我们销售圈的人经常会沉迷于如何达成交易。我们都接受过培训，懂得要推销产品所有重要的特征。从销售过程开始的那一刻开始，我们就一直期待着最终达成交易。
如果向后倒退了怎么办？据我的观察，调查研究也证明，销售的结果其实在展示的前30秒内就已经注定。就在这关键的30秒内，一切决定都已经做出。
这看起来合理吗？当然不。但是，买东西可不是什么理性的东西，它会很大程度上受情感因素的影响。这就是为什么销售过程已开始就要建立自己的优势。
你可能会利用小型谈话建立和顾客之间的关系，或者提出自己的主张。你可能会问对方，“您想要实现什么？”此外，你或许还会大胆提出自己的期望，说道，“这就是我今天想要实现的。”
但是，如果购买决定并非出自于头脑，而是出自于心，那么，这些还是理想的开场白吗？
《你在为销售拼尽全力吗？》（You're Working Too Hard to Make the Sale!）一书中，研究者William Brooks和Thomas Travisano研究了第一次会面中，购买者的感情因素是如何影响销售结果的。访问了上千个决策者、购买者以及终端用户之后，他们得出了这个结论：顾客愿意从了解自己的人那里买东西。产品的特点和功能反倒不是考虑因素。
很多销售人员会鼓励购买者畅谈自己的需求。但是有洞察力的销售人员就能够说出顾客的潜在需要。不论是企业家、代购人，还是首席财务执行官，整体来说，有着相同工作职责的顾客通常拥有相同的潜在需要。
就拿企业家为例吧。很多人想当然地认为企业家的最大愿望就是赚钱，这是不正确的。企业家经营企业的原因其实是出于自己的操纵欲。他们真正需要的东西包括当老板、保证企业的安全、以及确保企业后继有人。
作为销售人员，如果你能微妙地向企业家表示，你了解他们的真正想要的东西，你能够帮助他们实现需要，那么达成交易的可能性就会大大提高。
因此，准备展示时，要多对展示对象及其在公司中的地位进行思考。他们的需求是什么？他们竭力避免的恐惧或伤痛是什么？记住，需要并不是商业目标，它是情感上的欲望，相同类别的购买者可能有着相同的需要。如果针对每种人准备好具体的应对措施和推销开场白，一定能够使自己处于有利的位置。
下面我们再讨论代购人。总体上来说，代购人需要快速代购产品或服务，其中某些产品或服务其实可能并不是他们的长项。他们担心会有些技术信息无法掌握。
因此，与代购人会谈时，要将自己的产品或服务以容易理解的方式展示出来。避免使用技术术语；千万不要企图用自己的深入知识欺骗他们。要迎合代购人的需求，那就是你的产品或服务易于理解，可以放心地购买，而不要进行深入研究和探讨。
立即表现出自己对对方的需要的理解，这样能够增加对方的舒适度，这是赢得对方信任的第一步。一旦建立了互相信任的关系，购买者就会敞开心扉，不会关上心门。
提醒大家：这种技巧一开始可能不容易掌握。它有悖于我们的习惯。作为销售人员，我们所受的培训是挖掘潜在顾客的需求，继而用自己的产品或服务来解决客户的需求。但是需求是建立在理性的基础上的，而顾客其实是受感性驱使的。所以呢，要首先满足客户想要的东西。
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