谈判前的准备工作

　　你知道在和潜在投资者谈判前，要做什么准备吗？本文将介绍一下你需要做好的五个事项的准备。如果你还没有准备充分，就不要轻易和投资者进行谈判。　 

　　在你和潜在的投资者进行谈判前，你必须做好五项基本工作。如果四项做的很完善，仅有一项的工作不那么完善也没有关系。投资者也不会完全注意到这个问题。但在五项工作中，你的投资计划必须准备就绪。
   
　　那么这是哪五个方面？下面介绍一下：

　　1. 必须有一个简明完整的商业计划。计划必须简明完整，要包括所有的细节回答了所有问题，从而可以使公司得到投资。

　　2.展示自己的近期和过去三到五年的收入。在个人财务批露方面，必须要准备展示资产（住房、股票、养老基金、存款）的债务（抵押贷款、信用卡债务）从而出示你的净资产。同时，投资者希望看到顶级的企业家和筹资管理组对你的公司进行投资，这一点很重要。要求别人支持你的观点和市场策略是非常困难的，如果你不对投资者进行展示，就不可能等得到投资者的投资。

　　3. 确保所有的管理成员都各就个位。如果无法让有些关键人物出现在会场，就在征得那些人同意的情况下写信告知你的潜在投资者。其中要详细介绍他们的背景、教育，从而让潜在的投资者为你投资。

　　还要指定一个核心的董事会成员指导你的运作，要在董事会留一两个位置给投资者或者他们的代理。还要有一个正式的顾问团为你的投资进行讨价还价。最后，要有你自己的职员和会计为投资提供信件和资料，譬如说：合作文件、投资信、资产平衡表和必要时的收入证明，专利的证明文件和一些其它的已经拥有的和正在申请的智力资产和商标，版权等。通过一张最初的资产平衡表就能全面体现出资产状况。如果有什么遗漏，投资者就不会进行投资，直到将所有内容补全。

　　4. 将公司的供方文件和需方文件都拿到会场。将企业家文件和投资者文件放在一起。譬如说，你已经找到给你提供原材料的卖主，如果你能很好的和他们谈判折扣的交易事项，要从这些公司中拿来信件带到会场。这些信能证明你已经作出的交易。你还要和一些潜在的购买者进行初步谈判。同样，你也要将这些以信件的方式带到会场，这样你的潜在投资者就有可能对你进行投资。

　　5.确保你的产品或服务一直被一些公司或顾客使用。要有这些产品或服务的模型或展示，从而可以让他们了解这种产品或服务。如果是服务，展示一下怎么样为你的顾客提供全部和每个阶段的服务。不成熟的想法是无法吸引投资的。
  
　　一旦上述五个事项都准备充分，投资者才会认为你非常认真，而且做足了工作。所以你总要问问自己：我这五个方面准备充分了吗？

如何找到权益投资人?

　　想知道如何找到权益投资人？本文介绍一些有用的方法。

        问题: 如何找到权益投资人?

　　答案:在考虑以创造性的方式为公司吸引和留住投资者的时候，常常遇到这个问题。有很多方式，没有两个投资者会做出相同的做法，因此要保持创新和个性。一个成功的方法就是利用有实力的私人银行和代表可能的权益投资人利益的投资管理推荐人。。
   
　　一个可能的投资者是按照初期的投资数量和时间来区分的。当然投资者会考虑风险和如果发展的不好，怎么样进行投资补偿。如果投资不足或者提前知道投资者对现在的投资不满，企业家就可以利用投资咨询关系找到筹资渠道。

　　例如，我就曾经建议投资人投资40万给我的主顾。投资者对现有的私人银行的很多服务都不满意。我们就重新组建投资，将资金投资于一些新出现的商业机会，同时将一个和我们有长期合作关系的高级管理人介绍给他，这位管理人就职于一家名声很好的为私人提供服务的金融服务公司。结果我们的顾客存入新的银行120万，并且有机会享受银行的障碍筹资服务。通过协商，我们在第一年内减少和免掉了在有些方面的费用，直到投资者的资金转过来并有三个账户。我们还要求银行的一个租赁专家免费评估投资者现在的机械租赁价值。包括成本，剩余灵活性和升值转换条款。这家私人银行同意吸收这120万，但为顾客保存80万用于投资和租赁服务。
   
　　一旦在新银行建立账户，其中的一个账户管理经理同意为拟定的的权益提供一个客观的，三方的评估。这样就为我们的主顾——投资者提供了一个额外的拟定的权益投资的保证，而银行同意免费提供这个服务。我的顾客公司愿意支付这项评估费用，而我们都认为加入第三方的行为并不是一个近期交易。最终，银行接受超过90%的投资，并且提供了一个投资新方法。投资资金需要开一个交易和管理基金的私人账户，然后会有40万从一个投资者转移到另一个投资者。我们同意分两部分：先提供一部分25万，90天后提供第二部分15万。我们还和银行商量减少或免收新投资账户口的费用。
    
　　最终，银行得到了两个新的顾客：一个是刚起步的顾客，在投入40万后有了另一个净值80万的新账户。我们的顾客公司得到了一种更安全的处理投资的方式，这样会让投资者感到安全，而且它们建立了一个重要的可以评估以后价值的长期银行关系。投资者得到新的租赁服务和资产管理，减少了各种费用，出为自己的资金提供了各种新机会。关键就是要在做任何交易时都愿意有创新，尝试一些新事物，愿意将所有的参予者都加入到交易中。

 

在创始人和投资者之间如何分配股份

        你知道应该如何分配公司股份吗？ 
 

　　问题:我和两个合伙人共同建立了公司，而我们最近想找风险投资。那么我们这些公司的创始人和投资者应该怎么样分配公司的股份呢？

　　答案:这是一个常见的股权分配问题。在我看来这个对于这个问题没有硬性的规定。股权分配方案都是根据每一个公司的具体情况通过磋商的方式确定的，因此没有普遍适用的方案。因此我只能提醒你一些在股权分配时应该考虑的因素。

　　在创始人之间进行权益分配：创始人之间的股权分配是根据投资大小确定的，但是基于其投资多少而获得的股份份额还要由全体股东来决定。这决定于下面的一些因素。
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　　投资的时间、大小和时期： 投资的时间越早，数量越多，持续的时间越长，创始人得到的股份就越多。
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　　权利内容:股权可以转换成选择权和控制公司的权利。通常，在公司时间最长的创始人其控制权会多一些。我听过这样的说法，一个人有公司至少51%的股分才能保持在公司遇到危机时具有决策权。而且，从理论上说，那些拥有同样决定权的创始人不能达成一致意见时，公司很可能就因此而毁掉。
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　　资金：资金对评估公司有重要影响。如果投资5万美元能得到公司10%的份额，就是说公司价值50万。如果你需要立刻筹资，这样的评结果会影响你在谈判中的成功几率。当然如果你其他方面的工作做的好，还是可以获得较多的天使投资或是风险投资的。
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　　投入资金的种类:公司的创始人可以以各种方式出资：有些人以专利权作为出资，有些人以技术作为出资，而有些人则以资金的形式出资。还有人则以自己的信誉和名声出资，从而可以吸引风险投资或是客户。有的时候这种好的信誉比实实在在的做生意还要有用。需要明白的是股权分配的关键是要对各种出资做出适合的评价。

　　我们有五个创始人，该如何分配股份呢？

　　创始人太多就是一个大问题。在公司向外部融资时，你就要考虑如何分配股份，评估出资以及股权稀释的问题。股东越多，做出决定前的谈判工作就越多。
   
　　有几个创始人就很难做到在他们之间作出合适的股权分配方案。当进行IPO或是兼并的时候，创始人集团会希望掌握20％到30％的股份。这对于一个创始人来说就很多了。而这对于几个创始人来说，就像把一个饼子分成几块，每个人对于自己分得的那一小块都不满意。

　　简而言之，大股东越少越好。如果你的公司已经有几个股东了，那就要在这几个人之间对于股份的分配作出合理的方案。

　　投资者想得到多少？

　　基本的公式很简单：如果你需要筹资500万，而投资者认为公司价值1500万，你就要给出公司股份的33%。
   
　　不同的投资者以不同的方式评估公司。有些人看重想法、资产、市场规模和管理团队。而有些人看重财务项目。有些人只是为了寻找好主意，并由此在谈判中决定他们的股份份额。

　　我曾经询问过两个风险投资家，一些刚刚接受投资的企业家和一些天使投资人一个共同的问题：通常公司在第一次融资时，会出让多少股份？虽然有一个风险投资说是5%，但是通常的看法是第一轮的投资者一般会拿到25％到45％的股份。

　　一个企业家强调说：“最好在公司未上市前，管理层和创始人应该要多少股份？”答案是：越多越好，至少25%。

　　企业家有一个重要观点，如果是按照钱来计算，在公司初创时期拥有的股份比在公司发展中期拥有的股份要值钱的多。

　　只是一段时间投资的人会获得多少股份呢？

　　不会太多。因为事实上，在公司的起步阶段，每个人几乎要投入150%的时间和精力来建立公司。风险投资人坚持认为要把股份分配给正在参与公司建设的人。每一个长期在公司的创始人都有一个多年的投资时间表，许多风险投资人都不愿意将股份分配给只有一段时间投资于公司的人。

　　对于以前的投资的处理办法通常是对于以现金的方式获得股份的人让他们拥有股票可以给他们更大的自由，而他们也不再会有其他的要求。

　　在第一个谈判回合后的所有权关系是怎么样的？

　　按照Advent International 的Ann Bilyew的看法，第一个回合的结果是：
　　创始人：20 – 30%
　　天使投资人：20 – 30%
　　期权：20 %
　　风险投资：30％–40%

在建立人和投资者之间进行权益分配

        你知道应该如何分配公司权益吗？看看这篇文章吧！
　　

        问题:我和两个合伙人共同建立了公司，而我们最近想吸收投资资金。那么我们这些公司的建立人和投资者应该怎么样分配公司的权益？

　　答案:这是一个常见的问题。我的建议是：没有统一的规则。如果是按照资金做为基础进行权益谈判的，这样就很难得出什么结果。我建议你采用其它基础进行权益分配。

　　在建立人之间进行权益分配：建立人之间的权益分配是根据投资大小确定的，但是仍然有许多要考虑的因素。
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　　贡献的时间、大小和时期： 时间越早，数量越多，时间越长，得到的权益应该越多。
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　　力量:权益转换成选择权和控制公司的权利。通常，在公司时间最长的人控制权会多一些。我听过这样的建议，一个人有公司至少51%的股分才能持续提供解决方案。而如果那些理论丰富的不同意这个提案，就无法最终解决问题。
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　　金钱：早期的钱会带来权益。金钱对公司的评估有负面影响。如果投资5万能得到公司10%的份额，就是说公司价值50万。而你需要立刻筹资，就会影响你谈判的能力，而如果你建立了基础设施，就会评估的价值高一些。
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　　各种各样的贡献:公司建立者会从各个方面做出贡献：有些人提供专利，有些人提供产品想法，有些人提供专家指导，而有些人出资，有些人提供关系网，还有一些人将公司的名声吵起来，从而吸引投资者的注意。而有一个大名气比仅仅在公司工作意义更大。分配权益的关键是要对各种贡献做出适合的评价。

　　我们有五个建立人，我们应该如何分配？如果协商的话，需要太多时间。是的，如果建立人过多就会是一个大问题。如果公司需要向外部融资，你就要决定如何分配权益，贡献大小和如何稀释。权益人越多，做出决定前的谈判工作越多。
   
　　人越多的话就越难让每个人得到公平的补偿。如果经营成功（上市或兼并），建立团就想保持公司20-30%的股份。如果有一个建立人，这样就很富足了，而如果有几个建立人的话，就要分成好几份，那样每个人都不会对自己得到的部分表示满意。
   
　　总之，主要的权利人越少越好。如果有好几个权益人，就要按照这些人对自己贡献的评估分配权益。
投资者想得到多少？基本的公式很简单：如果你需要筹资500万，而投资者认为公司价值1500万，你就要给出公司股份的33%。
   
　　不同的投资者以不同的方式评估公司。有些人看重想法、资产、市场规模和管理团队。而有些人看重财务项目。一些人仅仅是为了找一些“大想法”，而只是通过谈判确定权益份额。

　　我曾经询问过两个投资资金、一些刚刚接受投资的企业家和一些天使投资者一个共同的问题：通常公司在第一个回合中给出的权益是多少？虽然有一个投资资金说是5%，但其实基本上是25-45%之间。

　　一个企业家曾经说过：“最好是问公司未上市前，管理人和建立人应该要多少股份？”答案是：越多越好，至少25%。
企业家有一个重点，如果是按照钱来计算，重要的是经营成功时的评估会带来权益份额的增加，如果评估价值为十几亿的公司，它的1%都比一个评估价值是5000万公司的10%要多。

　　部分投入的人应该得到多少权益？不会太多，因为事实上，在公司的起步阶段，每个人几乎要投入150%。投资专家们坚持认为要把权益分配给这样的人。长期致力于公司的人都有一个时间表，许多投资人都不愿意将权益分配给兼职工作者。

　　一次性的投资购买股票：投资购买股票会让投资者拥有股票，而没有什么进一步的贡献要求。直接购买股票的方式可能是最好的决定方式。

　　在第一个谈判回合后的所有权关系是怎么样的？

　　按照Advent International 的Ann Bilyew的看法，第一个回合的结果是：
?    建立者：20 – 30%
?  天使投资者：20 – 30%
?  选择权：20 %
?  投资资金：30％–40%

开始融资时需要了解什么

　　如果你找的都是错误的筹资渠道，就是浪费将时间。本文将告诉你如何找到真正的筹资渠道。
　   
　　当临床医学家Jodi Medell在新墨西哥的圣达菲开办一家商店时，她是有时间打理一切的。后来Medell采取了关键性的一步融资方案：以担保方式获得抵押贷款。

　　Medell找到一家当地支持她的银行，这家银行认为Medell的想法符合西北部城市的发展需要。因为最近的类似商店都要花一个小时才能到达。Medell说：“每件事都各就各位，我的房子也出售了一阵，就在我非常需要担保的时候，房子被售出了。”
   
　　进行担保仅仅是一部分工作。从她开始起草自己的商业计划到得到SBA贷款仅花了三个月。在这短短的时间里，Medell完全了解到筹集启动资金的困难所在。一开始，即使抵押了她所有的财产她也仅有资格申请三分之二的贷款，她还有一个棘手的工作就是要有一个三年的财务计划。Medell缺乏商业背景，所以对评估很不在行。她说：“可想而知，我要做多少工作，要花很多时间筹集资金。”

　　但是还需要完成很多困难度很大的事情。9.8万的贷款主要针对存货，而且需要在获得投资前证明合理性。她说：“我要复制发票，并将这些发票送到银行，以证明这些都是针对存货的。”

　　尽管很困难，但是Medell还是很幸运的筹到资金。现实中，虽然初设的企业也有好的商业信用，很少有机构对刚起步的公司表现出兴趣的。即使是SBA的贷款也是针对那些已有的公司，而不是针对像Medell这样刚起步的商业。

　　复合信用找寻是对刚起步公司融资的总称。一个最常见的误解就是：如果你的商业想法够好，没有什么资产时也可以从银行获得贷款。明尼苏达州Lino Lakes State Bank的主席John Milbauer说：“如果真是这样的话，我的第一个问题就是‘你自己能投资多少？’”该银行要求所有人自己要投资25%。

销售后，你还需要做什么？

         你已经出售了自己的产品，下一步怎么做？本文介绍了一些成功商店的经验，介绍它们的回报，筹资，反馈和处理支付问题的技巧。
                              　　

         41岁的纽约的Briarcliff Manor的Luxurywares的店主觉得她很不安全，所以当她从买者那里收到一封信时，既不开心也很吃惊。信上说，东西已经收到，但是头破了。这时，他决定要对他的商店进行一些改变。

　　了解适合的运输程序既可以破坏销售者的成功，又可以建立他们的成功。 iFulfill.com这家位于俄亥俄州的Maumee航运中心的主席Paul Purdue解释说，如果不了解航运，网上的销售人就很有可能为破坏和顾客之间的关系而付出代价。”

　　Purdue还说，有一个结实的盒子，将商品仔细包装，使商品和盒子间没有任何缝隙，即使商品不是易碎品，也要这样。对易碎品应采用两个盒子的包装，同样要保证里面的盒子包装的好，没有空隙。

　　问问买者。在Greenwald不确定应该如何包装的时候，她询问了顾客，尤其当顾客是一个收藏家时，更好。她说：“收藏家是最细心的人，他们比我还知道应该如何包装。”Greenwald大约每个月都能从网上得到3000元的收入。

　　包装的材料要适合。52岁的Gary Neubert拥有Gatorpack，这是一家位于佛罗里达的网上销售商的小公司，其主要业务是承办公司的航运。他说，如果包装的材料不适合，就会使包装无效果。譬如说，灯罩要向里包装，要将包装盒和商品中充满东西，不留空隙。Neubert是一个金牌销售商，他的公司每天的定单在100-200之间。他说：“如果材料用的不好，很可能会损害东西。”

　　找到合适的送件人。少于4磅的物品可以建议美国快递公司运输。而如果物品超过这个重量，就可以找FedEx, UPS。两种有不同的成本和好处，例如，查找的能力。所以要对此进行选择，找到适合的方式。

　　保险。由FedEx, UPS, USPS和其它公司提供的保险是对贵重物品好的选择，但确定你知道需要的费用，从而确保你能付的起。Purdue说：“即使你购买了保险，如果没有人签单，也不用付保险费用。”
回报和偿还
  
　　尽管很多网上的销售者者认真的说：“没的回报”，而其它的销售者都认为得到回报是生意中最好的部分，哪个对？《如何处理你在网上的生意》的作者Greg Holden说：“我们追踪一个网上的交易后发现，这个完全是销售者的判断”。 Holden说：致力于建立良好顾客服务，和注重反馈的的销售者希望采用偿还政策。而那些仅仅偶然才发生销售行为，或利润空间很大的卖主都不期望偿还。“”

　　在新泽西州的Manasquan 建立了Joy Gift Shoppe销售古董商说，她反对“没有退回”。但是这并不是说，她不会接受退回。

　　O'Connell是年销售额近10万店的店主，他通过网上销售，支付的航费每月是1000元，他说：“如果某个人非常不高兴，我就会做出其它的安排，但如果我使用了图片包装，而你的要价是6张图1美元。那么我敢说，就没有什么争论了。我支持这个不退回的观点，因为这个观点对我有利。”

　　而其它卖主认为公开退回政策比较好。Matt Solar是Yoozed.com的建立者，这家店还可以经营拍卖事项。他相信退回政策给他的顾客增加了信心。这个政策说如果Yoozed.com犯错误了，卖主要退回货款还要支付航运费。27岁的Solar专门处理不满意的顾客问题，要么换货物，要么退款（减去10 -15%的重进货费）,

　　Solar的波士顿公司每年销售额超过100万，通过网上主营国产商品，电子产品和衣服。他说：“重进货费确保人们不会因为奇怪的理由换货。”

　　Holden说另一个关键就是好的回退政策要保持一致性，他建议说：“建立样板文件。”

　　如何确定一个政策对你是有利还是有弊，Holden给出了下列建议：

　　问你自己这个政策对重复购买和销售有没有好处。他解释说：“不退换政策不会促进重复购买，而自由些的政策会推动重复购买。”

　　选择适合的固定的退还时间。在收到确认信后一般一周以后比较适合。

　　如果必须交处理费，就要收的公平一些。Holden说：“收取几美元，但不能超过10美元，按照你返还的资金计算费用比较好。”
    
　　总之，要注意保持服务顾客的理念。Holden说：“几美元在一年的销售总量中几乎不算什么。如果你想在网上进行专门或兼职的销售，要注意顾客满意、反馈和退回，这几个方面作用非常大。关注大量的潜在顾客，在顾客不满意的时候，退款是一种长期经营的关键。”

和投资者共担风险

        如果你能自己的资金投资于公司中，投资者会更愿意给你的公司投资。
　   

         问题:我有一个很好的观点，但是没有钱就没有办法实现。我的一个朋友给我说有了想法，就应该找一个投资者。如果我自己没有很多资金，如何找到投资者？

　　答案:仅仅有想法，并不意味着企业家会自己找到你进行投资，除非你的想法惊世骇俗，以我的经验来看，一个明智的投资者不会仅仅要游戏的皮毛，他们要的是实质内容。
    
　　你知道“游戏的皮毛”是什么意思？你听说过“no skin off my nose”这个短语吗？也许你听说过一些从牙齿或其它的一些部位变过来的关于皮肤的词汇，但是这是一个家庭导向的专栏，我就使用鼻子。这个短语的意思是：我不会失去任何东西，因为我就没有一点东西。如果你真的是这样，就几乎不可能找到投资者。
    
　　在游戏中投入皮肤的意思就是为你的公司投资。如果你不自己投资，或全力以赴，那么投资者怎么会愿意将他们的钱投资在你的公司上去冒险呢？
   
　　在你打算筹资前，要知道你需要多少钱，如何使用。如果你仅仅需要购买卡车的钱，就比建立一个工厂雇用很多工人需要的钱少很多，也容易很多。筹到的钱最好能比需要的钱多，但也不要为了卖弄而筹措过多的资金。
   
　　准备为筹资而放弃部分权益。当有人投资于你的公司，他就想要部分所用权做为回报，如果你想以小部分的所用权换来大量的投资，就不可能筹的太多的资金。
   
　　那么，如果你手头没钱，应该怎样筹集资金呢？有很多筹资方式，但是要记住，一旦从某个人手中得到资金，你就会和这个人联系起来。如果生意失败了，你就会负债累累，还必须和债权人一直处于这种债务关系中。
   
　　许多专家建议通过朋友或家人筹资，我之前就反对过：我建议永远都不要向这样的人融资。即使你的家人或朋友自己请求投资，都尽量考虑清楚是否要接受。如果生意很成功，他们可以得到投资的报酬，你就成为家里的英雄，但是如果失败的话，你总会觉得自己给他们带来损失，他们总会因为这个感到不开心。他总会拿这件事来伤你。
   
　　有此企业家求助于天使资金，这是一种成功的企业家或专家专门投资于刚起步的公司的资金。大多数天使投资者，都知道刚刚起步意味着什么。他们概括为“人在那，做那个。”天使投资者有仅能从资金提供帮助，还能提供专业的指导，我就有一些这样的导师，他们既可以从资金提供帮助，还能提供专业的指导。
   
　　但是要注意，有些天使投资人不愿意失去资金，尤其是一此非企业家人士。因此，在接受资金前要了解投资者。不要问他们还给什么人投资了，这样是一种污辱。但是也要调研一下以确保投资者的目标和个人对你适合。