《创业邦》杂志 作者：Kim T. Gordon
以情感交流为杠杆撬开消费者的心，在公司与顾客间建立起一座友谊的桥梁。
一个公司之所以能脱颖而出，通常源于其掌舵的企业家。企业家将自身独特的人格、经历以及处事哲学注入公司血液中，从而造就了公司独一无二的品牌形象。如果能将这种独特的企业家风范合理拓展到所有的销售和营销环节，那么无疑将产生巨大的竞争点。
顾客通常通过自己选择的品牌和销售商为自己定位。无论是少数民族商人还是网络商人，你个人的故事、公司的道德规范或使命都能够有助于创建与众不同的公司品牌，引起消费者对产品或服务的共鸣，从而吸引更多的消费者。
在专业术语上，这叫做“情感营销”，即通过向消费者动之以情，以达到他们对公司品牌的认同。
让我们看看美国连锁商Body Shop的创始人阿妮塔。罗迪克的故事吧。
创业阶段，罗迪克就始终坚信，除盈利外，经营还是一项社会事业。正是在这种理念指导下，罗迪克用自己的个人信念和独特的经商之道书写了Body Shop的成功故事。
此外，苹果公司的乔布斯，冰淇淋制造商本杰里公司（Ben & Jerry's）两位创始人本。科恩与杰里。格林菲尔德等人也诠释了相似的成功传奇。
概括起来，情感营销的关键在于要坚守以下几条重要的指导原则：以顾客为本。作为一个独立个体，你拿什么呈现给你的顾客？可能是对事业的追求精神，也可能是个人的人格魅力。不管怎样，眼光应盯住与顾客间的长期关系，而不仅仅是今天的销售数据，要构筑起与顾客之间共同的情感互动。例如，2000 年，本杰里公司被全球最大的消费品集团联合利华收购，虽然如此，公司仍一直秉承“特级优质”作为产品定位，并继续致力于提高人民的生活质量。
坚持沟通。在营销材料中，不但要有产品和服务信息，也要辅以公司与顾客间的情感沟通渠道。顾客不仅需要足够的产品和服务信息来帮助自己做出购买决定，也需要优质产品。如果苹果电脑的质量不可靠、制作低劣，乔布斯也不可能成功地推销出去。如果你让客户失望了，对你的公司和品牌投入了强烈感情的顾客就会产生被背叛的感觉。
2006年Body Shop被欧莱雅销售的消息惹怒了一些顾客，他们担心公司会放弃一贯的核心理念，使用劣质成分。这个案例说明，一旦你成为了某种“标志”，你就一定要设法实现别人的期望值。
创造一个故事。作为企业的创始人和企业家，个人品牌——使用自己的生活故事作为情感工具——也能推动企业的发展。当然，很重要的一点是，故事中不但要包括企业家自己，也要包括员工、企业文化以及企业特点。如果故事全是关于你个人的，这其实无异于在限制企业的发展。乔布斯就为苹果公司眷写了一个大卫挑战巨人哥利亚的经典故事。故事中，苹果公司、产品或服务都是“主角”，人人也都是赢家。
（译者：白招娣）
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