挖掘企业的竞争优势

　　靠竞争优势，赢取客户，推动销售。

　　如果您已具备最酷的产品或者服务，那么您现在所需要的只是要公布于众你强有力的竞争优势。这可不是老生常谈。如果您的营销材料上写着，“我们有最好的服务，高水平的人才以及丰富的经验，”要从新开始。Jaynie L. Smith是创造竞争优势（Creating Competitive Advantage）一书的作者，他在佛罗里达（Florida）的好莱坞创建了一家咨询公司Smart Advantage股份有限公司，他认为“每一个人都会说，谈论具体内容时表达方式要有所不同，[客户]才会相信你。您可以利用可测量的量化言论，从而获得更多的信任。”

　　首先，做一些市场研究，寻找客户非常关注的方面。传递速度快吗？时间长吗？Smith 认为，要确定是什么吸引了客户，同时相应地修订自己的竞争优势信息。 可能您的竞争对手提供了十余种竞争优势或者有着良好的安全纪录，但是他们没有对客户传达这些内容，而你则应该传达。Smith 说，“如果我们说我们业务的90%来自推荐，而其他人没这么说，那么我们看起来更像行业的领头人。”

　　最后，确定您的竞争优势为人所知。创造竞争优势并将之置于信头、业务名片、发票等上面。Smith认为，“这样做不仅可以招揽新客户，而且可以保持住老客户。您可能随时被人家抢走客户，所以如同客户需要知道他将和您做生意的原因一样，客户也需要知道他们一直和您保持业务往来的原因。”

 

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