阐明融资条款

　　1995年，Pamela Marrone开始着手拯救地球的工作，但很快她就意识到，这项工作花费太巨大。49岁的Marrone是AgraQuest的创始人兼总裁，她筹集了600亿美元用以生产和营销公司的环保农业杀虫剂。这么多年来，通过各种融资谈判，她得到了很多珍贵的教训，知道了什么行得通，什么行不通。

　　最近，Marrone回忆起八轮融资中与70个股份持有者的谈判过程中遇到的考验和磨难，包括风险投资人、客户、天使投资人、农业企业家、朋友以及家人。她说：“我们从各种来源获得了资金，每年都会有一轮融资。”经历了这么多之后，她对如何将感兴趣的投资人变成付钱的股份持有者有了深刻的见解。

　　Marrone和她的公司都非同寻常，因此，她也有着非比寻常的融资方式。Marrone与众不同的地方，或许也是让她取得成功的地方，就是她在谈判过程中合理使用融资条款。

　　给还是被给

　　大多数谈判过程中，潜在投资人会列出自己的期待或要求，这就是他们对交易提出的条件。这张清单，或者说条件列表，是谈判的起点，也是法律投资文件的撰写基础。纽约Milestone Venture Partners普通合伙人Todd Pietri说：“条件列表能够表现出投资方的投资兴趣，但它并不代表投资义务或者有法律约束力的契约。”但是，这也就是说，急需用钱的企业必须要等待感兴趣的投资人认真地撰写这份条件列表。事实情况是，很多潜在投资人其实都不会这么做。

　　Marrone说AgraQuest的收入2005年已经超过了1000万美元，公司发展非常迅速，根本等不及投资人慢慢列条件。相反，她转守为攻，自己给投资人提出了自己的条件。这种大胆出新的策略既能够加速融资进程，也能够排除不想真心投资的投资人。

　　筹资6000万美元真有什么捷径吗？Pietri说，很多人经验丰富的投资人都认为没有捷径。他说：“我们不想让企业家自己撰写正式的条件列表，投资人自己会撰写公平的、反映真实估值的条件。”

　　价位合理

　　但是，到底什么是公平合理的才是危险所在。对于Marrone来说，她给出的条款快速清楚地阐明了AgraQuest股票的价值，或者至少股价。她说，这是找出寻找不公平讨价还价交易的投资人的第一步。她说：“这些投资人的第一反应就是说‘你给的估价太高’，好了，这种人就可以排除了”。

　　让我们从谈判中另一方的角度来说，波斯顿风险投资机构Pod Holding合伙创始人Johan Pontin说，这种策略可能会适得其反。“如果企业家开口就说自己给的估价，那么对方很可能会马上岔开话题。”

　　Pontin说：“另一方面，如果企业家对这个一无所知，那么建议你尽快给出，这样才不会浪费大家的时间。”

　　Pontin认为个人估价其实比股价更加重要。他将谈判过程比喻成约会。他说：“约会中首先谈到的肯定不是婚姻。找出价值体统中自己的地位，然后从这里开始努力。估价通常在第二次会谈时才提出。”

　　其他

　　当然，条件列表不止包括价位。有经验的谈判家会使用条件列表来明确其他期望，比如公司董事会有哪些成员、如果公司破产怎么办。这些要取决于公司，同时也要取决于宏观经济环境。例如说，2000年经济繁荣期时，那时投资人都有钱而且急需投资，因此企业家们提出的条件投资人几乎不会反对。现在，投资人要求更大方的条件，当然也收到了企业家们更慷慨的条件。

　　Marrone说：“交易条件其实也要依赖于市场形势，这是我不希望面对的。企业家们必须搞清楚周围的形势，否则就谈不到好条件。” Marrone关注着生物科技市场中其他交易，希望得到更好的条件，包括估价以及股份持有者权益。

　　股份持有者权益是一个非常宽泛的概念，包括繁荣时期和低迷时期如何对待投资。股票可能是共同的，即创始人通常持有或者说钟爱的，股票也能够给投资人以额外的保护，防止投资流失。Pietri说：“我们坚持多方参与的优先股，投资人团体可以在董事会占得一席之地。”不要让这个术语把你迷惑了：“多方参与优先股”意味着（破产时）投资人不仅要在你之前优先拿回自己的钱，而且还在IPO或其他赚钱事件中享有优先权。你就把它想象成投资人要鱼与熊掌二者兼得。

　　在不确定的经济时期，多方参与优先股可能只是投资人要求的开始。如果未来股票价值低于投资人的初始出价，反稀释条件，或者“棘轮”，能够让投资人从公司免费拿走额外的股份。换句话说，投资人的购买价格就是在逐步推动新的更低的价格。

　　自我检查

　　现在，棘轮已经越来越少，越来越宽容了。由于现在有利的经济条件以及风险投资资金的大幅增长，企业家在谈判中的有利地位在逐渐提升。同样，过去五年中，投资人也得到了宝贵的教训，也开始考虑更多性质上的问题。

　　Pontin说，从长远眼光来看，“交易只是10%，80%都在于公司的业绩，剩余10%则是如何脱身。因此我对交易机制并不是特别关注。”像很多全职投资人一样，Pontin认为最好的投资的存在基础就是优秀的个人素质和交际能力。如果管理团队和投资人团队不能和谐相处，那么投资肯定不可能有丰富的收益。

　　在这个问题上，Marrone与投资群体的步调一致，她认为，谈妥投资协议中唯一最重要的因素就是保持清醒镇定的头脑。她说：“很多很多企业家都对这个过程义愤填膺，但是你必须要讲究实际，不要事事讲究自我中心，先把钱筹到再说。”

 

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