商机创业网

企业家的自我内省

2009年2月7日星期六

想让你的企业走上成功的轨道，就抽空坐下来开个大型会议吧——自己一个人的会议。

　　我从业以来遇到的所有企业家都有着某种有目的有指导性的激情，正是这种激情激励着他们不断前进。这种“我行我素”的精神赐予了我个人的商业生涯无限的灵感。企业家们不屈不挠的信念以及他们的理想是他们目前为止最珍贵的资产。
　　
　　刻苦勤奋的工作不断地将这种激情转变为鲜活的创意和解决问题的方法。企业家通常都很容易被卷入世俗但必须的日常管理活动中，要激励自己不断再创高峰，首先一定要时刻复兴自己的企业家精神。

　　时刻谨记自己的动力，将激情注入企业中，安排时间进行“一个人的会议”，对工作要有全局性思索。这种一个人的思索能够让自己专注于眼前的目标，激发新的创意，将企业带上新的起跑线。

　　1 让自己专注于新创意的价值和能力。伟大的创意经常源自于出乎意料的地方。优秀的创意能够给你的企业及态度注入新的活力。列一个过去成就的清单，找出每个成就的灵感所在。它是源自某位顾客的建议，参观某家新店，还是在杂志上读到的某种东西？将这些具体的发展渠道加入你的策略方案中，保持开放的状态，时刻迎接新的可能性。

　　2 集中利用自己的能力，为顾客提供更好的服务。将自己的成功建立在顾客的需求和期望上。列一个可能的扩充意见清单，回顾过去一年内的推荐书，要求信，以及顾客提供的发展意见。如果目前还不具备保留顾客反馈意见的机制，那就设计一个方案，从最忠实的客户那里收集信息。除非没有信息，否则收集到的任何信息都将是对企业发展最珍贵的数据。

　　3 联系所学知识，开发新产品的扩展产品和变异品。如果企业家没有按照顾客的具体需求来制作自己的产品，在竞争激烈的市场上，产品就会无立足之地。在所收集信息的基础上，问问自己：怎样才能把顾客的要求转变为已有产品的变异品或新产品？将顾客建议和个人努力联系起来才能让产品更人性化，才能帮助你在竞争激烈的市场中占据优势地位。新产品应是自己乐于推广应用的东西，这样才能时刻保持高涨的企业家精神和动力。

　　4 尝试使用异于现行常规的执行策略。如何执行决策是对成功异常重要的环节。但是，看似最好的业务执行方式事实上或许会阻碍企业的健康增长。尝试采用新的方法，测试新的业务执行方法。例如，如果你一贯通过零售店将产品投放市场，就尝试一下在网上销售。开拓新的销售渠道很有可能会与扩大生产线一样，给公司带来可观的效益。

　　散会前，宣布要不断激发挑战新的业务方向。定期调查新产品开发情况和潜在的销售渠道。每年进行一次一个人的思索往往能够找到有效的途径，让自己时刻精力充沛，不断发展壮大自己的企业。

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塑造21世纪新型领导

　　今时今日，做一位出色的企业带头人并非像50年前那般容易了。领导人需要具备怎样的技能才能够带领企业创造今日的辉煌走向明日的成功呢？

　　领导能力是企业家工作中最重要的一部分。但是在如今瞬息万变的商业环境下，照搬过去老套的领导模式，是不可能禁受现代商业竞争的挑战的。二十世纪五十年代对下属喝令指挥的领导方式永远不可能让你的职员衷心为你工作。九十年代亲密散漫的管理风格只能导致企业运转缓慢，无法抗衡市场严酷的竞争。

　　那么，21世纪新型领导要具备怎样的特点呢？成功的领导所共有的某些特点是亘古不变的，诸如创新能力、行政能力、以身作则等永远都是成功领导的基本素质。现在一种新型的领导方式已经浮出水面，这种领导除了具备上述能力之外，还身兼能够在当代商业环境下带领企业走向成功的各种技能。某位管理顾问将这种新型领导称之为“文明斗士”。

　　管理顾问、《你的管理烂透了》一书的作者Mark Stevens指出，如今，成功的企业领导决策力强，富有远见，不断调整企业惯例，鼓励创新精神。这种“文明斗士”正是21世纪新型领导的典范。

　　Stevens指出，“文明”是指当代新型领导要能够在激烈的竞争中寻求商机，要能够眼观八方收集有效信息指引企业未来的发展方向。“斗士”则代表一种激情，一种不达目标绝不罢休的精神，一种时刻准备迎接挑战的斗志，一种克服个人和企业内部困难的决心。

　　Stevens说，“成功的领导必须打一场建设性的持久战，并不只是开除渎职的员工，还要时刻提醒大家‘我们什么地方做的不好？’，然后继续努力。这是一场对抗自满的战争。”

　　领导能力研究专家指出，这种创新思维是当前商业环境的某些因素所决定的。其中一个因素便是日新月异的技术革新，各种新技术的涌现为各种行业的开创提供了可能性。有两个重大变化是和人密切相关的：一个是国家劳动人口的日益多样化，另一个则为二战后生育高峰期出生的一代人退休之后如预期出现的劳动力短缺。

　　多数CEO都将费时费力思索如何应对这些趋势。下面是对生存于当代瞬息万变的世界中管理者必备的特点的概括介绍：

　　适应性。马萨诸塞州剑桥市的咨询公司剑桥领导协会（Cambridge Leadership Associates）的创立者之一Marty Linsky指出，如果你只能随身携带一种技能，那么你现在最需要的就是适应性。为适应现在瞬息万变的市场形势，CEO们必须随时学习时刻进步。

　　Linsky 指出，“这是一种对规范标准翻天覆地的变化，而不是非常规情况的小变化小修改。CEO的工作也将随之发生深刻的变化。作为CEO，你的工作不再是指引一个方向带领大家朝这个方向努力，而是引导整个企业培养时刻适应新形势的能力。”

　　Linsky认为这其中最困难的部分就是认清什么需要改变，什么不能改变，同时又不能带来任何负面消极后果。他补充说道：“适应性的培养需要一个复杂的过程，必须要做出困难的抉择，放弃一些价值观和信念，改变某些行事方式，而这些方式可能都是过去的辉煌业绩的有功之臣。”

　　Linsky说，领导人必须带领整个企业培养适应性，而不能仅仅培养自己的个人适应能力。营造一种新型氛围，鼓励员工自由表达自己的观点，在问题出现之前及时找到并纠正。在全企业推广“吃一堑长一智”的精神。

　　“我就认识这么一位跨国银行的CEO，他将每年的最大失误挑出来，找出这个‘失误制造者’，总结出失败的教训并派他到全球各地向人们宣讲从这个失误中吸取到的教训。”Linsky说道：“这种事情并不多见。”

　　《灵活领导：平衡多个挑战和抉择创造价值》（Flexible Leadership: Creating Value by Balancing Multiple Challenges and Choices ）一书的合著者之一Rick Lepsinger指出，将灵活性随机性放在首位，能够帮助企业领导人摆脱现有的处事常规，不断探索新的行事方法。

　　Linsky说，“领导人必须真正掌握实际情况，不要重复过去已经做过的工作，不时问自己‘这件事应该如何处理？’，因为在不同情况下需要采取不同的做法。”

　　自我意识。经典管理图书《一分钟经理》（The One Minute Manager）合著者之一，近期出版的《更高水平的领导》（Leading at a Higher Level）一书作者Ken Blanchard认为，企业领导人想要自如应对企业内部各种挑战，必须能够清醒地认识自己。他解释说：“做领导人的第一步就是认识自己，然后才能一对一地处理问题，然后才是带领一个小团体，最后才是领导整个企业。”

　　马萨诸塞州霍尤克(Holyoke)市吉尔伯格领导研究所（Gilburg Leadership Institute）所长Alan Gilburg也支持上述观点。领导人需要自我审视，找出自己错误的行事方式。他认为当前有两类典型人物：一类是独裁者，独断专行，对完成既定目标不负责任。另一类是让位型，将本应自己承担的决策权转交他人。Gilburg指出，“这不是简单的设备技术的问题，这是设备技术的使用者的问题。”

　　评估自己的领导能力，认清长处，谨记上文所述，努力改善自己的弱点，或者，招聘一些员工，利用他们的长项补充自己的能力。

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7个为公司建立关系的策略

如何让顾客认为你是最好的公司？试试下面介绍的策略

成功的公司不仅仅是和自己的顾客及潜在顾客对具体销售进行交流。如今，公司最重要的是掌握如何进行成功的营销，以增加价值、提高品牌知名度等的方式和竞争对手进行竞争。下面介绍一下7个为公司建立关系的策略，会有利于提高公司价值。

　　1. 经常交流。你和自己的顾客多久交流一次？你大部分的交流主要集中于产品的销售上吗？最好的结果是，经常交流非常重要，并且改变你发出的信息。具体的频率主要取决于你的行业和经验。但对大多数企业而言，最好将邮件，信件，电话和面谈几者结合起来，从而吸引你的潜在的顾客群。

　　2. 提供顾客回报。顾客忠诚和回报项目对从零售业到旅游业的各种公司都是有益的。最有效的项目提供回报，所以顾客的花费越大，他们获得的回报也越大。

　　3.采取一些特殊事件。公司赞助的具体事件成为公司发展的后盾，随着顾客和兴趣的更新，公司赞助的具体事件成为人们关注的焦点。任何可以让你和你的顾客接触的事件都是好的事件，不管这个事件是高尔夫球，还是夏天温泉俱乐部还是秋天的烧烤活动都行。仅仅是按照公司的顾客和业务选择适合的行动。

　　4. 建立双向交流机制。 谈顾客关系时，“听”和“说”是同等重要的。要利用所有的机会进行交流，包括通过网络反馈，发送一些时事通迅，问卷调查，或是提供网络消息或博客，如果让顾客感觉到他们的要求有了回应，就会感到和公司有一种亲密的关系。

　　5. 加强顾客服务。你有没有专门而有效的员工和渠道处理顾客问题？网上的顾客如何对待？一个最好的，可以让你比顾客更优秀的方式是提供更多的顾客服务。顾客总是在按照自己的顾客经验进行产品和服务的选择。他们希望你在销售后还能给他们提供一些服务，最好的顾客服务帮你带来回头客，会有好的口碑，从而带来更多的顾客。

　　6. 提供多种语言服务。应该是时候增加一些多语种的服务。譬如说，在你的网站上可能提供西班牙的网面，使用不同语言的印刷品和媒体广播。外国人喜欢你用他们的语言做交流。双语服务会为你和其他国家的顾客建立一种良好的关系。

　　7. 接触你的顾客。对大多数企业家而言，尤其是那些给别的公司销售产品和服务的公司，除了标准销售电话和平衡表上的市场工具外，还要提供其它的服务给你最重要客户，从而建立良好的关系。你上次花时间接待你的顾客的时间是什么时候？偶然去接触你的顾客是你理解顾客所面临的困难的最好方式。所以试一下。你会发现这是一个真正可以建立顾客关系的方法。

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如何向投资者展示你的发明？

　　你是不是无法找到投资者？如果是，就应该想到很可能是你不懂得如何推销你自己，本文给你一些相关的建议。

　　Polaris Communications Inc.是一个正在升起的新星，它是由Stephen Stockdale 和Ajit Benoit建立于亚特兰大的仅有两年历史的公司，主营是向旅游胜地、酒店和居民楼提供无线网络。但是现在却没有主要投资者愿意为该公司融资100万。

　　为什么？由于Polaris没有把握市场机会。33的Stockdale是公司的主席兼 CEO，他说：“我们想依靠基本的自己融资的方式。”但是这种融资方式增长缓慢，放弃了在快速成发展的市场中的发展机会。

　　Stockdale 和Benoit了解了自己的错误。他们参加投资课程，读书，并且雇用位于亚特兰大的咨询公司High Impact Funding LLC,的主席和建立者Makropoulos重新为Polaris公司寻找融资途径。

　　从情感上吸引

　　大多数投资银行，天使资金和风险投资会看准很多公司，但没有几个能长期吸引它们的注意。为了找到最好的机会，他们总是说不。为了避免这种情况的出现，Makropoulos建议从情感上吸引投资者。他说：“让他们迅速在情感上投资。”投资者会对一个枯燥的计划失去兴趣，而对一个有意思的计划感兴趣。Makropoulos还说：“如果你的计划读起来像小说，你就从计划上吸引了他们。”

　　但是不能凭空想象，你的故事要能实现。Makropoulos提醒说：“如果你写了不可信的东西，投资者就不会对你投资。”

　　早餐中的冠军

　　Moira Conlon是代理机构Financial Relations Board位于洛杉矶和旧金山办公室的执行副主任和总经理，他将投资机会比做为一盒谷类早餐。他说：“盒子里有500种不同品牌的谷物面包，你需要自己区分。”她认为是用投资的材料吸引主要观众。她还说：“如果风险投资有很多选择的话，就会选择他理解的。”

　　一个有份量的计划需要有财务模型和清楚的假设：你需要多少钱，从哪里得到投资等。

　　漂亮，聪明，健康

　　毫无疑问一个漂亮的商业计划会让你引人注目。但是真正能让投资者感兴趣的也少不了适合的产品实力和计划的策划人。

　　Makropoulos着重强调产品，他说：“我和很多企业一起做的工作是了解产品价值、定位、将自己的产品和别人的产品相区别和推出自己的品牌。”一旦公司能推出和别人不一样的产品，并且有一个明确的定位，就有了融资机会。

　　而另一方面，Conlon却认为人是第一位的。她说：“CEO需要知道这是和一些潜在的建立者发展关系。”信任带来尊重和好关系；相反，欺骗会毁掉交易。
清楚的信号

　　如果执行的结果是假的，真正的价值是一个圈套，那么就会让投资者裹足不前。只要有售出，投资者就会关注。而好的商人都会积极礼貌的对待。Conlon.说：“这就是给他们展示你如何处理基础工作。”

　　一个优势就是要了解投资者。他们如何投资？投资风格是什么？可以通过调查了解这些问题；或者通过和其它企业家和投资者谈话中了解到这些信息。一旦能很好的了解投资者，你就能量身定做你的推销计划了。一些投资者希望短期内得到利益；一些希望从策略上符合自己。每个都不相同，所以要进行研究，找到一个从各方面适合你的投资者。

　　投资者有一个共同点：都想搛钱。记住你的计划里一定要解释将如何为投资者的投资带来回报。如果你的机会几乎不可能，就无法吸引投资者。

　　寻求帮助

　　一旦你知道如何做,推销和投资机会都很容易。由于企业家并不经常从事类似事务，顾问就在这上面体现出优势。一个好的顾问要具备以下几种才能：擅长写作，擅长预测财务，和投资界有联系。

　　Polaris公司中，Stockdale就更擅长投资事务。他说：“一旦你变强了，就要相信别人，如果你这样做了，就会发现一些奇妙的事情。这很普遍。”

记住几个P's

　　商人喜欢用缩写，其中最重要的是“四P”——产品、价格、推销和定位。下面介绍这“四P”如何带来利润。

　　1. 产品:你获得投资的机会来了，这个机会独一无二，或者这个公司与其它公司都不相同。

　　2. 价格:可以通过预期投资回报来预测机会的价格，注意合理。投资者想从小公司那得到高于市场价格的回报，而你还是要考虑低于市场价格的回报。

　　3.推俏：如何做？是使用一个好看的商业计划？还是有一个吸引人的定位？确保投资材料有力且专业。

　　4. 定位:如果你能得到投资资金，你还要去银行吗？定位于适合的投资者非常重要。要尽量多了解，从而找到适合的对象。

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什么时候辞掉你白天的工作

等你没时间睡觉了再辞掉你白天的工作

做好你白天的工作的同时创建自己的公司并非易事。但是只要你有决心肯吃苦你就能成功。这种方法的

好处是显而易见的：你可以集中精力创建公司而没有让你的公司支持你的压力。本书不断重复的一个主题就是你永远不知道什么奏效，通常需要两三次独立的尝试你才能找到正确的方法。通过保持你白天的工作，你有能力通过那些旁观者来检验这些想法，旁观者清。

事实上，我在提出一笔交易：努力工作，牺牲一些睡眠，开创你的新事业，作为回报，你的生计得到了保证。

怎么跟你的老板交待

曾几何时，人们都认为雇员应该对雇主保持绝对的忠诚。在职场世界，如果高级管理人员有时间思考生意，他/她的雇主会因此受益。但是我们已经进入一个新的时代。如果公司可以在毫无警告的前提下解雇员工，那么任何级别的雇员有要建造自己的救生艇，更多的控制自己的职业和财务命运。

但是，你的同事知道你有一个爱好或一份兼职是一回事。你自己做没做是另外一回事。在办公室谈话中，将兼职看成是你的私生活的一部分，你没必要没完没了地在办公室讨论。

不要冒险违反公司的规章制度丢掉你现有的工作。然后，剩下的就是你自己的生活，你的自由时间，你的事业，以后再也没必要在公司里讨论。

那也是我为什么说如果你有欲望和决心，那么寻找时间。如果你有创意，那么，意味着你有一个改变自己命运的机会。抓住它。

你在创建单干型企业时的所作所为也可以认为是在让你成为更有价值的员工。你在完善并学习那些必将在你的白天工作中发挥作用的技能。事实上，千万别低估你在创业初期的经历，即便是你最后还是从事白天的那份工作。如果有人问你单干型企业的事情，毫不犹豫的告诉他你在创业时所获得的尤其宝贵的技能。

维持生计的其它办法

离职金和储蓄

如果你的雇主重新选址，关闭办公室，或者结束你的工作，你很可能将得到一笔离职金。你不必白天上班，但是你能在一段时间内拥有收入。如果你有创业的打算，赶紧行动。有越来越多的人在创业时利用离职金来满足收入的需要。

如果你是家庭收入的唯一来源，那么努力思考如何增加离职金。当你创业时还有其它的经济来源么？另外，你必须控制急于求成的风险和压力。

丈夫和妻子

我经常遇到的一种模式就是夫妻以多种方式合作开创单干型企业。很多情况下夫妻中的一个人继续工作，虽然这样会减少家庭收入，但是另外一个人就会有足够的时间开创并发展自己的事业。

老人

越来越多退休的老年人正在寻求继续工作的机会。在很多情况下单干型企业是一个理想的选择。为了单干，你必须有时间，但不一定有资金。这正好适合寻找继续工作的老年人：大多数人想增加收入但不想将储蓄投入到新事业中去，大多数多人有创建公司的时间，并且没有很快盈利的需要。

此外，单干型企业在很多情况都可以在任何地点管理，也可以是兼职工作。寻找兼职的人，从事弹性工作的人，甚至经常需要出差的人都可以尝试。

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创业经常失败，是真的吗？

    很多人认为大多数企业在开办一年内就倒闭了，事实真的如此吗？本文将纠正者一错误观点。
                                           Mark Henricks
    相信90%的小公司在第一年就倒闭，就如同相信比尔盖茨会给你发邮件一样荒谬。Brian Headd是SBA 官方咨询师和2003年小企业关闭比率专栏的主持人。他说，根据1998年的可靠调查显示，至少一半的公司在经营四年后还保持运营。他和其它研究人员得出一致结论，他说：“就我所知，没有任何证明说有90%的公司都倒闭了。”
    那么为什么《今日纽约》上面引用了接近90%这个数据呢?而St. Louis Post-Dispatch中还重复使用了这个数字呢？应该给出全面的解释。无论怎样，我们似乎可以看到某些人总是简单的认为成为企业家很困难，而其实并不那么困难。
     会有这种错误观点的原因就是缺乏实际的数据。通过研究数据研究局的数据      Headd承认说：“我们缺乏企业年龄的数据。”其它研究者使用的是劳动统计局的从私人企业中收集的数据。对所有的公司都没有研究透，尤其是那些没有雇员的私人企业。值得幸庆的是，SBA 官方咨询机构已经说服调查局每年做一次完整的调查，调查中包括了最小的企业。在一到两年内，人们就会改变文章开头提出的错误的看法了。
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超级销售员神话

Mark Henricks

　　38岁的明尼苏达州的企业家Plymouth认为，只有超级销售员是Digineer Inc能够长期保持成功的关键因素。Digineer Inc是由Plymouth,于1998年创建的公司，有员工87人。三年前，Lacey招募了一个新员工——一个可以呼风唤雨的人，这一点可以非常吸引和留住顾客。
该公司增长非常快，每年增长率高于8 %。之所以发展这么快都是直接和间接得益于这位雨水制造者。Lacey说：“如果我雇用了其他销售者，虽然好却不是奇才，我们公司也会增长，但是不可能增长的这么快。”
按照Connecticut 的Chester 的销售培训咨询师Jeffrey Fox的看法，雇用一个能呼风唤雨的销售人员是企业家最重要的工作，在他写的Secrets of Great Rainmakers: The Keys to Success and Wealth. 中提到："销售是最重要的工作。”
　　如何能雇用到一个具有呼风唤雨能力的销售人员？那么先要对什么是这种销售人员给出定义。对Lacey而言，超级销售者非常清楚顾客需要什么，然后能按照顾客希望的方式为顾客提供服务。Lacey说：“对我而言，超级销售者就是遵循上帝规则的人。”为了找到这样的人，Lacey仔细翻阅候选人的历史纪录，对这些人进行强度很大的面试。
对 Fox而言，超级销售者拥有良好的倾听能力，精力非常旺盛。能够非常好地证明自己的能力。很少在简历上留下什么纪录。事实上，他认为，如果这些人能够纪录一些内容给那些没有如此丰富想象力的年轻人，是非常重要的。
为了雇用到超级销售者，就要提供以顾客为中心的环境，减少官僚化的指令，同时还要为他们提供自由的空间。Fox认为企业家应该给超级销售者支付的工资高于企业中所有人的工资（包括自己的工资），因为这些天才之所以来公司工作，很大原因是出于对金钱的需要。
结构性的报酬体系也非常关键，不要仅仅支付很多固定薪金，要根据各人表现确定报酬。如果可以，尽量给他们1超级销售者超级销售者%的佣金。记住并不是所有的超级销售者都可以成为销售人员的。
Fox说，其他类型的超级销售者可以采用奖金等方式，这样可以不断提高他们的兴趣。否则他们就不会接着在一个公司中工作下去。
　　一个拥有自由和激情能够吸引顾客的超级销售者可以在你的公司中工作的很愉快，但是如果你给他们太多官僚似的文件，他们就会被你吓跑。
一个常见的错误就是将超级销售者推倒管理者的位置，那样他无法和顾客接触。这样公司和超级销售者都无法从中获得好处。Fox提醒人们，应该始终让超级销售者处于第一线，带来收益。
并不是所有的公司都适合接受超级销售者，只有到达某种层次，成熟的公司才能为超级销售者提供机会，让他们利用自己的特长为公司赚取利润。Fox说：“公司必须通过历史证明公司能够为这些人提供发展才能的空间。”
超级销售者带来的最有益的一点是：他们可以改变公司文化，使公司成为一个顾客导向性公司，这样就可以吸引更多的顾客。正如公司的顾客是有限的，公司能拥有的超级销售者也是有限的。Fox说：“从一开始雇佣第一个超级销售者的时候，就要考虑寻找另一个了。”

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