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成为专业销售人士

2009年1月21日星期三

　　有些人能够成功劝说、说服别人购买自己的创意、产品或服务，通过对这些人的分析，我发现了他们的10个共同特点。请认真阅读本文，看看是否有使用于自己的地方。如果这些特点都是你目前欠缺的，为了未来得到别人更多的肯定，建议你现在就培养这些特征。

　　1 向别人证明的强烈愿望

　　任何商业专业人士都有迫使自己取得成功的原因。我的原因就是我要证明给父母看我可以取得成功。我上了90天大学就退学了，因为我知道正规的教育并不适合我。父母对我的期望很高，他们非常失望。父亲告诉我：“我和你妈妈都非常爱你，即使你一事无成。”这次谈话成了我的第一动力，它点燃了我取得成功的愿望，我要做到最好，证明给父母看。那么你呢？你想证明什么？证明给谁看？你必须知道自己为什么选择这一行。

　　2 对他人的兴趣

　　必须对他人真正感兴趣，想让自己的事业有成给别人带来更加美好的生活。必须懂得如何让别人敞开胸襟，如何让别人感到他们的重要性，如何真正了解别人，只有这样，才能知道自己如何帮助别人。

　　3 自信和能力

　　专业人士通常从自己的言谈举止中放射出无限的自信和能力的光芒。他们通常状态极佳、衣着良好、使用恰到好处的肢体语言。如果你还不确定自己是否具备这些，那么就找一个你信任的人，让他来做出衡量，并给出提高改善建议。

　　4 同情共鸣

　　自己拥有自信和对成功的胸有成竹之外，还要具备必要的温情和真诚。如果你对接触的人心怀真诚，真正关心别人的幸福，那么这就会建立一种互相信任的关系，只有这样，你服务的才不只是对方，对方还可能向你介绍自己的朋友、亲属、以及熟人等等。

　　5 专注于目标

　　真心想做一番事业的人会确定自己的目标并且以书面的形式记录下来。这样才能明确知道自己奋斗的目标，预计何时实现这一目标。对未来的展望有助于让自己专注于现在的每日事务，将事事做到最好。

　　6 坚持不懈

　　专业人士通常最有效地规划自己的时间，规划实现目标过程中的每一个步骤。他们依赖于经事实证明可行的模式来规划时间，学习有效的时间管理策略。

　　7 在困境中保持乐观

　　没有人能够改变历史，也没有人能够掌控未来，因此你必须为今天奋斗，努力将每天都变成充满收获和成就的日子。面临消磨激情的困境时，首先在头脑中将形势分析清楚，或者也可以书面的形式。然后退后一步，保持心平气和，这时再以清醒的头脑重新审视局面。多数情况下你会惊喜地发现，事情原来没有想象的那么糟糕。

　　8 科学正确的态度

　　保持科学健康的态度，避免嫉妒、背后说人坏话、气愤焦躁、以及消极的思想。千万不要让消极的态度耗尽自己的精力，或者让不科学的态度带领自己偏离了正确的轨道。

　　9 学会以人为本、钱财第二

　　成功的商业人士都懂得以人为本的道理，他们使用金钱，而不是爱钱如命、使用别人。他们都明白花钱以赚更多的钱这个古老的谚语，明白销售其实就是不断地劝服别人，是一个以人为本的事情。他们聪明地做各种投资，只为谋得他人的福利。

　　10 学无止境

　　专业的商业人士都将学习当成一项终身事业。恭喜你！我知道你肯定具备这个特点，因为你现在就是在读书学习。一定要懂得学无止境这个道理，永远都没有满足的一天。而且，只要你肯下苦功学习，那么一定能够实现想要实现的目标！

增加利润的有效战略

　　利用本文中的这些建议来提高你的销售量，创造成功的产品或者服务。

　　每个行业都有很多战略可以增加销售量、利润和财富。一名企业家具有创造以前不存在的盈利商业是其走向成功的关键。

　　在每个市场上，经常是每一个行业里的20%企业赚取80%的利润。有一些企业，和竞争对手在同一个市场里卖相同的产品，赚取的利润是其它企业的10倍或者20倍。你的目标就是进入这20%的企业名单中。

　　当你生产产品或者提供的服务正好是人们所需的，消费者给出的购买价格已超过你所花费的成本时，你就获得了利润。企业成功的关键通常是差不多的：“找到人们的需求，并且满足他们需求。”我们的赚钱方式都是为他人在某方面提供服务。你的商业目的就是去发现人们真正需求的东西，然后比其他人更快更好地满足人们的那些需求。

　　数百家企业研究销售领导层的秘密。这些公司共有的三个顶级秘密是：

　　操作优势。一些企业生产同样的产品或提供同样服务，但是其所需成本远低于他们的竞争对手。

　　亲近客户。一些企业由于善于处理其与客户业务关系，所以与客户建立了一种密切关系。

　　技术优势。与竞争对手相比，一些企业可以为人们提供更高级产品或服务。

　　你可以利用下述的一些战略，为客户创造附加值，同时自己获取附加利润。

　　在某些方面更新你的产品或提高服务质量，在这一点上要胜过竞争对手，以相同或者更低的价钱出售。

　　生产或递送产品或服务的速度要快于竞争对手。

　　在维持或提高产品或服务质量的情况下，从价格上战胜对手，出售价格最好低于对手。

　　从售后服务上战胜对手，针对售出的产品或服务提供令消费者更满意的服务。

　　保换和保修涉及的范围比对手更广些。

　　在销售渠道上胜过对手，消费者可以更容易也更愿意购买你的产品或服务。

　　和你的竞争对手比起来让你出的价格和条款更具有吸引力也更方便。

　　在同样价钱的情况下，为你提供产品增加一些附加赠品或服务。

　　在你的企业当中最有价值的一部分就是你在顾客心中的名誉或声望。在商业界你的声望决定了你可以卖多少---你可以索要的价格。职员间的友好程度和做买卖的熟练程度也是你名誉的一部分。顾客对你的信赖程度---他们看你的可信任和可靠程度---这会保证顾客的再次光临。

　　当你的企业提供产品或服务的时候，你要知道它们仅仅和你提供的产品或服务怎么给他们的销售量和利润带来影响有关。企业认为可以通过他们的产品或服务来节约时间和资金---或者获得时间和金钱。他们认为他们的产品是解决现有问题的一种办法。那是什么呢？就是你的产品怎么能让它本身更快地提高效率。

　　满足个别顾客的要求，需要你集中注意改进你的产品或服务在他们生活中的需要。你的产品怎么达到顾客的要求呢？怎么帮助顾客避免呢？怎么帮助顾客保持原状？怎么帮助顾客在生活中得到更好的结果？

　　作为一名企业家，每天学问和回答的最重要的问题是：“今天为了顾客我怎么做才能提高我的产品或服务的价值呢？”改善顾客生活和工作的能力决定了企业的价值。

　　创造利润的关键通常是相同的：那就是增加价值。今天用不同的方法你能为顾客增加价值吗？今天用不同的方法你能对你的买卖增加价值吗？对你目前现有的顾客或对新的顾客增加价值的一个好的办法，足够使你的买卖在这个产业中增加20%。

　　每个企业家的目标都是去寻找利润---制造有利环境。利润在某些方面来自于价值的增加，在你的竞争对手做它之前。对你的产品或服务增加价值的方法的数量---同样对于你的顾客---仅仅被你的想象力所限制。

让广告信变得有活力的7个技巧

　　阅读下面给出的技巧，不断改进你的销售写作。

　　当你开始写一封销售信件的时候，你的脑子中是不是一片空白？你知道如何在纸上将你的想法表达出来吗？如果你这样，许多人也这样。这是许多企业家面临的一个问题。

　　下面告诉你七招，让你能在更有效果的写销售信。

　　1.写信的时候把自己想成顾客。这是销售信最重要的一个方面，但总被人忽视。想想如果你是读信人，你就能感觉到了。你要写顾客想知道的，不要写你想说的。

　　你有一页纸的机会吸引顾客，如果你仅仅强调你的公司，你就会失去机会。记住院，你的顾客主要关注的是他的或她的需要和欲望，而不是平衡你银行的账目。

　　2.合理的组织信。销售信件，就像高中的学期论文，需要引言，主体和结论。在引言中，说明你为什么要发信，主体是你的“销售定位”，在这你要解释为什么你的产品是不能抵挡的。在结论部分简单将你的观点再集合起来，让顾客利用产品。

　　3. 让信简单易读。许多销售信都在没读前被抛在一边，因为信太复杂了。所以你不要发生这样的情况。你可以使用下面的指导避免这个问题的出现。

　　以谈话的方式写信，就和你平时说话一样，一般销售信不需要正式的方式。

　　语句要短，如果你的写作是非正式的，你就要注意将句子用的更短。

　　段落要短。人们喜欢在读信的时候有停顿，如果你的信不流畅，语气不自然，你就要重新写。

　　不停的编辑你的信，找出不易读的地方，找出拼写错误的地方，找出语法错误的地方，这些错误都会降低文章的可信度和有效性。

　　4.捉住读者的注意力。标题要不仅仅局限于广告。还可以被用于信件中，用黑体字告诉读者他们想知道的事。

　　你还可以使用更长的标题，有三四个句子组成，传达一些重要的信息。在每个案例中，你要让标题具有吸引力，让顾客想读你的文章。

　　5.让你的顾客有兴趣。你可以使用生活中的许多有意思的信息来吸引顾客的注意力。语气活泼一些。

　　组织好你的句子和文章节构，让顾客能够接着读下去。因为读者很容易觉得无聊，所以你要让每个句子都要有意思。

　　June Van Klaveren是位于圣路易斯的一家写作公司Compelling Communications的老板, 他提醒人们说，一个用别的颜色写的注意或箭头都有可能吸引顾客。他说：“我在信的底端还会写`P.S.'，如果你的标题就让读者的感兴趣，你还可能用这个字吸引他们。”

　　6. 让你的读者想要你的产品或服务。.通过读者回答问题是最好的解决方式，对我来说是什么？人们每天都要看到大量的销售展板，商业邮件或直接邮件。你的信可以什么都不推销，而仅仅是提供好处。

　　人们不是在购买产品或服务，而是通过购买得到好处。记住，你不是在销售饭桌，而是在销售朋友欢聚，家人聚会的欢乐气氛。上面两重销售方式就有很大不同。

　　7. 让你的顾客采取行动。潜在的顾客不会知道如何做，所以你要告诉他们下一步怎么做。如果你想让他们打电话给你，你就要在信里写明你的电话号码。如果你想让他们参观你的厂子，你就要给他们明确的引导和具体的时间。

　　让你的顾客立刻采取行动也很重要。你让他们反应的时间越长，你从他们那里得到反馈的机会越少。如果你采取迅速行动，限定时间。如果你的数量有限，你就要说明这一点。这样就会推动人们按信做的紧迫感。

启动你的全球化销售

　　你想启动你的全球化销售吗？如果想，你要考虑结成一个策略全球联盟（SGA）。成了全球公司的合伙人，这样就能保证你能在一个新的国际化的市场中迅速扩展。但你要和合伙人互相帮助，共担风险。

　　SGA提供更有效的生产方式，更低的市场成本，更好的技术条件和额外的筹资渠道。这些策略在进行市场或支持现有弱点及提高竞争力量有很好的作用。

　　签定合同。我们是供货方，他是有分销渠道，也有顾客。所以我们配合的很好。

　　你的公司怎么样结成一个SGA呢？找到一个你已经有联系的公司，像是你的供应商或分销商，或没有需要的贸易公司。一个好的合伙人有三个特点：好的商品，信任（公司内部和公司之间）及真实的结果。没有这些，一个联盟就不能存在。但如果你能结成一个相互联系的联盟，共同解决问题，你们就都是赢家。

如何在60秒内推销自己？

　　在销售的时候，你有一分钟的时间让你的顾客对你感兴趣，下面告诉你怎么样利用这一分钟。

　问题:我总是认为销售就是不停的讲话，但当我说明我的目的的时候，他们总是离我而去。我如何才能将自己想表达的说清楚，并成功销售呢？

　　答案:我可以想像这个口才的问题已经被我们所有的销售人员重视到了。我们必须面对：购买者受的教育比以前多多了。我们销售和推广更应该聚焦于了解潜在顾客的世界，我知道的最好的方式是问一些聪明的问题。下面记下了一些最好的问题及何时问。我最建议我们中的每个人都能多问点而少说点。

　　如果你想影响一个潜在的顾客，你最先要明白别人的世界怎么样。然后你的想法才能被潜在顾客了解和接受。

　　最好的方式是严格的限定你的“说话时间”。保持在60秒以下。是的，你是对的：你永远都不要超过60秒的时间仅仅说话而在得不得允许的情况下继续讲下去。当你问一些开放性的“促进式”的问题的时候，就是得到许可的时候。通常来说，问题是：

　　不能简单的用是或不是就回答了的

　　不要想引导、控制或操纵某个人

　　促进对话

　　以“什么时候”、“什么”、“如何”、“为什么”或“哪里”开头

　　要求回答想法

　　鼓励人们表达情感

　　建立和谐

　　和开放性问题相对的是封闭性问题。这种问题和我们上面说的情况不同，它会将一个有效的谈话结束，还不会给你有进一步接触的机会。因此，你要完全避免这种谈话方式，不能将它做为你得到下一个60秒谈话许可的方式。

　　举例来说，“你对吸引新的顾客感兴趣，对吗？”就是一个封闭性问题。使用封闭性问题的最好时间你需要证实和确定你对潜在顾客的想法。通常来说，封闭性的问题：

　　在谈话时想得到反馈

　　为了得到具体的信息或强调事实

　　在谈话中，如果你需要确认你正确的听到潜在顾客的想法，你就可以使用所谓的清楚的问题。这些问题也能力你赢得下一个60秒。一个清楚的问题是：“那么，如果我准确的理解了你的意思，你的意思就是……。”注意：你应该总是从澄清问题开始，而后表达你的相关想法。如果仅仅像鹦鹉学舌一样的重复顾客的话就非常和适合。这样的方式会让人感觉不尊重，没礼貌，不谦虚。通常来说，澄清的问题应该是：

　　确保得到别人的许可或证明你已经进一步理解了别人的说法

　　使用自己的语言表达你听到的内容

　　声明使用的词语和短语的定义区别

　　澄清“全球化”的语言（像“总是”、“从不”）

　　通常来说，一旦你和你的顾客进行澄清，你就可以使用一个发展性的问题转向下一个话题，以了解你的潜在顾客的目的或知道他们想要的东西。如果你的顾客做了回答，这样的的问题也能为你赢得下一个谈话的60秒。

　　鼓励别人详细的阐明他或她的想法

　　在谈话中，让谈话人能表达出自己的感觉

　　在谈话中，有进一步的了解

　　你也许可能使用有导向的提问的方式得到下一个60分钟的谈话。这样的问题会引导你向某个方向走。方向性的问题像地图一样，让谈话进入到下一人阶段，有一个好处就是能看出潜在顾客的目的和方向。通常来说，方向性的问题是：

　　将谈话从一个主题变到另一个主题

　　让别人加入这种非正式的谈话中

　　可以替代关闭性问题

　　重点：不要试着使用方向性问题控制你的潜在顾客。这样会破坏你辛苦创下的和谐，减少你下一步交谈的机会。

　　还有一个问题能帮你赢得下一个60秒的谈话机会，这个问题就是观点型问题。这种问题很容易为你揭露出顾客在某个具体事件的角度。这样会让你洞察出更多别人独特的需要。观点型的问题还能以一种没有威胁的方式将别人引入谈话中。一般来看，观点型问题是：

　　面对面的问一个导向性问题

　　让别人能坦诚直接的说出自己的想法

　　有机会分享感觉

　　对别人表示尊重

　　延长谈话的话题

　　最后，你还能使用一个我叫做社会证实性问题，从别人到得到下一个60秒。这是一种间接的方式，让人们知道他的处境和你接触过的人是类似的。只要有了第三方做参考，就有机会让你的谈话对象回答在谈话中的一些相关问题。但是，你所介绍的社会证据有可能被看成是竞争性的，也有可能被看成是和谈话不相关的内容。所以说，这个问题有灵活性。通常来说，这样的问题包括：

　　引入一个和谈话相关的第三方

　　你提到目的和其它人的需要时，会增强你的信心

　　证明别人的理由有效

　　在问题出现前就能提出关注点和问题所在

　　聪明的使用这些问题能让你的潜在顾客表达出他或她的真实情感。和潜在顾客群建立和谐感。而如果你没有表现出你的定位，他们一般不会表达这些情感。

用软文广告开展营销的艺术

2009年1月20日星期二

　　你有要发表的作品吗？如果有，下面的PR策略会对你有帮助。

　　你是否读过一些网络文章或杂志，然后自己想想：“我也可以写出这样的文章，”但马上会想到你并不是一个记者，也永远都不会是。如果你有过这样的想法，你只是众过有过这种想法中的一员。

　　但你不一定非要是一个发表文章的记者，还有许多机会能让你有自己的笔将自己的名字用黑体字写出来。关键要知道去哪找人们愿意读的文章。

　　作家和署名比你想的更普便。许多媒介的发表物都发表一些文章，做为一种增家专家发表文章的方式。事实上，这篇文章就是一个很好的例子。像文章的最后说明的一样，我并不是Entrepreneur.com的记者，我有自己长期想做下去的工作。

　　那么你要问问怎么做才能让你的文章被发表？除了自我满足外，为什么你想要写文章发表呢？

　　软文广告的好处

　　一个有署名的文章是建立和目标顾客的可信度最有效果的工具，因这它能像一个行业的会思考的领导。这样，文章就能将注意力吸引到公司的精神和力量，帮助你将自己和别的公司区别开。

　　软文广告还能将注意力吸引到你的公司的发表物上。譬如说，一个公司有一种更有效的方式提交保险声明，它就可以写一篇有关于由于劳动文件太多而造成的资金浪费，从而给医师带来的困难的文章。

　　给软文广告一个定位

　　一旦你认为有署名的文章是一个好的PR策略，下一步要做的就是确定你的公众目标。通常，找到这样的公众目标很容易，只要通过你最喜欢的杂志和网络就可以。
　　
　　一旦你确定了可以的机会，就给编辑打电话或发邮件确认写作政策，潜在的机会和文章规格。大多数发表物都有一些简单的规则，规定要在文章中写什么，不写什么。

　　大量的机会能保证你不在文章中提到你的产品和公司。提拔的文章不受欢迎，可能会让你的文章被取消了，或要编辑过几次。为了避免这样的处罚，最好小心为好。

　　写文章

　　在编辑接受你的文章前，他或她可能会让你发一个网上的摘要。即使不做要求，你也要在开始前做好相关准备。

　　你的文章的对象由你的公众目标决定。一些编辑也许会指定具体的话题。一个软文广告的常见主题是提出一个问题，然后给出答案。你在文章中可能不能直接提到公司的名字，一个好的软文广告能给读者提出问题，并给出答案，一个你的公司刚好能给出的答案。

　　另一个常见的主题是学到的东西。这种方式包括使用工作中的实际例子或公司的经历阐述克服困难的过程。这样的好处是能让你直接讨论你的公司和产品。但关键在于你必须对公司和公司的困难经历或失败非常公正。

　　案例研究中如果涉及到你的顾客时，你们得到他们的许可，要从第三方的角度，还要非常公平。还有一个好处就是能显示你公司的价值。

　　用软文广告推动公司业务

　　如果主编同意，你就可以在你的文章中写入网站和详细的联系方式。当文章要被出版的时候，你要写一个提示保证在需要时，别人能找到你。

　　通常，一旦你的文章被发表后，就成了有版权的公开物。所以你要遵守版权规则。但你也有机会购买再版权。你可以在给顾客的邮件、交易会或做为出版物的一个部分中使用它。一些公司发表物提供电子版。

　　所以你想经受的起挑战吗？尽管软文广告要花时间和功夫，但你却有可能成为行业中的一个有想法的领导者。

做销售领头人

　　27岁时我第一次被提为员工经理。那个时候认为只要发号施令，让别人服从自己的意愿就能把事情做好。我很快发现，管理需要的不仅仅是简单的聪明和才智。它需要巨大的同情共鸣感、让步折衷、以及愿意做指挥交通的交通警察。

　　我咨询了创业者和专家，销售经理必须具备什么样的个人特点才能成功地管理企业的销售队伍。无论你是雇佣别人还是自行管理销售员工，下面这些素质都是必须的：

　　清楚

　　清晰地向销售团队表达自己的期望是非常重要的。28岁的Frank Bell是亚特兰大市IT服务提供商Intellinet Corp.的创始人兼CEO，他有着七名销售员工，他认为远见和清楚是有效带领销售团队的最重要因素。Bell的公司2003年销售额1000万美元，预计2004年销售额增至1250万美元。他说：“清楚对于销售团队来说非常重要，这样他们才能搞清楚哪些客户是重要客户，哪些交易是最适合的类型。”

　　连贯一致

　　所有员工，包括销售人员，只有明确上级对自己有什么期望的时候，才能创造出最佳业绩。连贯一致因素包括简单的补偿模型、常规销售例会、业绩回顾、以及坚定的交流沟通。华盛顿特区Aaxis Technologies Inc.总裁、34岁的Eric Ansley认为，连贯一致是自己管理这个资产180万美元的公司中五人销售团队的首要因素。Ansley说：“营造一种销售氛围，每天在这种氛围中进行优秀的销售锻炼是取得成功的关键。”他让公司销售员工之间进行各种练习，打冷不防电话，培养员工的销售会谈习惯。

　　紧迫

　　Grant Mazmanian是宾夕法尼亚州Media 市Pinnacle Group International总裁，公司为小型公司提供销售团队评估服务。Mazmanian将紧迫销售经理比作亚瑟王的魔法师Merlin，因为过着与人相反的生活，因此能够预见未来。紧迫销售经理每天都从“Z”开始，最后回到“A”，他们将所有为实现目标（例如季度销售目标）必须实现的事情区分优先顺序。有着紧迫感的经理通常走在他/她的员工的前面，等着别人来赶超自己。

　　同情共鸣

　　这一点可能是所有特点中最难掌握的。同情同伴、与同伴产生共鸣有助于与他们建立更好的关系，当然前提是要遵循底线销售业绩要求。表现给员工看，让他们看到你也关心他们办公室之外的生活，同时也认真他们完成工作。

　　发现天才的眼光

　　要有紧迫感、要有同情共鸣感，但是如果你没有雇佣合适的员工，所有这些优秀的能力也都无从适用。Ansley将雇佣天资高的员工作为其最大的挑战之一。他说：“早些时候，我们非常渴望招聘到合适的员工，能够马上就能做销售的员工。”他对那时候的草率感到非常遗憾，他说，如果能够从头再来，肯定会更加谨慎地选择员工。

　　Pinnacle Group International2003年11月作了一项调查，研究小型企业（销售额低于1500万美元的公司）的管理类型、激发因素以及成功的销售经理的个人性情。调查结果显示，顶尖的销售经理通常都具有企业家的特点，通常都有遗传的管理类型。此外，他们还依赖指导和不断提高的招聘标准，用以提高销售团队的整体业绩，而且也使用诸如冷不防电话等训练来提高销售业绩。

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