是，同样重要的是，还要知道何时开口提出要求。有时候销售人员等的过久，合适的时机都过去了。要想掌握合适的机会，就要找出如何控制潜在客户的心情。换句话说，要知道他们是否决定购买了。你可以用下面这个问题来试探：
“我们不谈假设，但是如果我们讨论的一切您的赞同的话，请问您何时会尝试使用我们的新型计算机系统？”
因为这个问题比较具有假设性，所以开头用一句“不谈假设”比较好。
如果你想问一个私人问题，那就可以说，“我并非想窥探您的隐私，但是……”。当然了，你就是在问隐私。但是这么说是表示你对别人的尊重，也给对方一个不回答的机会，如果对方觉得不想回答的话也可以拒绝回答。
你肯定不想有意让顾客感觉难堪，但是有时候会面对必须问个人问题的情况。如果潜在客户很热心地回答了问题，那么可能就表示她愿意继续下去。但是如果对方比较犹豫，那么她很可能不愿再继续下去。这种方法通常也称为试探性交易。
比较明智的做法是，多掌握几种达成交易的方法。其中一种方法叫做交替选择，也就是给潜在客户两种选项。使用这种方法的关键在于，每一种选择都能推动销售。也就是，无论客户选择哪个选项，都能推动销售进入下一个环节，因为潜在客户并没有说“不”的选择。
以下是几个例子：
销售人员：“Hall先生，8号还是13号，您觉得哪个发货时间最合适？”
Hall先生：“我想让货物在10号之前进入我的货仓。”
这个对话中发生了什么？只要销售人员能够满足发货要求，Hall先生就要买了。如果Hall先生还不确定的话，他会提出拒绝，并改变话题了。
销售人员：“Jim，您是想接受新系统的使用培训呢，还是想做旁观的参与者？”
如果Jim告诉你培训谁，那么你就会知道，他打算进行交易。这种测试的结果是肯定的，那么接下来跟Jim要钱就不会有什么不舒服的尴尬感。既然对方同意购买了，钱的问题就很自然了。
达成协议可以使用很多方法，但是所有方法都可以归结为相同的一个事实：你必须开口让对方购买！不要害怕自己太过张扬或粗鲁，不要因为如此错过让本来已经有意购买的客户。你对产品的信心会保证销售的进行，至少也会说服顾客考虑以后购买你的产品。
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