做销售领头人

　　27岁时我第一次被提为员工经理。那个时候认为只要发号施令，让别人服从自己的意愿就能把事情做好。我很快发现，管理需要的不仅仅是简单的聪明和才智。它需要巨大的同情共鸣感、让步折衷、以及愿意做指挥交通的交通警察。

　　我咨询了创业者和专家，销售经理必须具备什么样的个人特点才能成功地管理企业的销售队伍。无论你是雇佣别人还是自行管理销售员工，下面这些素质都是必须的：

　　清楚

　　清晰地向销售团队表达自己的期望是非常重要的。28岁的Frank Bell是亚特兰大市IT服务提供商Intellinet Corp.的创始人兼CEO，他有着七名销售员工，他认为远见和清楚是有效带领销售团队的最重要因素。Bell的公司2003年销售额1000万美元，预计2004年销售额增至1250万美元。他说：“清楚对于销售团队来说非常重要，这样他们才能搞清楚哪些客户是重要客户，哪些交易是最适合的类型。”

　　连贯一致

　　所有员工，包括销售人员，只有明确上级对自己有什么期望的时候，才能创造出最佳业绩。连贯一致因素包括简单的补偿模型、常规销售例会、业绩回顾、以及坚定的交流沟通。华盛顿特区Aaxis Technologies Inc.总裁、34岁的Eric Ansley认为，连贯一致是自己管理这个资产180万美元的公司中五人销售团队的首要因素。Ansley说：“营造一种销售氛围，每天在这种氛围中进行优秀的销售锻炼是取得成功的关键。”他让公司销售员工之间进行各种练习，打冷不防电话，培养员工的销售会谈习惯。

　　紧迫

　　Grant Mazmanian是宾夕法尼亚州Media 市Pinnacle Group International总裁，公司为小型公司提供销售团队评估服务。Mazmanian将紧迫销售经理比作亚瑟王的魔法师Merlin，因为过着与人相反的生活，因此能够预见未来。紧迫销售经理每天都从“Z”开始，最后回到“A”，他们将所有为实现目标（例如季度销售目标）必须实现的事情区分优先顺序。有着紧迫感的经理通常走在他/她的员工的前面，等着别人来赶超自己。

　　同情共鸣

　　这一点可能是所有特点中最难掌握的。同情同伴、与同伴产生共鸣有助于与他们建立更好的关系，当然前提是要遵循底线销售业绩要求。表现给员工看，让他们看到你也关心他们办公室之外的生活，同时也认真他们完成工作。

　　发现天才的眼光

　　要有紧迫感、要有同情共鸣感，但是如果你没有雇佣合适的员工，所有这些优秀的能力也都无从适用。Ansley将雇佣天资高的员工作为其最大的挑战之一。他说：“早些时候，我们非常渴望招聘到合适的员工，能够马上就能做销售的员工。”他对那时候的草率感到非常遗憾，他说，如果能够从头再来，肯定会更加谨慎地选择员工。

　　Pinnacle Group International2003年11月作了一项调查，研究小型企业（销售额低于1500万美元的公司）的管理类型、激发因素以及成功的销售经理的个人性情。调查结果显示，顶尖的销售经理通常都具有企业家的特点，通常都有遗传的管理类型。此外，他们还依赖指导和不断提高的招聘标准，用以提高销售团队的整体业绩，而且也使用诸如冷不防电话等训练来提高销售业绩。

 

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