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创业者，你重视员工的心理报酬吗？

2009年2月24日星期二

　　现代企业如何激励员工成了管理者面临的一大难题，而薪酬作为一种最基本的激励工具，对调动员工的积极性起关键的作用。然而目前许多企业的人力资源管理者在设计企业内部的薪酬体系时，往往只注重员工的经济收入等物质报酬，而忽视了员工的心理报酬，最后导致企业虽然给了员工很高的工资待遇，但员工忠诚度、满意度仍然不高，严重的甚至跳槽。什么是员工的心理收入呢？从广义的角度讲，薪酬是由两种不同性质的内容构成的，包括经济报酬和非经济报酬。经济性报酬，是指企业付给员工的工资、奖金、各种津贴和福利等外在的报酬；而非经济报酬，主要包括工作保障、身份标志，给员工更富有挑战性的工作、晋升、对突出工作成绩的承认、培训机会，弹性工作时间和优越的办公条件等，是一种内在的报酬。

　　员工的心理收入是指员工个人对企业及其工作本身在心理上的一种感受，属于非经济性的报酬的范围。员工通过自己的努力工作得到的非经济性的奖励就属于员工的心理收入，这种奖励又可分为职业性奖励和社会性奖励。

　　职业性奖励又可以细分为：职业安全、自我发展、和谐工作环境和人际关系、晋升机会等等；而社会性奖励由地位象征、表扬肯定、荣誉、成就感等因素构成。诚然，企业对员工的物质报酬在某种程度上、在一定的范围内对员工起到了很好的激励作用。人们为了维持生存和更好的物质生活，的确在为金钱而工作，但是他们更为生命的价值而工作。

　　事实上，他们希望通过工作能发挥自己的最大潜能，使自己的能力得到充分展现和承认，从他们的每一次成功中体现自身的价值。他们渴望从工作中得到乐趣和享受，而不只是为了赚取更多的工资。淘宝热门商品：

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如何让你的员工保持坚定信心

　　我想问一下，你在遇到挫折时是如何调整心态的，是如何让你的员工保持坚定信心的？

　　黄鸣：我绝做不到让每个员工都保持坚定的信心，我没有这样的本事，在最困难的时候，很多人提出“红旗能打多久”的时候，我能够让五分之一甚至十分之一的人保持足够的信心就了不得了。大家一定知道群众的心是从众的，是趋利避害的，一个几千人的团队，当看到危险看到灾难的时候，大部分人是保持不了坚定信心，大家是恐慌的，是沉不住气的，是忧虑的，我非常理解这些员工，这是人性。

　　作为一个未来的管理者，一定要懂这个人性，一定要懂自己，其实这些都不可怕，很正常，要命的就是这团队中的五分之一甚至十分之一，这些人不能动摇，这是团队的主心骨。所以在危险降临一个团队时，就给团队中的每个人两种选择，这是一个选择题，你愿意当这个十分之一？还是愿意当一个普普通通的、自自然然的十分之九？当这个十分之一很不容易，因为大家都看不到希望了，大家都迷失方向了，就这些人坚定地、义无反顾地往前走。

　　我曾看到过一个类似心理测试的娱乐节目，一共是10个人参赛，共有两个答案，一是A答案，一是B答案，同意A答案的站到A球底下，同意B答案的站在B球底下。10人中有1个专业人士，算是权威的，结果他在选择时，看到有9个人都站到A答案，他一开始绝对认为B答案是对的，但当他看到9个人都站到A答案那边去了，结果他犹豫了，他就不由自主地，犹犹豫豫地也站到A答案那里了，等答案公布的时候，他错了，“哗”洒了一头灰。这头灰专门洒在他的头上是怎么回事？原来那九个人不懂无所谓，因为他们是非专业人士，是普通人，可这个人是专家，在团队中就是干部，应该是团队的核心，团队的核心就应该发挥自己的特长，保持冷静的头脑，在纷纷扰扰、迷迷茫茫中能有一双慧眼，就应该跟别人不一样，就应该比别人更坚定，更耐得住寂寞。这也是为什么有些人能够成为领导、团队的核心，班组的骨干，项目的带头人，他们的威信就是在大家犹豫不决中奠定的。

　　作为一名新员工，如何在人才济济的公司发挥自己的才能？

　　黄鸣：现在你潜意识里自作主张、一厢情愿地认为自己有才能。新员工没有经历过劳动，没有经历过锻炼，如果一心一意想发挥才能，往往展示不出来，因为新人身上有的多是潜能，还没有转化成才能。

　　如何在人才济济的公司发挥才能？首先明确一点的是：越是人才济济的公司，越容易在那里生存并发挥才能。因为人才济济的团队是培养人才的地方，一个团队如果人才济济，它的边界是无穷大的，它可以跨越地区、省、国家的界限，把触角扩到全球甚至外星球。其次，一个企业的边界是自己竞争来的，个人的才能及价值发挥也是竞争来的。从市场经济的角度来讲，一个人的成功与否、价值大小，可以大致用他控制的资源来衡量，他的才能越大，他整合资源的能力越大，企业给的机会越多。比如一个人可以带一个团队，可以管理甚至创造一个团队，然后能够给企业带来百亿的收入，那么他个体与企业的发展都没有上限。所以跟着一个有前途、人才济济的团队，团队成长得越快，变成人才的几率越大。

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创业成功法则：先交朋友，后接订单

　　经常在论坛发帖，所以经常收到不少的询盘，但又经常溜掉不少订单，所以又经常懊悔不己。顾客兴冲冲而来，又扫兴而归，满怀希望而来，满脸失望而去，什么原因呢？百思不得其解。

　　一次在网上偶尔看到一篇文章，分析清朝大臣和坤为什么能得到乾隆皇帝如此长久的恩宠？除了禅述和坤忠心能干外，和坤还是个非常注重细节的人。有一次乾隆皇召见英国大臣，和坤也在坐，会谈中皇上要吐痰，和坤反应很快，立即把痰盂递过来。英国大臣很惊伢，堂堂一个大国总理大臣也能做这些小事，能屈能伸到这种地步，不可思议。和坤对皇上如此体察入微，关心备至，可见一斑，难怪和坤这么受皇上恩宠，步步高升，把许多重要权力和肥差都交给和坤去掌管，和坤的家产也就富可敌国了。

　　从这个故事领悟出一个道理，我们必须把客户当成皇帝，而不是上帝，对他们更加体察入微，关心备至，让客户开心、让客户高兴、让客户满意，客户才会心甘情愿，大把大把地把订单交给你去做。反省过去所做一切，觉得自己对顾客态度过于冷淡、生硬，缺乏亲和力，特别小单顾客显得不耐烦，觉得你不要就拉倒，没你地球照样转。用这种态度去交流，顾客得不到应有尊重，不高兴不满意，自然就离你而去，订单就这样流失了。

　　其实，小订单是大订单的前奏，任何事情都是从小做起的，丢了小订单等于丢了大订单。所以对小客户也要一视同仁，把询盘客户当作皇帝，先交心、交流思想、交流感情，千万不能得罪他，尽量满足他的各种要求，让客户开心、放心、欢心，总之心情愉快，对你有好感，接订单的成功率将会大幅提高。因为人是感情动物，容易受情绪支配，在同等价格、同等质量的情况下，客户肯定把定单交给与他关系好、交情深的供应商。就算价格比竞争对手高一些，客户仍有可能把订单交给你，这是为什么？因为客户讨厌那家价格低的供应商，觉得他傲慢无礼，认为客户非找他不可。而和你合作很愉快，很受尊重，没什么不满意的地方。

　　比方我最近接到一个很小的个人顾客订单，她上次买了10瓶生发乌发漱口水见效，我就把这个成功范例告诉给下面的代理商，谁知代理商末经人家同意，就把人家的电话号码登在网页上，使顾客经常收到这些咨询电话，不胜其烦。后来发短信过来投诉此事，我立即回复向她赔礼道歉，答应马上通知代理商把她电话号码删除，并顺便问她还要货吗？她说不要了。按一般人的处理方法，既然你不要货了，大家没有利益关系了，还理你干吗？没有必要再提供热情周到的服务了。但我眼光没有这么短浅，而是一个个地通知代理商把号码删掉。几天后我发短信告诉顾客，电话号码己经删除，并再次向她赔礼道歉，顾客很高兴地回复说，谢谢！还说麻烦你了，弄得我很不好意思。过了几天，顾客又打了10瓶货款780元过来，这就是我对顾客善始善终的回报。这也应验我上面所说，要让客户开心满意，客户才会订单交给你！

　　古人云：君要得之，必先予之。你对客户好，客户也会回报你。在多如牛毛的竞争对手当中，我们不但要在价格和质量方面竞争，更要注重在情感方面竞争。人家把客户当作上帝，你应该更进一步，更胜一筹，把客户当作皇帝！

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中小型企业如何进行低成本高品牌营销

　　如何使中小型企业在当今日益激烈的市场竞争中，实现低品牌操作、高品牌行销，已是诸多企业必须解决和面对的实际问题！然而许多企业谈及品牌市场化问题，总是低声附和、弱势推广，究其中原因在于惧怕成本因素。

　　品牌行销，真的就是“谈品牌可以，高投入延缓”的思想恐惧，难道没有解决途径吗？

　　一、再看品牌的核心价值：品牌个性内涵

　　1）品牌的功能性：产品价值2）品牌的情感性：认同感、归属感3）品牌自我表现：个性诉求

　　二、国内市场当前市场现状分析

　　1、有近40％-60％的企业有牌子，无品牌规划：

　　注册了企业的牌，没有对牌子进行中长远的规划

　　2、有近50％-70％的企业只求市场销售量，却不做品牌行销：

　　3、有近50％-70％只对销售做广告，不做以核心价值下的长期传播投入：

　　泛指广告居多，没有进行多渠道差异化传播。

　　三、形成原因分析

　　1、只要销量，不要品牌投入——没有做品牌的强烈意识。

　　2、纵然有品牌，同时也难以找到合适的品牌运作人选。

　　3、即使拥有相应的人才，也因品牌巨额投入的“高成本”而畏缩。

　　4、即使有高投入的准备，有怕回报周期和负债经营局面的产生。

　　四、品牌运作真的比较难以把握吗？也不尽然，关键看企业如何进行低成本品牌营销策略。

　　1、品牌型与销售型企业之比较（随处可见之案例）。

　　2、品牌建设操作流程（规划在先）。

　　3、低成本品牌营销的“黄金法则”（阶段性的整合传播、核心价值领导下的品牌定位传播、建立高差异化和高视觉化的品牌识别体系、原产地与媒介聚焦法则、建立低成本优势的传播组合；其中进行低成本品牌传播组合策略有：市场策略——品牌挑战（联合）策略、广告策略——软性广告、促销策略-最直接的新闻事件行销、公关策略——整合公关）。

　　4、核心价值的确认（就是一种品牌定位，体现了公司的一种精神，一种文化，让消费者从内心去感受、认可，凡是打动内心的东西，才会深深根植心中，并得到升华。核心价值的定位，也定位了消费群体，使品牌传播有了明确对象，更利于品牌传播的统一性、紧凑感，从而省了成本，提高了传播效率）。

　　五、品牌战略的价值体现品牌战略最直接的效应：最终产生品牌附加值，经过一定的周期运作可达到以下战略目标。

　　1、小品牌规划大战略2、中线品牌夹缝战略3、大品牌运营突破战略

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经典：最杰出管理大师法约尔的14项管理原则

　　泰勒的科学管理开创了西方古典管理理论的先河。在其正被传播之时，欧洲也出现了一批古典管理的代表人物及其理论，其中影响最大的首属法约尔及其一般管理理论。

　　亨利。法约尔（Henri Fayol，1841～1925），法国人，早期就参与企业的管理工作，并长期担任企业高级领导职务。泰勒的研究是从“车床前的工人”开始，重点内容是企业内部具体工作的效率。法约尔的研究则是从“办公桌前的总经理”出发的，以企业整体作为研究对象。他认为，管理理论是“指有关管理的、得到普遍承认的理论，是经过普遍经验检验并得到论证的一套有关原则、标准、方法、程序等内容的完整体系”；有关管理的理论和方法不仅适用于公私企业，也适用于军政机关和社会团体。这正是其一般管理理论的基石。

　　法约尔的著述很多，1916年出版的《工业管理和一般管理》是其最主要的代表作，标志着一般管理理论的形成。其主要内容如下：

　　1、从企业经营活动中提炼出管理活动

　　法约尔区别了经营和管理，认为这是两个不同的概念，管理包括在经营之中。通过对企业全部活动的分析，将管理活动从经营职能（包括技术、商业、业务、安全和会计等五大职能）中提炼出来，成为经营的第六项职能。进一步得出了普遍意义上的管理定义，即“管理是普遍的一种单独活动，有自己的一套知识体系，由各种职能构成，管理者通过完成各种职能来实现目标的一个过程。”

　　法约尔还分析了处于不同管理层次的管理者其各种能力的相对要求，随着企业由小到大、职位由低到高，管理能力在管理者必要能力中的相对重要性不断增加，而其他诸如技术、商业、财务、安全、会计等能力的重要性则会相对下降。

　　2、倡导管理教育

　　法约尔认为管理能力可以通过教育来获得，“缺少管理教育”是由于“没有管理理论”，每一个管理者都按照他自己的方法、原则和个人的经验行事，但是谁也不曾设法使那些被人们接受的规则和经验变成普遍的管理理论。

　　3、提出五大管理职能

　　法约尔将管理活动分为计划、组织、指挥、协调和控制等五大管理职能，并进行了相应的分析和讨论。

　　管理的五大职能并不是企业管理者个人的责任，它同企业经营的其它五大活动一样，是种分配于领导人与整个组织成员之间的工作。

　　4、提出十四项管理原则

　　法约尔提出了一般管理的14项原则：

　　1.劳动分工；2.权力与责任；3.纪律；4统一指挥；5.统一领导；6.个人利益服从整体利益；7.人员报酬；8.集中；9.等级制度；10秩序；11.公平；12.人员稳定；13.首创精神；14.团队精神。

　　法约尔的一般管理理论是西方古典管理思想的重要代表，后来成为管理过程学派的理论基础（该学派将法约尔尊奉为开山祖师），也是以后各种管理理论和管理实践的重要依据，对管理理论的发展和企业管理的历程均有着深刻的影响。管理之所以能够走进大学讲堂，全赖于法约尔的卓越贡献。一般管理思想的系统性和理论性强，对管理五大职能的分析为管理科学提供了一套科学的理论构架，来源于长期实践经验的管理原则给实际管理人员巨大的帮助，其中某些原则甚至以“公理”的形式为人们接受和使用。因此，继泰勒的科学管理之后，一般管理也被誉为管理史上的第二座丰碑。淘宝热门商品：

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Facebook关键成功因素分析（摘录）

　　向已存在的实体社区提供辅助的网络在线服务

　　Facebook最初的成功是通过向大学生提供实体社区不能获取的信息服务 – 一种交互式的学生指南，包括每个学生的课程计划和社交网络。在Facebook添加今天所具备的功能特点之前，它只是简单地提供一种更全面的学生指南。 Facebook并没有创建一个以前完全不存在的新社区，相反，他们是为已存在的实体社区提供一种更重要的信息和交流服务。

　　大学生在校园里和大多同学都保持一种很宽松的伙伴关系，他们之前并没有一个很好的途径来更多地了解自己所在的社交圈子外面的学生。现今大部分大学的班级学生数量都很大，学生没有机会在课上和很多同学交流。我记得自己在Berkeley大学度过的时光，200多名学生的课程教室，在人群里搜寻着引人注目的女孩或之前认识的熟人。 Facebook首先按照课程表来组织学生，让你能够更多的了解你可能遇上的同学。虽然我在强调一种特殊的使用情况，但最初的Facebook的访问的确是因为约会活动来引起的 – 与人约会，了解更多的人群，易追踪的活动方式，等等。

　　这里更大的视图是Facebook为已存在的实体社区内的社交活动创建了一种更实用的在线服务。我们从中可以学到的经验是：在已存在的实体社区基础上，对非在线业务提供实用的在线服务更容易。

　　限制用户注册（以及其他行为）来创建理想的在线服务

　　Facebook作了很重要的产品决策，保证实体社区和在线服务之间的协调和信任。 Facebook最初仅限于能够验证所在大学“。edu”邮件地址的用户登陆使用。Facebook也限制了用户能够查找或浏览的学生范围仅限于用户所在的大学。这些措施的目的是让用户感到网站是排外的，仅限于他们实际所在的社区（学院或大学）内部的人员。在早期的Facebook网站上， 30％的用户在自己的资料上准确地公布了手机好吗。我不确定这些统计数据现在是否仍然有效，但这些数据支持了这个观点，用户彼此信任浏览自己的资料的学生。

　　Facebook最近已经对。edu教育网外面的用户打开了大门。他们创建了一系列“网区”来完成这种方案。早期的Facebook上面的各个大学，已扩展到了各个高中，公司雇员和不同的地理区域。当你加入到这些“ 网区”时，你仅能够看到特指的网络中的成员。此外，Facebook已经实行了一系列隐私控制，允许用户准确地控制谁能够查看他们所提供的信息。

　　一系列被渗透的微社区集合

　　Facebook比其他的社交网站更能吸引广告机会，因为能够深入地渗透到一系列微社区（各大学校园）内。如果一个地方的广告商想定位一个特殊的大学校园，Facebook是将广告信息传递给观众的最佳途径。本地广告行为的CPM千人成本因为所具有的定位本质而受到广告商的高度重视。每日65％和每周85％的用户登陆率保证了广告商能够非常有效地操作时间导向的广告活动。大的品牌广告商能够通过一次广告活动宣传到几乎每一位美国18-22岁的学生。

　　Facebook将有大量的机会来使自己的盈利渠道多样化，深入渗透这些微社区的特点使它不仅仅局限于传统的广告条幅模式。吸引了90％的学生加入，一所大学可以为自己增添在线分类，事件列表，电子商务和选举领导等便利功能。 Facebook将能够非常好地被定位成一个主要的在线分类方式，基于庞大的用户群而提供给用户更实用的使用方式。

　　通过用户群和广告商建立强大的品牌效应。

　　想通过在线广告业务定位来建立品牌的广告商（广告商是为了建立品牌，而不仅仅是点击数）的关键是拥有强大的品牌，使众多广告商愿意与之合作。一个被认可的著名品牌能够获取更好的广告CPM千人成本。拥有同样用户统计数据和用户使用模式的两个网站可能具有很大差异的CPM率，仅仅是因为品牌认知度和形象的因素。尽管一些人持不同意见，我相信Facebook完成了非常出色的公关工作 –强调Facebook对大学生的生活和在线消费产生的影响力。你听说过多少网站能够保证90％的Facebook用户每周登陆一次网站呢？很显然，公关带来了巨大的收益增长，但公关资本化是帮助建立品牌的关键成功因素。

　　创始人在大学生用户群中的可信度

　　Facebook的“face”是Mark Zuckerberg. 回到2004年2月，当Facebook最初创建时，他是一位哈佛学生。另外两名学生， Dustin Moskovitz和Chris Hughes是公司的第二名和第三名雇员。这在大学生用户的思想中增加了网站的信用层次。这个网站是跟他们一样的大学生创办的，而不是传统观念的“公司”强加给他们的。这是一个他们能够信任的地方，因为是他们学生自己创办的。

　　Facebook给人以地铁的感觉，也是因为网站的快速传播。对该网站的狂热迅速地波及到波士顿，然后是常春藤联合会的名牌大学。其他学校的学生不得不排队等待，直到Mark和他的朋友们可以抽出时间来把其他学校加入到网站。这期间给该网络产品创造了更多的商业机会。

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如果孔子是位民营企业家

　　偶然看到两则典故，一则说孔子的一个学生颜回，因为安贫乐道、恪守本份而得到孔子的赏识；而他的另一个学生樊迟由于向孔子请教有关农业技术方面的知识而被孔子斥为“小人”；另一则说孔子把学生分为不同的等级，严格地“因才施教”，不同“级别”学生间的交流也不多。

　　孔子“明贵贱、贬同异”的等级思想可见一斑。在他眼中，人与人是有严格的身份差别的，每个人安分守己，社会才能井然有序而不至于陷入混乱。这使我想起了美国哲学家ChWMorris，他在《记号、语言与行为》一书中说，身份，作为人类社会组织活动形式的反映，是一种典型的社会行为符号。我习惯将此作为关于身份的中性诠释。那么，孔子显然就有些偏“左”了。

　　一个社会成员存在的意义与行为方式，虽然与其所处的阶层相关，但是如果把对一个符号的认识，与对个大活人相对等，虽然是有失妥当的。回首中国民营企业主的身份与心路历程，可谓艰辛有加。多少年前当他们还是广受批判的对象时，社会对其的认识，便是从符号的角度出发的，如今他们被视为中国经济核心力量的群体，则更多的是从经济与社会事务的参与角度来说的。

　　当从一种符号、一个标签、一副脸谱的阴霾里走出来，民营企业家可以与社会各个阶层相互辉映与交融，可以当选为两会代表参与国家事务的讨论与决策，可以像广东中山的何伯权、梁伯强、胡文章一样站到大学讲坛上慷慨陈词，更可以到农村投资建厂与农民兄弟同甘共苦，与社会学家孙立平所提到的中国社会“上层寡头化、下层民粹化”不同，这更是一种社会共融的标志。

　　如果孔子在世，且恰有机会作一次儒商、改行过一把民营企业家的瘾的话，我想“孔氏企业”的内部制度与规则肯定将是非常完善、异常条理的，至少激励与制惩措施清晰有加——好员工会被孔老板称为“君子”，而“不安分”的员工则会被骂为“小人”，然而也正是这种中规中矩，将扼杀企业的生命力，因为一个闭门造车、等级森严且寡于与社会各阶层交流的企业，很难想像能熟悉市场、了解客户的需求。

　　笔者自然不敢像前些天北京大学教授张颐武“一个姚明，一个章子怡，比一万本孔子都有效果”的“惊世名言”一样拿孔子开涮（当然张颐武也可能是被抓了小辫子）；既于特殊的历史背景与个人物质，先秦时期诸子百家，都很难跳出“以名为首”和“使名自命”的囹圄，我想表达的与倡导的是，企业界、学界、社会公众之间有无一个促膝交融的一个互动机制，是一个时代价值观健康与否的标志之一。

　　这一互动与共融的“度”的把握，却也不失为对中国民营企业家的一大考验。在美国，有人将社会上形形色色的不同行业和职业概括为红、黄、黑三道。红代表即官道；黄代表商道；黑代表学道。三道泾渭分明，互不攀比，即使中途改道，也将严格恪守新道的游戏规则。遗憾的是，不少中国民企业主三道都想试水，结果“弄湿了鞋”，得不偿失，甚至锒铛入狱。

　　孔子作为“学而优则仕”的鼻祖，身上这一习气自然更浓。他原先一门心思从政，正如宋代张横渠所言，孔子立志“为天地立心，为生民立命”。而当他仁途不畅，人老而梦不能圆时，毅然弃政从教，于“学而不厌，诲人不倦”的意境中颐养天年。这当中客观的成份虽然不小，但仍然值得中国的民营企业家学习——虽要与社会各阶层相互交融，但不宜舍本逐末、这山望着那山高。

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