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将你的顾客变成朋友

2009年1月21日星期三

　　没有一家公司能单独成功，所以你要使用下面的一些经过长期考验的方法，建立关系。

　　问问成功的企业家，他们成功的根本在哪里，你总会听说“在人际关系上。”你以前也听过这种说法，但还是要提醒一下。在商业里，关系是基本财富。如果你能记住这一点，你不仅能做生意，还能建立友谊。下面介绍一些相关的技巧。

　　你是从自己的角度考虑雇用自己的吗？如果有人和你一样，有一样的想法，差不多的商品和服务，你会购买吗？还是说你要做一些调整？回答了这些问题能帮你考察自己的切入点，看看你能在什么地方有所提高。

　　不要在需要的时候才去找别人。了解别人的目标，和他们正在努力实现什么，指出你能怎么帮助他们。也就是说，和能提供帮助的人保持联系，找出对他有帮助的想法，或简单提供一些改进的想法和观点。

　　要考虑到细节。当某个人帮助你的时候，千万不要忘记写一个感谢信或字条，这种方式在这种人们不习惯使用邮件的时候，更为重要。这会给人留下一个很深的印象。

　　找出联系。使用纸条等记下你的顾客、供应商或有联系的人，记下他们喜欢的蓝球队，爱好，兴趣等等。记住一个共同点：关系容易从一些共同点中建立起来。

　　形成一种有吸引力的人格。我最喜欢的一本书是William H. Danforth写的《我不害怕你》，该作者还是Ralston Purina Co.的创始人。这是一本写于30年代的书，方式很老。但是观点还和现在有许多相关。譬如说，Danforth写了从积极的方面看待事物的好处，而这一点会影响你如何建立关系。我们的态度影响我们的行动，就像我们的行动会影响我们的态度和个性一样。当你的态度是积极的，人们很自然的被你吸引，想和你保持联系。

　　要有所不同，做出改变。"如果你周围的事物都改变了，而你没有改变，你就被抛在后面。当你想尝试一些不同的事物吸引新的关系时，你可找找以前的关系。但如果你的目标仅仅是建立关系，你就不能冒险，如果这样，你会得不偿失的。正如Danforth说的那样“有能力建立朋友关系的领导者比一条狼还要强两倍。”

　　这些小细节都会对你的成功有帮助，你没有必要和顾客成为最好的朋友，只要建立在真诚和价值基础上，就能让你的业务保持好的增长。

创业初期财务问题分析

　在创业中，钱可能是永远无法回避的话题。创业人处于创业初期总会遇到形形色色的财务问题，有的问题能随手解决，有的问题却会令自已束手无措，不知如何是好。下面笔者就创业人在创业初期遇到的一些常见财务问题作一解答，以飨读者。

　 问题一：小本经营如何获得银行贷款？

　解答：当前，创业人向银行贷款主要有以下三种方法：

　创业贷款：创业贷款是指具有一定生产经营能力或已经从事生产经营活动的个人，因创业或再创业提出资金需求申请，经银行认可有效担保后而发放的一种专项贷款。符合条件的借款人，根据个人的资源状况和偿还能力，最高可获得单笔50万元的贷款支持；对创业达到一定规模或成为再就业明星的，还可提出更高额度的贷款申请。创业贷款的期限一般为1年，最长不超过3年；为了支持下岗职工创业，有的银行对创业贷款的利率进行适当下浮；许多地区政府和银行部门联合推出的下岗失业人员创业贷款还可以享受60%的政府贴息。

　抵押贷款：抵押贷款是指按照担保法规定的抵押方式，以借款人或第三人的财产作为抵押物而发放的贷款。办理抵押贷款时应由银行保管抵押物的有关产权证明，特别是对于房屋按揭和汽车贷款，房子你用着，汽车你可以开着，但严格地说，产权已经抵押给银行了，你拥有的只是使用权。抵押贷款的金额一般不超过抵押物评估价的70%，贷款最高限额为30万元。如果创业需要购置沿街商业房，可以以拟购房子作抵押，向银行申请商用房抵押贷款，贷款金额一般不超过拟购商业用房评估价值的60%，贷款期限最长不超过10年；因创业需要购置轿车、卡车、客车、工程车以及进行出租车营运，可以办理汽车贷款，此贷款一般不超过购车款的80%，贷款期限最长不超过5年。

　存单、国债质押贷款：存单质押贷款的起点一般为5000元，每笔贷款不超过质押面额的80%，一般情况下，到银行网点当天即可取得贷款。另外，近年来各银行为了营销贷款，提高效益，在考虑贷款风险的同时，对贷款质押物的要求不断放宽，除了这种存单质押贷款以外，以国库券、保险公司保单、个人信用等信贷资源也可以轻松得到可用于创业的个人贷款。

　国债以其利率较高、免征利息税等优势赢得了居民的青睐，为了方便广大国债持有者，中国人民银行和财政部颁布了《凭证式国债质押贷款办法》，按办法规定，1999年(含)后财政部发行、各承销银行以“中华人民共和国凭证式国债收款凭证”方式销售的国债均可在商业银行指定网点办理国债质押贷款。国债质押贷款的起点为5000元，每笔贷款不超过质押国债面额的90%；贷款期限最长一般不超过凭证式国债的到期日，若用不同期限的多张凭证式国债作质押，以距离到期日最近者确定贷款期限。另外，如果征得亲朋的书面同意，并同时出示本人和亲朋的有效身份证件，还可以用亲朋的凭证式国债办理质押贷款。

　需要提醒大家注意的是，无论办理哪种贷款，均应按照合同的要求按期偿还本金和利息，如果不能按时还款，银行会收取一定的滞纳金，并会根据情况采取扣收抵押、质押物、追究担保方责任等措施。

　问题二：与银行往来时需注意那些事情呢？

　解答：因为银行不会随便就把钱借给你，所以创业者在向银行申请融资之前，应先审视自身的财务结构是否健全，衡量信用纪录与贷款条件，以掌握借钱窍门。

　和银行打交道有几点基本技巧：

　了解往来银行的经营特点：有的银行专做大客户，有的专做中小企业的生意，根据银行特色，选择往来银行，可以获得较多的优惠与便利。

　多利用往来银行的服务：贷款前，可多和所选定的银行往来，利用银行的新种业务。即使只是代缴水电、电话等杂费，都有助于创造往来实绩。

　详读贷款资料：贷款前，可先向银行索取空白申请书，详细阅读，事先了解，及早备妥相关文件。

　货比三家不吃亏：多比较几家银行，或许在业务竞争的压力下，可以获得较优惠的条件，或者在合理的范围内，适度要求调整利率。

　给银行安全感：与银行接触时，为使银行有安全感，必须充分了解金融市场情势，显现专业知识，并明确告知借款用途，以取得银行的信任。

　 问题三：如何做好营运资金控管呢？

　解答：“营运资金”顾明思义，就是公司营运所需的资金。但要如何“控管”呢？有人说“开源节流”不就得了！但为何要开源？需开多少源？又为何要节流？需节多少流呢？归根就底，营运资金的控管实应始自预算的规划与执行才是。试想若我们上街买菜，老不知道自己口袋中倒底有多少钱的话，疯狂采购后却付不出钱的糗事自然是时常有的情况了，而公司的经营亦是如此。我们了解营运资金之使用有无浪费或是否效率的最佳方法就是实施预算制度！当然对每一开支项设下限制，及对每一收入项订下目标，算是预算制作的一项基本方法了，但却不是整个预算制度的最终目的。预算制度最终的目的是要对我们自己所斟酌提出的数字进行管控、反省与调整。亦唯有通过持续不断地管控与修正，追根究底地察查误差缘因并进行调整，才能将真正达到营运资金管控的绩效。此外，如何找到并运用自己可以上手的表格，是营运资金控管时的一项很重要的技能与工具，更不可忽视之。

　 问题四：如何避免呆帐？

　解答：不景气时，最怕被恶性倒帐，大家都是做小本生意，利润本来就相当微薄，如果再遇到赖帐，那真的是雪上加霜呀!为了减少损失，一定要做好债权确保的工作，平时多利用“应收帐款明细表”来记录和客户之间的帐款往来，而另一种“帐务分析表”则有助于了解客户付款的品质、付款习性，并加以评等管理。在往来时，如果遇到对方老板常不上班，员工又一问三不知、干部纷纷跳槽、同业间有不良的风习、成品廉价出售、负责人不务正业、听说有人被赖帐等，都要特别小心！

　问题五：小公司应该如何进行财务控制,才能尽量保有周转资金呢?

　解答：小公司要作好财务控制,保有现金存量优势,最好能做到以下七件事:(1)不要轻易且太快付现；(2)想办法增加送货的速度,如此才能加快收款速度；(3)审慎考量财务支出的方式,能租就不要买,注意流动现金的水位；(4)减少存货,降低资金积压成本；(5)了解顾客的信用,随时盯紧可能出状况的交易并提早因应或防范；(6)瞄准客户中应收帐款较高者,并进行严格控管；(7)想办法控制薪水的水准与支付方式,善用奖金与红利制度,才能为企业带来更高的营收。

如何做精彩的销售演讲

　　我们的专家给出下面的建议，目的是教会你怎样给你的听众做演讲，让听众的反应更好。

　　上个月，我不顾一切的参加了一个世界性的活动，其内容是：当你向潜在顾客介绍产品的时候，你要让你的销售时间全都起作用。我们对财务、机会、政策风险和风险及机会之间的平衡进行定量分析。如果没还有读过《决定如何做陈述》，那么你应该现在看看，而如果你已经读过这本书，它会对你现在的销售有用的。

　　你的听众

　　我有28年的销售经验，在销售过程中，我注意到销售的可能性和我给顾客做的陈述有一个直接的关系。听我陈述的人级别越高，我成功销售的可能性越大。
记住了这一点，要明白你最好的听众应该是一些有权力当场做决定的人，当然也不一定非要是公司高层领导人，像企业家，主席或CEO，但最好是。如果听众真的是他们，我要提醒你：这些人都有一个显著的特点，他们总是“碰巧来到” 你的展示点。市场部的副主席“碰巧”在你要做陈述的时候走过，或者高级管理人员在你刚要做陈述的时候和COO个一起在会场转转。

　　你可以采用下面两种方式处理这个问题：

　　1不打无准备之仗。在你接到电话让你做展示时，你就要想想谁可能会来，什么时候会来。你可以找出“名字和职位”，从而开始你的准备。

　　2想的更远一点：确定你要发材料的目标，写出他们的名字和职位，你要仔细考虑这个公司上层领导中对你的陈述感兴趣的人。如果有某个人“碰巧来到”，你就要对这个人表示欢迎和了解。如果你想的人没有出现，你可以在陈述结束后将准备好的材料给你见到的人。

　　无论哪种情况，你都要表现你的优势。（在后一种情景中，如果高层管理人说：“我给他们打个电话，你可能要花几分钟给他们讲讲。”）所以你在做完陈述后的一两个小时最好都不要安排其它活动。

　　认识几种了解方式

　　在你出席前，尽可能了解一下高级管理人的特点。有三种首要的了解方法：视觉（眼见为实），听觉（我听过你说的）和感觉（我对这个有特殊的感觉）。这些方式都会影响你的陈述，所以你要传递正确的信息，如果方式错了，会是一个致命的错误。

　　所以在开会前，你要常常和高级长官的秘书联系（记住，在你的谈话中要将所有重要的人物包括起来），提出一些和你的销售成败直接相关的问题。你可能说：“Mr. Big会相信他看到的信息、听到的信息还是喜欢通过和人交谈话得到相关信息?”

　　要记住这些词语，写下来。大声读出来。

　　如果答案是“他们看到的信息” ，你就要围绕视觉进行展示。将你的展示写成详细的材料，但不要将这些材料准备成长长的演讲。喜欢视角效果的人对这个很反感。你要加入一些很好的想象，很快能从一个跳跃到别一个，你可以在你的幻灯片里仅仅写几个字。

　　有用的暗示：喜欢视觉的人都有一些容易分辨的习惯。他们经常对他们喜欢的视觉信息使用一些关键词。当高级管理者见到我的新书《像一个CEO一样思考和销售》时，我注意到他使用的词是：

　　“我不喜欢这幅图。”

　　“拿到这幅图。”

　　“你刚才没看到吗？”

　　“我对这个……的观点是……”（不要介意CEO会进行写写画画，而且你还要为这样的机会作好准备）

　　为什么你刚才不给我看这个？

　　“想像一下……”

　　“太有才了！”

　　很多时候是“我能想象。”

　　和一个有很强视觉效果的人在一起交流会很有意思，这样你就几乎能通过观察他或她的眼睛了解到他的思想。

　　形容词： “灿烂”，“闪光”，“放映”之类的词对喜欢视觉的人的影响比其它两种人的要大。记住：如果他们不想看，他们就不会相信。

　　如果答案是“他能听到的信息，”你就要围绕口头的陈述，解释和回答进行展示。你要让高级管理人员将你所讲的东西都听进去，并能根据你的信息进行提问，对某个部分感兴趣。不要忘记你是在给高级管理人讲述，所以你必须忍耐甚至鼓励他们打断你，用似乎适当的方式更正你的陈述。

　　有用的暗示：喜好听觉的人喜欢你能将全部的信息传递给他，我见过的听觉CEO喜欢用这样的短评：

　　“听着”

　　“我要告诉你……”

　　“我想问问你……”

　　“我的问题是……”

　　“我的观点是……”

　　“告诉你”

　　“我想让你听听副主席的说法”

　　“你要听听这个！”

　　对听觉有偏好的高级领导人对你的语音语调和声音的高低很敏感，所以面对一个对听觉有偏好的听众，千万不要用一个音调。对一般的人来说，这样的讲演就不好，而对对听觉有偏好的人，如果使用一个调无疑于找死。你要不断调整你的音调，避免你的音调过于单一。当你讲了重要的一点时，你就要停顿一到两秒钟，而且不要提高声调，相反，你要采用降调。

　　如果你的答案是“通过交谈中感受到别人的感觉” ，你就要进行简短的陈述，然后立刻开始请求别人加入，进行互相问答。不要让高级管理人在任何时候做出承诺，这样的活动仅仅是为了增加交流和促进关系。

　　有用的暗示:喜欢通过知觉了解的人有一种通过你的信息自我感觉的本能。所以很容易被认出来（我能通过和他们握手就能辨别出他们）。这种人真的喜欢接触，他们喜欢用这样的词：

　　“这种感觉对了”

　　“这种感觉不对”

　　“我内心的感觉是……”

　　“我的感觉是……”

　　“我对……感觉不舒服”

　　“我没的太多时间接触……”

　　“你觉得这个怎么样？”

　　一般总是会说：“我觉得这个就在我的嘴边”

　　深层次的接触。你的挑战是让这些人对你的想法和策略有一个发自内心的感觉。要看重那些逻辑的外在的因素，你要关注关系，信任和舒服程度。在不跑题的情况下，不涉及到你的个人价值观和经历的情况下，你可以较为随便的对待对象。在你们的谈话中，要表现出了解和同情。

　　要注意的是，在所有的商业接触中，我们都试图通过我们自己的方式和了解的内容进行交流，但如果你无法确定你的对象和你有共同的特征，你就不要过分关注这种方式。

　　所以你要对你准备陈述的产品、服务和方案采用上述三种方式充分准备，如果有其它人做出陈述，你也要对他们最好的地方感兴趣，不要忘记高级管理人也在你的听众中。当然这样做并不容量，但只要记住这些，你就能成为永恒的销售之星。

把冰淇淋卖给北极熊

　　陈绍鹏是从销售员到CEO的范本。他坚韧且执着，每到一个岗位都是所向披靡，得到了领导对他“120个放心”的评价。虽然自己从未想过，但他水到渠成地做上了联想中国的CEO。

　　2005年9月30日，负责联想中国区销售业务的副总裁陈绍鹏“意外地”被擢升为联想中国区的总裁，第一次走入公众的视野。用他自己的话说，他“从来没有想过自己会坐上大中国区总裁的位置”。当时陈绍鹏37岁，与当年杨元庆上任少帅年龄不相上下。从1993年进入做销售员到当上中国区总裁，陈绍鹏用了不到13年的时间。

　　1993年3月3日，陈绍鹏通过应聘成为联想的一员。但工作并不是他应聘时想去的技术研发部门，而是销售部门。陈绍鹏就这样阴差阳错地走进了联想电脑当时的销售员行列。

　　1995年，作为联想打天下的18名业务代表之一的陈绍鹏，负责开拓西南和西北区域，包括云、贵、川、陕、甘、宁、新、藏8个省区，涵盖人口好几亿。陈绍鹏单枪匹马来到当时还不知道“联想”是电脑品牌的成都市场。虽说当时的名片上印的是“联想西南区经理”，但实际上那时候陈绍鹏是个名副其实的“光杆司令”，整个成都市就他一个联想员工，联想产品在当地几乎没有销售。但陈绍鹏还是通过开设专卖店，拓展经销商等手段迅速地进入了当地市场，并成为当地的市场第一。

　　就在一年时间里，陈绍鹏在西南地区找到10家代理商，还把联想微机的销售数量增加了150%。而在西北，西安雁塔街上的商户们在这一年卖了1111台联想电脑，差不多是前一年的5倍。

　　接下来在华南区总经理的位置上，陈绍鹏创造出销售业绩比上年同比增长585%的奇迹。随着业绩的一路凯歌，陈绍鹏在联想内部的位置也直线般上升：联想商用台式电脑事业部总经理——联想市场系统副总裁——联想销售系统副总裁——联想集团副总裁兼中国区总经理。

　　这期间不乏失败与挫折。1996年，陈绍鹏被派去开拓华南市场。到了华南，语言根本不通，经常碰到客户说粤语自己听不懂，十分尴尬。而且因为“联想”在粤语中的发音与“乱想”一样，文化的差异甚至让“联想”这个名字成了不吉利的名字。此外，当地市场由于受香港地区的影响，普遍只认可国际大品牌的PC，对当时还没有多大名气的联想根本不认可。刚到华南时，曾经为了劝说当时广东最大的一家代理商销售联想的产品，先后登门拜访了7次，但还是没有成功。在年终总结会上被不点名批评的陈绍鹏悄然流下了眼泪。

　　回到广州后，陈绍鹏和他的团队改变了策略。他们和当时广州一家很大的知名电脑城合作，举行了一次“电脑节”，在整个电脑城的楼梯、门厅等所有顾客能看得到的地方都贴上了联想的标志。“当时偌大的一个电脑城似乎摇身一变成了联想专卖店，一夜之间很多人都知道了‘联想’是一个中国人的优秀电脑品牌，接着慢慢也开始有代理商来和我们洽谈销售联想电脑的业务。”

　　陈绍鹏的同事们说，“陈绍鹏简直天生就是一个销售员，他有把冰激凌卖给北极熊的本领”。

　　突然接手中国区业务对于陈绍鹏不能不说是一个挑战。干销售起家的陈绍鹏自然有自己的杀手锏。陈绍鹏告诉记者，他上任后不久，很快就制定出了整合后的四大战略：打造国际品牌、建立柔性企业、突破四大重点市场和充分发挥Think品牌业务与lenovo品牌业务的协同效应的战略计划，借此将整合带来的不利影响降到最低。

　　在成功地合并了原来IBM PC的业务之后，联想在中国的市场占有率保持了一贯的增长，上个季度，更是达到了惊人的36%。取得如此成绩的联想中国甚至让杨元庆感到了压力，他说：“在任何市场，达到这样一个市场占有率都是一个很高的数字。”这意味着，联想要继续获得增长只能在中国以外的市场，而从最近的数据看来，联想中国的市场占有率好像还在增长的通道中。

重拾销售激情

　　某些时候大家都会觉得筋疲力尽，脑子里全是白天做的各种事情，认为实现销售目标简直太难了。

　　下次再遇到这种情况时，感到受挫、无力、状态不佳时，尝试一下以下这些小窍门吧。他们能够帮助你重返正道，不断实现销售目标。

　　1 慢一点。每天至少花10到15分钟做下来默默思考。重新思考一下自己在做什么、为什么这么做。只要让头脑保持冷静，就能够清楚自己的目标，开始重新思考需要如何改善现状。

　　2 做事区分优先次序。首先将手边的工作都排好顺序，列出截止日期。找出发展事业的策略。策划一个详细的书面指导，行动能够抚慰激情、让自己睡的更好，确定目标的实现方案。

　　3 想象成功。你看过奥运会高空跳台跳水吗？仔细观察运动员跳下跳台之前静静站立的瞬间，有时候他们是紧闭双眼的。他们在脑海中想象整个跳水动作的全过程，然后让自己的身体按照脑海中构想的方式去实行。同样，先想象销售目标以及如何实现目标，这是同样的道理。其实我们总在这么做，也许自己并没有意识到。大家会首先想象要打电话或者见面的那些人，他们有助于目标和销售的实现。实际行动之前，脑海中完全可以先形成自己的画面。就像下象棋，首先对下一步进行构想，能够让我们及时调整行动，避免犯错。

　　4 创造增值价值。产品相同时就会有价格上的竞争。为什么消费者要购买你的产品，而不选择竞争对手的产品呢？什么让你的企业与众不同呢？你的产品或服务有什么独特之处呢？有时候无法实现销售目标的原因在于，消费者找不出要购买你的产品的理由。所以，思考如何让自己脱颖而出吧，长远来看它肯定会让所有的销售努力取得成功。

　　5 拓宽活动圈。和销售人员以及他们的经理主管的共事过程中，我经常见到大家关起门来做30、60、90天销售预测，最后也不过只是一厢情愿。每个月都是相同的几单生意，就算有变化，也不过是小变小化。只有打破现在这个舒适的交际圈，寻找新业务新行业，才有可能实现销售突破。列出一张10项新业务清单，然后大举展开攻势，去实现吧。

　　6 不断挑战极限。你认为对自己的表现不满是好事吗？我认为是。这就是我每天督促自己超过前一天的动力所在。不断挑战极限，要求自己做的更好，这就是这个世界上一切成功的动力所在。你同样也能够从挑战自己中获利不小。真正的成长来源于牺牲，甚至还需要一点点痛苦。每周多打几个电话，在客户追逐方面多花一些时间确保成果。把眼光和目标都放高一些。使用这些方法吧，它们将推动你不断向前，为你的每一天带来无限激情和动力。

小变化带来大销售

　　对很多人来说变化都是件难事。但是变化却能让人生变得丰富多彩。不断学习；改变思想、习惯、以及周围的人；将很多事情混合起来；不要总是因循守旧。

　　变化的目的并不仅仅是让人感觉不同，而且还是让事情往更好的方向发展。目标就是不断攀登更高水平，寻找效率更高、效果更好、更成功的行事方式。重复做已经做过的事情非常容易，以熟悉的方式行事容易，但是创新地不断寻求新的提高自己的行事方法却困难的多。

　　要做重大的变化可能是件非常困难的事情，但是，记住，你可以一步步采取小变化最终达到大不同。举例来说：

　　改变快速拨号列表。我手机上一直有10个快速拨号名单，他们都是联系最多的业务相关人士，都是首要客户。但是大家都知道，商场上瞬息万变，有时候你得不停问自己“这10个人还是目前的首要客户吗？”，如果答案是否定的，那么就删除一些，再将目前对事业最重要的人添加进去吧。

　　改变环境。甘地（Mohandas K. Gandhi）曾说过：“改变别人之前，先改变自己。”但是改变自己之前，你也可以先改变别人。要想对眼前的东西视而不见几乎是不可能的。我的墙上到处都贴满了目前参与的、期望参与的项目和工程以及值得庆祝的成就。一走进办公室，就能看见自己的过去、现在和将来。这就使我的“战争空间”，它永远不可能保持静止不动的状态。生活本来就充满了各种调整、让步和牺牲，我们必须坚定地朝向自己的目标不断前进，但是在这个实现目标的过程中，要乐于改变自己。

　　改变自己的知识水平。提高自己的唯一途径就是在自己对产品或服务的了解的基础上不断变化。因此，思考开拓新市场、寻找新产品生产线，拓展自己的知识宽度和深度。寻找与人交际的新方法，结交新朋友为自己的目标增值。利用别人的长处来弥补自己的弱点，同样反过来用自己的强项弥补别人的短处。寻找新的方法，提高增加产品或服务的供给。

　　每天一小变。看看自己的办公桌和工作环境。有时候，办公桌上到处都是凌乱的文件和杂物，甚至埋没了某些重要的文件。偶尔也要清理这些文件。清理一下抽屉，你会惊异于自己的发现。你完全不用突然做出激烈的大变化。相反，我建议大家每天一小变，每天做有方向有目的的小变化，改变提高自己的时间支配方式。

　　变化的奥秘就是专注于寻找新方法的机会，而不是满足于陈旧的例行轨道。问问自己，“我怎么做才能让接下来这个小时的效率最高呢？”如果你这么想了，那么你所有的行为都会变得更加集中， 100个良好的行为就会带来不一样的结果，长此以往，他们肯定有助于实现新的突破。

要雇用一个财务顾问吗？

　　如何决定让谁来管钱呢？《谁帮你打理你的钱：选择财务顾问的17个原则》（Who's Watching Your Money? The 17 Paladin Principles for Selecting a Financial Advisor）一书作者Jack Waymire认为，75%到80%的财务顾问实际上都是销售代表伪装的。最近，关于创业者如何选择财务顾问的问题，我们向Waymire进行了咨询。

　　Entrepreneur: 创业者寻找财务顾问时通常会犯什么错误？

　　Waymire: 关于寻找财务顾问这个问题，一般有两种情况：要么企业家去找财务顾问，要么顾问来找企业家。不幸的是，很多企业家都上了大批顾问的猎物名单。糟糕的顾问一般都倾向于销售，打冷不防电话、做冷门营销。创业者的最大错误之一就是，对这些人的花招毫无招架之力，听别人吹的天花乱坠就雇佣别人了，根本就不检查对方的文件证书和从业经历。

　　Entrepreneur: 优秀的财务顾问应该具备哪些条件？

　　Waymire: 必须具有正式的高等院校毕业文凭，有至少五年的工作经验，当然10年以上更好。必须具有以下一个或一个以上证书：注册财务策划者证书（CFP）、另一个不错的证书是注册投资管理分析人证书（CIMA）。必须知识渊博、人品正直。企业家可以在国家证券经销商联盟（National Association of Securities Dealers）网站上（www.nasd.org）查询财务顾问的从业记录，确保没有不良记录。只有这样的财务顾问才值得企业家委以理财的重任。

　　Entrepreneur: 糟糕的财务顾问一般有哪些特点？

　　Waymire: 很多人都只有Series 6执照，也就是说，只会做销售以得到佣金，根本不能给出财务建议。而企业需要的就是能够给出财务建议的顾问，衡量财务顾问的最重要标准之一就是，问他能做什么、凭什么领薪水，如果他只想做销售拿佣金，那么这就是一个危险信号。想想律师、CPA、或其他专业人士的付费方式吧，通常都是按小时付费，而不是付佣金。

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