我们的专家给出下面的建议，目的是教会你怎样给你的听众做演讲，让听众的反应更好。
上个月，我不顾一切的参加了一个世界性的活动，其内容是：当你向潜在顾客介绍产品的时候，你要让你的销售时间全都起作用。我们对财务、机会、政策风险和风险及机会之间的平衡进行定量分析。如果没还有读过《决定如何做陈述》，那么你应该现在看看，而如果你已经读过这本书，它会对你现在的销售有用的。
你的听众
我有28年的销售经验，在销售过程中，我注意到销售的可能性和我给顾客做的陈述有一个直接的关系。听我陈述的人级别越高，我成功销售的可能性越大。
记住了这一点，要明白你最好的听众应该是一些有权力当场做决定的人，当然也不一定非要是公司高层领导人，像企业家，主席或CEO，但最好是。如果听众真的是他们，我要提醒你：这些人都有一个显著的特点，他们总是“碰巧来到” 你的展示点。市场部的副主席“碰巧”在你要做陈述的时候走过，或者高级管理人员在你刚要做陈述的时候和COO个一起在会场转转。
你可以采用下面两种方式处理这个问题：
1不打无准备之仗。在你接到电话让你做展示时，你就要想想谁可能会来，什么时候会来。你可以找出“名字和职位”，从而开始你的准备。
2想的更远一点：确定你要发材料的目标，写出他们的名字和职位，你要仔细考虑这个公司上层领导中对你的陈述感兴趣的人。如果有某个人“碰巧来到”，你就要对这个人表示欢迎和了解。如果你想的人没有出现，你可以在陈述结束后将准备好的材料给你见到的人。
无论哪种情况，你都要表现你的优势。（在后一种情景中，如果高层管理人说：“我给他们打个电话，你可能要花几分钟给他们讲讲。”）所以你在做完陈述后的一两个小时最好都不要安排其它活动。
认识几种了解方式
在你出席前，尽可能了解一下高级管理人的特点。有三种首要的了解方法：视觉（眼见为实），听觉（我听过你说的）和感觉（我对这个有特殊的感觉）。这些方式都会影响你的陈述，所以你要传递正确的信息，如果方式错了，会是一个致命的错误。
所以在开会前，你要常常和高级长官的秘书联系（记住，在你的谈话中要将所有重要的人物包括起来），提出一些和你的销售成败直接相关的问题。你可能说：“Mr. Big会相信他看到的信息、听到的信息还是喜欢通过和人交谈话得到相关信息?”
要记住这些词语，写下来。大声读出来。
如果答案是“他们看到的信息” ，你就要围绕视觉进行展示。将你的展示写成详细的材料，但不要将这些材料准备成长长的演讲。喜欢视角效果的人对这个很反感。你要加入一些很好的想象，很快能从一个跳跃到别一个，你可以在你的幻灯片里仅仅写几个字。
有用的暗示：喜欢视觉的人都有一些容易分辨的习惯。他们经常对他们喜欢的视觉信息使用一些关键词。当高级管理者见到我的新书《像一个CEO一样思考和销售》时， 我注意到他使用的词是：
“我不喜欢这幅图。”
“拿到这幅图。”
“你刚才没看到吗？”
“我对这个……的观点是……”（不要介意CEO会进行写写画画，而且你还要为这样的机会作好准备）
为什么你刚才不给我看这个？
“想像一下……”
“太有才了！”
很多时候是“我能想象。”
和一个有很强视觉效果的人在一起交流会很有意思，这样你就几乎能通过观察他或她的眼睛了解到他的思想。
形容词： “灿烂”，“闪光”，“放映”之类的词对喜欢视觉的人的影响比其它两种人的要大。记住：如果他们不想看，他们就不会相信。
如果答案是“他能听到的信息，”你就要围绕口头的陈述，解释和回答进行展示。你要让高级管理人员将你所讲的东西都听进去，并能根据你的信息进行提问，对某个部分感兴趣。不要忘记你是在给高级管理人讲述，所以你必须忍耐甚至鼓励他们打断你，用似乎适当的方式更正你的陈述。
有用的暗示：喜好听觉的人喜欢你能将全部的信息传递给他，我见过的听觉CEO喜欢用这样的短评：
“听着”
“我要告诉你……”
“我想问问你……”
“我的问题是……”
“我的观点是……”
“告诉你”
“我想让你听听副主席的说法”
“你要听听这个！”
对听觉有偏好的高级领导人对你的语音语调和声音的高低很敏感，所以面对一个对听觉有偏好的听众，千万不要用一个音调。对一般的人来说，这样的讲演就不好，而对对听觉有偏好的人，如果使用一个调无疑于找死。你要不断调整你的音调，避免你的音调过于单一。当你讲了重要的一点时，你就要停顿一到两秒钟，而且不要提高声调，相反，你要采用降调。
如果你的答案是“通过交谈中感受到别人的感觉” ，你就要进行简短的陈述，然后立刻开始请求别人加入，进行互相问答。不要让高级管理人在任何时候做出承诺，这样的活动仅仅是为了增加交流和促进关系。
有用的暗示:喜欢通过知觉了解的人有一种通过你的信息自我感觉的本能。所以很容易被认出来（我能通过和他们握手就能辨别出他们）。这种人真的喜欢接触，他们喜欢用这样的词：
“这种感觉对了”
“这种感觉不对”
“我内心的感觉是……”
“我的感觉是……”
“我对……感觉不舒服”
“我没的太多时间接触……”
“你觉得这个怎么样？”
一般总是会说：“我觉得这个就在我的嘴边”
深层次的接触。你的挑战是让这些人对你的想法和策略有一个发自内心的感觉。要看重那些逻辑的外在的因素，你要关注关系，信任和舒服程度。在不跑题的情况下，不涉及到你的个人价值观和经历的情况下，你可以较为随便的对待对象。在你们的谈话中，要表现出了解和同情。
要注意的是，在所有的商业接触中，我们都试图通过我们自己的方式和了解的内容进行交流，但如果你无法确定你的对象和你有共同的特征，你就不要过分关注这种方式。
所以你要对你准备陈述的产品、服务和方案采用上述三种方式充分准备，如果有其它人做出陈述，你也要对他们最好的地方感兴趣，不要忘记高级管理人也在你的听众中。当然这样做并不容量，但只要记住这些，你就能成为永恒的销售之星。
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