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海尔张瑞敏：让员工做大把领导做小

2009年1月28日星期三

在我们企业当中，我们经常有很多、很多的讨论，我们经常自我反思、自我调整，我们内部形成了自我否定的文化。但很多人却说“海尔肯定是不行了，连他们自己都说他们不行了”。这就是一种劣根性的表现，是一种悲哀。其实呢？如果你自己都不敢承认，或者看不到你自身的问题，那你怎么进步，怎么和别人竞争呢？甚至有的企业直到倒台的那一天，还在强调理由，还说“不是我的问题”。

其实我们的传统文化就说“吾日三省吾身”。现在有的企业反而学美国文化，认为美国文化就是做到一说到五。其实美国文化的本质也不是这样的，如比尔·盖茨就说:“微软离破产永远只有十八个月。”这一点是肯定的，一定要让每个人把他的价值充分体现出来，把他的活力充分带动起来。《世界是平的》一书说把客户做大、把企业做小，我们把客户做大，就要先让员工做大。我们在后面又加了一句，必须把员工做大，让领导做小，领导应该是为员工提供资源的平台。所以现在不断把我们的组织压平、压平，压成扁平的。因为世界是平的，如果你组织不是平的，那你就像山一样，自己把自己挡住了。

互联网把中国企业逼到这个死角。中国企业也应该利用互联网来走完别人可能几十年甚至上百年才走完的路。但是，现在我们老是说我们中国企业在多长时间走过几十年的道路，那只是一个量的积累，并不是一个质的积累。像国外的谚语说的，一夜之间可以造就一个富翁，但成为一个贵族却需要三代人。你现在可以看出，中国出口中很大一部分来自外资企业，涉及高端技术的产品大部分来自国外品牌，在这样的情景之下，我们真正具有竞争力的行业还有多少？这个不能怨天尤人，就是这么一种历史阶段，就是这么一种历史环境所形成的，对于企业来讲，你现在只能自强，没有别的办法。

焦点话语

“自从接手雅虎中国的那一天起，我遭到整个中国互联网行业的‘群殴’。”

——阿里巴巴掌门人马云如此评述自己的艰难处境。

“这是一个不能投机的行业，必须是一步一步地积累，要坚持每一步踏踏实实，真的是需要时间和耐力。”

——投身家电零售业16年的苏宁电器总裁张近东为行业如此素描。

“不管你是否相信，在太多太多的公司，营销总是被忽略的，它处在公司的边缘地带，CMO的办公室总是距离CEO最远。”

——营销大师菲利普·科特勒认为，营销是整个公司的引擎，是它驱动着所有业务的增长，而不光是一个花钱的机器和花样的摆设功能而已。

管理心得

“别把长跑当短跑，要有理想而不理想化，退出画面看画，一眼看到底，要把土夯实。”

——联想控股有限公司总裁柳传志透露其成功的秘诀是一步一个脚印。

“关键不在于哪种风格更好，而在于长期坚持这种个人特色和风格，让空气中都飘荡着这种“符号”。这种“符号”实际上就是你的核心价值观、你的理念。”

——国美电器集团董事长黄光裕如此解读星巴克的魅力。

“组织是人的集团，如果讨厌和人交往，讨厌人，就成为不了管理者。”

——佳能(中国)有限公司总裁兼首席执行官小泽秀树坦言，喜欢和人打交道应该是管理者最低的条件。

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商业计划书模版3

商业计划书

（参考格式）

项目名称
项目单位    （盖章）
地    址
电    话
传    真
电子邮件
联系人

二OO二年二月

文字排版要求：

1、字型：大标题用2号黑体, 中标题用3号黑体, 小标题用3号揩体, 正文用4号宋体。
2、纸型：统一用A4纸，左侧装订。
3、页边距：上2.6cm、下2.6cm、左3.0cm、右2.0cm。
    4、结构层次序数：“一”、“（一）”、“1”、“（1）”。

摘要
说明：在两页纸内完成本摘要
【摘要内容参考】
1、公司基本情况（公司名称、成立时间、注册地区、注册资本，主要股东、股份比例，主营业务，过去三年的销售收入、毛利润、纯利润，公司地点、电话、传真、联系人。）
2、主要管理者情况（姓名、性别、年龄、籍贯、学历/学位，毕业院校、政治面貌、行业从业年限、主要经历和经营业绩。）
3、产品/服务描述（产品/服务介绍、产品技术水平，产品的新颖性、先进性和独特性，产品的竞争优势。）
4、研究与开发（已有的技术成果及技术水平，研发队伍技术水平，竞争力及对外合作情况，已经投入的研发经费及今后投入计划，对研发人员的激励机制。）
5、行业及市场（行业历史与前景，市场规模及增长趋势，行业竞争对手及本公司竞争优势，未来3年市场销售预测。）
6、营销策略（在价格、促销、建立销售网络等各方面拟采取的策略及其可操作性和有效性，对销售人员的激励机制。）
7、产品制造（生产方式、生产设备、质量保证、成本控制。）
8、管理（机构设置、员工持股、劳动合同、知识产权管理、人事计划。）
9、融资说明（资金需求量、用途、使用计划，拟出让股份，投资者权利，退出方式。）
10、财务预测（未来3年或5年的销售收入、利润、资产回报率等。）
11、风险控制（项目实施可能出现的风险及拟采取的控制措施。）

商业计划书的格式及内容要求

一、公司基本情况
公司成立时间
注册资本及变更情况（法人代码，有形资本，无形资本）
公司性质、经营范围（是否有特许经营权）；股东及股份比例目前资产情况（总资产、总负债净资产，去年销售收入和纯利润）；公司下属公司，合资公司及关联公司等情况；公司所属行业；公司的发展战略及公司发展的宗旨、近期和远期目标
二、产品和服务
公司的主营产品；产品的独特性；产品是否经过政府或行业有关部门鉴定（提供资料）；产品获得过何种奖励或荣誉；产品是否申请知识产权保护（专利、商标、版权）；现有生产设备的生产情况；需要增加设备情况及实施计划；公司是否还在准备其他产品的开发；生产成本详细说明及控制
三、公司的管理
公司的组织结构（画出结构图）；公司主要管理者的性别、年龄、出世地、学历、学位、毕业院校、工作年限，在目前行业工作年限、获得的成就等；公司对主要管理和技术人员采取的激励机制；公司是否聘请外部管理人员（会计师，律师、顾问、专家）；说明公司对知识产权、专有权、特许经营权等情况；说明公司的商业机密、技术机密等保护措施；公司是否存在关联经营和家族管理问题说明
四、行业及市场分析
公司所属行业的历史、现状和未来发展趋势；公司产品是行业里的上游、中游或下游产品；公司产品所在的行业段，目前全世界（全国）的市场容量有多大，这一容量以每年　　％的速度增加或减少，每年实际的市场销售达到市场容量的　　％，这一需求以每年　％的速度增加或减少；公司目前每年的销售收入占市场实际销售份额的　％
五、市场竞争及营销策略
公司产品所在的市场范围里有那些竞争对手，他们占市场份额是多少，你公司的市场份额是多少；与竞争对手产品相比，公司产品有那些独特之处，这些独特之处对客户是否有用；公司产品的独特之处能否被竞争对手效仿，公司是否采取实际措施保护自己的产品特点；如果公司产品与竞争对手产品相比没有技术上、设计上或其他方面的独特之处，公司采取那些有效手段与对手竞争，竞争的结果能否提高你公司产品的市场份额，预计经过竞争你公司的份额能提高到多少；公司产品的客户是那些人，他们的分布情况，他们怎样知道你公司的产品；公司采取那些市场营销手段（广告、展销会、培训班、电脑直销，电话销售，上门直销，分销网，零售网，邮购）；简述销售过程和步骤；营销成本；准备拓展那些新市场；推出新产品的市场准备；现有的几家大客户。
六、研究与开发
公司现有技术开发人员数量；公司有那些开发设备；公司现有产品的技术水平（国内、国际先进、领先、）；技术负责人的技术水平和管理能力；与同行业其他企业相比，你公司技术人员的收入水平；技术人员每年流失的比例是 %；公司采取那些措施保护关键技术；公司每年的技术开发投入占销售收入的 %
七、生产过程
生产地点；是委托生产或自己生产；是否能够保证原材料的供应，选择了几家供应商；生产设备性能质量如何；生产设备的最大生产能力能否满足市场增长的需要；交通运输条件是否方便；周边生产配套情况；采取了那些生产管理制度，是否完善，执行情况如何；检测设备；成品率，返修率，废品率等情况；
八、资金需求情况及融资方案
资金需求计划：为实现公司发展计划所需要的资金额，资金需求的时间性；资金用途：（详细说明资金用途，并列表说明）；融资方案：公司所希望的投资人及所占股份的说明；资金其他来源：如银行贷款等；
九、项目实施进度
项目实施的计划进度及相应的资金配置；进度表。
十、财务计划
当前资产负债平衡表；第一年12个月每月销售收入预测；3-5年销售收入预测；上述数据中，实际回款预测；上述月份和年份销售费用预测；上述月份和年份财务费用预测；上述月份和年份管理费用预测；上述月份和年份其他费用预测；第一年12个月每月现金流量表；3年现金流量表；3-5年的资产负债平衡表；投资回收期计算；盈亏平衡计算；结论。
十一、风险因素
请详细说明该项目实施过程中可能遇到的风险，提出有效的风险控制和防范手段
技术风险；市场风险；管理风险；财务风险；其他不可预见的风险；
十二、投资者退出方式
股权回购
依照事业商业计划的分析，公司对实施股权回购计划应向投资者说明。
利润分红
投资商可以通过公司利润分红达到收回投资的目的，按照本商业计划的分析，公司对实施股权利润分红计划应向投资者说明。
股票上市
依照商业计划的分析，公司上市的可能性作出分析，对上市的前提条件作出说明。
股权转让
投资商可以通过股权转让的方式收回投资。公司对投资商进行股权转让的说明。
十三、其他
指出三名公司之外的投资推荐人
最大元器件、原材料供应商的电话和联系人
最大分销商电话和联系人
公司最大结算银行的电话和联系人
公司应收款的滞后期
公司应付款期限
公司产品库存一般保持在怎样的数量
公司元器件、原材料的储备情况
增值税、所得税申报情况
前几年利润分配情况
公司总经理详细的个人简历及证明人

十四、附录
媒介关于公司产品的报道；
公司产品的样品、图片及说明；
有关公司及产品的其它资料。
(来源：九用管理资源)

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什么叫个人独资企业？

个人独资企业，是指依照我国的《个人独资企业法》在中国境内设立，由一个自然人投资，财产为投资人个人所有，投资人以其个人财产对企业债务承担无限责任的经营实体，是我国立法规定的市场主体的一种。淘宝热门商品：

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个人独资企业的设立条件是什么？

    个人独资企业，作为我国立法规定的市场主体的一种，作为一种经营实体，其产生和设立也不能没有一定的条件和资格而随意设立。其设立的条件有：

    第一，个人独资企业的投资人为一个自然人。个人独资企业，顾名思义，是一个人投资的企业，没有与其他人合作投资或合伙投资的关系。作为企业的一种，要从事生产经营，开展各方面的业务，个人独资企业首先要有投资人，比如购买和租用场地需要投资，购买或者租用设备需要投资，购进原材料或用于销售的货物需要投资等等。这种投资人，在有限责任公司和股份有限公司情况下，被称作股东。在合伙企业情况下，被称作合伙人。在法律规定的个人独资企业情况下，因为只有一个投资人，既不能称作股东，也不能称作合伙人，所以将其称作为投资人，也就是通常所说的投入资金、实物或劳务技术开办实业的人。这种投资人的数量是一个。“人”作为法律主体，在法律上有自然人和法人之分。法律在界定投资人时，明确其是一个自然人，将法人和其他组织排除在投资人之外。根据我国民法通则的规定，自然人是我国民事法律活动的主体。有时将其与公民的概念混同使用。自然人享有民事权利能力和民事行为能力。前者是指民事主体具备享有民事权利和承担民事义务的资格。后者是指民事主体具备通过自己的行为取得民事权利、承担民事义务的资格。自然人的民事权利能力从出生时开始，到死亡时终止。自然人的民事行为能力根据年龄和智力状况的不同，分为完全民事行为能力人、限制民事行为能力人和无民事行为能力人三种。完全民事行为能力人能够通过自己的行为进行独立的民事活动并独立承担全部民事法律责任。限制民事行为能力人可以进行与他的年龄、智力和精神健康状况相适应的民事活动，其他的民事活动由他的法定代理人代理或者征得他的法定代理人的同意。无民事行为能力人不具有以自己的行为取得民事权利和承担民事义务的资格，由他的法定代理人代理民事活动。投资作为一种经济活动，自然人既可以自己独立进行，也可以通过他的法定代理人或经过他的法定代理人同意后进行。在代理人代理投资时，必须以被代理人的名义进行。

    第二，有合法的企业名称。个人独资企业名称是企业所享有的一种人格权，它必须依法确定，才能受法律保护。企业名称也是企业对外交往的标志。个人独资企业的名称也就是其作为经营实体对外交往的标志。在有的情况下，也将这种企业名称称作“商号”。对个人独资企业来说，有确定的企业名称十分必要。否则，对第三人而言，就很容易弄不清究竟是投资人个人的行为还是个人独资企业的企业行为。这正是本条规定的意义所在。个人独资企业有了自己的名称，随之而来的问题是这个名称是否合法。按我国有关企业名称登记管理的规定，企业名称在企业申请登记时，就由企业名称的登记主管机关核定，方可使用并在规定的范围内享有专用权。企业登记主管机关对企业名称实行分级管理，有权纠正已登记注册的不适宜的企业名称。企业只准使用一个名称，并且在登记主管机关辖区内不得与已登记注册的同行业企业名称相同或者近似。企业名称应当由以下几个部分组成：字号或者商号、行业或者经营特点、组织形式以及企业所在地省、市或县等行政区划名称（几类特殊企业除外）。企业名称中不得含有下列内容和文字：有损于国家、社会公共利益的；可能对公众造成欺骗或误解的；外国国家或地方名称及国际组织名称；政党名称、党政军机关名称、群众组织名称、社会团体名称及部队番号；汉语拼音字母和数字及其他法律、行政法规规定禁止的名称。除几类特殊企业外，其他企业不得在企业名称中使用“中国”、“中华”或“国际”等字词。企业不得随意在其名称中使用“总”字。违反这些规定的要负法律责任。个人独资企业在申请登记自己的名称时，应当遵守这些规定。本法第十一条还规定，个人独资企业的名称应当与其责任形式及从事的营业相适应，也是一条限制。

    第三，有投资人申报的出资。个人独资企业作为一个生产经营性实体，从事的是经济活动，投资人又只有一个，投资人是一定要投入相当的人财物等生产要素的。所以规定了投资人的出资事项，并进而要求投资人申报。具体数量多少，本条未涉及，这与其他相同性质的法律比如公司法和合伙企业法等大不相同，主要考虑的是个人独资企业大多数是小型企业，要照顾其灵活性而在法律上作出的特别处理。一般认为，按我国现行管理体制，个人独资企业投资人应当向各级企业登记主管机关申报其出资，具体申报的出资数量在本法中未作规定。

    第四，有固定的生产经营场所和必要的生产经营条件。个人独资企业与其他企业一样，既然要进行生产经营，就需要一定的场地设施。也要具备必要的生产经营设施，比如机器设备、营销柜台等。这里只是强调生产经营场所是“固定的”，是指在相同的比较固定的地点，提供相应的服务或商品，目的当然是为了区别于行商游贩，走街串巷叫卖的小本生意人。原因是清楚的，既然称作“企业”，指的应该是一个经营实体，从事特定的生产经营活动。当然，这里的“固定的”也应作较为宽泛的理解，既可以考虑时间长短的因素，也可以考虑地点相对固定的因素。

第五，有必要的从业人员。根据《个人独资企业法》第六条的规定，个人独资企业可以依法招用职工。根据本法第十九条的规定，个人独资企业投资人可以自行管理企业事务，也可以委托或者聘用其他具有民事行为能力的人负责企业的事务管理。这里的从业人员，应作较为宽泛的理解，在依本法第六条招用职工和第十九条聘用其他管理人员的情况下，只要个人独资企业投资人也从事业务活动，也应理解为从业人员，在没有招用和聘用其他人员的情况下，独资企业投资人自己从事业务活动，也说明该个人独资企业具有了“有必要的从业人员”的条件。当然，本法有关依法保护除个人独资企业投资人以外的从业人员的合法劳动权益的条款，属于另一类范畴，比如劳动保护和合同利益等等。这里只是强调了作为设立个人独资企业的条件之一，个人独资企业应有必要的从业人员，应该包括个人独资企业投资人本人。

    总之，在我国境内设立个人独资企业，要依本条的规定具备上述条件。在考虑这些设立条件时，《个人独资企业法》主要着眼于个人独资企业的投资人数少、规模小、营业范围广泛、投资少、便于安置更多的就业人员这样几种情况，从灵活性的角度出发，提出了本条的五个设立条件。相对于公司法和其他企业类立法的规定而言，条件要宽松和灵活得多。比如在第（三）项出资条件上，就没有规定出资数额下限，在第（五）项对从业人员也没有提出人数下限，都是从灵活设立、方便设立的原则出发，适当放宽条件，鼓励公民个人投资设立个人独资企业，将有限的资金、资源和劳动力尽快投入生产经营，推动国民经济和各项事业的发展，是从我国是一个发展中的人口大国的国情出发作出的安排。在制定本法时，也有一些意见提出，应当规定最低出资数额等比较明确的杠杠，便于企业登记管理机关掌握，但是未予采纳。一是我国各地发展不平衡，难以确定一个合理的数额；二是个人独资企业所涉及行业五花八门，难以确定具体数额；三是规定了具体的数额，以后情况变化了也不能用。

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VC投资的主流模式—风险投资基金

文/王荣梓黄晓步
    作为VC投资的一种主流模式，风险投资基金模式在发达国家已经得到了普遍的认可。其市场化的运作模式、独特的法律架构，为风险投资基金的高效运作提供了保障。本文拟对风险投资基金的募集、组织方式以及税收优惠政策做一简要介绍。
    一、风险投资基金的募集
    风险投资基金按募集方式，可划分为公募型基金和私募型基金两类。私募是指只向少数特定对象进行募集，而不能通过广告、募集说明书等形式向公众发布信息来募集资金。由于高科技企业的初创期往往蕴涵着较大的市场风险，加上企业经营者（特别是技术方）与投资者之间存在着严重的信息不对称，采用公募形式筹集资金不仅需要投入较大的宣传费、中介费，更重要的是由于中小公众投资者对于风险的识别与承受能力较弱，他们广泛地介入风险投资可能会带来一系列的社会不稳定因素，因而，风险投资基金一般都不采用公募形式，而是以私募型为主，通过定向发行吸引少数有承受能力、而且愿意承担较大风险的机构投资者参与风险投资。私募型投资基金可以由两至三家投资者直接作为主发起人，在对资金的投向、运作规则、风险承受能力和分配方式等达成共识之后，形成该风险投资基金基本的经营目标和投资策略，并对认可此经营目标和投资策略的潜在投资人进行“游说”，使之成为该基金的出资人。私募型风险投资基金也可以通过专业的基金管理机构发起设立。私募型风险投资基金的出资人一般以不超过100人为宜，单个基金的规模一般确定在2至10亿元之间较为适宜。

    公募是指通过向公众发布信息，从社会公开募集资金。当基金规模较大时，在私募的基础上拿出一定比例进行公开募集也较为流行。同样，公募型基金的筹集，一方面可由经营运作成功的私募型风险投资机构作为新基金的发起人，吸引众多中小投资人积极参资入股，迅速完成新基金的募集；也可由熟悉基金运作规则和管理的职业基金经理人（不一定是风险投资人）作为基金的发起组织者，以公募形式募集和成立基金后，交基金管理人进行运作管理。

   二、基金的组织形式与托管
    1、公司型基金
基金的组织形式恰当与否直接影响到基金的运作效率，这与基金的类型密切相关。基金从其组织形态上看，可以划分为公司型基金与契约型基金两种。公司型基金由于存在完整的法人结构，如股东会、董事会，因而能够保障基金持有人的利益。特别是对私募型风险投资基金而言，公司型基金是其唯一可选择的组织形式。一是由于基金持有人本来就不多；二是私募基金的基金管理人通常就是它本身，故在工商登记注册时采用公司制形式也顺理成章。公司型基金的一个弊端是运行成本较高，而且还不利于规避双重纳税。

    2、契约型基金
无论是公募还是私募，契约型基金都是另一种可选择的基金组织形式。与公司型基金不同，契约型基金一般要约定8至10年的存续期限，存续期满，基金清盘解散。契约型基金一般由基金管理公司通过“要约”形式向投资者定向募集。作为风险投资基金，通常都要求管理公司充当普通合伙人，负无限责任，而基金投资人作为有限合伙人，负有限责任。契约型基金由于不是以公司形态存在，不必承担双重纳税的义务，这是一个明显优势。但是由于缺少公司董事会等常设机构，因此对管理人制约权较弱，因此，需要在基金管理契约中对权责进行明确划分。

    3、基金的托管
私募基金的出资人不多，其募集的资金是否需要托管，由基金持有人大会决定。但对公募基金而言，由于基金由众多投资人出资组成，为避免发生少数大股东挪用、占用资金的行为，其资金的日常划拨、使用应交由基金以外的金融机构托管，以保证资金能按广大基金持有人的意愿进行运作。如果缺少此监管措施，在基金公募时就很难吸引中小投资人参与。基金托管人可选择经营管理较好的商业银行或信托投资公司担任，按基金持有人大会通过的资金管理办法进行监控。

    三、基金的税收优惠
    由于风险投资是高风险、高收益的投资活动，而且有助于推动国家和地区的高科技中小企业的发展，因而政府通常会提供适当的税收优惠政策，鼓励风险投资基金的发展。

    1、避免双重征税
风险投资基金一般采取封闭契约型,其主体通常不是法人实体，依据相关的法律规定，只有公司型的机构需要交纳公司所得税与个人所得税，而风险投资基金的主要优点是基金本身不需交纳公司所得税，即有限合伙人与无限合伙人只需承担个人所得税或资本利得税就可。

目前我国法律与法规对风险投资基金的发起与设立，以及运作程序还没有明确的规定，因此，在税收上也无法正常操作。而以公司形式设立的风险投资机构则需要交纳双重的税收。在国外的某些国家和地区，政府为了鼓励风险基金的发展，对基金公司也实施减免税。

    2、鼓励投资税收优惠
    在一些国家和地区，将投资人当年投入风险基金中的资金数额从其个人(或企业)所得税当年的应纳所得中扣除。对于投资人已交纳的所得税，可对投资人在此后的未来几年中所应缴纳的个人(或企业)所得税作抵扣处理。这一举措对于一批富有的个人参与风险投资起到了积极的作用。例如“天使投资人”就是这种情况，他们在分享高风险带来的高收益的同时,规避了巨额的纳税义务。

    3、资本利得税优惠
70年代时，美国风险投资发展处于十分低落的期间，为了推动风险投资的发展，美国对其税收做了新的调整，其中把长期资本利得税从49%降到28%，1981年美国政府出于旨在振兴国内尖端产业，谋求高新技术的进一步发展，又将长期资本利得税降到20%。由于风险投资基金投资的高科技项目对国家经济的巨大推动作用，因此建议我国对投资此类风险投资基金所获红利和资本利得，也应在个人所得税上给予优惠。
(来源:http://www.bvcc.com.cn)
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第一个加盟商——Eisner

Devlin Smith

    Michael Eisner下定决心，一旦涉足特许经营，就要在其发展中保持综合角色。Eisner通过一次会议了解到 Lapels这家干洗衣服联盟体系。该体系系统完整，能够实现自己的雄心。
41岁的 Eisner说：“我正在试图寻找一家联盟经营系统，让我可以和系统共进退。而在Lapels，所有的事情都符合我的想法。”
    在Eisner看来，加盟这样一家没有什么名气的联盟运营组织，最需要的是个人优点和动力。他说：“我在一家公司舒服的工作了13年，但是我依然常常问自己：如果我自己开办一家企业会怎么样呢？”
    Eisner 曾经为一个音像公司工作，从事经营销售工作,每年在路上的时间超过200天，在第一个孩子出生后， Eisner 开始考虑发展自己的事业。“由于某些原因，我总是想从事干洗事业。在我读大学的时候，就有干洗店，我一直都对该经营项目非常好奇。”
    Eisner在和朋友吃饭时，和他一起讨论过干洗事业。这位朋友自己开饭店，而以前经营过干洗店，他告诉Eisner说如果他有什么需要帮助的，非常愿意提供相关的咨询。
     在经过和他的咨询顾问对干洗行业的广泛调查之后，Eisner认为他对干洗行业太不了解，这个行业可能是他无法驾驭。
Eisner虽然不再想开干洗店，但是他又将注意力转向了饭店。在他们最初碰面的六个月之后，Eisner接到一个电话，现在是否还对开干洗店有兴趣。然后说：“我现在准备加盟一个干洗店，如果你还有兴趣的我们可以在一起谈谈具体的细节。”
     2001年冬天，Eisner成为Lapels的第一个加盟商，在马萨诸塞的Hanover经营一家干洗店。6个月后他成为一个注册培训师，1年后他成为一个地区发展商。他说：“我总爱帮助别人，我对Lapels的成功非常感兴趣，我找到了最好的方式加入。”
    目前在Lapels系统中有14家店，Eisner拥有一家，监控四家。
    加入Lapels不仅为Eisner提供了发展事业的机会，它还提供了一个成熟的商业模型。即使模型是新的，他也不会感到缺乏帮助。Eisner 说：“一个资源就是拥有了自己商业的基础，我非常习惯有别人支持。一想到有Lapels的成功经验，我就不再害怕，我接受了适当的培训和市场营销培训。”
    唯一不足的是缺乏更多稳定的加盟商，如果有的话会带来更多好处，而Eisner没有享受到。
    尽管Lapels缺少知名度，Eisner还是愿意作为第一个加盟商发展自己的业务。他说，我给自己施加压力，让自己的成功，从而带动Lapels的成功。
    他成功了，Eisner现在已经能够帮助新加入的加盟商了，并且管理Lapels的引导委员会。他说，加盟商都非常愿意打电话给我，我们针对哪些地方需要改进讨论自己的看法。例如，引导委员会最近实施了一个新的成衣附加体系，就是个人看法的结果。
    加入这样一个缺乏经验的机构中，Eisner面临的不仅仅是边建议指导新加盟者边自己经营等问题，还有一个问题就是无法立刻实现自己的雄心。他说：“ 如果机会相同，我愿意选择在一家相对大的企业发展。但是我也非常高兴能成为Lapel的第一家加盟商。”

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以特许经营的方式获取资金

    如何获取经营中所需的资金？除了传统的融资方式外，还可以选择特许经营这样一种新的融资方式，本文会教会你如何获取这样的资金。
By C.J. Prince
    经过深思熟虑后，你最终决定通过取得经销权取得发展。你找到好的机会并确信能成功，但是缺乏资金。除此外，你还时不时会考虑这个问题：能很容易找到到买主吗？Rick Anderson（Franchise Finance 公司的总经理）说：“尽管近年来，利率不断上升，但仍然是买方市场。”市场上的购买人不多，因此放款人的资金停滞。现在借款不是很难，有很多公司会对借款人感兴趣。
    也就是说，联盟经销市场克服了许多刚进入市场时的困难。当然当地银行机构也不可能把购买分销权的风险看得过低。Loy 和Melissa Ehlers是两家代理机构的管理人，都是前Marine Corps 的重要组成人士。他们刚开始经营Cold Stone Creamery.时，就希望找到投资者投入300,000美金，而不考虑市场情况。Loy（同时也是零售业和家具业的咨询师）说：“他们将Cold Stone看成是能够和饭店这种高风险投资有同样回报率的产品。当地的人说：‘不错，我们喜欢你们的产品，但是我们不需要这些产品，即使你有再多的商业计划，我们一样不需要你的产品。’”
    对39岁的Loy和41岁的Melissa而言，他们是幸运的，因为他们从Comerica公司借到资金，该公司为新注册的公司提供贷款优先权。Comerica对Cold Stone非常熟悉，他认为Cold Stone之所以关闭了一些店铺，说明了总经销商对分销商有透彻的了解。Ehlerses获得一笔SBA担保的贷款用于第一家商店。然后又分别为其他的四个连锁店筹到资金。如果没有历史纪录，   Ehlerses可能只能开一家店，但是通过加盟Cold Stone，在9个月内成功的开了4 家店。Loy开玩笑说：“如果再来一次，我真的不敢这样做了。”
    Cold Stone扩大了借款的范围，让Ehlerses可以在UPS的借款机构和总部获得贷款。随着经验不断丰富，借款的程序非常程序化了。Loy说：“现在仅仅需要2到3周的时间，就可以完成借款过程。”四家连锁店中两家已经出现赢利，两家正常经营。第五家商店正在紧张的筹备中。Ehlerses对该事业充满信心。
    最大的商业同盟
    对第一次经营商业的业主以及有过类似经验者而言，一只脚进入门内就会带来很大不同，正如专家们认为，对特许经营者而言，最初无法得到借款的原因在于特权所有人。CIT 的主席Chris Reilly说：“许多特权所有者都在各个地方有良好的借贷关系，从而有利于它的特许经营者能够从当地借到资金。放款机构都愿意为获得特许经营权的店铺提供贷款。
FranChoice Inc 的CEO Jeff Elgin说：“通常得到特许经营权的人都能得到贷款。”
    SBA计划是联盟机构的首选，因为SBA担保部分贷款，从而减少放款人的放款风险。另外他们还提供了其他的优惠条件。Siegel Capital 的主席Bernie Siegel认为如果贷款的目的是从事不动产交易，没有SBA担保的借款时间为5到7年，而有SBA担保的贷款至少为10年。之所以要采取10年还款的方式，是为了减少月还款额。
    46岁的Bernard Brophy,曾经在日用品交易领域干了20年，后来因为高盛在交易品方面收紧资金，从而使他破产。他在和特许经营权咨询师的谈话中讲到：“在结束了在高盛的职业生涯后，自己的未来将会从事另一种商品：油炸面圈。”在纳入Dunkin’ Donuts特权商体系后，他得到了三家店面经营权，能够享受SBA的优惠贷款行动。Bernard Brophy,认为在没有快餐行业经验前，成为特许经营商是最好的方式。CIT很快给他放款。Bernard Brophy分别在五月和八月，在New York的Medford和Lake Ronkonkoma开了两个分店，并且打算在Nesconset开第三家店。
    Brophy 和Loy Ehler都认为SBA的贷款有一点不利之处就是利息过高。Loy说：“我们还在协商这件事。经营四家店也不能减少风险，我们需要不断加强经营，从而给借款人展示出我们的经营的确能够持续下去。”
    自己的有利条件
    记住，银行喜欢有经营能力的机构。无论从哪里借款，都要明白放款人需要的是什么。通常来看，如果商家有良好的历史纪录，可行的财务计划和商业计划就比较容易得到借款。知名度很高的总经销商Reilly认为，放款人想知道组织的力量有多强，总经销商能为代理商提供什么。这点也非常重要。通常来看，总经销商的机构越强，历史越长，分销商获得贷款就越容易。
     如果总经销商和放款机构的接触不多，就不容易获得借款。Kessev Finance的合伙管理人 Jeff Rosenfeld说：“一旦和放款机构接触，就要给他留下很深的印象。”同时他建议分销商要给放款人详细解释自己的购入和支出计划；自己的雇佣和管理计划等，让放款人明白离开总经销商，分销商自己也能独立经营。”
    40岁的Howard Taylor给我们树立的一个很好的例子，他辞去Plastipak Packaging的物流工作，准备下个月在Michigan的Novi开办一家雀巢代理店。他的妻子也是代理商，并能够获得稳定的收入。Howard Taylor说，放款机构看到我妻子比我的收入高，从而认为能够给我贷款。”
    投资退休基金
    在FranFund 的Derrick Skogsberg的帮助下，Taylor顺利获得了SBA 正对小商业的贷款。不过Taylor同样可以以401，000的基金为担保，获得贷款。这样做的方式如下所示：Taylor 将401，000股基金投入由FranFund 建立的股份公司，FranFund购买了雀巢咖啡的股份。FranFund 说：“这样的话，我不用在10年内分期偿还100,000美金，不用支付基金的补偿额，也不用支付28%的收入所得税。因此非常有吸引力。”
　　一些人认为将养老金投资于新的商业投资中风险非常高，但是Taylor觉得非常合适。他说：“我和妻子研究了很久，最终我们愿意将养老金用于投资，而不是留给其他人。401，000股基金是对我退休的一种投资，我现在可以很好的经营。”
    包括BeneTrends Guidant Financial Group and SDCooper Co在内的很多公司都建议将基金投入到代理经营事业中。如果投资人可以这样做，同时要能够显示自己的经营完全符合IRS的规定。（见Cracking the Nest Egg的112页，其中给出了更多利用退休基金的建议。）
Siegel说，利用退休资产最大的一点好处是，这些资产是个人的，毫无疑问要加以偿还。就风险而言，这个和间接贷款的风险没有什么区别。如果经营的好，就可以减少风险。但是必须注意任何投资都有风险。
   创新项目
   创新资金
    一些总经销商持有一些创新的项目给经营商开始的机会。Allegra Network是一家电子通讯总经销商，他帮助自己的分销商将喷绘公司转变成Allegra Network其他的总经销机构。总公司为新分销商提供资金。销售部门像银行一样不断吸纳资金用于归还贷款。
    Firehouse Subs也这样经营：通过“美国人梦想计划”，成功的经营者可以用5,000.美金购买18%的商店收入流，三年后，他们就可以购买自己的分销权，Firehouse Subs会给这些新店提供150,000美金的借款。包括Choice Hotels, InterContinental Hotels Group 和 Marriott在内的酒店都减少了这些有创新的分销店的加盟费用。
    打破巢中的蛋
    这些年，由于得到象BeneTrends, FranFund, Guidant Financial Group和 SDCooper Co.类似的金融机构的建议，更多的分销商将退休积蓄用于投资。401股价值为5,000美元，这样的话就把养老金都用于投资，而不是作为遗产留给别人。
    同样，你可以用退休金作为贷款的抵押担保。David 和 Laura Mann用贷款开办了第一家经销店。将退休金投资与经营连锁店，David认为没有什么风险，他说：“我们将我们的长期积蓄进行了多样化的配置。”
    内部交易
    成为一个分销商，你会得到来自第三方的好处，像放款机构等。例如，麦当劳就可以通过麦当劳计划为加盟商提供低息贷款。
　　某些快餐店总店对放款人投入到分销店的资金投入要求比较严格。Cold Stone Creamery和SBA放款人共同努力降低总经销商要求的资金投入。
冰激淋店副经理Dan Beem说：“通常放款人投资的资本是25％到30％，但是我们正在努力协商将投入资金降低到15%甚至是10%。”
　　开始于Minneapolis 的Dunn Bros Coffee也有类似的规定，要求放款人投入的资金到到总资产的10%到20%之间、投资期为10年。
    最大的问题
    加盟商最大的问题就是：“加盟一家经销店到底需要多少钱？”总经销商对该问题模糊出于两个原因：第一，没人知道总店到底会经营的如何;第二，联盟经营法律规定总经销商要将经营状况公布出来，公布出来的数据都会公开在联盟经销的公开发行刊上，因此给自己的分销商提供的资料就相对简单了。
    但是，既然未来的收入和经营历史纪录对加盟商如此重要，那么总经销商为什么不通过公开的资料或者其他方式列出加盟店的经营情况？在一些行业中给出了相关数据，但是政府管理部门不相信这些数据。那么如何解决分销商的这个大问题呢？
    无论总经销商怎么说，分销商是经营状况的最好证明，采访几家加盟店就知道真实的经营情况如何。
    UFOC文件中要包含加盟的所有费用和信息，参考这些信息有助于了解经营状况。
    优秀的会计能够将商业计划作得非常合乎逻辑，将财务盈亏平衡，这点对公司非常重要，因此公司需要一个优秀的会计。
    需要时，跟公司的财务主管谈论一下公司的财务，他可能会帮助你设定财务计划。
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