商机创业网

客户管理：按下葫芦浮起瓢

2009年2月10日星期二

　　互联网给了消费者更多的力量，他们不仅可以选择更多的厂商为其服务，而且可以通过网络和厂商分庭抗礼，客户管理变得异常困难

　　李丽已经开始考虑辞职了。作为一家消费电子企业的公关总监，李丽最近一年内的工作让总裁很不满意，网上越来越多地出现公司的负面报道，接下来是一些报纸的转载，李丽经常是解决了一个，但是更多的转载又出现了。现在她束手无策。

　　李丽已经在这个位置上12年了，媒体出身的她对于传播管理非常在行，她知道该怎样和媒体打交道，也知道什么时候该用什么方式和媒体周旋。

　　但是现在问题并不出在和她关系很好的那些主流媒体上，一些不知名媒体的报道甚至是一些人自己写的帖子随时都会冒出来，很多时候，李丽根本就无法找到作者，但就是这些帖子，经过不断的转载，最后网上随处可见，变得不可收拾。

　　"不要说公关费用有限，就是我有足够的费用也不可能解决这么多的问题，网络对于公关就是噩梦。"李丽很无奈，感叹互联网淘汰了自己。

　　哪个消费者还惧怕企业

　　不得不承认现在是一个消息迅速传播的时代，这个时代改变了企业的公关、营销甚至客户管理。

　　中国有了5230万博客，这种力量已经不容忽视。李丽对于这些博客既爱又怕，爱的是这些博客大都辛勤地更新自己的博客，和别人分享自己的知识、生活方式和自己的思想，给很多人带来意想不到的快乐，并且让人们知道了以前根本不能知道的事情。

　　同样，这些博客也能揭露问题，比如在某个地区发生的突发事件等。现在媒体也开始从个人博客中收集素材，并在大众媒体上跟进，形成了与以往不同的新闻采写方式。在网上成为热点的事情，在传统纸质媒体上大都能形成热点，因为这些事情都已经在网络上得到了大多数人的共鸣。

　　正是因为这样，消费者开始愿意在自己的博客里面对企业评头论足，我们是不是还记得《一个馒头引发的血案》，胡戈一个看似玩笑的作品就把上亿元的大制作给毁了。

　　如果从传统的传播模式看，会觉得《无极》没有什么问题，它会推出一个精品，但从YOU时代的视角看，这个精品考虑到了谁？有一个评论说得好--陈凯歌在做自己的片子。虽然在访问中大家可以看到，他一直在说："你们会得到什么？"

　　喜欢超女的人更多的是找到了自己的价值取向或者是审美取向，才会有一个原先默默无闻的邻家女孩儿，突然之间就一夜成名了。谁捧红超女了？在web2.0时代，一个是互联网，一个是电信，这两个技术给新的传播或者是新的塑造带来一种很大的颠覆性的作用，这里面是不是有很大的内涵，超女在做的时候，央视也在做，商业模式几乎是一样的，但是就由于央视的主角是那些评委，是演出者，还在组织一场一场的演出，而这个时候湖南卫视其实已经把那些粉丝们变成了主角，他们用自己的投票权选出了自己心目中的明星。

　　很显然，消费者从来没有像现在这样拥有如此大的权力和选择空间，网络和web2.0不但赋予了人们主导信息的能力，还使他们具备了影响其他社群用户的传播力量。

　　另一方面，在互联网环境下面对供应链下游客户的时候，传统企业们将不得不接受"日渐强大的客户力量"这一事实。

　　互联网的一大核心精神要素在于"上传"，互联网平台不仅可以让更多人创作自己的内容，还可以让他们以个人方式或者自发社区的一部分将这些内容向全球传播。也就是现在常说的"自媒体"。

　　在商业领域，这种方式正在颠覆传统的生产与消费关系，处于供应链下游的客户力量已经使得每一种转变都成为自下而上的普遍现象。

　　开放源社区引发的软件业开源运动，使得每一家软件公司固守产品秘密成为过去式，而不得不考虑向服务转型；而博客、维基百科等网络形态对传统的传媒行业的冲击也显而易见。

　　与此同时，这样的"客户力量"在追逐"个性化"方面有着天生的狂热，在他们前面，传统的自上而下的物质生产方式不得不面临改变。

　　以唱片业为例，过去的唱片销售方式往往是多首歌曲组成一张专辑，而不管客户是否都需要这些歌曲。现在，互联网与手机模式下的音乐服务已经深刻地改变了这个行业的整个运营方式，传统唱片业不得不面对向单曲购买的数字音乐模式的转变。

　　透过这一点，也就不难理解为什么苹果的模式能够很简单就打败那些在音乐领域拼搏了上百年时间的传统巨头。尽管看起来有些不公平，但现实就是这样，当一种技术使得消费者获得了更大的解放和自由的时候，他们就会毫不犹豫地抛弃旧有的模式，拥抱新生活。

　　而在面向供应链上游的时候，或许企业将发现，自己能做的事情越来越少，在整个基于互联网的供应链体系中，速度与创新上的双重商业要求使得你不得不专注在某一两件事情上，而将其他的事情交给专业公司去打理。

　　这就是外包，在被互联网和全球化改变的商业生态中，可能几乎所有的商业公司都承担着或多或少的外包角色，这已经是一个真正需要紧密协作的链条，商业世界从来没有像现在这样环环相扣过。

　　这就是互联网下的企业生态链，企业间的关联变得更加紧密，外界的客户变得强大成为主导，一个谁消费谁做主的时代已经来临。

　　越来越难以抓住的客户

　　尽管互联网颠覆了很多的传统的东西，但是对于消费者来说，无论怎样改变，能够吸引他的就是一条，最大限度地满足我的需求。

　　过去是商家给予消费者需求，现在更多则是自己寻找。比如说大家都在使用搜索引擎，这让人们更加容易地找出自己所关心的问题的答案。

　　同时，这些都极大地影响着人们的生活方式，以前如果有人想知道哪家饭店好吃，可能要跟身边的朋友问一问，现在则在网上搜索一下就能知道博客们亲身尝过之后留下的点评，而且可能不止一个两个，而是很多个。然后大家就可以根据这些点评自行判断去或不去。这些在以前都是不能想象的事情。

　　在选择旅游目的地的时候也是如此，如果想去某个地方旅游，只能问问旅行社。而现在只要在网上搜索网友们的UCC，就能知道门票价格如何，天气如何，有什么玩儿的地方，甚至还能找到如何找到偏门能够逃票的信息。大量的有意义的信息会提升大家的判断力。

　　这些都是非常有价值的信息，因为它对人们的下一步行动有极大的影响力。只要这些信息堆积成山，再把他们重新整理，改变呈现方式就可以获得更大的成功。

　　这些对于消费者而言是好事，但是对于商家，情况却开始变糟了。

　　因为网上的咨讯是爆炸式的，这样的资讯爆炸，没有人在认真阅读了，大家开始浮光掠影地浏览。过去可以被持续关注一天的新闻现在只会保鲜几个小时，因为我们总在关心更新的新闻。想要把所有新闻源尽收眼底并且保持资讯领先变得越来越困难。这让我们想起了信息的基本法则，最早由贺尔伯特·西蒙(HerbertSimon)提出的信息的快速增长带来了注意力的稀缺。

　　而且我们还意识到，注意力危机并不仅仅是我们的问题而已。对于新闻网站、博客、搜索引擎和线上零售商而言，这伤害了他们的利益。注意力经济背后的逻辑很简单--消费者希望为那些满足自己需求的服务付出他们的注意力。

　　这场注意力博弈的关键就在于相关性。当消费者发现相关的内容时，他们就会产生粘性，这就为商家带来了更多的机会以卖出产品和服务。所以，问题的核心就在于：你要如何为用户提供高度相关的内容？这个问题可以被推荐引擎(recommendationengines)解决。

　　只有充分了解你的用户--你看的网站、你看的书、你喝的酒、你听的音乐--网站才能产生与用户相关的内容。

　　每个人都成为了互联网上的中心，不仅接受互联网的内容，而且在创造互联网上的内容，既是接受者也是发布者，海量的咨讯使得企业的公关和营销行为的效果，不仅变得短暂而且作用越来越小，甚至会因为某个人的带动，导致一群人对某个企业进行负面的宣传，而且这种影响的速度会飞一样地传播，在互联网下，企业发现它的客户不仅不是那么听话，而且越来越难被影响。

　　越来越难做的公关经理

　　其实现在不难理解李丽为什么会选择辞职这种失败的做法。现在，作为公司品牌的管理者或传播者，很多人都在抱怨：一贯奏效的传播方式在新的传播环境下出现了很多行不通的地方，不能再按常理出牌;由于博客、播客等自由媒体的大量涌现，企业对媒体的控制力相对减弱，常常是"按下葫芦起了瓢"；而且消费者参与的过程不可控制；哪都不敢不投放，导致预算再多也像是飞机撒种；品牌发布的过程如果没有消费者的参与，可能就会变成企业的独角戏；品牌传播的效果难以准确评估，多年以来培养的品牌经验和技能，怎么好像不灵了？由于消费者的个性化、媒体的多元化，已经进入了一个注意力分散时代。那么，该采用什么方法实现受众对品牌的注意力再聚集？如何把握好品牌商业价值和消费者体验之间的平衡?

　　有人说现在是一个数位公关（e-PR）时代。基于网络对于人们生活的影响力越来越大，为传播者带来的最大好处就是，他们不再像以往一样完全依靠传统大众媒体（电视、平媒、户外）这些成本高昂的媒体，把关人的作用在网络上相对减弱，信息更加容易被传播出去。

　　过去公关人相信的一个原则是好公关是讲一个好故事。认为公关的成功并不神秘，可以归结为老式研究、聪明的趋势判断和不错的人际沟通技巧三方面的组合。给大家说一个动听的故事正是公关与广告的本质区别。广告是为了销售，而公关是为了讲故事。人们不喜欢被告知该做什么或不该做什么，他们对销售人员始终是持怀疑态度的，而最精华的故事却容易被接受并会流传下去。

　　数位公关时代的到来让网上公关途径多元化。根据调查，网民在网络中的活动按照所占百分比的排序依次如下："新闻、搜索引擎、电子邮件、即时消息BBS/社区/论坛、校友录、网上购物、聊天室、在线招生、电子杂志、个人主页、网络日志、在线金融、在线教育、在线促销等等。公关手段和途径可以渗透到这些网络活动的方方面面。

　　然而也给公关人员带来了新的课题，就是把什么样的信息传播给什么样的人。不是简单地把信息发布到门户网站上就OK了，就好比在传统媒体的中央电视台做推广，有的时候，这样做的代价是很高的，而如果公关人能够找到目标群体所经常访问的网站、社区、博客等，可以以比较小的代价取得较好的效果。

　　还有一个把关人的作用被削弱的风险，就是在网上任何信息都有可能被传播，好的，坏的，都有迅速扩大的可能性，所以危机公关的难度加大了。

　　当然，网络公关绝对不是垃圾信息的发布，而是要和公众在网上搞好关系，通过网络平台和数位技术，帮助企业树立品牌形象。一味依靠技术手段实现传播量的最大化不是公关的真正内涵。

　　YOU时代来临

　　"你"是谁？

　　没错，"你"就是整日念念不忘为自己的虚拟英雄不断升级的你；"你"就是把自己制作的声音和图像上传到网络上，忐忑不安等待点击率上升和网友评价的你；"你"就是在或愉快或郁闷的时候把自己的感想坦白地发表到blog上、与网友们分享你闪光的想法和情绪的你；"你"就是在别人的blog、播客发表或尖酸或温和或深刻或激情评论的你。

　　"你"就是正端坐在电脑前看这些文字的你，"你"就是你抬眼能看到的那个让你觉得可亲或讨厌的人，"你"就是每一个你能叫出名字、想起他的相貌、记起他的声音的普通人。

　　另一点确切知道的是，"你"不是名人、明星、睿智的科学家、卓越的企业家、政治领导人、作家。在这个时代，他们被取消了资格。

　　未来的企业组织

　　组织的扁平化

　　组织构建中一种可靠的结构原是具有最少的层次，即拥有一个尽可能"平面"的组织。信息技术的迅猛发展使社会各层面的活动量显著增加，知识流大大加速。时间的压力要求组织作出快速反应和决策以保持企业的竞争力。传统的等级制严重地阻碍了这种反应和决策。正是企业计算机技术及互联网技术的应用，使企业内外的信息传递更为方便、直接，原有组织内大量中间层面得以删除，管理层次的减少有助于增强组织的反应能力。企业的所有部门及人员更直接地面对市场，减少了决策与行动之间的延迟。

　　组织的网络化

　　在管理组织中，既强调等级，更强调协调。网络化组织的中心有个由关键人物组成的小规模内核，他们为组织提供着持久的核心能力。网络经济条件下可以充分利用互联网强大的整合资源能力，进行网络化的管理。通过互联网的开发，将企业所面临的众多分散的信息资源加以整合利用，通过一个界面观察到很多不同的系统，从而实现迅速而准确的决策。

　　组织的无边界化

　　组织更多的不是表现为一种有形的障碍，其界限越来越趋向于无形。企业再也不会用许多界限将人员、任务、工艺及地点分开，而是将精力集中于如何影响这些界限，以尽快地将信息、人才、奖励及行动落实到最需要的地方。"无边界化"并不是说企业就不需要边界了，而是不需要僵硬的边界，是使企业具有可渗透性和灵活性的边界，以柔性组织结构模式替代刚性模式，以可持续变化的结构代替原先那种相对固定的组织结构。

　　组织的多元化

　　企业不再被认为只有一种合适的组织结构，企业内部不同部门、不同地域的组织结构不再是统一的模式，而是根据具体环境及组织目标来构建不同的组织结构。目标决定战略，而战略决定结构。管理者要学会利用每一种组织工具，了解、并且有能力根据某项任务的业绩要求，选择合适的组织工具，从一种组织转向另一种组织。

淘宝热门商品：

52.00 元

【卡盟在线】

皇冠在线充|QQ黑钻腾讯黑钻地下城与勇士(DNF)黑钻3月

145.00 元

八心八箭瑞士钻石六爪旁镶钻经典钻戒指

来源：商机创业网

放下一切，自己创业？

　　了解所有企业家的共性，看看如果你想成为一个企业家，你要具备哪些特质。

　　企业家是我们的市场经济中占中心地位。他们像经济引擎的推动力，激活着所有的经济活动。最有活力的社会就是有尽可能多的企业家，加上能促使企业家变得更活跃的经济和结构的社会。

　　是什么让企业家变成社会的主要构成部分？是企业家精力，创造力和动机推动了生产和销售新产品和服务。企业家不断通过让人们满意来获利。也正是企业家能找到商家能提供的产品或服务与顾客需求之间的差距，找到弥补差距的方法。

　　你想过是什么造就了一个成功的企业家吗？如果符合下面的描述，你也能成为一个成功的企业家：

　　企业家乐观，有长期的目标；他们相信自己可能会成功，愿意冒风险拿自己的资源来获取利润。他们能快速行动，灵活性强，他们知道他们自己和自己的钱都有风险，所以他们能为成功坚持到底。

　　企业家和竞争对手进行竞争销售时，擅长创新一种与众不同的理念。他们总是不断的寻找一种能让自己的产品变得比其它产品更有吸引力的销售方式。

　　企业家能有效的应对法律和政府对公司的要求。他们有创新力，有决心，可能按照法律要求经营公司，能得到经营执照。他们都擅长解决问题，并不断的寻找解决问题的方式。

　　企业家能建立内部公司系统，程序，步骤和储存能保证公司成功的档案。他们有一个天性，就是要为自己的公司找到资金。他们关注销售，现金流和利润。

　　由于企业家创造所有的财富，所有的工作，所有的机会和整个民族的繁荣，他们是市场中最重要的力量，总之，企业家越多越好。你想成为他们中的一员吗？下面的告诉你一些帮助你开办自己公司的方法：

　　1. 如果你想引入新的产品或服务，你最好的三个选择是什么？

　　2. 如果将人力，资金和其它因素结合起来，创造出一种人们需要的产品或服务，你觉得哪种东西利润最大？

　　3. 发动你的创造力，而不要用钱，找到一些新的，更好的，更便宜的方式销售你的产品或服务，或者减少你的运营成本。

　　4. 不断告诉你自己“失败不是一个待选项”。要愿意从你适应的圈子中走出来，在必要的时候开办自己的公司。

淘宝热门商品：

2.35 元

露连泉百货超级市场

阿尔卑斯喜缘喜糖全市最低价

109.00 元

薇薇礼品阁

电视/TV购物热销款平衡左右摇摆踏步机送垫子★健身、瘦身、减肥

来源：商机创业网

管理：假如牛根生和马云搭档

　　什么是公司的核心力量？团队

　什么是团队最核心的力量？凝聚力

　怎样才能将各种人才凝聚在一起？这个问题有些复杂

　老板要有些魅力有些胆识有些气度

　成员要优势互补彼此相吸

　公司要制度明确赏罚分明

　最后，还要那么一点chemistry(化学反应)

　行李箱敞开着，里面放着简单的几件换洗衣服。床和床头柜都显得过于陈旧，白色的被单令人感觉刺眼。四壁斑驳，脚底下的地毯也泛着难以洗干净的颜色。

　这是一个套间，但客厅的茶几上摆放着瓜子、花生——这里已经成为招待客人的公共区域，客厅里的一组沙发甚至有些塌陷。

　对面房间里，一个男人说话声音洪亮，“来，给你这个也拨一点儿，四个菜，够了吧。”这个男人正是蒙牛集团董事长牛根生，他在给总裁杨文俊的秘书夹菜，因为对方离桌子有些远，怕他够不着。

　这里正是蒙牛驻北京的办事处，设在一个绝不会超过三星级的宾馆里，每次牛根生出差就住在这里。

　杨文俊下午要去某网站接受采访，他今年初刚从牛根生手上接过总裁一职，已经需要比以前更多地站在镁光灯下，虽然牛根生依然是公司的“首席形象代表和发言人”。

　从1999年创立蒙牛至今7年时间，蒙牛不仅从最初的0.37亿元销售收入发展到今年可能突破150亿元，实现400倍的增长，而且牛根生顺利地将公司的经营管理权移交给了下一任，最初的9个创始人，一个都没有离开蒙牛。

　 VC总说自己选择一个项目，其实是投人、投团队。那么，一支稳定的黄金团队的基石是什么？那些擅于识人、用人的企业家，他们身上以及他们所打造的企业身上有怎样的特性？什么令他和他的管理团队在创业时期能共担风险，在守业时期能够平衡利益，从而打造一支最坚固的团队？

　稳固创业团队秘诀一

　富有魅力的领导者

　 “财聚人散，财散人聚”是牛根生一个广为人知的理念。下属坐沃尔沃、奔驰、宝马，自己坐小排量的奥迪，甚至高层管理团队人人住的房子都比老牛的大。

　“有人说我作秀，我说作一次秀容易，但要作无数次的秀、一辈子的秀是挺难的。”牛根生说，自己最快乐的事情，就是看到下属得到这些意料之外的东西时的高兴劲儿。

　杨文俊大学一毕业就在老牛手下干，已经和牛根生认识19年了，他至今还记得十几年前牛根生借给他2000元钱时的场景，“这是对我最大的资助。”

　那时，杨文俊刚毕业两年，又要结婚、又要集资购房。自己农民出身，一个月工资四五十元，根本没有经济实力。他东挪西凑了2000元，但还差2000元，怎么办？

　结果有一天，杨文俊从生产车间出来，在去配料房的路上遇到了牛根生。老牛问起他买房的事情，得知详情后，老牛当场就说，“那2000元我帮你想办法，你干好工作就行了。”

　这笔现在看来不大的数目，却是杨文俊那时三四年的工资，“那会儿基本想象不出过多久才能还上。”杨文俊说，当时自己的总资产也就是5000元，其中4000元是借来的，而40%的资产是和牛总借的。

　 “假设我自己现在的股票卖了5000万，我会不会将40%的钱借给别人？”杨文俊如此反问自己。

　牛根生的“散财聚人”针对多人、持续多年，成为他独特人格的一部分在原企业的时候，有一次他豪手一挥，108万元的年薪就散到了众人的腰包。1999年，牛根生被迫离开伊利时，他当初的“散财”得到了回报。杨文俊和妻子商量，要将工作10年的积蓄全部拿出来，跟着老牛去创业时，他不可能不想到风险。

　这8位和老牛相识20年左右的朋友，几乎把自己所有的家当都拿出来，除了相信老牛的眼光，还因为他们认可牛根生的气度和胸怀，相信跟着老牛不会吃亏。

　正像一位咨询专家所说，在创业初期，企业家的人格魅力往往比制度文化来得更为有效，它既是聚拢人才的吸铁石，又是一个企业激情的重要来源。

　有些人天生就是会影响别人的。在上海复星高科技(集团)有限公司副董事长兼副总经理梁信军眼里，郭广昌同样代表了复星的形象。

　 “他情商高，起到一个很好的整合团队的功能，首先让这个团队各个人都能畅所欲言，同时还给大家适当分权，很好地协调。另外在战略思考上，每次当一件事达到一个水准，觉得可以歇一口气的时候，他都能提出重新创业，一个新的像大山一样的目标。”

　　稳固创业团队秘诀二

　性格互补的管理层

　马云同样是一个充满个性魅力的人，演讲时爱戴着麦克，这让他的双手能自由地做出各种手势，配合语调和神情，极大地调动听众情绪。这位阿里巴巴的创始人，还是第一个成为《福布斯》封面人物的中国企业家。

　如果让马云和牛根生合开一家公司，这个团队会稳固吗？在2005年《英才》等媒体主办的“双十”评选上，这两位风云人物PK了一把，都争着要当公司的CEO，结果可想而知。

　桑迪·威尔和杰米·戴蒙曾被称为华尔街的“父子兵”。他们共同筑造了花旗集团的崛起，改写了华尔街由摩根家族一统天下的格局。

　但是一山不能藏二虎，桑迪逐步意识到戴蒙对他在花旗的权威地位构成了巨大的威胁，这两个领袖气质都非常鲜明的人决裂了。如今，掌舵摩根大通的戴蒙，目的是打败称霸金融业多时的花旗，让摩根家族重展昔日雄风。

　 “既生瑜，何生亮？”太多的将才聚在一起，只能是一声叹息。只有性格互补、各司其职的管理层才能相互卡位。

　复星集团的五人团队就各有所长。董事长郭广昌学哲学出身，具有“讷语言，敏于行”的沉稳，“无为而无不为”的城府。

　副董事长梁信军的身上还有着那股子团委干部的影子，精于人事，善于驭人。他与郭广昌的沉稳、讷言形成了鲜明的对比，因此也成为郭广昌最早的拍档。

　有了好的沟通，有了好的战略方向，没有人来执行也成不了大事业。在复星，“没有汪群斌和范伟兢兢业业地去操劳，战略就等于零。”梁信军如此评价。

　范伟略显沉默，也极少在媒体露面，不过他麾下的复地集团在房地产业倒是做得如火如荼。“他做的比说的要多。”梁信军评价道。

　汪群斌则显得“攻守平衡”，连汪本人也笑吟吟地表示，自己是5个人中比较全面和平稳的一个，无论说抑或做。“汪擅长组建联合舰队似的企业团队，在制造业上有优势。”

　尽管梁信军自信在复星文化与理念的传播上绝对能够拔得头筹，但当面对许多诸如政府公关这类的事务时，谈剑的特殊优势则发挥了出来。

　除了郭广昌以外的4个人在各自的产业板块，绝对是不可或缺的人物。梁、汪、范、谈4人也在各自负责的领域形成了相当的权威，身为董事长，郭广昌可以对他们的想法提出异议甚至否决，却无权代替他们作任何决策。

　正因为如此，创业至今，没有使任何一位创始人退居幕后，变身为纯粹的股东，或让渡为代理人。他们仍然按照创业时入股的比例掌控着复星的股权，并活跃在显眼的位置。

　马云所谓的“唐僧团队”形象地说明了这个道理：唐僧是一个好领导，他知道孙悟空要管紧，所以要会念紧箍咒；猪八戒小毛病多，但不会犯大错，偶尔批评批评就可以；沙僧则需要经常鼓励一番。这样，一个明星团队就成形了。

　在马云看来，一个企业里如果全是孙悟空，或者全是猪八戒，那就乱套了。就像他自己不懂电脑，销售也不在行，但是只要公司里有人懂就行了。

　即使是可称为当今IT界泰斗人物的比尔·盖茨也并非无所不能。他今天的成功，与他选择了鲍尔默有很大的关系。一般认为，如果盖茨是微软的“大脑”，那么鲍尔默就是“心脏”。当盖茨正沉迷于计算机软件研发之时，鲍尔默却成为他的市场战略家。

　　稳固创业团队秘诀三

　超越人情的制度文化

　如果说，有一样东西是民营企业发展的双面刃，那它就是“人情”二字。中国的老板一般都很重情义，谁当年跟着老板经过艰难困苦，创业成功后少不了“高官厚禄”。但往往又是这“人情”，让公司背上了沉重的枷锁，很难迈上一个新的台阶。

　当老牛带着8个人，背水一战的时候，他首先想到的是要制定公司未来发展一系列的制度。

　在呼和浩特一个偏僻的宾馆里，这9个人在一个会议室足足讨论了好几天。其中一个重点就是股权结构。凡是董事会成员至少拿出30万元参股，用老牛的话说，这样每个人加入这家公司都有一定的“深度”，“虽然有的人只到膝盖，有的人已经深入到下巴”。

　 “虽然我们并不知道能不能发财，但是至少先按着有利共享、有害共担来做。”凡事不管是好的坏的，事先都说好，这是牛根生从创业初期就开始的一个做法，这为蒙牛后来快速发展扫清了不少的障碍。

　而在蒙牛发展的过程中，大到公司治理，小到节约粮食的制度不断地出台。比如蒙牛董事会章程中明确规定，总裁一般只干两届，最多不超过三届；董事长、党委书记、总裁要分设；高管成员的子女不允许到蒙牛工作等。

　甚至高层团队每个月定期组织的打球等活动也制度化，还要考查出勤率。一位进入公司不久的中层开玩笑地说，“刚来的时候，我在想，这是一家什么公司？连吃饭这种小事都管着你？”

　　营造一个良好的氛围，感化、影响自己的员工，这正是老牛的“如意算盘”。马云认为，很多时候，中国的企业往往是几年下来，领导人成长最快，能力最强，其实这样并不对，他们应该学习唐僧，用人用长处，管人管到位即可。毕竟，企业仅凭一人之力，永远做不大，团队才是成长型企业必须突破的瓶颈。

　复星集团同样为人才的发展，制定量化了考核指标。一向被认为是集团中口才第一的梁信军怎么也没想到，在一次人才测评中，自己的“表达能力”居然被评为不及格。梁信军很不服气，于是找来同事们打听，以自己的口才怎么会得这么低的分？原来问题出在他的过分表达上，每次和员工谈话，都没有给对方留足够发表意见的时间。

　 “那么，好，我把手表放在桌上，每次谈话10分钟，一定让你讲够7分钟，我再开始说。就这一项，彻底改变了员工对我的评价。”

　这只是众多人才管理措施中的一项。对于不称职的人，复星则借鉴了“彼得原理”，大造舆论和心理环境，比如把“90%的人都晋升到了自己不胜任的位置”，还提出了“引进老师”的概念。复星房地产的销售公司曾引进了台湾人当总经理，台湾人干了两年离职后，原来的总经理重新上岗，年薪从原来的十几万涨到60万。梁说这就是“引进老师”的效用。

　复星的高层在作战略决策时的程序也很有特色，他们在安排专业的两个人发言之前，其他人先发言，表明自己的态度，再由专业的这两个人发言。听了两拨人的辩论后，团队中的领导再作决定。这样，团队对外表现的永远都是最高智商的那个人的水平。

　　稳固创业团队秘诀四

　只有永恒的企业利益

　再有前瞻性的公司领袖也不可能预知未来所有的利益问题，这就需要用智慧去解决。

　蒙牛引入外资后，董事会需要进入外资股东代表、独立董事。让谁退出董事会，这是一个关系到个人切身利益的敏感话题。

　牛根生在大会上，首先说自己退出，其他成员都不同意。牛根生就提议，“那就无记名投票，大家先写出谁不能退出。”

　董事长、党委书记、液体奶总经理……按照职责的大小，这些保留的董事会成员被挑出来了，剩下的也就退出了。

　 “不让我退出，其实是他们害怕股票跌了，手里的股权不值钱了。”牛根生的眼神狡黠。牛根生说，经营中的98%是有关人性，只要换位思考，将对方关心的利益想清楚了，凡事就迎刃而解。

　为了安抚那些年龄偏大，但经验丰富，并且当年冒着风险拿出钱来的股东，牛根生另外成立了一个“出资人委员会”，这个委员会虽然没有决策权，却有建议权，每个月管理层还要向他们汇报工作。

　但一段时间过后，这个委员会里几乎没有成员了，他们纷纷被各个主管领导请去出谋划策，甚至成为一线的主力。这个当初为了缓解不满情绪的组织也失去了功效。

　当时，“任何一个元老被其他公司挖过去，都是蒙牛的损失”。老牛不经意间，又透露出自己的秘密。

　给每个创始人重新审视自己、培养自己的机会，制定这样一种机制，是创业团队长期共同合作的秘诀。

　在复星，创始人之一的谈剑甚至一度主动淡出过复星的管理工作，休整、充电了几个月后，又回到团队中。

　梁信军很赞成她的选择，“我们5个人，都在高速公路上走，现在5个车道的速度是一样的，但是如果有一个人的车子出了毛病，明显慢下来，你总不能始终在快车道上占着。在复星，只有永恒的企业利益，没有永恒的个人关系。”

　同样，1993年成立的华旗资讯，一开始只有冯军一个人，现在已经有核心的6人团队。冯军的管理理念也开始变化，华旗资讯这个团队开始以“六赢”为准则。

　当遇到重大分歧时，华旗拥有解决问题的一个重要规则，那就是按照“六赢”理念作决策。哪种决策更符合六赢，更能够让参与合作的六方合理利益都得到满足，就会采取哪种决策。例如两个成员提出两个方案，都是为了公司更好的发展，那应该采取哪个方案呢？这时候我们就会用“六赢”衡量，看哪一个方案最符合“六赢”，就用哪一个，而那些只有四赢或者五赢的方案虽然也是为了华旗更好的发展，但不能被采用。

　选接班人，总是一个容易触动高管离职的引点。即使被很多企业领袖奉为崇拜对象的杰克·韦尔奇在选择了伊美尔特做接班人后，也不能阻止其他有能力的候选人离开。当年的柳传志，为了让杨元庆和郭为两个爱将一个也不走，将联想一分为二。

　去年底的一场蒙牛全球选总裁活动，最后还是花落自家，现年39岁的杨文俊当选。有人批评说这是一场精心制造的“做秀”和品牌营销。但不管怎样，从老牛的角度来看，能让内部的其他人心服口服。

　　稳固创业团队秘诀五

　相同的价值观

　“狼和狗虽然长得很像，但生性绝对不同。”马云在谈到淘宝网的诞生时，总会提到当初，自己手下的员工是如何在内部网站上发帖，请大家注意这个当时规模还相当小的“竞争对手”。因为淘宝和阿里巴巴的理念是一致的。

　相同的理念和价值观，正是一批创业者走到一起的根本原因。2004年发生在天狮集团的职业经理人集体离职事件，就集中折射出不同价值观的人，是不可能共创一番事业的。

　天狮原本是一家典型的家族式企业，公司内部很多中高层之间都有亲戚关系。天狮自2002年起，开始引进在直销业有资深经验的职业经理人，于是骆超、王君平、钱港基等人进驻天狮，并占驻着重要位置。

　这些人都曾是安利公司的高管，他们招募进来的员工大多是安利的旧部。这样，原有的势力和新生力量产生了冲突。

　但凡优秀的企业，一定会有自己鲜明的价值观和企业文化。

　阿里巴巴总部办公室内有着被命名为摩天崖、光明顶、达摩院、百花谷之类的各种会议室，而阿里巴巴几乎每年都要举办“西湖论剑”。马云酷爱金庸小说式的语言，他将阿里巴巴管理层最认同的一些观念归结为9大价值观，并称之为“独孤九剑”。

　 2001—2003年，在阿里巴巴经历最为艰难也最为关键的3年中，马云还推行过三种“毛泽东式”的管理运动。以“延安整风运动”来统一价值观、统一理想;以“抗日军政大学”来培训干部团队的管理能力;以“南泥湾开荒”培养销售人员面对客户应有的观念、方法和技巧。

　而在蒙牛厂区里，四处可见各种标语:“现金为王”；“看别人不顺眼，首先是自己修养不够”；“如果你有智慧，请你拿出来；如果你缺少智慧，请你流汗；如果你既缺少智慧，又不愿意流汗，请你离开”……

　这些直白的话语，也集中体现出老牛心中的企业文化。

　在蒙牛上市前，公司曾经引进三位外部的职业经理人，其中一位是专门做投资的。当上市成功后，这位经理人感觉在蒙牛的空间不是特别大，正好当时同在内蒙的小肥羊需要上市，想邀请他去。

　 “没问题。”老牛一口答应下来，但提出要让小肥羊的老总跟自己打招呼，并且发一个正式的文过来，采用借调的形式。

　民营企业本来是一个来去自由的地方，但老牛却想通过这种方式，让员工找到以前国有企业的归属感。他希望，每一个从公司走出去的员工，都能很自豪地告诉别人，自己在蒙牛呆过。

　 “因为无论你现在是否还在这家公司，它已经在你的生命历程中做下了记号。”其实，手中的沙子抓得太紧，反而容易滑落。摊平你的手掌，给它自由呼吸的空间，也许反而握得牢。

淘宝热门商品：

皇冠舒友阁顶级特效美容护肤效果才是硬道理

徽商联盟】皇冠信誉店联盟化妆品の屋

来源：商机创业网

从笑话中看领导者经营误区

　　看到这样一个笑话：一个美国人到德国去旅游，德国一家旅游公司派了一条名叫“业务员”的狗，这条叫“业务员”的狗兢兢业业，认认真真，带领美国人游遍德国，给美国人留下了深刻的印象……

　　两年后，美国人再次来到德国，来到这家旅游公司还想找那条叫“业务员”的狗做向导。旅游公司的负责人说，原来叫“业务员”的狗，已经改名叫“经理”了，如今他什么也不会，只会蹲在角落里冲别人哇哇大喊大叫……

　看罢这则笑话，我真的哭笑不得，我就曾经是业务员，后来提升为经理，仔细想来经理大多数也就只会冲业务员大喊大叫……

　说心理话，我不喜欢“经理”这个称呼，经理，经理，说明你的部下需要你的更多“精力”去“管理”。总经理，当然“总”需要更多的“精力”去“管理”。也不喜欢“主任”，主任，主任，出了事儿你要负“主要责任”。至于“总裁”，更不好听——“总要在裁员”。

　最近听到“首席代表”，不错！不论什么称呼，这些领导的主要职责就是领导大家将工作任务作好，所以关于管理，尤其是营销管理，“带领大家干好工作，并给员工一个良好的导向”所以大家才叫您领导！

　不过，领导不是要求你一个人干好，是管理好一个团队，将每一个成员的潜能得到淋漓尽致的发挥，才能创造出更完美的工作业绩！

　我曾经领导过一个公司的企划班子，我十分的努力，结果真的是“一败涂地”，为什么？自己干好不成，要改变自己的领导方式。

　　经过总结，我查阅大量的书籍，发现自己存在的两个管理的误区：

　 一、领导不是堵窟窿的“水暖工”

　许多的领导，尤其是营销战线的领导，经常犯的一个错误就是“堵窟窿”，换句话来讲工作没有前瞻性，中医治病讲求的是“水未来，先修渠”，管理也应该如此，在接手就任一项管理工作之前，对所有工作进行分析，在总公司布置任务之前，先开始筹备，如此才不至于手忙脚乱，并且能更出色的完成任务。

　在日后的管理工作中，我们企划部将公司需要的各种计划书、宣传稿……总之和公司需要的所有资料都事先准备完毕，待公司需要时同时提供几个不同的方案，得到了公司领导的一致认同。在日常的工作中，对每一位的职员的工作进度进行全方面的细致分析，时常的加以改进，有时自己的一个良好的创意，经过整体的讨论，以某位员工的名义上报，如此不仅树立了员工个人的信心，而且增强了团队的凝聚力和整体战斗能力。

　 二、领导要改变自己的观念

　当了经理，作了领导，你对市场的认知和理解要高于业务员，在管理团队方面更要有特长。如今已经有越来越多的领导只会象笑话中的“经理”一样大喊大叫，而不思考如何改变自己的管理观念，提高整体工作业绩。

　领导主要的工作是管理，建设好一个好的团队。但领导者本身应该具备的能力应该是全方面的。领导者与团队的每个成员应该是“服务”的关系。

　领导为下属提供“工作思路指导，资金和筹划方面的支持，协调总部和下属员工的关系，为部分员工提供便利等等”简单来讲，领导是为下属提供服务的特殊人物。

　下属为领导提供的服务，包括完成工作业绩，提供领导需求的决策信息，完全正确执行领导的思路和意图，为领导提出决策失误的信息反馈等等。

　领导和被领导者的关系不妨看成是一种相互服务的关系，用老子《道德经》的规律来看是“阴阳互根”。好的领导需要团队所有成员的支持，经常的更换代表和领导，对一个团队来讲，绝不是什么好事！

淘宝热门商品：

95.00 元

宫廷古方秘制丰胸食品18味玉女补乳酥粉粉

义乌三冠店→大量贩の热销女性用品(零售+批发)

来源：商机创业网

制度与执行力的几个问题

　　有一段时间对制度与执行力间的关系思考得比较多，同时在诸项计划的执行过程中喜欢制定出明面上的制度，用来推动与维系计划的顺利实施，尤其是团队成员执行力的强化培养与持续维持。

　　但到后来，又经历了许多事情，最近选取了一家处于创业成长阶段的新经济技术企业觅法网络做为样本，同其中高层管理者与基层员进行了多次对话，并这家公司的信息三部做了持续的尝试，对制度与执行力之间的几个问题产生了不少思考点：

　　比如，在一个微型事业部或公司里如何通过计划、管理协调、制度等三项因素确保执行力细节化，以及确保执行力不因高强度而受到折损，这个问题不是理论可以解决的，通过理论可以演化出太多的结论，而这么多结论会因为缺乏实践经验的支撑而丧失其本来的意义。

　　微型，一般是二十个人以下，初创阶段的公司，这样的实体如果谈及文化，恐怕有点夸大，况且文化的约束力能产生有效作用的环境并不是多，所以一直不敢太过相信，除非有一种江湖文化的存在。要说能够发挥大的作用，恐怕也是执行力文化，而这个名词有点牵强了。此前在带领主航道电子商务团队时做过了不少这方面的尝试，收效尚可，但囿于成员在商战与心智上的不成熟，导致在关键时刻也未能帮上大忙，也即缺乏独当一面者，而独当一面的人才并不是随处都能“拾”到。

　　文化未成，能在软约束上发挥作用的一般以自发的信任、权威与制度加以保障。这时又会引起一种悖论，过于刚性会造成人员流失，微型实体对人员流失的成本承担起来也是痛苦的。过于柔性，一般又难以塑造一种执行力文化，难以保证高强度的执行力，在刚性与柔性之间寻找一种平衡，这种平衡如何准确的寻找到，也是不易的。不偏左、不偏右，往往总是难以快速推动一件事情的，尤其是从零组合起来的团队。

　　上面的思维来源于这个信息三部，信息三部是从事一种叫“企管通”的企业管理软件研发的，组成成员都比较年轻，多数处于80年代左右。

　　又比如严谨、刚性的制度与管理风格对造就高度执行力的作用是正的，还是反的？一般而言，狼性经理人都比较喜欢严谨的制度，相对刚性的管理。而这种严谨是缺乏普适性的，好象华为喜欢用练兵的方法带企业员工，但并不是人人都能走通华为这条道路。而华为能否继续将这条道路走下去，也未为可知。但作为一种很时髦或者说很有影响力的管理性存在，一方面造就了诸多狼性经理人的诞生，也促成了执行力呼声一浪高过一浪，被众多企业视为“九阳真经”；另一方面也导致了一些后遗症的产生，比如员工的高流失率、归属感缺乏、压抑、个性难以张扬、缺乏活力等，但无庸置疑的一个问题是，由于某些业务模式的特殊性，却不能不构建一个严谨的体系出来，以适应市场与客户需求，比如笔者的研究样本觅法公司，这家企业要做的是律师委托、管理顾问委托与会计师委托三项核心业务，而目前正在大规模启动的是律师委托这项业务，从市场成熟度来讲，这完全算得上是一个蓝海市场。但说白了，这种服务的本质仍然要落地到法律咨询、诉讼、代理等具体的法律服务上来，法律服务又是一个很严肃的事情，无论是参与法律服务平台的加盟商，也即加盟的律师事务所，还是委托觅法网寻找、推荐合适律所的客户，都需要的是一个规范、透明、严谨、持续、权威、专业、响应快捷的服务流程与效果，以这样的业务模式为依托的成长型企业要塑造这样的服务体系，又难以缺少这种严谨的体系与管理风格。

　　再如执行力来源于组织与个人性格的契合，还是来源于制度的问题。这也是说某个人愿意跟一个组织、某一个人做某一件事情，那么，这种组织性格与个人性格就达到了契合，在执行力方面往往都由这个带头人决定了，而制度的影响力在成长期显得很脆弱。

　　最后提出一点的是执行力是否就只是执行，不关注战略与策略问题。这个问题跟觅法北京公司的中高层管理者做过多次探讨，也有过一些观念上的交锋。从《致加西亚的一封信》到《赢在执行》等书风縻各类企业，不难看出高层要的是中层无条件执行某一个命令与决策，中层要促成的是基层员工一往无前地执行经过分解的任务与使命。实际上是否由更多基层、中层也参与到某个项目、某个目标的讨论决定中，是一个不容易采取的策略。因为这里面存在几个很难解决的问题，一是谁是精英，二是只有精英提供的方案才是最佳的？三是基层员工看不到全局，无法提供有价值的方案等等。但让更多人参与某一项决策的建议过程，已经有不少企业愿意开放地一试，笔者选取的研究样本觅法公司即是如此。

淘宝热门商品：

108.00 元

电视购物热销.夏娃之秀魔力挺,让女人都有杀人"胸"器

保健品/滋补品

淑芳阁_苗条姿_最有效的减肥瘦身与丰胸专卖店

来源：商机创业网

与员工分享公司的愿景和激情

　　你或许对你自己的公司形象充满热情的，但是你的员工也在同样地推销你的公司形象吗？请让他们对你公司的前景深信不已。

　　正如我以前指出的一样，筹资是企业家最重要的工作。销售处于第二的位置。但当销售的时候，你可能很容易的忽视一个问题：你的员工。这些人不仅会影响你的顾客，投资者，还会影响你的预算底线。

　　直接或间接的，每个销售团队的员工是公司的动力所在。他们销售的是什么？是你公司的形象，公司品牌，还是公司使命？或者是一些更不重要的事，更没有吸引力的事？如果他们的销售目的和公司的任务及使命没有110%的配合度，他们的销售就是不合格的。

　　为了让员工全心全意为公司服务，你要与他们分享自己公司的愿景和激情。集中关注公司使命，

　　许多公司都在为此而做斗争，原因在于他们的员工不喜欢销售或不相信他们真的能在销售任务中起作用。如果是这种情况，你就会看到销售额会下降，而你的筹资也会出现问题。你的问题不是缺乏金钱，而是缺乏销售能力。

　　最强烈的提倡者是那些在销售品牌的人。做为一个公司创始人，你必需点燃公司员工的激情。也就是说要将每个员工变成提倡者。

　　领导力是建立这种关系的核心。对我而言，就是要经常相互交流，让员工达到更好的水平，让他们心里想着有一个美好的未来。绘图你的员工期待的未来，会激励他们进入一个交流的新阶段。看看他们的态度怎样改变未来。他们会推销公司的前景，流露出自信。他们能体现出你的热情和精力。

　　当你相信每个人都必须销售，你就必须同时设定标准，并且提升障碍。这必须是每个企业家优先做的，而你的公司也就能依此而成功。

淘宝热门商品：

18.00 元

最新版 2面圆领打底衫精品莱卡棉

【25元或以上商品任意2件包运】【时尚卓尔】-个性随我秀

来源：商机创业网

新一代网络营销模式，声动营销

　　1997年3月，第一则网络广告出现在了chinabyte.com上，之后，中国便掀开了企业网络营销的大幕。

　　随着近十年来网络的普及与发展，企业借助网络开展营销的方式也不断更新，越来越多的中小企业注意到了网络营销的必要性，并纷纷选择了自己的方法加入到了这场浩浩荡荡的网络营销大潮中。

　　伴随着众多企业的加入，我国网络营销格局变得多样化。无论是传统的企业网站建设、搜索引擎营销、网络广告营销、网络会员制营销，还是在2005年大势兴起的B2B、C2C营销，都大大增加了中小企业营销手段的选择。在多样手段选择的背后，各种各样的问题开始困扰着中小企业的营销人员。

　　低效营销，你还在大量投入吗？

　　“花了大量的钱，却没有收到预期的效果”，许多中小企业都面临着这样的现实问题。为了在新兴电子媒体上抢占有力的宣传地位，中小企业仍不惜下大血本，投入网络传播。在大量金钱购买来的教训中，“网络不是万能的”这个教训摆在了中小企业面前。

　　自主建站，是近年中小企业比较有倾向性的自我推销手段之一。来自赛迪顾问的统计数据表明，在价值百亿的中小企业网络市场中，目前已有2/3的中小企业构建了自己的网站，并付出了大量的人力物力来完善网站栏目和设计。但从网站流量监测分析反馈出来的数据却显示，90%的企业网站带来的日业务量几乎为“0”。其效率之低，让很多企业家产生了网络营销无用论的想法。

　　之后，购买关键字和竞价排名的推出，使得中小企业借助门户及搜索网站宣传了自己，带来大量访客。但随之产生了企业管理者们不愿看见的另一种现象：跨进门槛的访客好比来自异域的参观者，往往在企业网站上溜达溜达之后就飘然而去。虽然企业为这些访客提供了能够进行进一步联系的种种方式：电话号码、邮寄地址、QQ、MSN、E-mail等等，但往往无功而返，难以挽留访客，更不能带给企业最现实营销目标：销量增长。

　　在web2.0到来的今天，借助第三方电子商务平台开展网络营销逐渐成为了新一轮的流行主题。对于那些已经将钱投入第三方电子商务平台的企业来说，更多的感受是：己方的资金投入成就了第三方的辉煌——随着大量企业信息注入第三方平台，第三方开始利用人气招来更多企业信息和资金的注入，进而从中名利双收。而众多的中小企业，只能等待幸运的洋流，将深埋在海底的小企业卷至聚集了众多企业的商务平台表层。

　　声动营销，变革网络营销旧理念

　　2005年，web2.0概念引进中国，在日常生活领域引起了一场巨大变革。一时间，以主动、互动、交互为主导思维的互联网生活方式被发现，成为了时代的主流，而在营销界，“互动”概念也得到了越来越多的企业的重视。那么怎么样才能达到真正意义上的互动呢？

　　互动概念，首先强调的是买卖双方在时间和空间上达成的有效沟通。网络的出现，已经在形式上实现了跨越空间的沟通，将身处异地的人们通过互联网进行连接。虽说，目前即时沟通软件能在一定程度上帮助买卖双方实现这种交流，但前提是双方必须安装同类的工具软件，给使用者带来了一定的不便。

　　互动营销，更强调买卖双方的相互满足，实现双赢。在互动营销概念中，买方能够及时向卖方传递自己的需求，卖方也能通过这些来自消费者的第一手资料，及时调整自身产品策略，开发能够更加满足市场需求的产品，在互动交流中形成双赢。

　　强调营销方式的多样性，是网络互动营销的另一特色。这种多样性首先体现在沟通方式的多样性上。网络所带来的语音、视频等多样的交流方式早已为广大网民所适应，现代营销，也应该将这些网上的大元素转化为营销手段。同时，营销调研方式也应该多元化。抓住来访者最关心的信息，施行有针对性的营销。

　　互动营销最具变革性的一点，则是将原先的被动营销变为了企业主动出击的模式。针对于访客流失量大这一问题，很多企业都采取了相应措施进行挽救。声动营销的创造者——播报通则提出了声动动营销的概念，即：企业网络代言人主动用多种语言，对每个到访的客户热情欢迎及陪访，延长客户留时间，建立深刻第一印象提高二次访问率，并传递和获取更多有效信息。

淘宝热门商品：