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在热带地区创立企业的教训

2009年2月5日星期四

　　你认为实现企业家的梦想是很难的？你要想学习在汤加创建一家潜水商店，可以参考一下本文，这是系列报道的第一部分。

　　Jimmy Buffett 问：“你曾经梦想逃脱单调的生活，到热带岛屿上开始新的生活吗？”我猜多数人都这么想过，我不但这么想，在1991年我还这么做了。在那里我并没有放松自己，反而成为一位企业家。

　　我去太平洋南部的汤加王国度原本去度蜜月，温暖的海水，蓝蓝的天空，绿绿的植被使汤加成为热带地区完美的天堂，它还是潜水爱好者、帆船痴迷者以及钓鱼爱好者的乐园，所以这两周的时间我本打算划帆船、海底潜水，忘记营销主任这一职位为我带来的压力。

　　在这美丽的岛屿周围行使帆船，迎着温暖的海风，在200米深的海水里进行潜水，这是真实的场景。一天，我潜水回来，我们加入了“盐水狗”小组，坐在沙滩上酒吧里，讨论生活。Thomas 是Moorings Yacht Charter公司的经理，我们从他们公司租了浮动的房间，然后问到：“如果你可以做你人生中最想做的事，你想做什么？”

　　我告诉他我一直想在热带地区拥有一家潜水商店，然后他又问我：“为什么你现在不做呢？”我又咕哝了一些东西，大体上是说我马上将会升职。他说：“我知道了，你就是那些光有梦想，却从不会努力实现的人。”我告诉他那不是事实，他说如果我把“美国的专业主义”带到探家，在汤加建立潜水事业，他就会提供帮助和他所有的帆船客户，同时不收取佣金费。

　　第二天，再喝汤加咖啡期间，我把想法告诉了丈夫，我说我很想开创一家企业，我问他怎么想，他想了一会说：“为什么不呢？这个点子听起来很有趣，让我们着手干吧。”

　　采取果断行动

　　准备在第三世界国家经营企业也是有点让人畏缩的，所以我们在搬到陌生的地方之前，我们要做好一且准备。

　　鉴于我从2岁就开始潜水，在加州、墨西哥和夏威夷都是很有名气的，所以我很容易获得讲师证，但是我的丈夫Mark的自我主义比海洋还要大，他比其他任何人都想要更快地学会潜水。他在去汤加帆船旅行之前一个月前才开始学习潜水的，所以他需要做更多的练习工作。

　　在准备时，我看了一本译文图书Waking Up in Tonga, 但是只有 “旅游版本”。在蜜月之后，我花费了一年半的时间才把一切事情安排妥当。在那段时间内，我掌握了很多东西，收集了与汤加政府相处的妙招,购买了一些设备，筹集了一些资金，出售或者送出了一些我们的东西。

　　我们把生活用品用20x20的集装箱运到了汤加，我在汤加的首都接到我的集装箱，处理关税，差一点进了监狱，后来搬进到处爬着蟑螂的屋子里，没有洗澡间，厕所在屋子外面的矮丛林里，我用水泥板子搭建潜水店面，又用水泥板子为自己建了压缩机房间，这样，我的生意准备就差不多了，六周之内，我潜水用的船就会到货，到时候，店里就可以接待潜水客户了。在我丈夫到来之前我把一切都准备好了。

　　在汤加的6年中，我得到很多教训，其中一些我计划下几个月和你们分享，本月我想和大家分享的就是我早期了解到的事情。当我们的点子受到热情刺激，很容易本末倒置，我父亲以前也常常这么告诉我。当我们拥有自己的企业时，我们通常不会对任何人负责或者也不会为了企业决策作为宣传媒介来利用。所以调查很重要，这也是我开始时学习到的教训。

　　在去之前，我不知道汤加王国不允许拥有枪支，事实上，警察甚至不配枪，然而，我成长在猎人世家，所以我自然将枪支带到了汤加，这差点让我入狱，下个月我会详细叙述这件事。

　　要记住你的企业家的梦想是可能的，但是除了工作热情之外，你还需要调查和努力工作。

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创业时如何克服担心

　　在采取大步子前会产生恐惧的心理是很自然的，但是不要让它成为你成功路上的绊脚石。

　　一位努力工作的企业家要研发一项儿童玩具，她目前正处于十字路口，她的一些朋友的孩子尝试了她的玩具，称赞这项玩具不错，但是，生产这批产品需要一大笔资金，她很担心投资得不到回报。

　　我建议她先交客户预订，并交一部分可以让生产运转的资金，但是她的担心又来了：“如果店主拒绝预订我的产品怎么办？”她担心如果店主回绝预定要求，她也没有勇气再求其他的可能预定的客户。

　　企业家要克服担心，增强自身的说服力，这是企业家的本性，然而，我们有时发现自己处于未知的状况下，这种状况就是容易引起我们内心的担心。为了克服这些担心，设计出合适的行动路线，我们必须相信自己的本能。

　　1. 诚实地面对担心的原因。个人的信心是有巨大力量的，它们决定了我们在担心的状况中起反应的基本状态，就不确定的因素，先询问自己一些棘手问题。你无论是害怕在公众面前演讲还是不熟悉处理公司财务，都要弄明白。一旦你知道困难是什么，你就会找到解决方法。

　　2. 保持积极的态度。要对成功充满信心，不要让担心打扰你的心态。在担心的状态中，学会如何工作，而不是让担心成为你的绊脚石。对你自己的态度要有所认知，不要整天愁容满面，如果你有了悲观厌世的观点，那么马上停止，重树焦点。要有所创造性，将担心转化为寻求发展的动力。

　　3. 在你行动之前宣布一项清晰的成果。如果你自己很清楚，也知道要承担的任务，当你尝试一些新的事物时，你会减少一些担心。不要避免让你害怕挑战，清楚面临的局势，学会控制它，发展一项简单、清楚又可以带来成果的任务。陈述切实的成果可以减少你的恐惧感，重树你达到目标的勇气。

　　4.不要让其他人说得或者做的事情影响你，让你在行动之前对自己产生怀疑。我们每一个人都会遭受拒绝，如果你接受这种拒绝，只会削弱你不断取得进步，不要让你自己受到他人预见观点的影响，坚持你自己的观点，这样会推动你不断取得进步。

　　5. 对创业道路上的阻碍要有预见性。你要承认将来有时会感觉气馁，对困难要有预见性，而不是恐惧它。记住你要在之前就要有所理解和领悟，然后才能将之成功攻克。减轻压力带给你的负面影响，坚持做一些让自己保持快乐心情的活动，洗个热水澡，读些喜剧书籍，给最好的朋友打个电话，所有那些可以让你提起精神的活动，让自己全身心享受一项运动可以甩掉担心。

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管理和领导的区别

　　问题：我今年开始创立自己的公司，我的角色也开始由一名销售经理人转变为公司企业主。请问：领导员工和管理员工的区别之间的区别是什么？现在我作为公司的领导应该具备些什么？

　　答：公司的企业主是一个公司的心脏。领导实际上就是鼓励一组人团结一致向一个目标奋斗，也就是说确立一个方向，并把该方向清楚的转达给员工（有些员工会听，有些员工不会听），当公司处于困难时也能具备很好的素质。
经理人就是公司的大脑。他们建立了制度、创立了规则、创建公司运转运转程序以及确立奖励机制等等。然而，管理的是企业，而不是人，这些人才是完成工作重要角色。

　　很多公司的执行领导和企业主同时具备管理和领导的才能。这两种手段是公司获得成功的必要条件（除非这是一家小企业，员工之间合作的很融洽）。领导才能就是确立企业的发展方向，管理技巧就是为企业提供一些制度，引导企业走向成功。

　　一般情况下，领导人也要学会管理技巧，除非你经营的公司很奢侈地招聘一些经理人，而你自己专心于领导公司。从很多方面来看，领导比管理更为重要，虽然领导产生的是一种无形的效果。

　　只有最高执行领导人才能确立企业的方向，建立公司的企业方向与确定公司的目标不同，一个目标是具体的、可测知的：“下周二之前，我们必须卖掉10件产品。”方向更为广泛。领导人根据远见、使命以及体现公司方向和价值的运转原则确立公司的方向。

　　例如，Personal Assistants Inc.的使命宣言是这样的：“我们将人们从苦役中解放出来，让他们做他们最擅长的事。” 这份宣言没有给出可测知的目标，但是却指出了总体的方向——它让人们很兴奋，员工朝着一个方向努力。 Personal Assistants 的一位员工没有马上决定进行多样化投资于巨大的农业机器，因为这不符合企业使命。但是使命也是很广泛的，在几十年中，公司可以创建很多项目。公司完成了很多具体的计划，但是使命赋予了公司一个持久的方向。

　　作为公司的经营者，你应该知道公司的发展方向。它可能很广泛、规模很大、震动世界的。或者它可能是小型的、地方化的：“Smith Tailors想让消费者在他们的日常工作和生活中展现最美好的一面。”现在你的任务就是为员工确定企业发展方向，并将之清楚地传达给员工。

　　人们有时受到新点子或者是市场发展的刺激，有时会忘记公司的方向。如果仅发生一两次，那不是问题。但是发生很多次，那就会引起公司失去发展重点，最终服务于不同层面的消费者，服务效果不令人满意。

　　你的任务就是让员工逐渐地重新找回公司发展方向，始终如一地坚持公司反向，在尊重员工做出的决定的同时，为了评估该注意和决定，你要不断向他们的提问。例如，如果 Personal Assistants有了一个项目，他们建议要求客户24 小时关注，领导人只需问一下：这会帮助我们将客户从苦役中解脱出来吗，还是让他们做了更多的事情？团队可以决定（甚至可以询问消费者）该建议与任务是否一致。

　　记住当人们被日常细节所纠缠，就很容易把握不住大的方向。作为一个领导人，你必须把他们拉回来，并且确定他们知道了正确的方向。公司领导人的工作远远多于我所提及的，但是确定企业的发展方向、根据共同目标调整公司结构、当员工偏离方向时将其拉回正确轨道上来是公司领导人的正确开始。确立公司的方向听起来容易，但是这需要警惕性和操作。你是唯一一个可以担负这工作的人，指出方向、集结队伍是一个成功领导人的主要责任。

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如何应对竞争对手的小花招

　　如果你的对手在和你耍花招，千万不要感到奇怪。小心以下这些伎俩：

　　好警察坏警察：这并不只是电视：没有经理的指导，那些假殷勤的销售人员一个子也卖不出去。或者你已经和某个副主席握手了，但是后来交易还是被未曾露面的高层拒绝了。

　　记住：好警察和坏警察是一个整体。直接和坏警察进行谈判，或者与二者一起进行谈判。这就会消除他们互相给对方制造的障碍。你应该让他们互相对立，或者蓄意造成他们的对立。他们很有可能就会容易对付。

　　无意义的让步：你的对手可能会采取这一招，让你感觉好像他做出了让步，这个让步好像对你很重要。

　　千万不要被这种花招骗了，因为他们只是在绕弯子而已。相反，将自己放在对方的立场上，问自己：他们到底给了我什么？

　　相信我：当你在谈判桌上听到“相信我”这句话是，建议你不要相信他。

　　不守信用：有些人会利用谈判作为审前调查，作为策略上转移注意力的方式，或者将你牵连进来的方法。因此，谈判本身就是非常不道德的。要时刻保持警惕。正如莎士比亚说写的：“让每只眼睛自行谈判去吧。”

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怎么撰写营销方案

　　市面上关于营销方案的书籍对于营销方案的组成成分的说法众说纷纭，哪些适合大型企业团体的书籍通常都非常深奥，没几个人能看懂。但是，使用的词语比起处理事情的态度来说，要次要的多。

　　这篇文章将该书营销方案中必须包括的主要元素。不论营销方案最终是如何组织的，它首先必须非常直接易懂。它必须能够为你提供来年营销活动的明确导向，让所有读者都对企业有深刻的了解。

　　撰写准备工作

　　开始撰写之前，要将所有需要的信息集中起来。首先收集信息也能避免思考和写作过程中受到干扰。手边要有：

　　企业最新的财务报告（收益和亏损、营业预算等等）和最新的销售数字，要包括当前以及过去三年的信息，如果从业时间较短的话，那就要包括从业以来的所有信息。

　　当前生产线中的所有产品或服务列表，以及目标市场

　　一个机构组织图（如果手边的员工屈指可数的话，也可以跳过这一步。）

　　你对市场的理解：你的竞争对手、地理界限、销售顾客类型、已有产品分发渠道、最新和最有用的人口统计数据、市场内的任何趋势信息（人口和产品两方面的信息）

　　询问每一位销售人员和/或客户关系员工，列出他们认为最关键的信息，应该包括在来年营销方案中的信息。你必须把员工提供的信息都收录进去，但是你必须要考虑所有这些信息。

　　市场形势

　　“市场形势”部分应该包括最详细的市场当前形势的分析(市场可不是凭直觉行事的地方)。

　　你的产品/服务或产品/服务线是什么？

　　市场的资金规模有多大？

　　销售和产品分发计划是什么？

　　你的销售区域是什么？

　　从人口、人口统计、收入水平等方面对观众进行描述。

　　市场内有哪些竞争对手？

　　历史上，产品的销售情况如何？

　　市场形势部分可以这样写：

　　Sumners and Associates是一家成立于1981年的簿记和会计咨询公司。我们面向个人和年销售额500,000以下的企业提供税收服务。我们为这些公司提供簿记和员工薪水册支持服务。我们的市场区域为科罗拉多州Boulder市及其北部市郊。

　　个人市场方面，我们的客户主要是收入75,000美元及以上水平，或者有着200,000美元以上资产的退休人员。企业市场方面，我们的大多数客户为餐馆、服务站、独立便利商店和大型快件服务公司。

　　除了1988年至1991年间的经济衰退之外，Sumners and Associates自从成立以来一直保持着持续的发展。1997年销售额为145,000美元。

　　我们的直接市场内的竞争对手为八家公司，他们和我们的实力大体相当。其中只有Acme Bookkeeping一家公司有兴趣进行营销工作。我们相信，我们公司在竞争团体中居于第二的位置，仅次于Acme Bookkeeping。

　　我们在餐馆领域有着明显的优势。

　　这些信息大都只为管理团队所知，和其他很多公司一样。但是现在就是记录下来这些信息的时刻。例如，你现在掌握多少关于竞争对手的信息？营销方案能够给你一次将所有相关信息综合在一起的机会，能够激励你想出各种创意。

　　将自己的产品或服务和竞争对手的产品或服务进行对比。你有着怎样的优势？目前有没有自己和竞争对手都没有开发的重要市场机遇？

　　你还会发现，公司内部不同人对于当前形势会有不同的看法。那么，营销方案就能够为大家提供一个舞台，让各种观点百家齐放，互相辩论。

　　威胁和机遇

　　这一部分是对于“市场形势”部分的补充和拓展，它应该集中描述当前市场中好的和坏的趋势：

　　市场上有什么对企业不利的趋势？

　　有没有什么不良的竞争趋势？

　　当前的产品能够泰然自若获得市场成功吗？

　　市场上有什么有利于企业的趋势？

　　有没有什么可以好好利用的竞争趋势？

　　市场人口调查对企业有利还是不利？

　　有很多地方可以获得市场趋势信息。城市和州商业期刊经常会刊登回顾性文章；你可以和当地商业记者进行沟通；当地商会经常会出版一些预测性刊物，例如制造商协会（全国不同地区协会的名称可能不尽相同）。和专业协会进行交流，阅读各种行业杂志。

　　下面这个例子是Sumners and Associates公司可能面临的威胁和机遇：

　　威胁：

　　公司未来一年中将面临四个主要的威胁：

　　1 我们的计算机系统需要更新换代，更新为会计和税收软件的最新版本。将公司所有计算机都进行更新的成本将会非常昂贵。我们暂时还需要利用目前已有的软件版本继续使用10个月。这可能会带来客户服务上的不利。

　　2 Porkie's Carryout和Magnus Group这两个客户目前面临短期的困境。我们可能需要在年终之前取代这项业务。

　　3 我们的主要竞争对手Acme Bookkeeping从我们公司挖走了一名员工。我们不得不相信，对方可能已经拿到了我们的客户名单，可能会靠自己更大的企业规模和更强的服务能力，挖走我们的客户。

　　4 城市南部的发展超出了北部的发展。我们必须考虑新开一个南部办事处，或者寻求利用电子通信等方式让自己在提供服务上更具有竞争力。

　　机遇：

　　1 Morrissey's Inc.这个为时甚久的老客户已经买下了隔壁县的三家大餐馆，而且已经表示愿意让我们接手这些餐馆的簿记工作。这将为我们带来一次机会，公司可能要重新招聘一个或两个员工。

　　2 税法变化让众多小公司不敢轻易自行处理簿记或者使用一人簿记服务。因为税法细则变得更加公共了，因此我们预计会有更多企业寻求帮助。

　　3 我们被邀请参加明年的几个教育会议，其中包括三个小型企业论坛、一所大学提供的针对创立小型企业的晚间课程、以及Boulder Entrepreneur Club的会员资格。

　　4 当地经济持续发展，发展势头强劲，我们相信，在这种发展趋势下会有更多客户寻求我们的帮助。

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准备好发展企业了吗？

　　问：离开原来的全职工作之后，我和我的合伙人成立了一个家庭式企业。很短时间内我们就得到了可观的销售额，现在我的合伙人想找间带有接待员的“真正的办公室”。我承认我们的目标之一就是发展企业，但是我认为我们应该评估发展和现金流转，看6到12个月的财务状况，然后再决定是否拨钱增加企业的直接管理费用。考虑到我们至少还要购买一辆车、招聘员工，因此我认为这个时候增加办公室开支是非常不合适的。这一点成了我们之间的争论焦点。您有什么建议么？

　　答：谁才是公司的大老板？企业并不是推行民主的地方。我并不推崇50%-50%的合伙关系（25%-25%-25%-25%就更糟糕了），因为某些时候，必须有某一个人做出决定。那么谁才是你公司里做决定的这个人呢？

　　在我看来，你们二者都各有各的道理。你认为积累资金，直到适合增加管理费用的时候再增加，这一点是正确的。同时我也能够理解你的合伙人的观点。家庭式企业有其固有的弱点。有自己的接待员是很好的。企业应该适应企业家的需求和需要。你们的观点都没错，你们有着不同的需求和需要，仅此而已。那么，谁的观点更胜一筹呢？

　　我认为现在该进行一次策略规划撤退。退回一步，让业务暂停一两天，找出以下问题的答案：

　　你想要赚多少钱？

　　你想工作多久？在什么地方工作？何时工作？

　　你如何定义成功？事业如何满足你的个人目标？

　　如何从现在过渡到未来？

　　谁才是大老板？产生意见分歧时，谁做出最后的决定？谁履行什么职责？

　　大致了解了没有？要将这些问题的答案记录下来。它们将是企业规划和营业手册的基础所在。

　　还有一件事：每家公司都会存在管理费用。企业家的薪水待遇都属于管理费用。（注意税务问题。你有一位优秀的会计合作者么？敏锐的注册会计师和/或簿记员是取得成功的关键。）如果你想赚更多钱，抑或你想租用办公室或购买写字楼，那么管理费用可能会上涨。只要你的产品价格足以弥补所有开支，这样也未尝不可。相信我，如果你的企业要依赖低价才能获得销售额，那么长期看来你肯定不会有大成就。如果你和你的合伙人精于这一行业，那么就大胆抬高价格吧，放飞自己的梦想。

　　Numbers Cruncher是一个优秀的电子数据软件，能够允许客户使用不同的预算场景。玩玩“如果…那么…”游戏吧。输入预期租金，看看它对销售价格有什么影响。为自己输入一笔大额薪水，看看产品的定价多少才能实现。这个工具能够添加数据，找出各种做法的合理和不合理之处。

　　你的情况是很常见的，相信你肯定能够跨越这些阶段，实现更大的成功。

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